Как попасть в акселератор в Кремниевой долине: «Вам дадут лопату, но копаете вы»

Евгений Протасенко — сооснователь Rocketcompute.com, сервиса для оптимизации облачных инфраструктур для высоконагруженных расчётов. Он прошёл самый топовый акселератор для b2b-проектов в Кремниевой долине — Alchemist.

Параллельно с развитием проекта, Женя помогает другим российским стартапам с релокацией и попаданием в крутые акселераторы (YC, Alchemist, 500 Startups, Techstars). Мы в сообществе Heg.ai, а точнее я, Павел, основатель этого сообщества, поговорили с Женей про особенности релокации, акселераторы, и как стартапу пройти этот путь.

Я закончил физтех. Как многие физтехи, я захотел «стать программистом», когда мне было шесть. Все шло по плану, пока на старших курсах, уже работая, я не заскучал — просто тупить в монитор всю свою карьеру мне показалось недостаточно. Я решил, что хочу попробовать себя в бизнесе, вообще не представляя как это и, в итоге, переключился на финансы, где провел следующие 10 лет.

Начал со статистического анализа бухгалтерских проводок для выявления фактов мошенничества в Deloitte. А потом понял, что больше всего денег платят в инвестиционном банкинге, и переключился туда.

Большую часть своей карьеры я провел в слияниях и поглощениях, участвовал в очень разных сделках. Когда я только начинал, инвестиционный бутик, в котором я работал, занимался, в основном, большими сделками. Я был аналитиком, делал финансовые модели и презентации. Потом постепенно, когда я рос и начал сам заниматься подписанием сделок, пытался перефокусироваться на инжиниринг, на телеком-проекты и стартапы.

Этим я занимался до 2018 года, параллельно помогая разным стартапам поднимать деньги. Это не было бизнесом, просто помощь друзьям. Я нарейзил так около $2,5 миллионов.

Параллельно, с 2014 года рынок капитала в России начал умирать и окончательно умер примерно годах в 2017-2018. Было неясно как продолжать развиваться в инвестиционном банкинге.

И вот в одном проекте, которому я помогал поднимать инвестиции с 2015 года, я понял, что моя деловая экспертиза может пригодиться — там техническая команда не обладала достаточным деловым опытом. Я решил, что сейчас всем покажу, как надо (потом выяснилось, что я сам не особо знаю, как именно надо), и начал медленный transition, в итоге переключился на проект full-time в 2018 году.

Под свой transition я тоже привлек денег. Было совершенно очевидно, что развитие этого проекта в России невозможно, нужно пытаться выходить на международный рынок и оценивать перспективы технологии там. С этого началась вся история того, как я в первый раз сделал релокацию для проекта, которым управляю сам.

Для успешности стартапа нужно уметь делать и продавать крутые продукты, знать, как развивать компании, которые делают крутые продукты, и поднимать деньги под это развитие. Думаю, что я умею делать только последние два пункта. Я что-то понимаю в стратегии, хорошо умею находить инвестиции и вести переговорный процесс. Тут у меня есть подтверждённый опыт и навыки.

Поиск выхода на глобальный рынок — это часть стратегии, задача, которую мне было очень интересно решить. По этим вопросам меня имеет смысл слушать. Как создавать и продавать крутые продукты — тут лучше послушать других ребят, кто уже имеет успешные кейсы за плечами, в этом плане я начинающий предприниматель.

Два слова о том, чем занимается основной проект.

Мы оптимизируем расходы на облака для высоконагруженных вычислений. Если у вас есть какой-нибудь high performance computing или вы очень много трейните нейронки, и вам очень больно тратить деньги на облака, скорее всего, вы переплачиваете и мы сумеем ваши расходы снизить.

Работает это на основании того, что мы применяем могучий AI (Искусственный интеллект) к телеметрии поведения серверов под конкретными нагрузками. В долгосрочной перспективе мы строим рекомендательную систему для конфигурации в облаке, чтоб по поведению нагрузки можно было автоматически адаптировать IaaS для ускорения расчётов или снижения расходов. Это мой основной проект, поэтому если вам интересна оптимизация облаков — это ко мне.

Зачем в принципе релоцироваться?

