10 вариантов оплаты маркетолога

Я не люблю кричать на сотрудников и стоять над ними, чтобы они выполняли планы, поэтому я стараюсь максимально работать с людьми по сдельной оплате труда. Тогда они выкладываются на максимум и мы с ними в одной лодке. В моих проектах работает почти 50 сотрудников. В одной из компаний “Гральник Лицензирование” мы оказываем юридические услуги строительным компаниям по оформлению лицензии. Стоимость рекламной заявки бывает доходит до 7500 рублей просто за контакт потенциального клиента. В B2B сфере контекстная реклама один из главных каналов по привлечению и ни для кого не секрет, но он дорожает каждый день, потому что ваши конкуренты хотят показывать свое объявление выше вашего. От правильной мотивации маркетолога зависит эффективность инвестирования вашего рекламного бюджета и размер чистой прибыли в конце месяца.

1.1 Перестав платить просто фиксированную зарплату ежемесячно мы перешли на оплату за кол-во качественную заявок/ звонков, которую он создал для нашей компании за наш рекламный бюджет. Качественная заявка/ звонок - это обращение/ отклик от потенциального клиента, которому интересно купить то, что вы рекламировали. Цена качественной заявки/ звонка - это сколько ваша компания заплатила рекламным площадкам за каждую качественную заявку. Формула: Стоимость заявки = рекламный бюджет / кол-во качественный заявок. В этом случае Вы платите поверх рекламного бюджета за каждую качественную заявку N-сумму денег Например: Вы даете денег на рекламный бюджет + вы платите маркетологу 100 руб. за каждую качественную заявку поверх бюджета. Допустим, он сделал вам 700 заявок за 1 мес. Значит его бонус 70 000 руб.

1.2 Следующий уровень, когда Вы также платите поверх рекламного бюджета за каждую качественную заявку N-сумму, но бонус за заявку зависит по какой стоимости сделал вам маркетолог заявку. Чем дороже стоимость заявки, тем меньше бонус. Чем меньше стоимость заявки тем больше бонус. Чтобы установить эту градацию, вы должны понимать сколько ваш бизнес может позволить себе платить за 1 заявку. Например:

Мы установили бонусы маркетологу

Если заявка стоит до 1000 руб, то его бонус 200 руб за заявку.

Если заявка стоит от 1001 руб до 1500 руб, то то его бонус 150 руб за заявку.-Если заявка стоит от 1501 руб и выше, то то его бонус 100 руб за заявку.

1.3 Дальше мы можем улучшить мотивацию если мы с вами введем маркетологу дополнительный единоразовый бонус за прирост новых заявок по отношению к предыдущему рекорду. Это сверх премия. Для того, чтобы у маркетолога была мотивация увеличивать кол-во заявок.В идеале, чтобы заработная плата маркетолога состояла на 70% из бонуса за кол-во заявок и на 30% из бонуса за прирост новых заявок, которые выше рекорда.

Например: В вашей компании был рекорд 100 заявок за месяц, маркетолог обычно добивался стоимости заявки в пределах от 1001 руб до 1500 руб и вы платили ему по 150 руб за заявку. В этом месяце он сделал 110 заявок. Что на 10 заявок больше предыдущего рекорда. Выплатите ему дополнительный единоразовый бонус за каждую заявку выше рекорда - например по 1000 руб за заявку. Значит он получит дополнительную премию 10 заявок * 1 000 руб. Если в след месяце он опять сделает 110 заявок, то бонуса уже не будет. Так как это уже не является выше рекорда. Он просто получит по 150 руб за каждую заявку, если удержит цену заявки в пределах от 1001 руб до 1500 руб. Работая по такой системе ваш маркетолог будет стремиться всегда пробить потолок по количеству заявок и выйти на новый уровень.

Чтобы правильно посчитать какой бонус платить вбейте свои текущие цифры в бизнесе в готовую таблицу по расчету зарплаты маркетолога, которая рассчитает вам какой бонус лучше платить вашему маркетологу

2.1 Следующий метод, по которому удобно работать с внештатными маркетологами, когда вы просто выделяете рекламный бюджет на 1 заявку/ звонок. Если маркетолог добился стоимости заявки дешевле, то сэкономленные деньги он забирает себе в качестве вознаграждения. Вы просто озвучиваете маркетологу сколько вы готовы платить за 1 качественную заявку/ звонок. Посчитайте в таблице “Сколько ваш бизнес готов платить за 1 заявку?”, чтобы это было выгодно для вашего бизнеса.Например:Вы готовы платить 1 500 руб за 1 заявку. Если он сделает заявку дешевле, то все что останется от 1500 руб, то это бонус маркетолога. Допустим он сделал заявку за 1200 руб. Значит его бонус следующий: 1500 руб - 1200 руб = 300 руб. Таких заявок он сделал 200 штук. Значит 300 руб * 200 заявок = 60 000 руб бонус маркетолога

2.2 Чтобы увеличить эффективность этого метода оплаты труда маркетолога платите разный бюджет за 1 заявку/ звонок в зависимости от кол-во заявок.

