Как проверить идею до того, как вложиться в разработку

Хочу поделиться идеями, возникшими после разговора с одним из моих клиентов, который для своего стартапа рассматривал наше готовое решение RTPlatform. Основатель проекта понимал, что покупка готового решения — это риск и предложил мне разделить его. В статье рассмотрим аргументы обеих сторон.

Стоимость готового решения у нас фиксирована, однако, этот клиент хотел внести за него только половину стоимости, пообещав заплатить остаток по достижении первых результатов.

Речь шла не об окупаемости – клиент в какой-то степени был уверен, что бизнес пойдёт – но платить был готов только половину, чтобы минимизировать первоначальные вложения. Я ему объяснил, что нам такое предложение невыгодно, ведь оно, как минимум, означает ухудшение условий — непонятно когда мы получим вторую часть денег и получим ли вообще.

Такая модель часто применима при продаже готового бизнеса или франшизы, где продаётся не программное обеспечение, а сами процессы и модель для заработка.

Моя позиция заключается в том, что разрабатываемый нами продукт не имеет никакого отношения к эффективности бизнеса. Иными словами, мы создаём готовые решения по тому же принципу, что 1С, который продаёт своим клиентам пакеты и никак не отвечает за результативность и успех конкретного бизнеса. Вы либо автоматизируете бухгалтерию с 1С, либо нет. Наличие 1С повышает эффективность бухгалтерии компании, но это никак не относится к самому бизнесу.

То же самое касается и нашего готового решения: с его помощью можно получить продукт без необходимости платить программисту с нуля и заплатить за него не один-полтора миллиона, как было бы при индивидуальной разработке, а на порядок дешевле. Этот подход касается любой автоматизации — Вы покупаете программный комплекс, чтобы сэкономить на том, как делаете это сейчас:

• Покупаете 1С, чтобы снизить риски и нанять менее квалифицированного бухгалтера
• Покупаете CMS, чтобы самостоятельно изменять данные на сайте, а не платить программисту
• Покупаете станок, чтобы увеличить производительность рабсилы

Вряд ли кто-то обратится к программисту за индивидуальной разработкой с предложением заплатить только 50% от стоимости работ, обещая выплатить остальное по достижении первых результатов. Разработчик, который ценит и уважает свой труд, на такие условия никогда не согласится.

Я понимаю своего клиента: везде нужно заплатить — мне, 1С, маркетологам, возможно ещё кому-то, везде одни траты, все счастливы, а у него пока ещё нет ни одного пользователя. Неудивительно, что он стремится минимизировать свои риски – он не пытается каким-то образом «замотивировать» меня, чтобы я сделал ему супер-пупер успешное приложение, а просто хочет обезопасить себя от денежных потерь, разделив свои риски со мной.

После довольно долгого разговора мы смогли прийти к следующему. Как 1С автоматизирует работу бухгалтера, так и готовое решение автоматизирует работу менеджера по обслуживанию заявок.

По большому счёту сам софт – это автоматизация перекупа. Возьмём, к примеру, сервис бытовых услуг. Допустим, есть сайт, на нём даётся какая-то реклама, люди звонят за услугой, скажем, починить кран, прикрутить лампочку, поменять розетку. Менеджер принимает заявку, смотрит, кто из мастеров сейчас свободен, передаёт им заказ, называет клиенту сумму.

Исполнитель приезжает на объект, получает деньги, затем в конце рабочего дня отдаёт их в кассу за привлечение клиента (или только комиссию, где как), получая часть суммы за выполнение заявки. Вот тут статья про тест этой идеи без софта:

Вернёмся к моему клиенту – у него было опасение, что он запустит проект, но бизнес не пойдёт. Он готов заплатить за автоматизацию, но хочет быть уверен, что её модель действительно работает.

Если перед вами стоит задача проверить не качество работы программиста (на баги, глюки и функционал продукта), а её эффективность с точки зрения бизнеса (есть ли в данной сфере заказчики и исполнители и реально ли их друг с другом связать, заработав на этом), то для этого готовое решение вам не требуется.

Снова возьмём для примера бытовые услуги. Вам нужно будет самостоятельно дать несколько объявлений о поиске заказчиков, получить несколько звонков и продать им несколько исполнителей. Можно создать чат в телеграме или вотсапе – набрать туда человек десять исполнителей (мы находили их на Авито), и, при поступлении заявок, предлагать им её выполнить. Если не знаете стоимость услуг, просите подождать клиента, обещая ему перезвонить через пару минут, спрашиваете у мастера, накидываете к цене 10-15% для себя, сообщаете цену клиенту – и передаёте ему телефон мастера дяди Васи, если тот согласится на ваши условия. Отказов здесь, как правило, не больше 10% – при заказе бытовых услуг клиенты стремятся найти того, кто сделает побыстрее, и чаще всего соглашаются сразу.

Таким образом, для проверки бизнес-стратегии покупать готовое решение не нужно, ведь его эффективность можно определить по описанному выше алгоритму. Приложение – не волшебная палочка, которая принесёт прибыль только потому, что вы его запустили. Оно лишь автоматизирует процесс, облегчая взаимодействие с клиентами и исполнителями: вам не придётся перезванивать клиенту, писать мастеру, собирать и обрабатывать заявки вручную.

Если вы боитесь, что идея не пойдёт вообще, не требуйте с программиста разделить ваши риски, он посчитает, что вы просто хотите его кинуть. Запустите свою идею вручную и посмотрите, как её встретит рынок.

Не нужно работать год, полгода, прогоните десять-пятнадцать заявок, и вы поймёте, стоит ли игра свеч. Если всё получится, то можно автоматизироваться.