Как подготовиться к переговорам
Навыки ведения переговоров пригодятся не только в работе с клиентами, партнёрами и коллегами, но и в повседневной жизни. Умение отстаивать свою позицию и убеждать собеседника — это ценный навык, который стоит развивать.
Перед тем как начать переговоры, важно чётко определить свои цели и желаемый результат. Сформулируйте их конкретно, измеримо и реалистично, чтобы избежать недопонимания и тупиковых ситуаций. Помните, что вы пришли на переговоры не просто поговорить, а достичь конкретных результатов.
Переговоры можно разделить на два типа: мягкие и жёсткие. В мягких переговорах вы стремитесь договориться и найти компромисс, сохраняя при этом деловые отношения с партнёром. В жёстких переговорах вы готовы идти до конца и не идти на уступки, чтобы добиться своего.
В жёстких переговорах можно сразу переходить к требованиям и озвучивать их в ультимативной форме. Также полезно заранее подготовить документы, которые нужно подписать, чтобы не затягивать процесс.
При мягких переговорах стратегия другая. Не стоит относиться к ним как к чему-то простому, даже если они кажутся таковыми. Перед началом переговоров важно подготовиться.
Вот несколько правил подготовки к переговорам:
* Не вступайте в переговоры, если не готовы к ним.
* Всегда имейте альтернативные варианты развития событий.
* Четко сформулируйте для себя цель переговоров.
* Определите время, которое вы готовы уделить переговорам.
Структура проведения переговоров может включать следующие этапы:
* Приветствие, знакомство, small talk.
* Обозначение цели встречи и регламента.
* Переговоры (обсуждение, прояснение позиций, аргументы, спор, поиск альтернатив).
* Подведение итогов, фиксация будущих шагов.
Во время переговоров может вестись протокол, который подписывается сторонами после завершения встречи. Это помогает зафиксировать промежуточные соглашения.
В переговорах можно использовать различные техники убеждения и манипуляции. Вот несколько советов:
* Никогда не принимайте первое предложение.
* Любые «бесплатные» услуги должны быть «проданы». Всегда дорого отдавайте уступки.
* Делайте уступки постепенно и неохотно.
* После того как вы сделали большую уступку, вы вправе рассчитывать на ответную реакцию. Поэтому первая «значимая» уступка может быть искусственно раздута вами для дальнейшего выгодного торга.
* Обесценивайте уступки другой стороны.
* Не делайте 80% уступок за 20% времени.
* Не давайте ничего взамен, если вас об этом не просят.
* Человек влияет на человека. Проявляйте искренний интерес к партнёру как к личности и используйте методы невербального воздействия.
Чтобы удерживать позицию на равных, помните:
* Не показывайте свою нужду. Если собеседник согласился на встречу, значит, у него есть интерес к вашему предложению.
* Выключите эмоции. Высокомерное, грубое или неадекватное поведение собеседника — это средство оказать на вас влияние и заставить сомневаться в себе. Держите эту информацию в голове, чтобы не принимать реакцию собеседника на свой счёт и не поддаваться провокациям.
* Всегда отстаивайте свои позиции чётко придерживайтесь своей позиции в разговоре.
Переговоры возможны, когда есть время, общие интересы и желание сохранить отношения. В любых переговорах стоит найти условия, которые будут выгодны обеим сторонам, или компромисс, где каждая из сторон получает что-то, при этом уступая что-то.
Помните, что любые действия зависят от цели. Успех переговоров будет определяться тем, удалось ли вам достичь желаемого результата.