Вторая попытка — не пытка: как я потеряла все деньги на маркетплейсах, а потом вышла на крупные обороты

Не верьте курсам по продажам на маркетплейсах! Сотни тысяч в первый же месяц вы не заработаете. По недавнему исследованию, мало кто делает кассу на продажах на маркетплейсах, и я тому пример. Меня зовут Екатерина, я хочу поделиться тем, как спустила деньги и время на этот бизнес, ушла в найм, а потом снова стала селлером — и что из этого вышло. Спойлер: мне удалось найти подход к маркетплейсам, но далеко не сразу. В статье расскажу о своих ошибках и о выводах, которые мне удалось сделать.

Я отучилась на менеджера по туризму. По специальности работала недолго, очень быстро уставала от проблемных клиентов. Когда работать в туризме стало невыносимо, я ушла в дизайн на фриланс — благо, за несколько месяцев до прошла курсы по нему.

В ВК я была подписана на пару фрилансерских сообществ, и там как-то появилась реклама курса по продажам на маркетплейсах. Автор говорил, что зарабатывает на этом 500 тысяч в месяц, а зайти на маркетплейсы не так сложно. Я решила поизучать эту тему. Посмотрела видео на YouTube, сообщества в ВК и поняла, что начать продавать довольно просто, даже курс проходить не нужно. Так я и решила стать селлером.

Над ассортиментом особо не заморачивалась, тогда были очень популярны спиннеры, их и решила продавать. Подумав, решила добавить сюда и другие «трендовые» вещи: слаймы, поп-иты, прикольные чехлы для телефонов и т.д. Всего на закупку я была готова потратить около 40 тыс руб. — это моя заначка на черный день. Тогда это было для меня довольно значимой суммой, но не критичной. Я понимала, что тратить крупные суммы на первую закупку не стоит.

Следующий вопрос — где закупить товар. Я изучала много видео от разных блогеров — один вообще приехал на какой-то рынок и, не отходя от кассы, выкладывал товар на маркетплейс. В итоге решила купить всё в Китае через Alibaba.

Около моего города был склад Вайлдберрис, так что я решила начать с этого маркетплейса. Оформила ИП через банк, зарегистрировалась на платформе в качестве продавца — и понеслась.

Фотографировала и обрабатывала фото я сама, опыт в дизайне у меня был, поэтому работа с Фотошопом не доставила трудностей. В личном кабинете тоже разобралась довольно быстро, по видео на Ютюбе. Я выбрала схему отправлять товары на склад Вайлдберрис, чтобы не заморачиваться над доставкой, заполнила карточки товаров и стала ждать продаж.

Сначала процесс пошел хорошо, потому что товар оказался действительно трендовым. Но буквально через три-четыре недели товары опустились в поиске, конкуренции было очень много. Кажется, что за это время появилось ещё куча селлеров, которые продавали те же самые товары, и предложение сильно превысило спрос. А еще, за счет больших объемов конкуренты держали довольно низкие цены. Я не могла закупать товар такими же крупными партиями, поэтому тратила на закупку больше, и снизить цену на маркетплейсе уже не могла — иначе ушла бы в минус.

Через 5-6 месяцев после запуска я разочаровалась в ВБ — продажи шли очень медленно, товар залежался на складе и пришлось платить деньги за хранение товара, а также комиссии. Я кое-как отбила деньги за закупку, а о миллионах не шло и речи. Но бросать всё тоже не хотелось — у меня была куча товара, готовые фотографии и описания.

В конце концов я и вовсе ушла в минус из-за оплаты хранения. Конечно, руки опускались. Но я состояла в нескольких чатах для селлеров и видела, что многие продавцы хорошо зарабатывают и всем довольны. Эта мысль не давала мне покоя: почему у других все хорошо, а я сижу без денег? В чем я ошиблась?

В итоге, с горем пополам я распродала половину товара, часть отдала друзьям — меня даже прозвали Катя-спиннер, потому что на любой праздник я приходила с этими штуками и всем их дарила. Остаток товара пришлось просто выкинуть, потому что я не знала, что делать с этой горой брелков, чехлов и прочей китайской мелочи. Деньги у меня закончились, клиентов на дизайн давно не было, потому что последнее время я занималась только ВБ, и я задумалась о возвращении в найм.

Снова идти в менеджеры по туризму мне не хотелось, и я стала думать, куда еще могу устроиться. Во время работы с ВБ я изучила тему закупок и решила найти что-то, связанное с этим. Нашла у себя в городе вакансию ассистента в отдел закупок в магазине спорттоваров и написала туда. Меня взяли, там нужно было выполнять простые задачи: сравнивать цены поставщиков из базы, списываться с ними, договариваться о скидках и т.д.

