Как стартапу сделать победный питч для саммита: инструкция

В марте этого года мы вместе с нашей командой Raison.ai выиграли московский этап битвы стартапов Unicorn Battle. В апреле должны были ехать на финал в Кремниевую долину — но его перенесли из-за коронавируса. На днях победили сразу в двух номинациях битвы финтех-стартапов на Fintech Week Lithuania. До этого я выступал с питчами на Web Summit в Лиссабоне, на TechChill в Риге, на GoTech Arena в Москве (где соревновались 700 стартапов, и мы стали финалистами). Хочу поделиться своими рекомендациями о том, как организовать «победный питч» — от презентации до ответов на вопросы жюри.

На выступление фаундера на стартап-саммите обычно даётся 3 минуты — меньше, чем приходится ждать заказ в «Макдоналдсе». Однако, если хорошо подготовиться, 180 секунд — это не так уж мало.

Немного о нашем продукте: Raison.ai — это приложение для управления инвестициями. Наши пользователи могут покупать/хранить/продавать криптовалюту и инвестировать в акции непубличных международных компаний. Сейчас пользователям доступны токены на акции SpaceX и Airbnb, скоро добавим Reddit и Revolut. К сегодняшнему дню мы собрали 700 тыс. евро от частных инвесторов и планируем привлечь еще 3 млн евро.

В идеале в презентации для питча на саммите должно быть не больше 10 слайдов. Хотя количество слайдов не главное — важно, чтобы презентация содержала все, что хотят услышать жюри и потенциальные инвесторы. Обязательно нужно рассказать о потенциале рынка, конкурентах и планах на будущее, но в первую очередь — отразить сильные стороны именно вашего стартапа. Они у разных стартапов могут быть разными.

Здесь все понятно — название продукта, слоган, логотип и изображение. Мы добавили упоминания СМИ, которые про нас писали: публикации в авторитетных изданиях повышают уровень доверия к стартапу. Если про вас можно было прочитать в TechCrunch или Forbes, этим стоит «козырять».

Второй слайд нужно посвятить проблемам клиентов, которую решит ваш продукт. В нашем случае мы описывали трудности пользователей финансовых сервисов: слишком много разных предложений на рынке, высокий порог входа в инвестиции, засилие информационного шума и пробелы в законодательстве.

Как можно догадаться, слайд №3 — это описание лекарства для названных выше «болей» клиента. При этом каждой проблеме со слайда №2 должно соответствовать решение, которое предлагает ваш продукт.

Сравните.

Слайд №2

Слайд №3

Жюри и инвесторы хотят узнать, на какой рынок выходит ваш продукт — и в географическом смысле, и в смысле его инвестиционного потенциала. Здесь нужны цифры: сколько потребителей в вашем сегменте сейчас, какую сумму они уже тратят на продукты, подобные вашим, какие прогнозы по росту аудитории и так далее. Не забудьте указать источники данных — они должны быть надежными.

Четко опишите свою модель монетизации: как вы собираетесь получать прибыль.

На этом же слайде — или на следующем — представьте данные по способам и стоимости привлечения клиентов и потенциале роста аудитории. Если у вас есть показатели CAC (Customer Acquisition Cost) и LTV (Life-time Value) стоит их указать, многие инвесторы обращают на это внимание.

Цель этого слайда — не просто поставить ваш стартап в один ряд с успешными конкурентами, а подчеркнуть ваши преимущества по сравнению с ними.

Еще раз скажу, что питч-дек должен подчеркивать сильные стороны вашего стартапа. Нельзя приукрашивать данные, но можно подать их в выгодном свете. Например, если у вас пока немного пользователей в абсолютных цифрах, но в процентном отношении прирост аудитории впечатляет, это надо показать.

Представьте другие достижения, если они есть, — позиции в отраслевых рейтингах, партнерство с известными организациями, участие в конференциях, упоминания в авторитетных медиа. Мы, например, не упускаем случая рассказать, что оказались в топ-5 финтех-стартапов по версии жюри TechCrunch Disrupt.

8. «Продайте» команду

Следующий слайд — один из самых важных. Инвесторы хотят знать, кому они доверяют свои деньги. Расскажите об опыте участников команды — где они работали раньше, на чем специализировались. Образование упоминать не обязательно — разве что кто-то закончил Гарвард).

В конце выступления назовите сумму инвестиций, которая вам необходима. Естественно, за ней должны лежать подробные расчеты того, на что эти деньги будут потрачены. Статьи расходов в презентации указывать не нужно, но будьте готовы их назвать.

Ну и последний слайд — контакты для связи.

Главная ошибка большинства стартапов — перегружать свой питч-дек информацией. Помните, что вы будете выступать в зале, где сидит много людей, и не все —в первых рядах. Сделайте акцент на визуальной составляющей — диаграммах, изображениях, графиках, а текста оставьте по минимуму. Вы в любом случае проговорите его вслух. Вообще, все что можно сократить — сократите. Наша презентация, надо сказать, тоже не идеальна — некоторые слайды можно и улучшить. Например, слайд №3 о проблемах, которые решает наш продукт: описывать каждое решение на слайде было необязательно.

Еще советую во всей презентации убрать из цифр нули там, где это возможно. То есть вместо «200 000 пользователей» писать «200 K пользователей» и т.д.

Питч надо прорепетировать несколько раз — сначала можно перед котом), а потом обязательно на публике. Причем будет неплохо, если публика неподготовленная и мало что понимает в вашем бизнесе. Если вы за 3 минуты сможете объяснить, чем занимаетесь, условно говоря, соседу по барной стойке, жюри стартап-саммита вас точно поймет. Это особенно важно для сложных продуктов вроде финтех-сервиса.

Мелочь, но важная: держите при себе бутылку воды — вам наверняка понадобится «промочить горло» перед выходом на сцену. Что касается самого выступления, то постарайтесь одновременно обращаться и к жюри, и к залу — в нем могут сидеть ваши будущие инвесторы, партнеры или клиенты. Хороший прием — начинать с «посыла» к задним рядам: так вы скорее захватите внимание всей аудитории.

Говорите быстро, но не слишком — выдерживайте паузы в нужных местах. Постарайтесь звучать эмоционально и вдохновляюще: фаундер должен демонстрировать уверенность в успехе, иначе как ему смогут довериться инвесторы?

Питч-дек — это не то, что можно сделать один раз и использовать постоянно. Важно собирать обратную связь от жюри и посетителей конференций, на которых вы будете выступать. Может оказаться, что со стороны ваш продукт выглядит не совсем так, как вам хочется.

Мы, например, хотели, чтобы нас воспринимали в первую очередь как приложение для умных инвестиций. Но происходило другое: мы запоминались прежде всего как криптокошелек. Пришлось смещать акценты.

В общем, если вы закончили делать питч-дек, значит, пора начинать вторую версию. 😀

#стартап #стартапы #питч #питчдек #презентация_для_инвестора