Подписка на все лето за 1₽
18+

Почему не всегда предпринимателям следует слушать советы инвесторов

Вчера я наткнулся на интересный вопрос от известного в русском сообществе инвестора Павла Черкашина в его посте в Facebook о том, стоит ли инвесторам давать советы стартаперам, чьи идеи они считают провальными.

В закладки
Слушать

Тема действительно очень интересная, но мне больше хотелось бы написать о том, всегда ли стартаперам стоит слушать советы инвесторов и могут ли они действительно помочь.

Давайте попробуем разобраться во «флажках», которые описал Павел.

1. Идея мертвая (проверена множеством неудачных попыток)

Представим ситуацию, что к инвесторам в 2015 году приходит Zhang Yiming и говорит: «Хочу сделать новую соцсесть для молодежи!». А инвесторы ему говорят: «Да ты рехнулся, в соцсети влазить уже смысла нет, вот тебе Facebook, вот тебе Snapchat, уже все занято и поделено, а тысячи таких как ты убедились, что идея мертвая!».

TikTok был запущен в 2016, сейчас его оценка достигает 100 миллиардов долларов.

2. Недостаточно большой рынок, проблема слишком локальная, устаревшая, неинтересная

Привет, Брайан. Приношу свои извинения за долгий ответ. Мы обсудили ваш проект, и, к сожалению, пришли к выводу, что для нас это не самая лучшая инвестиционная перспектива. Потенциальный рынок сервиса кажется нам недостаточно большим.

Так ранние инвесторы отвечали Брайану Чески, основателю Airbnb, когда он хотел привлечь 150 тысяч долларов за 10% компании.

Рынок аренды надувных матрасов для ночевки (отчего и пошло название) казался «недостаточно большим, слишком локальным и неинтересным».

На 2019 год компания оценивалась в 31 миллиардов долларов.

Еще одним хорошим примером является компания BrewDog, которая даже не прошла отбор в инвестиционное шоу BBC “Dragons Den”. Ребята искали 100 тысяч фунтов инвестиций за 20% компании. Никто не поверил, что можно переизобрести пиво. Рынок «устаревший и неинтересный». Сегодня компания оценивается в более чем 2 миллиарда долларов.

3. Проблема интересная, но нет решения (продукта)

В 2010 Michael Karnjanaprakorn пришел в NextView Ventures с идеей революции в образовании через персональные занятия. Инвесторы отказали, потому что:

Ему было нечего показать. Его продуктовые идеи подкреплялись лишь тезисами, которые не были даже протестированы.

Сейчас Skillshare является одной из топовых платформ по онлайн-обучению с более 42 млн долларов инвестиций.

4. Идея достойная, но у данного стартапа не хватит сил ее реализовать

Частные космические компании NASA изначально расценивали лишь как средство доставки грузов на МКС, а в их способность создать многоразовые корабли из многоступенчатых ракет в агентстве вообще не верят.

Все мировое сообщество твердило, что никогда в жизни гик, создавший PayPal, не сможет запускать ракеты в космос. Думаю не стоит рассказывать подробнее об этом гике.

5. Интересная гипотеза, которую стартап должен еще подтвердить (показать трекшн)

Вот как раз в таких ситуациях проявляется визионерство инвесторов. Есть огромное количество бизнес-моделей, где показать первый «трекшн» без инвестиций крайне сложно. На то и существуют разные стадии компаний.

Существует огромное количество компаний, которым давали деньги на стадии идеи и благодаря этим деньгам они становились успешными. Также существует куда большее число компаний, которые не стали успешными, хотя могли бы, если бы подняли деньги.

Иногда это напоминает chicken-egg problem, никогда нельзя со 100%-ой точностью сказать, почему не было трекшена: потому что гипотеза была говно или же потому что никто в нее не поверил.

Самым интересным фактом является то, что часто в PR-активностях молодых инвестиционных фондов работает «ошибка выжившего». Фонды активно пиарятся экзитами в 10x, но крайне редко публикуют кейсы, когда они упустили возможность, где мог быть экзит в 100х.

У топовых фондов с этим все лучше. Один из примеров — фонд Bessemer Venture Partners, который помимо своего впечатляющего портфолио делится еще и своим анти-портфолио. Я думаю, именно в их анти-портфолио огромное количество предпринимателей найдет много вдохновения.

