Магия консалтинга, или История о том, как бизнес-наставник Денис Остапенко разобрал меня по косточкам

Всем привет! Меня зовут Альбина, и я журналист с огромным опытом работы. Как и многие другие сферы, журналистика имеет множество направлений и жанров, но мой любимый – это интервью, где есть возможность погрузиться в человека и раскрыть его порой с самой неожиданной стороны. Недавно у меня появилась идея заработка на любимом деле.

Я решила писать интервью для экспертов и предпринимателей за деньги. Но как всё это реализовать?

Я приехала в Москву, и вдруг мне встретился бизнес-наставник Денис Остапенко. Когда мы познакомились, он коротко рассказал о себе и поинтересовался сферой моей деятельности. Я честно ответила, что журналист по призванию, но первое время, видимо, придётся поработать не по профессии, чтобы удержаться на плаву, пока не получится реализовать свою идею и начать зарабатывать на статьях и интервью для экспертов и предпринимателей. После этого бизнес-наставник разобрал идею моего потенциального заработка, что и побудило меня написать эту статью.

- Тебе нужно упаковаться и научиться мыслить, как предприниматель, - посоветовал новый знакомый. – Хотя предприниматели часто начинают реализовывать свою идею раньше, чем разберутся, что и зачем они должны делать, понимаешь? Когда предприниматель хочет создать успешный бизнес, подчеркиваю, что именно успешный, что он делает?

Соответственно, маржинальность, то есть наценка на продукт или услугу, будет зависеть от расходной части: сколько ты тратишь на операционные расходы, включая маркетинг. И в итоге у тебя будет понимание, сколько тебе нужно продавать и какую цену поставить, чтобы перекрыть издержки и заработать деньги. От того, сколько ты хочешь зарабатывать денег в месяц с учётом вот этой маржинальности, будет понятно, сколько товаров или услуг тебе надо продать в месяц, чтобы ты вышла на этот уровень.

Но вопрос в другом. Например, у тебя есть гипотеза: ты хочешь продавать свои услуги через сайт и решила его делать. Так предприниматель не мыслит. Он исходит из того, что сайт – это всего лишь площадка, где размещается информация о тебе, но это не является всем твоим бизнесом.

Бизнес-наставник отметил, что есть ещё один очень важный момент.

- Прежде чем вообще что-то продавать, нужно понять, а зачем этот товар нужен рынку или твоим целевым клиентам. Почему они будут его покупать, то есть какую ценность имеет товар?

На рынке наверняка есть конкуренты и уже продают подобные услуги. Как они закрывают потребности клиента? В чём их УТП, то есть чем они друг от друга отличаются и почему люди у них покупают. Всё это нужно анализировать, прежде чем ты начнешь свой продукт продавать на рынке, понимаешь? Поэтому тебе важно подчеркнуть ценность. Когда ты знаешь, как должен выглядеть товар или услуга, какую потребность клиента закрывает, можно уже понять, что ты дальше будешь делать.

Я рассказала, что хочу проводить интервью с экспертами и предпринимателями и продавать эти тексты за пять тысяч рублей.

- Хорошо, ты решила продавать интервью за пять тысяч рублей и размещать эти статьи на ресурсе, где будет ранжироваться информация о твоём заказчике, твоём клиенте в интернете. Но пять тысяч рублей, которые ты хочешь, – это маленький чек. Но как точка входа, то есть как знакомство и первое касание с клиентом – это нормально. Маленький чек, но человек сразу видит результат: ты разместила информацию о нём в виде статьи, его можно загуглить и увидеть, что он появляется в поисковой выдаче. Твоя услуга сразу окупается, потому что есть очевидный результат.

Но дальше что? Какие ещё услуги ты можешь предложить? Если он уже захотел стать известным в интернете, то у него боль какая? Стать известным экспертом в интернете. Он хочет, чтобы появлялись статьи о том, кто он и чем занимается, когда его имя забивают в поисковую строку. Какие твои продукты могут дать ему ещё больше известности, больше информации о нём в интернете?

Я подумала и ответила, что публикации в известных и популярных СМИ, потому что у меня есть журналистские связи.

