Какие показатели важно контролировать собственнику онлайн-школы?

1. Маржинальная прибыль (МП) каждого образовательного продукта.

Как ее посчитать: стоимость продукта – затраты на привлечение 1 ученика – переменные затраты на проведение занятия.

Если МП стремиться к нулю или уходит в минус, следовательно, необходимо думать о том, как снизить затраты на привлечение или затраты на проведение занятия, а если это невозможно, то отказаться от данного продукта без сожаления. Если только привлечение на данный продукт не подразумевает повторных продаж, тогда целесообразно считать среднюю МП с ученика за весь срок его сотрудничества с вашим бизнесом (показатель схожий с LTV).

2. Затраты на привлечение 1 ученика. Это совокупность всех затрат (офлайн-реклама, интернет-реклама, реферальные программы, агентские выплаты и т.д.) на поиск платящего клиента. Необходимо понимать эти затраты в разрезе каждого канала продаж, чтобы выбирать наиболее выгодные и не сливать бюджет. Также полезно сравнивать стоимость нового привлеченного клиента и стоимость удержания.

3. Стоимость удержания ученика – совокупность затрат на удержание ученика (затраты на программы лояльности, сотрудников отдела удержания, рассылки, подарки, скидки и т.д.). Целесообразно сравнивать со стоимостью привлечения, чтобы понимать, куда лучше направить бюджеты.

4. Переменные затраты на занятие – совокупность затрат, которые необходимо понести, чтобы провести занятие. Например, заработная плата, раздаточные материалы, аренда аудитории. Разумеется, если подразумеваются групповые занятия, то необходимо отслеживать наполняемость групп, отток в группе и т.д.

5. Соотношение оплаченных и проведенных занятий. Если первое значение показывает полученные деньги, то второе – «отработанные» деньги. Пример: ученик заплатил 150 000 за занятия в течение 5 месяцев, выручка первого месяца – 30 тыс., а 120 тыс – авансы клиента, которые отражаются в обязательствах бизнеса, они могут быть размещены на депозитах, но выводить их из бизнеса нельзя, так как они не отработаны и клиент еще может потребовать их вернуть.

6. Постоянные затраты – совокупность затрат, которые бизнес несет вне зависимости от того, проводятся занятия или нет. Чтобы бизнес был прибыльным вся МП со всех клиентов в год должна быть выше годовой суммы постоянных затрат. Кроме того, деньги на покрытие постоянных затраты необходимо планировать и резервировать, особенно, если в вашем бизнесе есть сезонность.

Разумеется, недостаточно посчитать все эти показатели разово, их необходимо мониторить ежемесячно, а некоторые даже еженедельно.

Чтобы корректно рассчитать и учесть эти показатели, необходимо внедрить и поддерживать регулярный управленческий учет.