Вывод

Вывод из всего этого я хочу сделать простой. Венчурное инвестирование и предпринимательство — это два абсолютно разных мира, живущих по абсолютно разным правилам и имеющие абсолютно разные мотивации. Иногда эти 2 мира пересекаются с общим мультипликатором, иногда нет.

Самые успешные стартап-акселераторы мира, такие как Y Combinator, придерживаются молчаливого правила отказа по одной простой причине — они понимают, что вероятность того, что они ошибаются, крайне велика. И своими советами или фидбеком они окажут «медвежью услугу» предпринимателю, который и без них вполне вероятно станет успешным.

За свою жизнь у меня было 5 стартапов. Каждый из них закончился бы крахом для любого венчурного инвестора. Но менее всего мне хотелось бы услышать от одного из инвесторов фразу «идея мертвая, проверено» или «идея достойная, но у вас не хватит сил ее реализовать». Получив такой фидбек я бы никогда не провалился, никогда бы не получил опыт, никогда бы не научился и уж точно не был бы там, где я нахожусь сейчас.

Сейчас у меня 6й стартап, мы строим SaaS-платформу в сфере больших данных и машинного обучения для маркетинга. Мы помогаем компаниям по всему миру увеличивать эффективность рекламных вложений. Мы верим в то что мы делаем, наши клиенты благодарны нам за результат, мы собрали невероятную команду и работаем так, как нам нравится.

И кто знает, может быть, и в этот раз нам не удастся стать «единорогом», и кто-нибудь купит нас за никчемные (по меркам VC) 10-20 миллионов долларов. Но мы получим новый опыт, новые контакты, новые идеи, которые сделают нас гораздо более опытными предпринимателями.

И где-то в глубине моей предпринимательской души я очень рад, что когда мне было 20, мне не написали «идея мертвая», я получил свою возможность «зафакапиться» несколько раз, не закончил свой предпринимательский путь без идеи, знаний, опыта и мечты.

И ни одна книга про Customer Development и Product/Market Fit не научит вас лучше, чем собственный опыт! Точно так же, как ни один VC-инвестор без похожего предпринимательского опыта не даст вам дельный совет. Его могут дать только те, кто проходил тот же пусть, что и вы.

Stay Hungry! Stay Foolish!

P.S. Чуть более структурированные мысли на эту тему можно прочесть в моем Telegram-канале.

{ "author_name": "Constantine Yurevich", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 66, "likes": 117, "favorites": 161, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 140574, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Jul 2020 11:52:34 +0300", "is_special": false }
18+
Подписка КиноПоиск
на все лето за 1₽
Оформить
Подписка КиноПоискаHD за 1 ₽ на 2 мес., далее — 269 ₽/мес. Предложение до 31 августа 2020г. Только для пользователей без активной подписки сервиса КиноПоиск. Условия просмотра: http://ya.cc/4y4UX
1 рубль
Транспорт
Как мы сделали по-настоящему крутой автопилот для локомотива
Пока железные дороги мира борются с аварийностью, в России советские тепловозы ездят на самом современном автопилоте…
Объявление на vc.ru
0
66 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
52

Ну так и правильно, что Airbnb отказывали.
Он же не прописал все пивоты. Смысл инвестировать в аренду матрасов?!

Это уже казино, вы анализируете задним умом.
Либо просто подбираете ошибки выжившего.

Бывает андердог побеждает, но это не значит, что надо ставить на андердогов.

Ответить
7

Не уверен, что существуют предприниматели, которые заранее планируют пивоты :)

Ответить
3

Но тогда можно инвестировать в кого угодно, руководствуясь мыслью "а вдруг он по пути передумает и оно выстрелит". Ware и написал — казино.

Ответить
2

Так и есть - инвестируют в команду. 

Ответить
1

Ну тут палка о двух концах — с одной стороны, «не надо ставить на андердогов», а с другой — венчурные капиталисты пытаются найти идеи, которые сделают возврат на инвестиции 100х и поэтому зачастую вкладываются в рискованные идеи с расчетом на то, что один выстреливший стартап отобьёт инвестиции во всё портфолио. 