- Отлично, то есть ты можешь предложить публикации в различных изданиях, съемки на телеканале, снять видеоинтервью или подкаст, написать книгу и так далее.

Когда человек купил у тебя первую маленькую услугу за пять тысяч рублей, ты говоришь: «Смотри, у меня есть ещё десять услуг. Эта услуга про это, эта про это, а эта про это, что тебе интересно?» И человек уже понимает: «О, прикольно, как в супермаркет пришёл, я могу ещё что-то выбрать». Ты ведёшь его дальше и ещё продажу ему сделала, потом ещё продажу. Так один клиент может отгрузить тебе от 5 до 100-200 тысяч за период года. Зависит от того, какие услуги он может у тебя приобрести.

Твой основной хлеб с других продуктов, более дорогостоящих. Первый продукт – это просто первое касание, ты просто знакомишь с собой, у людей появляется к тебе доверие. Они понимают, что ты не натрындела, что за пять тысяч рублей о них в интернете будут узнавать, то есть они видят соответствие. Познакомились с тобой, возник раппорт, то есть некоторое доверие, какая-то связь между тобой и клиентом. Всё, они тебе доверяют. После этого у тебя должна быть некая продуктовая линейка. И только после того как ты создала продуктовую линейку, поняла, как продавать себя и так далее, ты можешь делать сайт и всё остальное.

Сайт – это просто информация обо всём, что мы сейчас обсуждаем. Это информация о тебе как об эксперте, об услугах, которые ты производишь, и об их стоимости, возможность связаться с тобой или купить твою услугу на самом сайте. Вот когда сайт делается. А не тогда, когда ты решила сделать сайт, ещё не понимая, кто ты и какая твоя продуктовая линейка, то есть у тебя должно быть всё четко, как в магазине. Например, человек хочет открыть бар. Сначала он всё готовит к работе, вешает вывеску, а потом уже его открывает и запускает народ, а не пускает народ и думает: «Так, бочки здесь поставим, краны и столы здесь». Не наоборот же, правильно? Если ты хочешь сайт открыть, чтобы народ пошёл, а потом уже разбираться, что будешь продавать, то нет, так не работает. Должна быть конструкция.

После этого примера мне вспомнилась одна история. Недавно моя московская приятельница рассказала, что её коллега-психолог заплатила за создание сайта 30 тысяч, но клиентов так и не прибавилось, потому что она не понимала, что сайт, как и любой бизнес, нужно продвигать и вкладываться в трафик и рекламу, а иначе это всё равно, что открыть магазин в поле, где никого нет.

- Сайт – это просто вывеска, - уточнил Денис. – Если ты купишь вывеску, на которой написано «Психолог», клиентов у тебя больше не станет.

Но вернёмся к публикациям. Недавно я узнала, как работают некоторые известные эксперты, чтобы повысить свою узнаваемость в медийном поле. Одна женщина, очень продвинутый психолог, заключила на год договор с пиар-агентством. Её абонентская ежемесячная плата этому агентству составляет 70 тысяч рублей, и каждый месяц она получает 2-3 публикации в малоизвестных изданиях. Получается, что агентство всего на одном клиенте зарабатывает в год 840 тысяч за 2-3 публикации в месяц.

- Она просто не понимает, как устроен маркетинг, - прокомментировал бизнес-наставник. – Она могла бы отказаться от этого контракта, прийти ко мне, записаться на проект «Эволюция» и за 120 тысяч в год, а это почти в 10 раз меньше, гарантированно получить себе гораздо больше клиентов. Причём она еще и образование получит, как зарабатывать деньги на своей специальности.

Я объяснила, что она просто привела мне пример, чтобы открыть глаза, сколько на самом деле можно зарабатывать в моей сфере.

- Она спросила меня: «Сколько ты хочешь зарабатывать?» Я ответила: «Мне хватило бы для начала 50-60 тысяч в месяц, чтобы закрыть базу, то есть расходы на жильё, еду и проезд, и расслабиться, а потом уже начать зарабатывать». После этого она сообщила, что платит 70 тысяч ежемесячно за подобные услуги, которые я собираюсь оказывать, и сказала: «Представь, что у тебя есть всего один клиент, которому ты готовишь 2-3 публикации в месяц, а он платит тебе за это 70 тысяч. А если у тебя было бы два клиента по 70 тысяч?» Я ответила, что вообще чувствовала бы себя богачкой.

