42 менторские сессии в период самоизоляции: формат и результаты

Пандемия затронула все сферы деятельности. Международный валютный фонд уже предсказал снижение ВВП на 5,5%, Deloitte оценивает уровень «пессимизма бизнеса» около 40%, а Moody's — выделяет наиболее уязвимые компании. На фоне общей нестабильности создался новый тренд — на взаимопомощь в бизнесе. Свои консультации и помощь предлагали юристы, маркетологи, специалисты по финансам, агентства по подбору персонала и другие. Мы со своей стороны запустили бесплатные консультации для стартапов.

Мы – это три независимых специалиста венчурного рынка — Анна Гишко, инвестиционный менеджер FoodPro.tech, ex.Apple и Lenovo; Марина Уразаева, архитектор экосистем стартапов ex.WeWork и Microsoft; Анна Протопопова, хастлер и ченджер, ex.Startup Lab. У нас была гипотеза, что рамках разовой консультации с тремя разными специалистами предприниматели смогут продуктивно отработать самые «горящие» проблемы, получить профессиональное мнение о происходящих в бизнесе процессах.

Мы опубликовали один пост на facebook, поделились информацией в нескольких телеграмм-каналах о том, что запускаем бесплатные часовые консультации. Никакой платной рекламы или PR-кампании не делали, зато когда прошли первые сессии, запустилось сарафанное радио. Те, кто был у нас на консультации, оставляли комментарии на Facebook. Предприниматели писали, как после сессии изменились их бизнес-задачи и стратегии организации своего дела.

В итоге, за 2 месяца мы провели 42 консультации с проектами из 14 стран: России, Казахстана, Израиля, Австралии, Англии, Канады, Таиланда и других.

Те, кому нужна была консультация, оставляли заявку в google-форме, а дальше мы связывались и обсуждали день, удобный для консультации. Для этого решили выделить утреннее время, когда рутинные задачи еще не притупили восприятие, отсюда и название — Startup Coffee Talks.

Новый день — новый проект. Ежедневно мы созванивались с выбранным предпринимателем в Zoom, чтобы вместе обсудить точки роста, помочь сделать оценку бизнес-модели, определить долго-/ краткосрочные цели и составить план антикризисных действий.

К нам обратились предприниматели из самых разных отраслей: маркетплейсы, мобильная разработка, логистика, VR, Edtech и других. Отдельно отметим социальные проекты: приложение для взаимопомощи пациентов с раком груди, проект, направленный на поддержание ментального состояния тяжелобольных детей, находящихся на лечении в больницах.

Cтрана, в которой находится фаундер, также определяла те задачи, которые решал бизнес. К примеру, фаундер из Австралии, удивил нас спокойно-позитивным отношением к пандемии и будущему. По его словам, «ситуация в Австралии не настолько серьезная, как в других регионах», поэтому идея его будущего проекта заключается в позитивных изменениях на глобальном уровне и сразу в нескольких странах, а не только в локальных действиях. А вот предприниматель из Тайланда решает задачу зрелости рынка: брейншторм на тему «услуга, а не прислуга» для сервиса «няня на час» был одним из самых ярких и эмоционально насыщенных.

Мы заметили, что за онлайн-консультациями обращалось больше фаундеров-мужчин. При этом женщины-фаундеры были более открыты к диалогу, переход от осторожного знакомства к активному обсуждению проходил быстрее. В целом, такое распределение отражает международную ситуацию — Crunchbase посчитал, что в 2019 году около 20% стартапов основали женщины.

Небольшие дистанционные конференции — это, пожалуй, один из самых продуктивных способов обсудить рабочие моменты, особенно — в период пандемии.

Больше всего фреймворк Startup Coffee Talks напоминает набирающие популярность mastermind группы. Ведущая роль при решении запросов отводится коллективной экспертизе, при этом сохраняется мини-формат группы, около 5 человек в обоих случаях. В рамках консультации обсуждение включает как профессиональные, так и личные, цели, что объясняется неразрывностью этих двух сфер жизни. Важное место отводится созданию единого пространства, что достигается за счет открытости и вовлеченности участников, в результате все «говорят на одном языке».

Отличительной чертой формата Startup Coffee Talks является состав группы — три эксперта, один-два предпринимателя (или их представители), фокус на задачах одного бизнеса.

15-20 минут из часовой консультации мы знакомились с проектом стартапера: обсуждали какие цели стоят сейчас перед фаундером и с каким запросом к нам он пришел. Среди самых задаваемых вопросов были:

● как поднять инвестиции;

● как найти свой product-market-fit;

● какие каналы использовать для тестирования гипотез и масштабирования;

● какая специфика работы с крупными корпорациями и проведения «пилотов» с ними.

