Про идеальную модель партнерства с it-агентством
Привет! Меня зовут Василий. Я директор айти-агентства WPP.DIGITAL (ex WEB++).
Мы — полезное цифровое агентство. Уже 15 лет мы отращиваем себе компетенции в ecomm и ритейле. С каждым годом продукты, над которыми мы трудимся, все сложнее и больше. Взаимодействия с заказчиками тоже не стоят на месте. И мы этому рады. В результате сейчас мы умеем работать и так и эдак и вот так. Если конкретнее, то мы одинаково хороши в проектах под ключ и аутстаффе.
Как правило, клиенты обращаются к нам уже с пониманием, в какой модели они хотят сотрудничать. Как правило, они не ошибаются.
Эта статья для тех, кто еще не определился с моделью взаимодействия с it-агентством или хочет что-то поменять в сотрудничестве. Далее описываю плюсы, минусы и проч. нюансы работы в разных моделях.
Кстати, недавно освещал эту тему на местной конфе в Волгограде:
В статье:
- Почему я вообще об этом пишу?
- Консалтинг — это как?
- Аутсорс — что, кто, кому должен?
- Аутстафф — и просто, и сложно
- Как проверить качество?
- Закон роста = смена моделей
Почему я вообще об этом пишу?
Мой основной принцип сотрудничества — «экологичные взаимоотношения». Это когда без двойного дна и с максимальной пользой. Особенно для продукта. Но не всегда получается, как я хочу. Одна из причин проблем в сотрудничестве — неверный выбор между 1) консалтингом, 2) аутсорсом и 3) аутстаффом.
Сами модели не новые. Не я их придумал. Но до сих пор нет единого понимания, что подразумевается под каждой моделью; что должен взять на себя заказчик, а что агентство; где заканчивается одна зона ответственности и начинается другая.
Из-за непонимания кто, что и кому должен происходит срач, который выливается в проваленные проекты, потраченные деньги, может даже в судебные издержки. Обычно финал такой: продукт не запущен, бизнес не получает прибыли, всех уволили.
Очень люблю искусство, поэтому буду тут и далее использовать картины для отображения ситуаций.
Мы в агентстве разработки WPP.DIGITAL (в девичестве web++) выявили повторяющиеся паттерны в каждой модели сотрудничества, которые стали основой для формирования правил. Эти правила помогают нам и по сей день превращать сотрудничество из «адского» в плодотворное. До этого выглядело все так:
Ниже постарался описать требования к каждой из сторон.
Консалтинг — это как?
Консалтинг — это модель взаимодействия бизнеса с it-агентством, при которой последний передает решение задачи агентству разработки. Агентство делает все: от погружения в контекст бизнеса, выявления боли заказчика до анализа эффективности разработанного продукта. Тут под консалтингом мы понимаем решение «под ключ», то есть консультирование клиента, разработка решения и его реализация полностью переходит на плечи it-команды.
Единственное требование к бизнесу:
- есть сформулированная бизнес-проблема или сформулированный запрос; чем четче, тем лучше. Этого достаточно. В такой ситуации у клиента есть идея, но он не имеет релевантных знаний и специалистов для ее воплощения. У агентства, наоборот, есть знания и специалисты, которые разберутся в контексте проблемы и предложат решение.
Требований к агентству много.
- У агентства должен быть опыт в нише заказчика.
- У агентства должен быть опыт в создании похожего решения.
- Специалисты должны уметь разрабатывать продукты «под ключ», то есть иметь в команде продакт-овнера и проджект-менеджера.
- Специалисты должны хорошо разбираться в бизнес-метриках и бизнесе заказчика.
- Специалисты должны уметь слушать и вообще иметь хорошо проработанный клиентский сервис…
Плюсы для бизнеса:
- Нужна только цель от заказчика. Уточнение деталей, конкретики, погружение в проблему агентство полностью возьмет на себя;
- Бизнесу не нужно набирать штат технических специалистов для создания и обслуживания продукта. Вся экспертность будет на стороне агентства.
Минусы для бизнеса:
- Нужно найти порядочное во всех смыслах агентство. Такие специалисты сразу дадут рабочее решение, а не то единственное, которое умеют. Например, вы хотите продавать шпингалеты или любой другой массовый неуникальный товар в интернете. Вы обращаетесь за консалтингом в it-компанию. Если агентство порядочное, вам предложат сразу идти на маркетплейсы, так как с таким товаром проще пойти на готовую площадку с покупателями, чем создавать свой интернет-магазин.