Ответить
0

Согласен, в статье почти по всем пунктам сборник ошибок выжившего. В приведенных примерах огромное количество переменных, значения которых мы не знаем.

Ответить
33

КМК все приведенные примеры - классическая ошибка выжившего. Да, ТикТок и Маск сделали невозможное и доказали, что невозможное возможно, но за их плечами кладбище тех кто пытался и пропал. 

Ответить
15

"Пропал"? Что означает это слово? Стали алкоголиками? Закончили жизнь самоубийством? Или получили бесценный опыт, а сейчас работают продуктовыми менеджерами или ко-фаундерами в других стартапах? Если ты пишешь как ивестор - твоя позиция полностью верна, и инвесторы полностью правы не вкладывая в такие стартапы, но статья же не об этом.

Ответить
12

получили бесценный опыт за счёт инвесторов? LOL

Ответить
3

Речь же об отказах. Инвесторы прекрасно знают что делают. И пост не про инвестиции, а про фидбек во время отказов.

Ответить
1

И что  - инвесторы играли в эту рулетку осознанно.

Ответить
4

Угу, кто-то потерял деньги, кто-то большие деньги. Все потеряли нервы. Были разборки, увольнения, банкротства. Все недополучили денег. Некоторые, наверняка, спились-самоубились. Но, естессно, это не провал, у нас же идейный вдохновитель получил ОПЫТ!!!! А негативный пиар - тоже пиар. А те, кто критикуют - завидуют.

Ответить
1

"Пропал" - неудачное слово, согласен. Думаю, скорее подойдет "Не смогли достигнуть чего хотели".
Опыт - интересная штука. Ты получишь опыт, если стартап провалится, но точно так же получишь опыт, если стартап взлетит. Да, это будет разный опыт, и, скорее всего, без провалов успеха не бывает. Однако есть разница в неудаче - одно  дело, когда многообещающий рынок не повел себя так как ожидалось, другое - когда многие люди указывали на очевидные недочеты, и именно эти недочеты стали причиной провала.
Конечно, совет инвестора не является истиной в последней инстанции, инвестор тоже может ошибаться, и, если основатель верит в идею несмотря ни на что, и имеет возможность продолжать работать над проектом - то стоит продолжать. Но прислушаться к советам тоже стоит - это может сэкономить несколько лет жизни, которые можно направить на более перспективное направление.

Ответить
3

> но за их плечами кладбище тех кто пытался и пропал.

ага, но есть такое понятие - венчурное инвестирование, оно как раз о поиске выживших.
для остального придумали банки.

Ответить
11

Не всякий хороший бизнес хороший VC бизнес.
Ларек шаурмы может кормить семью, но инвестор в него никогда не вложится
BuiltWith делает 14млн долларов выручки с 1 сотрудником, но для инвестора это копье
RemoteOk делает 700к долларов в год при 94% прибыли, и никакие инвестиции ему не нужны

и вот интересный тейк который возник недавно на фоне драки тех-медиа и VC в штатах

Ответить
2

Отличный твит.

Естественно они начинают писать книги, "тщеславие — мой любимый грех", любой собачий бред, который они напишут, будет воспринят на ура стартаперами, мечтающими о финансировании.

Ответить
1

Все это есть просто желание купить значимость на деньги. Но здесь, как и с любовью, покупателя ждет лишь суррогат и самообман.

Ответить
8

Мнение самого супер-пупер эксперта, разбирающегося во всех деталях/направлениях/технологиях и тому подобное, это всего лишь мнение одного человека, при чем с учетом его опыта, основанного на цепи событий в прошлом.
Мнение массы потребителей, как и факторы рынка и его величину, в бедующем никто спрогнозировать точно не сможет. Самая дохлая идея сегодня может дать огромный профит в грядущем и наоборот.
Вывод: ваша вера, знания и труд дадут вам выгоду при условии стечения ряда внешних и внутренних факторов/обстоятельств.

Ответить
4

Вывод: ваша вера, знания и труд дадут вам выгоду всегда. Даже если она вообще не будет связана с вашим стартапом ;)

Ответить
3

Считаю фразу в принципе применимой по жизни)

Ответить
4

Пост именно об этом.