Для нас показательным стал проект студии 3D анимации Vivix. Несмотря на уникальный продукт (персонажи и анимация в 3D-графике) и сильную команду фаундеров, перед ними одновременно встали несколько задач: адаптации продукта для достижения product-market-fit, поиск наиболее эффективных каналов работы с продюсерами международного уровня и с международными инвесторами. Через месяц после нашего разговора, фаундеры Vivix заключили крупную сделку по дистрибьюции своего продукта с японским холдингом Dentsu. Самым ценным для них в нашем обсуждении стали тренировка питча, формулирование ответов на каверзные вопросы по продукту и бизнес-модели, а также структурирование собственных мыслей.

Остальные 40-45 минут часовой консультации мы обсуждали бизнес, финансовые показатели, внутренние процессы, цели бизнеса и какие действия фаундера помогут их достичь. Например, за вопросом сложностей с привлечением инвестиций скрывалось разочарование в проекте. Годы, потраченные на проект, не давали поставить точку в убыточном бизнесе. Несколько историй поиска идеальных инструментов анализа рынка скрывали страх говорить напрямую с пользователями.

Были те, кто приходил за советом, а были те, кто приходил за одобрением. С теми, кто ищет одобрения, сложнее работать, часто фаундеры не готовы услышать мнение, которое не совпадает с их видением. В этом случае мы больше работали с фактами, а не с экспертным мнением. Анализ этих фактов помогал найти слабые моменты и точки роста бизнеса.

Основная сложность заключается в том, что фаундеру бывает сложно посмотреть отстраненно на проблему и задачу, когда очень вовлечен и погружен в проект и процесс. Знаний хватает, но не всегда получается сформулировать что именно нужно в каждый конкретный момент. В таком случае очень помогает поговорить со специалистами, которые понимают задачи бизнеса и могут помочь посмотреть на них «со стороны», тогда картина обретает четкость, а слова превращаются в действия.

Конечно, никакого «волшебного превращения» за час общения не произойдет, ведь никто не знает проект лучше самого фаундера. Однако, есть техники и методики, которые позволяют генерировать и тестировать гипотезы быстрее, а действия фаундеров — делать эффективнее.

Самые простые из них — принцип бережливого построения проекта — Lean Startup, в основе которого лежит последовательная работа с гипотезами по HADI-циклам. Самый известный «конвейер» применяющий эти методики, это американский акселератор Ycombinator, много про последовательное применение принципов Lean (бережливого бизнеса) рассказывают основатели одного из самых успешных венчурных фондов a16z — Mark Andressen и AndressenHorowitz. В русскоязычном пространстве, самый известный популяризатор способов построения бизнеса — акселератор ФРИИ.

За час работы в совместной онлайн-сессии можно получить «выжимку» таких знаний, подстроенных под конкретный запрос. Это позволяет значительно сэкономить время фаундера. Кроме того, ключ к успеху в такой консультации — во взаимной открытости. Для того, кто приходит — это смелость открыто рассказать незнакомым людям, о том, что волнует и услышать обратную связь. С нашей стороны же — это готовность работать с разнообразными вопросами. Даже если не было глубокого опыта в какой-то конкретной индустрии — удавалось проводить аналогии, находить подходящий фреймворк, и оптимальные решения.

В 90% случаев сразу после встречи мы получали обратную связь от фаундеров, что благодаря сессии они посмотрели на ситуацию под другим углом, сформулировали для себя полезные вопросы и стали четче понимать, какие шаги нужно предпринять дальше. Также для многих участников выделенный час совместного разбора их проблем и задач дал возможность проговорить свои опасения и переживания, получить поддержку, а иногда и «мотивационный пинок».

Такой формат группового менторинга применим как для формата системной работы в рамках венчурного акселератора или инкубатора, так и для независимых команд.

Для венчурных инкубаторов и акселераторов такой формат позволит быстро помочь проекту найти точки роста, поскольку время в этом случае — главный ресурс. По нашему мнению, такие встречи будут полезны:

● на старте программ развития, чтобы определить над чем работать;

● на этапе подведения промежуточных итогов, чтобы успеть исправить ошибки.

Для фаундеров стартапов такое общение — альтернатива нескольким консультациям у разных специалистов, возможность увидеть бизнес в целом, подтвердить или опровергнуть свои предположения о процессах, стратегиях работы. Хорошо приходить на такие консультации когда:

● есть много гипотез и непонятно какая лучше;

● достиг «потолка» развития и непонятно, куда двигаться дальше;

● бизнес долго находиться в одной точке и не развивается;

● внешние события требуют быстрой реакции.