Аутсорс — что, кто, кому должен?
Аутсорс — это модель взаимодействия бизнеса с it-агентством, при которой последний ставит агентству задачу создания конкретного цифрового продукта. Бизнес самостоятельно выбирает цифровое решение и его содержание, со стороны агентства — разработка и поддержка.
Требования к бизнесу.
- У всех причастных лиц должно быть понимание того, как с помощью создания цифрового продукта можно достичь бизнес-цели. Именно заказчик должен придумать решение.
- У продукта должен быть продукт-овнер, отвечающий за развитие продукта. Он будет погружать команду в контекст бизнеса, отвечать за развитие продукта и достижение продуктом бизнес-цели. В этой позиции может быть как владелец бизнеса, так и отдельный человек, нанятый на эту позицию. Это суперважная роль.
Требование к диджитал-агентству.
- Подходящий набор технических компетенций. Если бизнес ищет команду на уже существующий продукт, то у новой команды разработки должен быть подходящий стек и уровень.
- Команда должна уметь работать в подходящей заказчику модели. Кому-то подойдет гибкий скрам, а кому-то поэтапная водопадная модель.
Аутстафф — и просто, и сложно?
Аутстафф — самое простое, что можно придумать, и одновременно самое сложное. Любое агентство передаст клиенту в штат хоть половину сотрудников, но есть «но». Эта половина будет бесполезна, если на стороне бизнеса кто-то не будет управлять разработкой. Бизнес должен знать 1) что разрабатывать 2) зачем разрабатывать 3) как разрабатывать 4) на чем разрабатывать 5) как проверить работу. То есть на стороне заказчика должна быть полная техническая экспертность. Рассмотрим подробнее.
Требования к бизнесу.
- Как правило, в этой модели у бизнеса уже есть продукт. Есть бизнесовая экспертность в продукте в лице продакт-овнера, как в модели выше.
- Из нового: техническая экспертность в лице технического директора. Если продукт большой, то для грамотного управления в бизнесе будут еще и технические руководители направлений. У такой команды хватит ресурсов на управление продуктом, его ростом и эволюцией. А вот сделать руками все запланированное не хватит сил. Тут как раз и нужны специалисты из агентств.
- Не ожидать от аутстаффа решения бизнес-задач. Заказчик и технические лиды не должны забывать, что 1) аутстафф-специалисты не будут разбираться в бизнесе клиента, 2) аутстафф-специалисты не будут планировать техническое развитие продукта, 3) задача аутстаффа — качественно выполнять поставленные технические задачи.
Требование к диджитал-агентству.
- Подходящий набор технических компетенций — стек и уровень владения им. Как и в моделе выше.
- Желание работать по аутстафф-модели.
Как проверить качество?
Все зависит от модели. Расскажу о каждой по возрастанию степени сложности.
- Аутстафф. Чем дороже специалист, тем скилловее он. Чтобы бизнес был в этом уверен, команда клиента обычно самостоятельно проводит тестирование специалиста перед его подключением к продукту. Мы со своей стороны гарантируем, что грейд разработчика, который мы заявляем, соответствует действительности. Чтобы узнать это, мы системно проводим грейдирование технических специалистов для оценки текущего уровня навыков и составления плана развития. В аутстафф мы передаем только спецов, уже имеющих опыт работы над нашими боевыми проектами.
- Аутсорс. Открываем все производство заказчику: рассказываем, показываем, даем доступы к Трекеру и тестовым стендам. Так клиент может следить за трудозатратами, видит эффективность по каждой задаче, статус ее выполнения, дедлайны. Так он может контролировать фактическую динамику трудозатрат.
- Консалтинг. Все вышеперечисленное + контролируем бизнес метрики.
Закон роста = смена моделей
Очевидно, что модели вытекают одна из другой. Эволюционируют и изменяются вслед за бизнесом.
Бизнес может пройти все стадии с одним агентством, а может переключаться между разными. Ни одной стороне я бы не рекомендовал начинать сотрудничество в рамках какой-то модели, если у партнера не хватает обязательных поинтов из списков выше. Лучше отказаться.
На этом у меня все. Вся цель моего спича — помочь вам оценивать партнерство. Насколько оно успешно? Насколько плодотворно? Где идет просадка? Верю, что вы сможете выстроить хорошие партнерские отношения, чтобы все работало на пользу. Особенно для продукта.