Кейс продвижения оптовой продажи тканей для штор через Инстаграм c нуля до 937 подписчиков и продаж на 471 000 руб.
Меня зовут Михеев Владимир. Я занимаюсь настройкой таргетированной рекламы с 2018 года. Со мной можно связаться, написав в личные сообщения в ВКонтакте vk.com/smmva10
Клиент
-----------
Компания занимается оптовой продажей тканей для штор по всей России.
На момент запуска рекламы имелся лишь интернет-магазин.
Задача
---------
Обеспечить компанию с помощью Инстаграм заявками на ткани для штор оптом.
Результаты за 3 месяца
--------------------------
Рекламный бюджет — 60 000 руб.
Выручка — 471 000 руб.
Средний чек — 25 200 руб.
Заявок — 428
Средняя цена заявки — 140 руб.
Подписчиков — 937
Средняя цена подписки — 13 руб.
По итогам 3 месячной работы с нуля создана бизнес-страница Инстаграм с активными подписчиками, которые регулярно заказывают.
Что было сделано
----------------------
Все работы можно разделить на 3 этапа:
1. Создание бизнес-страницы Инстаграм и её подготовка к запуску рекламы;
2. Запуск тестовой рекламной кампании;
3. Ведение рекламной кампании.
Этап 1. Создание бизнес-страницы Инстаграм и её подготовка к запуску рекламы
С нуля создал бизнес-страницу и выполнил оформление (аватарка, описание, раздел “Актуальное”). Перед тем, как запустить рекламу выложил 10 постов: про условия работы, о компании, почему стоит выбрать эту компанию, знакомство с руководителем, популярные ткани.
Этап 2. Запуск тестовой рекламной кампании
Цель тестовой рекламы:
1. Узнать стоимость заявки;
2. Определить изображения и тексты, дающие минимальную стоимость клика по рекламе.
3. Определить формат рекламного объявления, дающий минимальную стоимость клика по рекламе. Форматы для теста: “1 изображение”, “Кольцевая галерея”, “Видео”.
4. Определить, реклама в Ленте или Историях даёт наименьшую стоимость.
Целевая аудитория для показа рекламы — владельцы и дизайнеры розничных магазинов штор по всей России от 25 лет.
В Инстаграм невозможно точно определить данную целевую аудиторию (далее в тексте ЦА). Поэтому решил найти в Инстаграм аудиторию (пользователей), похожую на уже имеющихся клиентов заказчика через функцию рекламного кабинета “Создать похожую аудиторию”.
Эту функцию также называют Look-a-Like. Она позволяет найти в соц. сети пользователей, похожих на имеющихся клиентов по разным характеристикам: социально-демографические особенности, поведение, географические параметры, категории интересов.
Для создания похожей аудитории загрузил в рекламный кабинет номера телефонов и адреса электронной почты имеющихся клиентов заказчика. Затем на их основе создал максимально похожую аудиторию (1% look-a-like). Объём аудитории составил 178 000 пользователей.
Площадка для приема трафика
Имеющийся интернет-магазин не подходил для приема трафика.
Почему??? Так как люди сразу не принимают решение о покупке. В итоге они перейдут по рекламе в интернет-магазин, посмотрят ассортимент и уйдут, не совершив покупку.
В оптовых продажах с момента первого знакомства с компанией до совершения покупки может пройти и полгода. В течение этого времени потенциальных клиентов нужно еще подогревать рассылкой или постами в соц. сетях, чтобы в они нужный момент обратились к Вам.
Поэтому в начале решил получить номер телефона потенциального клиента.
А как получить номер телефона?
Очень просто.
Направляем с рекламы на WhatsApp для запроса каталога тканей для штор с оптовыми ценами. Если посетитель запросил каталог, написав сообщение, то мы уже знаем его номер.
Вот пример ссылки, по которой переходили потенциальные покупатели
В ответ на запрос менеджер отдела продаж отправляет ссылку на интернет-магазин. Затем связывается по телефону для квалификации и выявления потребности для последующей продажи. Также номер добавляется в еженедельную рассылку в WhatsApp по поступившим новым тканям для штор.
Результаты тестовой рекламной кампании
1. Cредняя стоимость запроса каталога через WhatsApp — 17 руб.;
2. Из 6 подготовленных изображений и из 2 текстов хорошие результаты показали 3 изображения и оба текста;
3. Формат рекламы “1 изображение” даёт минимальную стоимость клика;
4. Реклама в ленте даёт клики в разы дешевле, чем в историях.
Реклама показывалась с целью “Трафик” со ссылкой на переписку в WhatsApp.
Тестовая рекламная кампания показала, что целевая аудитория подобрана правильно, можно дальше показывать рекламу, увеличив ежедневный бюджет.
Этап 3. Ведение основной рекламной кампании
Ежемесячный рекламный бюджет 20 000 руб.
Для дальнейшего показа рекламы была выстроена следующая стратегия:
– 1-ое рекламное объявление на получение каталога тканей для штор со ссылкой на сообщения в WhatsApp;
– 2-ое рекламное объявление на подписку на ту же целевую аудиторию;
– 3-ье рекламное объявление на подписку на тех, кто уже взаимодействовал (поставил ЛАЙК, перешел по рекламе) с 1-ым и 2-ым объявлениями.