Ответить
7

все примеры - ошибки выжившего

Ответить
0

Весь венчур, начиная с Apple и заканчивая тик-током — ошибка выжившего. Поэтому здесь нельзя скидывать ее со счетов. Иначе вы уберете 99% из самых успешных венчурных компаний.

Ответить
3

В целом тезисы в статье поддерживаю. И да, зачастую умение делать бизнес и умение привлекать инвестиции — это разные скиллы, которые не всегда идут рука об руку. 
Когда ко мне приходит за советом очередной трэвел-стартап, я всегда стараюсь найти какую-то «изюминку» и вместо того, чтобы говорить о том, что «идея мёртвая», подсказать пути тестирования гипотез (cust. dev.), чтобы предположения можно было подкрепить реальными цифрами и на этом основании решить, что делать дальше. 
Да, я тоже «обжёгся» со своим первым стартапом (хотя в публичном поле это был успешный выход :)), но я рад тому, что получил этот опыт, который проложил дорогу ко многим другим интересным открытиям. 

Ответить
0

я помню фидбек от инвестора Адео Ресси моему первому тревел-стартапу: "Travel is a shitty business".
в моем случае он прав оказался )

Ответить
1

Хех, интересно, что ты Ресси вспомнил. Потом напишу, почему. :) 

Ответить
–3

Охуенный пример с тик током, с миллиардами долларов бюджета почти любой более менее адекватный продукт можно завирусить и сделать популярным, какой в этом кейсе толк для простых смертных непонятно.

Ответить
4

Посмотрите на бюджеты Google и то, сколько они проектов похоронили за 10 лет. Google+ например. Деньги важны, но идея, время и реализация важнее.

Ответить
0

Так я же не спорю, продукт должен быть клевым. Я говорил в чем ценность кейса продвижения классного продукта с миллиардными бюджетами?) Этой ценности нет, хорошие продукты с гораздо меньшими бюджетами удается продвигать хорошим маркетологам, с такими бюджетами любой дурак сможет сделать хороший продукт очень популярным - надеюсь так понятнее получилось)

Ответить
0

Почитайте про quibi - как раз ярд бюджета и походу "не взлетает". 

Ответить
0

Вообще не понял зачем он. Отписался от пробного периода, зачем смотреть что-то на телефоне если есть 4к телевизоры?!

Ответить
0

На телефоне как раз можно смотреть, нетфликс, амазон и прочие стримеры прекрасно работают на смартфонах. 
Вопрос в качестве и количестве эксклюзивного контента, и тут квиби облажался несмотря на вбуханный в них ярд. 

Ответить
1

Конечно на телефоне можно смотреть, но смотрят их на телевизоре. А Quibi на телевизоре смотреть нельзя они эксклюзивны для iOS и Android девайсов.

Ответить
0

это новый инста ащето.
перечитайте свой комент через 5 лет )

Ответить
3

> Почему не всегда предпринимателям следует слушать советы инвесторов

> известного в русском сообществе инвестора Павла Черкашина

так статью надо было назвать "Критика мнения Павла Черкашина", не более того :)
условный русский "черкашин" никак не отражает среднюю температуру по всем VC  мира.

Ответить
3

Не могу понять а зачем в принципе стартапу советы от инвестора?

VC крайне слабо понимают продукты и рынки в которые инвестируют и истории успеха VC это либо везение, либо эффект масштаба.

Вообще «давать советы» и «учить стартапы жизни» это похоже чисто российская фишка, так как американские VC 1) не отвечают вообще 2) отвечают что идея не их инвестиционный фокус 3) отвечают что стадия не подходит под их критерии 4) начинают переговоры о сделке 

И никаких «особо ценных» советов по размеру рынка и оценок кто что может и не может реализовать они не дают.

Ответить
0

Где бы в РФ найти инвестора отличающего бизнес от венчура?

Ответить
6

1. не стройте продукт на рф
2. не ищите денег в рф

Ответить
0

Если нет бизнеса, то никакой венчур не спасет...

Ответить
1

«Представим ситуацию, что к инвесторам в 2015 году приходит Zhang Yiming и говорит: «Хочу сделать новую соцсесть для молодежи!». А инвесторы ему говорят: «Да ты рехнулся, в соцсети влазить уже смысла нет, вот тебе Facebook, вот тебе Snapchat, уже все занято и поделено, а тысячи таких как ты убедились, что идея мертвая!».