Вопрос довольно не праздный. Есть совершенно разные мнения. Наверное, это актуально либо для тех, у кого есть глобальные амбиции, либо если вдруг выяснилось, что в России рынка для быстрого развития не хватает. Тут хочу подчеркнуть один важный пойнт.

Если вы понимаете, что вам нужно двигаться на глобальный рынок, я вас заклинаю не пытаться отработать что-то на российском рынке, а потом, значит, накопив опыта начинать. Это всегда потеря времени, об этом говорят абсолютно все, кто имеет соответствующий опыт.

Динамика другая, бизнес-культура другая — то, что работает здесь, не всегда будет работать там, и наоборот.

Если вам интересна работа на больших фрагментированных конкурентных рынках, то надо релоцироваться.

Если говорить о том, куда. Штаты — всем понятная опция. Нужно понимать, что американская IT индустрия больше всей российской экономики (US IT — это около $1,7 трлн). Это, к тому же, очень динамичный и, на мой взгляд, перегретый рынок инвестирования в компании ранних стадий. Работает прекрасный конвейер, все верят в эту венчурную сказку, ангелы с удовольствием инвестируют, надеясь попасть в свой Uber.

Ангелов в Долине десятки тысяч, т.е. людей, готовых инвестировать малыми чеками. Весь конвейер идеально выстроен, отлажен и работает, и это самый большой такой конвейер по инвестированию в технологические компании в мире.

У меня раньше часто были споры по поводу того, что Америка якобы производит только информационный продукт и услуги, там нет реального производства. Это совершенно точно не так. Америка во многом замкнута на собственный внутренний рынок и импортирует больше, чем экспортирует. Хотя экспортирует она тоже достаточно.

Один из моих последних аcсайнментов как банкира состоял в том, что я помогал рейзить фонд для инвестиций в US Healthcare. Я тогда ознакомился со структурой американского ВВП и экспорта — объем каких-нибудь кондиционеров, который они экспортируют, больше всего годового объема экспорта технологичной продукции из России. Это не для сравнения, кто круче, просто для объективного сопоставления масштаба.

Это важно, если у вас продукт, связанный с каким-то производством. Нужно понимать, что это огромная и глубокая экономика, там очень много всего. Это не только информационный продукт, услуги, медиа или IT.

Если говорить о Европе, можно примерно оценить, что она в четыре раза меньше с точки зрения IT. При этом говорить о том, что Европа — это один большой рынок, неправильно.

Если вы работаете на уровне большого машиностроения с каким-нибудь Siemens, на Европу можно смотреть как на единое экономическое пространство и единый рынок. Если вы производите сервисы в интернете или генетические тесты, каждая отдельная страна — отдельный рынок со своими деловыми обычаями и спецификой продаж. Европа, в этом смысле, абсолютно раздробленная и не унифицированная.

Я это видел на опыте ребят, которым я помогал или просто дружу, при этом я тоже общался с европейскими инвесторами. Могу сказать, что европейские VC — супер risk averse. Там нет быстрого закрытия сделок, как в Соединенных Штатах. Это опять же не только мой опыт и не только мое мнение.

Для стартапа ранней стадии проблема будет в том, что нет культуры ангельского инвестирования, которая существует в Долине. Я больше нигде не видел такой культуры, а видел я довольно много.

При этом работать в Европе имеет смысл, например, если вы занимаетесь чем-то в цепочке создания стоимости, скажем, в авто индустрии. В моей картине мира, Европа — это большая фарма, машины, самолёты, и вообще крупное машиностроение. Если вы работает где-то близко с этим, США могут быть вам интересны, но, наверное, не приоритетны.

Все очень просто. Возьмем весь спектр от начала до конца. Если вы совершенно новый человек, выглядите как иностранец и не понимаете, как устроены дела, деловые обычаи и культура, то с вами никто не будет работать. Вы не выглядите безопасно. Непонятно, понимаете ли вы, что контракты нельзя нарушать. Непонятно, не украдёте ли вы деньги, грубо говоря. Непонятное пугает и является барьером для ведения дел. Соответственно, чем страннее вы выглядите, тем выше субъективный риск, ассоциированный с вами.