Мой руководитель занимался непосредственным планированием ассортимента в магазине. Мне было очень интересно за этим понаблюдать — как вообще предприниматели определяют, какие товары будут пользоваться спросом. И я увидела, что хозяин магазина не просто закупает популярные товары, а изучает спрос. Например, рядом с нашим магазином была детская секция по дзюдо — и у нас всегда были в наличии кимоно. А когда неподалеку открыли бассейн, меня попросили закупить плавательные шапочки — и их моментально раскупили. Также наш ассортимент менялся в зависимости от сезона. Перед зимой мы закупали ватрушки, ледянки и коньки, а перед летом — купальники, надувные круги и мячи.

Изучить и спрогнозировать, что будут покупать в такой-то сезон казалось настолько очевидным, что я просто не понимала, почему раньше так не сделала. Видимо, потому что блогеры, за которыми следила, на это словно не обращали внимания — просто продавали то, что в тренде. Скорее всего, они просто не делились своими неудачами — может, не хотели о них рассказывать или считали, что это не так важно.

В итоге я на практике изучила, как работать с сезонными продажами, разобралась в механике закупок и имела на руках несколько контактов знакомых поставщиков.

Я проработала в магазине около года, подкопила денег — около 200 тыс руб и решила попробовать выйти на маркетплейсы еще раз. Теперь я уже знала, что перед этим нужно всё внимательно изучить:

Также я стала не только смотреть блогерские видео на YouTube, но и читать кейсы других предпринимателей на VC, иногда задавала вопросы в разных чатах. Ещё в качестве эксперимента попробовала писать новости об изменениях на маркетплейсах для одного телеграм-канала.

Я поняла, что таких предпринимателей, как я, которые потерпели неудачу на маркетплейсах, довольно много. И кто-то терял гораздо большие суммы, но потом делал выводы, и бизнес взлетал.

Итак, я решила попробовать снова. С Wildberries у меня уже был негативный опыт, поэтому я захотела выбрать другую площадку. Больше всего меня привлек Яндекс Маркет — увидела, что он появился в приложении такси, и подумала, что там может быть больше покупателей. А также, судя по чатам, на нем более низкая конкуренция и качественная аудитория.

Я решила протестировать на Яндексе продажи сезонных товаров — благо, контакты поставщиков, в которых я уверена, были. Да и на практике я убедилась, что они могут иметь хороший спрос. Тем более, это была весна 2020 года, когда во время карантина многие вообще уезжали жить за город.

В начале весны я закупила надувные бассейны и детские игрушки для купания. Тогда же я стала потихоньку тестировать акции на Яндексе, отмечая для себя наиболее успешные. Теперь я подходила к продажам более ответственно, вела учет и составляла стратегию закупок.

Когда увидела, что история с Маркетом пошла хорошо, начала выходить на другие маркетплейсы, чтобы расширять аудиторию. Естественно, теперь перед выходом на каждую площадку вначале смотрю, что уже продаётся, с помощью сервисов анализирую спрос и не отгружаю большие партии сразу, не стесняюсь задавать вопросы в чатах с другими селлерами в телеграме.

Я успешно занимаюсь продажами на маркетплейсах. Выделить какой-то лучший не могу, потому что в зависимости от месяца разные площадки приносят разный доход. Оборот сейчас около 500 тыс в месяц. Пока придерживаюсь стратегии сезонных продаж и иногда закупаю трендовые товары — у меня есть помощник, который занимается аналитикой. Бухгалтерия у меня на аутсорсе. Также есть подрядчики для съемки, обработки фото и написания описаний.

Для продвижения использую различные акции — на Маркете очень люблю «Бестселлеры» и сезонные акции, но вообще всегда тестирую новые способы продвижения, когда они появляются на площадках. Можно сказать, это мой главный лайфхак. Например, Яндекс недавно анонсировал статус "Турбо" для товаров с высоким спросом, по этой акции можно получить скидки на хранение и транзитную поставку. Вот сейчас думаю, какие товары завести на площадку в августе, чтобы получить на них льготы. Подобные акции есть везде — это к слову о том, почему важно отслеживать новости разных маркетплейсов.

Оглядываясь назад, я понимаю, что если бы не мои ошибки, то я могла бы еще раньше выйти на высокие чеки. Начитавшись рекламных постов, я подумала, что торговать на маркетплейсах — очень легко: нужно просто закупить товар, отгрузить его на склад и ждать продаж. Но на самом деле это серьезная работа — аналитика, стратегия, бюджетирование и т.д. Если с самого начала всё просчитать, то с помощью планирования продаж и акций можно выйти на хорошие чеки.

Главные выводы, которые я сделала из своего опыта:

Надеюсь, мой опыт был полезен. Если у вас остались вопросы, то пишите в комментариях — на все отвечу.