Ну примерно так и было:
«Zhang thought that Chinese smartphone users were struggling to find information in mobile apps available in 2012 and the search giant Baidu was mixing search results with undisclosed advertising. His vision was to push relevant content to users using recommendations generated by artificial intelligence. This vision, however, was not shared by most venture capitalists, and he failed to secure funding until Susquehanna International Group agreed to invest in the startup».

И довольно часто бывает, что идею нужно «пробивать», чтобы получить инвестиции — се ля ви. 

Ответить
1

Отличная статья! Смысл - верить в свою идею на 100% и пытаться ее пробить из всех сил или останавливаться после комментов типа 'мертвая идея". Я лично ЗА верить в себя и пробивать

Респект автору!

Ответить
1

Не всегда предпринимателям следует слушать совета инвесторов. Но когда не стоит этого мы не знаем и знать никак не можем.
В данном тексте можно прикопаться к чему угодно, но несет ли он хоть одну полезную идею?

Ответить
1

Очень конструктивный разбор и супер мотивация . Подход и взгляд как свежевыжатый сок .

Ответить
1

Чем больше у вас денег, тем больше нужно интеллектуальной мощи, чтобы эти деньги направлять. У инвесторов, зачастую, размер капитала на порядки превышает их интеллектуальные возможности. Поэтому самые лучшие "инвесторы" - это конечные пользователи, а от венчура лучше бежать со всех ног

Ответить
1

Поддерживаю написанное. До кучи хочу добавить, что мне кажется, что многие инвесторы только на словах такие. Вложили в пару компаний, и инвесторами себя называют, а на деле думают как бы отказать стартаперах. Да и некомпетентных тоже хватает. Чтобы понять суть и перспективы нужно иметь мозги не только в области экономики.

Многим же, пока прибыль не вывалишь на стол, не почешутся. Но когда будет прибыль, будет совершенно другой разговор.

Ответить
0

про NASA и расценивали/не расценивали — пример как бы не совсем, SpaceX — это и есть NASA.

https://www.cnbc.com/2020/05/01/nasas-bridenstine-investment-in-spacex-have-been-very-beneficial.html?&qsearchterm=nasa%27s%20billions

Ответить
0

NASA тратит на SpaceX меньше 10% своего бюджета.

SpaceX получает даже меньше, чем другие компании (например, Boeing), при этом выполняя работу быстрее.

Нет, SpaceX — это не NASA. Это то, чем NASA никогда не сможет стать.

Ответить
0

SpaceX это одна функция - строительство и запуск ракет. Плюс стопицот сопутствующих сложностей и процессов. У наса функций больше.

Ответить
0

Одна из ключевых функций NASA, без которой она не сможет существовать, так как на основе её принимается решение о размере финансирования деятельности на следующий год — это PR. Граждане должны знать, на что уходят их налоги. Именно поэтому мы имеем NASA TV и любуемся красивыми изображениями космоса и других планет в общественном доступе.

По PR SpaceX обошла всех. Финансируя SpaceX, NASA получает не только дешёвые ракеты — она получает огромный PR и одобрение граждан «выбрасывания» денег в космос.

Ответить
–2

"Самые успешные стартап-акселераторы мира, такие как Y Combinator, придерживаются молчаливого правила отказа по одной простой причине — они понимают, что вероятность того, что они ошибаются, крайне велика" – это они вам за чашкой чая рассказали? Вероятность того, что они ошибаются как раз крайне мала, хотя несомненно существует

Ответить
1

Посмотрите на стартапы YC и на количество успешных выходов. Ошибаются ещё как. Другое дело, что такие ошибки — это часть бизнес-модели, предполагающей быстрое инвестирование в большое количество проектов. 

Ответить
1

У нас же речь идет про ошибки в отношении отказов. Автор пишет, что Y Combinator молча отказывается, потому что те, кому они отказывают часто выстреливают. 

Ответить
0

YC отказали Dropbox один или два раза подряд. Они тоже ошибаются. И это нормально.