Не нужно выглядеть чужаком. Если вы понимаете местные реалии и не вызываете вопросов с точки зрения безопасности, с вами будут работать. Никто вообще не задумается о том, что вы иностранец.

Долина в этом отношении намного лучше, чем другие регионы, просто потому, что 80% ваших контрагентов будут мигрантами в первом поколении или вообще иностранцами, которые находятся там временно. Поэтому количество культурных ключей, которые нужно использовать, значительно меньшее.

Все эти ключи касаются вообще всего, от стиля переписки до манеры переговоров.

Что такое быть местным? Можно идти по чек-листу — company, advisers, partners, customers, investors, staff.

Именно в таком порядке потому, что каждый следующий пункт опирается на предыдущий. Вам будет очень тяжело это делать в другом порядке.

Когда этот чек-лист у вас закрыт, вы перестаете быть российской компанией и становитесь russian speaking founders американской компании. Буквально сегодня я отправил контрагенту письмо с объяснением: «Мы — американская компания. А то, что я говорю в основном на русском, не должно вас пугать».

Кстати, сейчас проблема санкций и охлаждения отношений реальна, если вы продаете в государственный сектор, в стратегические индустрии США. Например, продавать в aerospace, будучи кем попало, невозможно, и это тоже нужно понимать.

В большинстве сегментов да, вы не заметите никакой бюрократии. Но если вы работаете с государством, ее будет столько, сколько надо.

Перед тем, как ехать, нужно потратить время на подготовку. Но не надо готовиться к поездке год, достаточно одной-двух недель. Все очень сильно зависит от вашей стадии, конкретных целей, зачем вам американский рынок. Но вам нужно понять, за кого зацепиться — кто есть во втором-третьем кругу вашей сети контактов, кто понимает реалии интересующей вас индустрии?

Приехав, вам важно понять, как выглядит ландшафт, потому что со стороны всё равно понятно мало, а изнутри очень много. Когда я приехал в первый раз, то организовал 19 встреч за две недели. Это были совершенно случайные встречи, просто чтобы понять, что происходит, начать расширять свой нетворк.

Я уверяю, что у вас кто-то кого-то знает, вам стопроцентно будет за кого зацепиться. Вы можете начать работать заранее и за пару недель сделать себе календарь встреч.

«Выходить на американский рынок» из Москвы я бы не стал, хотя в реалиях глобальной пандемии этот момент перестал быть таким очевидным, т. к. влияние face-to-face встреч сильно снизилось.

Чтобы начать понимать, надо ли вам туда, и выработать собственный план, потребуется очень немного времени и денег. Жить в коливингах, покупать салатики на развес. Могу рассказать, как прожить в Сан-Франциско на 1,5 тысячи. Я предпочитаю жить на три без учета квартиры, квартира — это еще три сверху.

Если у вас есть воля и понимание, зачем вам это нужно, то начать можно дешево. Не надо откладывать это надолго.

Когда я приехал, мы поняли, что с нашим нетворком работать можно, но сложно: я там не учился, не работал, времени на постепенное расширение сети контактов нужно сильно больше, чем тем, у кого такой опыт есть. Есть понимание того, кто мне нужен, но выйти на них быстро я не могу. Можно сидеть там год и нарабатывать свой нетворк, но это не то, что я хотел. Тогда я начал изучать акселераторы.

Удивительное дело, но акселераторы ускоряют, и я даже не знаю, что тут можно добавить. Они дают вам инструменты, которыми вы можете воспользоваться, без них будет сложнее и дольше. Но это будет ускорение именно ваших собственных усилий, мультипликатор. Если свои усилия близки к нулю, то никакой мультипликатор ничего не даст.

Точно не будет так, что акселератор приведет вам за руку инвесторов, они магически принесут вам деньги, а вы сходите на занятия в Y Combinator, и у вас будет миллионный красивый раунд. Если вы думаете, что клиенты точно также набегут на вас, потому что вы в YC, или в Alchemist, или в Techstars, этого тоже не будет. Все хорошие акселераторы объясняют это, но доходит не до всех.