Чем больше заявок, тем больше ваша компания готова платить.

Например: За 100 заявок вы готовы заплатить 500 руб за 1 заявку.За 101-150 заявок вы готовы платить 600 руб за 1 заявку.За если больше 150 заявок вы готовы платить 700 руб за 1 заявку.Бонус маркетолога уже будет зависеть от того, сколько он сэкономит. Все что сэкономит - это его вознаграждение.В этой моделе вы выделяете маркетологу рекламный бюджет. Некоторые топовые маркетологи работают по методу арбитража, когда они сами инвестируют в рекламу и уже после получения заявок вы оплачиваете им за каждую заявку. Но не у всех хороших специалистов есть возможность так кредитовать вашу компанию.В таблице вы можете рассчитать выгодный формат работы по этому методу

3. Работать по предыдущим методам эффективно, но в нашей компании мы столкнулись с проблемой, когда маркетолог вроде и делает качественные заявки, но достает их с максимально дешевых мест и у таких заявок нет такого горячего спроса. Это как если бы вы рекламировались в Яндексе по запросу “Купить…” или по какому-то информационному запросу. Конечно с информационных запросов будут качественные заявки, но они будут холодные. Чтобы решить эту проблему, мы начали платить маркетологу % от дохода компании, а не за заявки, плюс мы дополнительно оплачиваем ему рекламный бюджет. Давайте рассмотрим варианты:

3.1 Вы платите % от суммы ( Доход с рекламных заявок минус расходы на рекламный бюджет) Например: маркетолог сделал 100 заявок. Вы потратили на рекламный бюджет 200 000 руб. Цикл сделки в вашей компании 30 дней. Через дней вы смотрите сколько по этим заявкам пришло денег - 1 000 000 руб. От выручки с рекламных заявок вычитаете расходы на рекламу и от полученной суммы даете процент. 1 000 000 руб (доход) - 200 000 руб (рекл бюджет) = 800 000 руб * 5% = 40 000 руб маркетолога3.2 Вы платите гибкий % от суммы (Доход с рекламных заявок/ звонков минус расходы на рекламный бюджет).Процент зависит от показателя ROMI [Return of marketing investments - возврат от маркетинговых инвестиций. Формула ROMI: (доход с рекламных заявок - расход на рекламу ) / расход на рекламу *100%] Чем выше % ROMI, тем больше процент маркетологу.Например: Если ROMI меньше 100% , то бонус маркетологу 1%

Если ROMI от 101% до 200% , то бонус маркетологу 2% Если ROMI больше 200% , то бонус маркетологу 3% В итоге маркетологу вы дали 100 000 руб. Он, вложив этот бюджет, сделал заявки. Из этих заявок компания заработала 400 000 руб. Считаем ROMI: (400 000 - 100 000)/ 100 000 руб * 100% = 300%Значит мы заплатим маркетологу 3% от суммы (Доход с рекламных заявок/ звонков минус расходы на рекламный бюджет). 3% * (400 000 - 100 000 руб) = 9 000 рублей. Чтобы сделать расчет этого варианта оплаты воспользуйтесь таблицей по расчету зарплаты маркетолога

4. Вот мы и подошли к последней версии системы оплаты труда, которая максимально мотивирует маркетолога добиваться крутых результатов. Это Комбинированная сдельная оплата труда.Вы даете маркетологу 1) рекламный бюджет2) Бонус за кол-во заявок 3) Бонус за кол-во заявок выше рекорда 4) гибкий % с продаж, зависящий от ROMI В идеале сделать так, чтобы заработная плата маркетолога состояла на 50% из бонуса за кол-во заявок -на 30% из Бонус за кол-во заявок выше рекорда -на 20% из бонуса (гибкий % с продаж, зависящий от ROMI) Для этого варианта я также подготовил для вас таблицу для расчетов. Поверьте сильный маркетолог будет рад работать с вами по таким показателям. Просто не жадничайте. Покажите ему настоящие цифры. Пусть будет с вами на одной цели. И тогда в вашем отделе маркетинга деньги будут расходоваться с пользой для компании и чистая прибыль расти. Аминь! Рад был с вами поделиться наработками. В кризис - тема маркетинга и новых клиентов становится еще более актуальной. Желаю вам больше клиентов и классных маркетологов!

Я постоянно делюсь фишками по бизнесу в своем инстаграм @mgralnik и в своем YouTube канале

До встречи на просторах интернета)

Желаю вам построить сильный отдел маркетинга

Бизнес Проекты Максима Гральника

1. Гральник Лицензирование - оформление лицензий для строителей.

2. Компания по IT разработке стартапов

3. Бизнес школа для предпринимателей

4. Инвестиции в недвижимость