Система оплаты для менеджеров по продажам: как мотивировать сотрудников?

Система оплаты труда для менеджеров по продажам должна стимулировать их к достижению целей и повышению эффективности работы. В её основе лежат следующие составляющие:

Базовая часть. Это фиксированная сумма, которую сотрудник получает независимо от того, выполнил он план или нет. Она не должна быть слишком большой.

Проценты от продаж. Если менеджер выполняет план, он получает определённый процент от суммы продаж. Обычно это 0,5–1,5%.

Бонусы. Это дополнительная премия, которую менеджер получает, если преодолевает определённую сумму продаж. Такие бонусы обычно платят по итогам квартала, полугода или года. Игнорировать эту часть системы оплаты нельзя, иначе мотивация менеджера в долгосрочной перспективе будет ограничена. Он будет понимать, что если один месяц был неудачным, то в следующем можно наверстать упущенное, нужно только работать усерднее.

Бонусы за командный план. Эта надбавка платится за то, что команда вместе достигает определённого результата. В таком случае каждый член команды заинтересован в выполнении плана и взаимопомощи.

Оплата по KPI. Премия платится при достижении того или иного показателя. Чем больше показателей вы достигли, тем больше можете получить. Это довольно разумная система, которую используют многие компании. Она способствует саморазвитию сотрудников и мотивации. Из минусов — не все обязанности можно прописать в показателях KPI, а некоторые показатели не всегда зависят только от личных показателей, например, быстрота обработки заказов.

Конечно, в каждом случае нужно разрабатывать свою систему оплаты менеджеров, исходя из специфики и целесообразности.

Главное, чтобы система оплаты мотивировала сотрудников, а не наоборот. Для этого нужно учесть несколько факторов:

* Система оплаты менеджеров должна быть прогрессивной и возрастающей.

* Система мотивации должна включать в себя не только материальную мотивацию, но и нематериальную, например, похвалу, лучшее рабочее место, фото на стене и т.д.

* Система мотивации может быть и должна быть разной для разных сотрудников, так как для одних важен карьерный рост, для других — отношения в коллективе, для третьих — самореализация. Поэтому систему мотивации лучше подбирать индивидуально.

Кто должен разрабатывать систему оплаты для менеджеров?

Как правило, этим занимается руководитель или HR-специалист. Конечно, её нужно согласовать с финансовым отделом или бухгалтерией.