Они не отрабатывали каждого ментора, которого они видели: не искали нужных людей в их LinkedIn, не просили об интро всех, кого встречали, то есть не занимались активной работой. Если вы понимаете, как делать кастдев, акселератор даст вам все инструменты для нормальной работы.

Я нашел первого эдвайзера через акселератор, он же стал моим первым американским инвестором, а его нетворк позволил закрыть раунд, несмотря на то, что мы сделали pivot прямо в процессе фандрейзинга.

Как я сказал, у вас будет лопата. Что это за лопата? На что нужно смотреть, чтобы не терять время? Это некое саммари из пары десятков звонков, где я пытался объяснить, что такое акселератор, что там нужно и не нужно делать.

Я сделал простую вещь — зашел посмотреть на рейтинг. Его делает одна и та же команда из Rice University, у них есть сайт seedrankings.com. Туда нужно зайти и посмотреть.

Дальше нужно проанализировать всех, у кого открыты наборы. Я не смотрел ничего ниже платиновой лиги, но, наверное, это, необоснованно снобистская позиция. Нужно смотреть и gold, и platinum, потому что акселераторы мигрируют туда-сюда между этими уровнями.

В 2017 году Alchemist был платиновым, потом перестал, потом вернулся снова. Это все следствие методологии расчета. Два десятка акселераторов наверху таблицы — все достаточно хорошие, чтобы их рассмотреть. Самый сильный бренд у Y Combinator. Но не всегда он будет лучшим вариантом именно для вас — вам нужно заранее чётко понимать свою задачу.

Например, если вы ищете для хардварного проекта производственную базу, то вам нужен HAX Accelerator. Это классный акселератор для хардварных проектов — программа разбита на две части в Сан-Франциско, и в Шеньчжэне. Акселерация в Шэньчжэне дает вам возможность выстроить первичные отношения с подрядчиками и начать что-то производить.

Если у вас deeptech-проект, вам нужен SkyDeck. Он любит работать с глубоко техническими и научными проектами, в которых нет никакой рыночной валидации, на поиск возможной монетизации и направлена их программа. Если у вас уже есть намёк на market fit и классный трекшн, вы уже вышли на американский рынок — вам нужен YC. Это хайп-машина по раскачиванию valuation.

Но совершенно точно попадание в YC — не магическая таблетка. Если вы не готовы к primetime, но каким-то чудом пролезли в YC, то demo day не позволит вам поднять столько, сколько нужно, несмотря на весь хайп, и вы упустите свой шанс.

Если вам нужен BizDev — вам нужны акселераторы типа Techstars, Alchemist или StartEx. Попасть в StartEx тяжело — он чисто стэнфордский. Alchemist — классный b2b-акселератор, через который прошел я. Но у него тоже есть свои ограничения. Хотя с точки зрения программы, для того, чтобы начать именно BizDev на американском рынке, Alchemist — один из лучших акселераторов.

Во-первых, там полгода, это много времени. Там нет ежедневных интенсивов. Вы получаете программу раз в неделю, вас трекают, и вы работаете, применяя тот совет, который дали вам. Там есть супер high-level чуваки, которые продавали миллиардные компании, их очень интересно слушать.

Резюмируя, посмотрите на актуальный рейтинг. Посмотрите, исходя из своей ситуации, что конкретно нужно вам, найдите alumni, поговорите с ними, почитайте, что акселератор пишет про себя. Сфокусируйтесь и подавайте application.

Чтобы попасть внутрь, вы должны понимать, по каким критериям идет отбор. Вам должно быть понятно, в чем состоит бизнес-модель акселератора. Боюсь открыть страшную правду, но большая часть акселераторов пытается заработать на вас деньги. Это не просто бизнесы — это фонды.

У большинства из них бизнес-модель построена так: «Собрать крутую воронку. Зайти небольшим кэшем, увидеть всю подноготную в процессе программы, доинвестировать в победителей, которые собрали достаточно после demo».

Они там подписывают очень интересные соглашения. Обычно, ты им даришь некоторое количество акций, в разных акселераторах может быть по-разному структурировано, но в большинстве случаев, ты именно даришь. И при этом у них там есть условие неразмытия — что они могут соинвестировать везде, у них есть такая опция.