Ответить
0

Презентовал свой проект, один из инвестров сказал: про деньги. Водуошивился, пошел искать инвесторов, команду. Тот кто сказал про деньги, в итоге вложился в кучу стартапов, которые потом все списал, я благодарен всем кто отказали в деньгах, так как я был не готов. Но теперь, прошло время, проект продумался, проведены переговоры, но с чем я столкнулся: у инвесторов НЕТ экспертизы, а без нее они вкладывать не хотят. О доставка! выгодно, О обучение! Выгодно, О маркетплейс! В итоге все под списание. Даже тот же тревел, как копнешь: те же феберже, только в профиль.

Опыт сын ошибок трудных, просто нужно сжать булки и идти дальше.

Ответить
0

Если Вы не в силах объяснить инвесторам зачем им нужно вложиться в Ваш проект, то как Вы собрались объяснять клиентам зачем им нужно пользоваться Вашим продуктом?

Ответить
0

Вы начните с малого: научитесь читать: инвесторов на пресиид нет. Акселераторы есть, инвесторов нет. Ангелы в РФ вкладывают в рост))).

Ответить
0

Единороги вряд ли являются контраргументом к тому, что прислушиваться нужно. На то они и единороги. 

Ответить
0

Хорошая статья, Лично я считаю что все зависит как качественно будет сделана идея. Бывают начинают проект, а потом понимают что нужно больше времени на мелочи. После чего делают все фиг пойми как, через костыли и потом сами не могут поддерживать свой код и вносить обновления. В итоге проект загибается даже не стрельнув.

Ответить
0

ни одна книга про Customer Development и Product/Market Fit не научит вас лучше, чем собственный опыт

Золотые слова. Спасибо за мотивацию. 👋
В любом случае, даже каждый комментарий основывается лишь на его личном опыте.
Опыте предпринимательства, инвестирования, чтения, изучения и тд.
Каждый находит аргументы, которые поддерживают лично его убеждения и картину мира.

Ответить
0

А с какой стати вас покупать за 20 лямов? Вот если бы вы запилили свой гугл биг квери, то да, можно было бы посмотреть,  но это же тяжело, там учиться надо, математику знать, компьютер сайнс, с наскока прям и не заскочить. Мы лучше возьмем готовый продукт, обмажимся модными словечками и будем ходить обсуждать венчурные капиталы. 
 
Кстати, приводя в пример ТикТок, Аэйр бнб, пейпал - тут скорее всего дело не в идее, а в лидерах, которые вытащили лотерейный билет. Подобных проектов было и до них полно, просто они сгинули из за отсутвия нужного драйвера или должного финансирования. Да и не нужны им были инвесторы, если они сами смогли выжить. А вот если бы в них проинвестировали, основатели хапнули лавешки и ушли бы в закат.

Ответить
0

(комментарий не туда, перенесён)

Ответить
0

Тикток популярный из-за маркетинга, в который влили сотни нефти. А сотни нефти у него потому что единственная (и подконтрольная) партии соцсеть в ссаном китае.

Ответить
0

Там цензура есть? Fuck CCP пройдет?

Ответить
0

Попробуйте

Ответить
0

Про Гонконг скорее всего точно нельзя ничего постить

Ответить
0

Напоминает реакцию школьника мужеского пола, которому девочка отказала в поцелуе. "Вот вырасту, стану богатым, куплю Мерседес, яхту, дом в Лазурке! Вот тогда ты пожалеешь, что отвергла" :)

Ответить
0

один из важнейших параметров - vision, а чтобы его понять желательно пообщаться с фаундерами вживую.
важна даже не сама идея а преданность фаундера что ли... в видео-презе это вряд ли увидишь.

команду можно привлечь/поменять, пивоты сделать, трекшны посчитать.

вопреки расхожему мнению что бабло надо поднимать много и сразу, насколько я помню средний екзит или даже раунд B или C - происходит у компаний через 7 лет.

Ответить
0

Все предприниматели повернуты на голову. Первый раз давать советы смысла нет - все равно слушать никто не будет. После первого факапа, если человек кроме повернутости и упертости обладает хоть мало мальским признаком разума - он сам уже будет искать советов и анализировать информацию. Так что надо говорить все как есть прямо в лоб - а нормальный предприниматель из этой информации возьмет то что ему нужно, а то что не нужно отсеет

Ответить

Комментарии