Затем в течении 3 месяцев реклама крутилась по этой стратегии без изменений. Целевая аудитория та же оставалась.
Также в ходе ведения рекламной кампании была протестирована еще одна целевая аудитория.
Из ВКонтакте собрал номера телефонов, которые указаны в разделе “Контакты” в сообществах по продаже штор. Затем загрузил эти номера телефонов в рекламный кабинет, чтобы найти их и показать им рекламу.
Эта целевая аудитория показала хорошие результаты, но его объем был маленький. И в течении 2-3х дней реклама всем была показана.
По рекламе в среднем в день приходило 15 запросов на получение каталога.
Помимо рекламы регулярно выставлялись посты с тканями. В постах подписчики и посетители активно интересуются, что приносит дополнительные продажи.
Когда по итогу 3 месяцев подсчитали выручку, то получилась 471 000 руб., по 157 000 руб. в месяц.
Изначально в компании маркетолога не было. Он появился на 3 месяце сотрудничества.
Руководство компании решило, что в дальнейшем рекламную кампанию в Инстаграм будет сопровождать их маркетолог. Поэтому мы прекратили сотрудничать.
*********
Если Ваш бизнес еще не использует Инстаграм как дополнительный источник продаж, то самое время составить стратегию запуска в Инстаграм.
КАК ВИДИТЕ, ЭТО ПРИНОСИТ ПЛОДЫ!
Ткани , конечно сложная тематика , для Инстаграма, 470к, неплохо, но нужно понимать на сколько это рентабельно. Имею виду , а могли бы вы больше получить, вложив эти средства в рекламу на сайте , или улучшив SEO, искать доп доход , нужно когда вы по максимуму тяните, с одной ветки, и понимаете что это придел. Если тест отбил вложения, то молодцы.
Рано или поздно, все равно пришли бы к Инстаграм. Лучше рано)
Если брать , в таком контексте, то да лучше рано. Но если , на сайте есть куда расти , и ступор только финансовый, то лучше сайт. Но если в итоге инста даёт хорошо, и берет за лид мало, то можно в инсте тянуть и вливать дальше в сайт. В общем Анализ, Анализ и ещё Анализ. Но в инсте можно и без рекламы делать воронки продаж.
А какая выручка была до начала ваших действий?
Даже не так - какой доход с этой выручки? 60 т.р. хотябы отбились? ))
Отбились) Там у них маржа около 30% от выручки
Инстаграма вообще не было у них. Зарабатывали с других каналов продаж.
Заявок — 428
Средняя цена заявки — 140 руб.
Какое действие есть заявка?
Запрос каталога на ткани в WhatsApp. Затем по этому номеру запроса звонили менеджеры отдела продаж
тогда еще вопрос про красивые цифры
Рекламный бюджет — 60 000 руб.
Подписчиков — 937
Средняя цена подписки — 13 руб.
Это по какой квантовой математике так получается?
откуда 60 000 / 937 будет 13?
И какая цель рекламы у вас интерпретируется "на подписку" для инсты?
60 000 руб. бюджета тратилось на рекламное объявление для привлечение обращений в WhatsApp и на рекламное объявление на подписку.
Таким образом, на подписку потрачен 12 181 руб.
может все-таки на вовлеченность?
Неплохо вы расписали, но какие-то объемы и бюджеты совсем маленькие для опта, в среднем в месяц тратили 20 000 на рекламу ( хотя тут скорее всего правильнее еще учитывать стоимость вашей работы, так что цена заявок будет выше) и продавали на 160 000.
А почему не увеличили бюджет, если отдача есть и экономика одной продажи сходится уже при первой покупке?
Дело в том, что продажи изначально так гладко не шли, это где-то со второго месяца пошли основные продажи.
И изначально руководство компании скептически относилось ко всему этому тесту. Они, возможно, хотели сегодня запустить, а через недели 2 уже пожинать плоды и считать прибыль. На самом деле так не происходит. Есть цикл сделки. Тем более в опте.
Плюс там еще нюансы в бизнес-процессах самой компании.
Объёмы продаж с Инстаграм, удовлетворяющие руководство компании, пошли где-то с 5 месяца после начала продвижения. Это мне потом руководитель сказала, при встрече на одном из бизнес-мероприятий.
Приветствую! что можете для нашей компании предложить? Вот сайт https://megatkani.ru
В Вашем случае предлагаю сделать так:
1. Определить целевую аудиторию для показа рекламы и провести ее анализ;
2. Провести анализ конкурентов, чтобы понимать, какие у них преимущества и выгоды;
3. На основе этих анализов сформировать уникальное торговое предложение для Ваших потенциальных заказчиков.
4. После выполнения первых 3х пунктов довести до ума оформление Инстаграм-страницы, начать выкладывать регулярно посты с тканями (новинками, популярными и т.д.)
5. Настроить тестовую рекламную кампанию в Инстаграм для получения номеров телефонов Ваших потенциальных клиентов.