То есть, бизнес-модель заключается в том, что они отсматривают огромное количество компаний со всего мира. Отбирают очень крутых. И потом соинвестируют только в те раунды, в которые зашли топовые инвесторы.

В конечном итоге у них получается портфель, где в соинвесторах, например, Хосла, Андриссен и так далее. Довольно клевая модель. Тут важно выстроить первичный бренд, чтобы ты стал заметен для крутых проектов. Все решают эту задачу по-разному.

Важно понимать специфику акселератора, чтобы в него попасть. Как я уже сказал, они все очень разные. Вам нужно выглядеть fundable — они должны понимать, что вас после акселерации проинвестируют. При этом вы должны выглядеть еще и обучаемым (schoolable) и разделяющим местные деловые ценности.

То есть вы не должны очень уж пугать своей «отмороженностью». С другой стороны, если у вас проект растет на 100% каждый месяц и вы уже зарабатываете больше миллиона долларов ARR, всем будет абсолютно наплевать, если вы будете приходить в футболке и шлепанцах и разговаривать через губу.

У каждого акселератора своя специфика.

Alchemist любит инвестировать в глубоко технических фаундеров. В Alchemist нужно показывать силу своей технической команды. Тот питч, с которым мы вошли в Alchemist, и тот, с которым мы вышли — совершенно разные компании. При этом мы продолжали разворачиваться и только после post-demo фандрайзинга окончательно сформировали концепцию того, чем занимаемся.

YC и SkyDeck — немножко другие истории просто потому, что у них есть свой профиль и фокус. Если вы хотите попасть в конкретный акселератор, нужно изучить его фокус.

«500 Startups» — это YC для бедных, да простят меня прошедшие его. Это не значит, что его не надо рассматривать, это всё ещё один из топовых акселераторов. Из того, что я понял по разговорам с прошедшими, они пытаются делать всё то же, что и YC, но получается чуть хуже. По отзывам, качество программы у них испортилось за последние несколько лет.

Знаю три примера людей, которые прошли через «500 Startups». Один недоволен настолько, что запрещает упоминать свое имя на их сайте. И это успешный проект с международными продажами. Но многое зависит от того, к какому партнеру/ментору ты попадешь. В целом, после секс-скандала, который был у них с генеральным директором, они немного потерялись.

Одна из особенностей работы в США после России — это намного более острая конкуренция. Вокруг много всего, всем нужно выделяться, все покрыто десятью слоями маркетинга. У этого есть два следствия для русских фаундеров — поначалу тяжело понять, что реально происходит в той или иной компании (во всяком случае, мне было тяжело) и проблемы с самопозиционированием на фоне всех остальных.

Я не понимал, когда поначалу рассказывал, что у нас есть, реальный актуальный статус продукта, почему никто не в восторге. Похоже, что все воспринимали это как vision — как то, что мы собираемся сделать и под таким углом это выглядело бледно. Эта повернутая с ног на голову ситуация в первый момент очень шокирует.

А потом мы посмотрим, способен ли ты добежать и можем ли мы тебе как-то помочь, есть ли смысл вкладывать в тебя деньги. Но если цель не глобальная и не интересная, то забудь.

Последнюю свою сделку, как инвестбанкир, я закрывал с европейцами (в т.ч. британцами, это совершенно другой тон общения. «Would you be so kind…» И ты начинаешь витиевато, долго подходишь к теме, чтоб не показаться грубым и выдержать нужный тон. В штатах можно очень коротко, по делу, но вежливо. Это приходит с опытом.

Опять же все штаты разные. В Нью-Йорке вообще не запаривайтесь. Назвать человека «asshole» в Нью-Йорке нормально. А в Калифорнии ты такой чрезвычайной грубостью вызовешь сердечный приступ у человека.

Я на английском говорю, ругаясь так же, как и на русском. Когда у меня в разговоре в Калифорнии с малознакомыми людьми вырывается какой-нибудь «for fuck’s sake», часто возникает гробовая тишина. Это очень, очень грубо по местным меркам.