- Поэтому тебе нужно расписать свою продуктовую линейку, что ты будешь продавать, - подытожил Денис. – Что будешь продавать, кроме той статьи за пять тысяч?

- Хочу продавать видеоинтервью в формате Live и подкасты.

- Хорошо. Какая ценность этих продуктов для клиента?

- Ранжирование в поисковой выдаче, а также через видеоформат хорошо раскрывается эксперт, повышается лояльность клиентов, возникает доверие, зритель проникается личностью эксперта. Одно дело – прочитать статью об эксперте, а совсем другое – посмотреть с ним интервью.

- Где будет размещаться это интервью или подкаст, на твоём канале?

- Да, на моём канале. Я хочу развивать свои собственные площадки, поэтому предлагаю на своих ресурсах, но у меня есть возможность опубликовать статьи в известных СМИ, включая радио и телеканалы.

- А каким экспертам есть возможность зайти? Любым?

- Это предложение не для всех подряд, а для людей, кто работает преимущественно в твёрдой нише.

- Маркетолог – это твёрдая ниша?

- Думаю, что да.

- А ты сама кто? Журналист?

- Получается, что сейчас я буду работать уже не как журналист, а больше как пиар-агент, - ответила я, немного подумав.

- Нет, ты журналист и пиар-агент, - вынес вердикт бизнес-наставник. – Я бы не советовал позиционировать себя как пиар-агента без привязки к журналисту, потому что журналист – это всё-таки профессия, которая котируется. Если честно, сейчас много всяких пиар-менеджеров на рынке. Может, ты не сталкивалась, а я их пачками вижу, но среди них очень мало журналистов. Журналист – это прям хорошая специальность.

- Я тоже так думаю, - обрадовалась я. – Кроме того, у меня есть корочка, то есть действующее удостоверение солидного издания, для которого я периодически пишу и хожу на крупные музыкальные фестивали, где знакомлюсь и общаюсь со своими коллегами из крупнейших изданий, а также пишу интервью со звёздами.

- Получается, что у тебя уже есть чёткое позиционирование: ты журналист и пиар-агент, который работает с экспертами и предпринимателями из разных ниш по продвижению и увеличению стоимости их услуг на рынке, на котором они представляют свои услуги. Соответственно, ты не берёшься за всех, и у тебя есть определенный прайс.

Я могу порекомендовать тебе площадки, где есть предприниматели, там ты можешь рассказать о себе в конкретном ключе. Для этого тебе нужно будет сделать сайт, где есть некая история о тебе как о журналисте, как о человеке и как о пиар-агенте, который помогает людям со ссылками на тех экспертов или клиентов, которым ты помогла. Тебе нужно подготовить описание: человек такой-то, я ему это сделала, этому это сделала, то есть некая история, чем ты занимаешься. Кроме того, тебе нужно сделать чек-лист по интервью, которое ты берёшь у людей, чтобы подать экспертов под определённым соусом в своей статье.

Я впервые оказалась на разборе у бизнес-наставника и поняла, как мне крупно повезло, что удалось соприкоснуться с его экспертностью. Денис Остапенко всё разложил по полочкам в моей голове, и я поняла, в каком направлении двигаться.

Самое главное, что я осознала – только на статьях я далеко не уеду, потому что придётся строчить их на потоке, чтобы выйти на тот заработок, который я хочу, а это быстро приведёт к эмоциональному выгоранию. При этом точка входа поможет мне засветиться в той сфере, которую я для себя выбрала.

Но в дальнейшем мне нужно будет создать большой высокочековый продукт, который принесёт деньги и радость, о чём раньше я никогда не думала. Кроме того, я очень рада, что мне не придётся прощаться со своей любимой профессией журналиста, наоборот, она только усилит мой новый статус в роли пиар-агента. Рекомендации все по делу, есть над чем начать трудиться. Рекомендую эксперта на все 100!