Я себя уже вроде натренировал, очень слежу за экспрессией. Постоянно улыбаюсь на всякий случай, если что, можно сойти за немного придурковатого, но безопасного русского. Но вежливость там очень важна, градус вежливости вообще другой. В Хьюстоне, кстати, ещё милее всё, сразу видно влияние скрытого ношения оружия.

Мне казалось, что я улыбаюсь все время. Потом мой инвестор, познакомивший меня с фондом, говорит мне после моей встречи: «Они сказали, что работать с тобой не хотят. Сказали, что классная компания, классный проект, но где вы нашли такого высокомерного чувака?». Хотя я думал, что она прошла просто офигенно и, что я их обаял, как родную маму.

Американская культура переписки более краткая.

Когда ты начинаешь вырабатывать свой стиль общения, то понимаешь, что твои длинные письма просто никто не читает.

Если ты хочешь от них ответа на какое-то предложение, то напиши это в начале. Есть книжка Барбары Минто, которая читала тренинги в Маккинзи по структурированию мыслей и текстов. Принцип пирамиды Минто — вначале кратко суть, потом её раскрытие, потом раскрытие подпунктов и т.д. В Штатах моё применение этого подхода ограничивается двумя первыми уровнями. У тебя в лучшем случае есть главный поинт и его краткое раскрытие, если нужно.

Вот еще особенность, которая приходит в голову, все решается звонками. Очень многое, если ты бизнес. Чтобы вы понимали, у Silicon Valley Bank нет в интерфейсе половины функционала, к которому мы привыкли. Я тут недавно отправил платеж с неправильными реквизитами и понял это через секунду. И там нет кнопки отмены!

Зато если ты звонишь по телефону, оператор тебе быстро решит вообще любой вопрос. Все решается по телефону — тоже такая особенность, какой у нас нет. Я думаю, она определяется тем, что у них древние legacy системы. Многие вещи сделать реально тяжело и колл-центр тупо дешевле. Интерфейс Silicon Valley Bank — такой привет из конца 1990-х.

Еще один важный момент — у нас есть тенденция все усложнять. Это не работает на том рынке.

Если ты не умеешь рассказать про себя коротко, то ты full of shit: «Ты зачем-то пытаешься нас запутать. Мы все тут умные люди, мы стараемся рассказывать коротко. Нафига ты нам рассказываешь в каких-то сложных, научных терминах? Все можно объяснить просто, у нас мало времени! Давай мы поговорим с тобой о деталях на дьюдилле, а сейчас мы хотим понять, что у тебя есть high level, понимаешь ли ты рынок и продукт».

Культурные особенности — вежливость и small talk. Я до сих пор получаю фидбэк, что моя самая спокойная и вежливая манера общения воспринимается как попытка давления. Я работаю над этим как могу, но есть, видимо, мои личные ограничения. Моё правило по умолчанию — быть самым вежливым возможным собой, и скорее всего, этого будет недостаточно.

Про язык. Опять же, в Долине всем наплевать на ваш язык, если вы можете выразить свои мысли понятно. Это ваш главный инструмент, и комплексовать не надо. Половина ваших контрагентов будет из Индии и Китая. Как только вы с ними поговорите, то сразу перестанете комплексовать по поводу своего языка.

Еще одно — очень важна пунктуальность. Если ты опаздываешь на встречу с каким-то серьезным человеком, это будет воспринято как очень серьезное неуважение.

Далее, при правильном интро встретиться легко со всеми. Я сам потратил три месяца, бегая как ребёнок в магазине игрушек встречаясь со всеми подряд менторами, с какими можно, пока не понял, что это абсолютно бессмысленная трата моего и их времени.

Если ты пришел не с аджендой, а просто поговорить о погоде и потратить его время, то с этим человеком ты встретился в последний раз, скорее всего. Большая часть серьезных людей просто больше не будет отвечать на ваши e-mail.

Большая длинная тема — своеобразная кастовая система в Кремниевой долине. Она существует, есть четкие касты и довольно сложный переход между ними. Но, в отличие от индийской, возможен.

Формировать воронку — одно сплошное удовольствие. Это касается и продаж продукта, и продажи вашего проекта инвесторам. Если у тебя есть выручка и рост, то надо быть полным дураком, чтобы не суметь поднять денег в Долине. Это простая технология, которая осваивается.

Мы в нашем развитии пришли к тому, что всё ранее наработанное оказалось бесполезно и не монетизируемо. Мы поднимали и подняли деньги просто под красивые картинки. Все возможно, главное — просто искать своих инвесторов.

Как нам говорили в Alchemist, верьте в свой процесс, а не в конкретных людей. Это значит, что не нужно переживать, получая отказ, нужно отводить конкретное время на отработку одного лида, если сделки нет — спокойно двигаться дальше. Вместо того, чтобы уговаривать одного инвестора, ты мог бы познакомиться с 10 другими и это дало бы лучший результат.

Главный предиктор успеха фандрейзинга — количество встреч и звонков, которые ты сделал. Конечно, статус проекта и умение питчить влияет на конверсию в сделки, но если конверсия низкая, тебе просто нужно больше людей в воронке.

Это российская тема: «Я буду бегать за чуваком, который мне выносит мозг, просто потому что у меня на всю страну три варианта, кто инвестирует в мою тему». Это не работает в США. 40 минут на встречу, один e-mail, человек либо соглашается, либо нет. Ты его списываешь и продолжаешь отрабатывать воронку.

Все твои инвесторы в России — это три десятка человек, из них полтора реально активных в момент, когда вам надо. Соответственно, выбор у вас не такой большой.

Фандрайзинг в Долине — это три недели плотных встреч, которые нужно готовить заранее. Кстати, Ник Давыдов сделал на эту тему отличное видео, всем советую посмотреть. Не буду повторяться, он сказал все, что я хотел. Просто послушайте, что про это говорит Ник. Он умный, верьте ему.

Еще важна другая позиция.

Все переговоры строятся именно с этой позиции — не уговаривать, а искать своих людей, которые понимают вашу индустрию и готовы воспринять то, что вы делаете.

С топовыми VC критерий молодца сильно выше. Если ты просто какой-то стартап, который пытается взять деньги от Андриссена, и ты не суперзвезда, то ты опять же вспомнишь российские реалии.

Еще одна тема. Когда вы приедете в Долину, вам очень много людей будут хотеть дать советы и за деньги, и бесплатно, и как угодно. Есть простое правило. Если вы сами нашли крутого эдвайзера, скорее всего, он не захочет с вами встречаться. Человек и так при деле, ему нафиг не нужна вся эта нагрузка, придётся искать подход.

Очень редкая возможность — найти человека, который находится между карьерами, как мой первый эдвайзер-инвестор. Он был директором по стратегии и новым партнерствам в Red Hat. После того, как Red Hat купили, он сидит инвестирует и помогает чувакам типа меня. Он ищет новые идеи, тусуется, общается со стартапами. Найти толкового человека, легко готового с вами общаться, сложно.

Будьте готовы к тому, что людей, которые сами себя навязывают, будет очень много. Чаще всего с ними будет не о чем разговаривать, для вас это будет потеря времени.

Стандартная тема — презентации. У всех, кому я помогал, одна и та же фигня, и я сам был таким же — куча мелкого текста, куча ненужных деталей. Никогда так не делайте! Концепция такая — один главный пойнт на слайд, одна цифра для иллюстрации, короткий доп. комментарий, если совсем невмоготу.

Еще одна большая проблема российских стартапов — нам кажется, что важно всё рассказать, и всё это очень важно — но это не так! Нужно рассказать достаточно, чтобы с вами дальше захотели встретиться дальше.

У нас есть дурацкие фреймворки: «Сначала говорим про проблему, потом про solution, потом про рынок, и т.д.».

Да, эти вопросы должны быть отражены в деке, всё верно. Но совершенно не обязательно в таком порядке. У вас может быть слабый solution, может его не быть, может быть не очень большой рынок, но у вас может быть офигенная команда и трекшн. Если у вас офигенный трекшн, то начните с него. Начните с сильных сторон! Заинтересуйте и, получив внимание, раскройте остальные стороны. Это приходит с практикой.

Идеальный питч — это интересный человеческий рассказ вашей истории с проходом по всем важным точкам. Дек — это просто иллюстрация, которая чётко формулирует главные утверждения, но не отвлекает мелким текстом и деталями.

Постоянно вижу презентации, в которых нет никакой истории, а есть фрагментарное бессвязное пересказывание сложных и запутанных слайдов. Расскажите свою собственную историю. Это то, что от вас хотят услышать. 6-10 слайдов, никаких 40-страничных презентаций мелким текстом. Детали расскажете на Due Diligence, если дойдёте до него.

Опять же нужно учиться делать презентации, потому большая конкуренция. Я впервые в жизни начал записывать себя на видео и смотреть на себя со стороны, работать над тем, как выглядит мой питч.

Впрочем, это не только российская проблема.

Я общался с одним чуваком из суперкомпьютерного центра в Беркли, один из авторов проекта CentOS, известный человек в индустрии. Посмотрел его Pitch Deck — точно такие же «записки научной конференции Таганрогского университета» — куча мелкого текста, слайды надо медленно читать в тишине и напряжённо думать. Похоже, это свойственно всем, кто вышел из академической среды. Очень плохая привычка, сразу забудьте про это.

Стану ли я заводить второй проект в акселератор, если он у меня будет, очень сильно зависит от конкретной ситуации. Если я пойму, что у меня заканчиваются ресурсы, я очень медленно двигаюсь или понимаю, что мощность моего нетворка не оптимальная, то я буду искать инструменты под конкретную задачу.

Ровно как я описал выше. Это не значит, что я закончил Alchemist и теперь всегда хожу с их транспарантом. Это очень крутое комьюнити, они поддерживают горизонтальный нетворкинг среди классов. Это очень удобно.

Кстати, один из классных аспектов акселераторов — это предприниматели из предыдущих наборов, которые решали такие же задачи, как ты, но полгода или год назад назад. И если комьюнити выстроено хорошо, ты всегда можешь прийти, пообщаться и сказать: «Окей, эти люди делали то, что я сейчас собираюсь. У них получилось здорово. А эти умерли — наверное, так не надо делать». И твоя собственная нейронка намного лучше тренируется, чем когда ты изолирован.

Возвращаясь к вопросу, если я сделаю что-то YC-шное, это тот опыт, который бы я хотел. Мои близкие друзья проходили YC, я сравнивал. Чуть более спрессовано и интенсивно, фокус на фандрейзинг, лучше бренд. Но он полезен не всем, нужно понимать свою стадию и что тебе надо. Иногда лучше получить нетворк через образование. Опять же, быть PhD в Стэнфорде и не поднять миллион-два на идею — это тоже нужно быть клиническим экземпляром.

Мой основной рефрен, когда я говорю с кем-то, кому пытаюсь помочь: «Чуваки, не теряйте времени! Имейте конкретный план и конкретную цель, не разбрасывайтесь по встречам».

Я очень советую отнестись к этому серьезно. Понимаю, как иногда шокирует Долина. Ты приезжаешь: «Я сумел забить встречу с тем-то и тем-то, нам сделают экскурсию по Google, потом встретимся с директором по стратегии этого продукта!». Круто, очень здорово. Относись к этому, как к экскурсии и развлечению. Для чего тебе нужен директор по стратегии, у тебя есть к нему конкретное предложение? Это на самом деле общий жизненный совет.

Поэтому это очень выстраданный совет, прислушайтесь. Надо иметь конкретный план, зачем ты пришел в акселератор. Фокусироваться на тех активах акселератора, которые я указал — нетворк и бренд. Эксплуатируйте их вовсю. Везде пишите, на лбу себе напишите, что вы Alchemist. Особенно на первых порах, когда и язык будет так себе, все будут понимать, что ты russian founder.

Если ты быстро не пробьешь эту стену валидации, то просто потеряешь хорошие контакты. Я упустил очень много лидов, там нужно совершенно беззастенчиво хвастаться всем, что у тебя есть. Открывать дверь ногой и говорить: «У нас четыре PhD в команде!» Это действует.

Мы планируем и дальше публиковать интервью с нашими наставниками, менторами и специалистами в рамках мероприятий нашего сообщества Heg.ai. Следить за нашими обновлениями, новыми участниками и мероприятиями можно в Telegram и Instagram.

#акселераторы #кремниеваядолина #alchemist