Почему ИТ стартапы не взлетают

Хотите попробовать свои силы бизнесмена в области максимальной конкуренции – смело идите в онлайн. По статистике 97% стартапов в сфере ИТ разработок разоряются в первые три года. Основатель компании Creative Motion Владислав Чернов поделится мнением, как не попасть в число выбывших из гонки.

Сделать продающий сайт, интернет-магазин или приложение и уехать на пляжи Бали - мечта тысяч разработчиков. Что может быть проще? Технически это не сложнее, чем открыть кофейню в Москве. Денег много не надо, главное, чтобы кофе был вкусный. Именно это и ведёт к разорению большинства участников.

Когда кофе плохой – потеряете клиентов. Если наоборот, отменного качества и очередь до угла, то соседние места займут десятки конкурентов всех мастей. Открывая кафе, вы соревнуетесь только с москвичами этой улицы. На просторах интернета ваши соперники живут в Твери, Белорусии, Индии. Их не видно, но они есть.

Низкий финансовый барьер входа и заголовки о том, что «все уходят в онлайн» надувают пузырь лёгкого заработка. Чтобы позиционироваться в «кровавом океане», надо чётко представлять свои преимущества на долгий срок, собственную уникальность, анализировать рынок, тренды, быть готовым к любым сюрпризам.

Часто встречался с ситуацией: приходит разработчик и с горящими глазами и рассказывает, что придумал идею приложения, которого нет ни у кого. Дальше задумок дело не заходит почти никогда. Спрашиваю, а как будете продавать? Стандартный ответ – дадим рекламу и люди пойдут, продукт то уникальный. А что, если нет?

Слова «целевая аудитория» и «таргетинг» знают уже все, но мало кто составляет бюджет продвижения на полгода. Комиссия маркетплейса (иногда достигает 50% от цены), каналы продаж, выход на точку безубыточности, демпинг от конкурентов и налоги - не менее значимы, чем сам продукт. Вы о них уже думали?

Залог успеха – чёткое понимание своих возможностей. Никогда не получится конкурировать с крупными компаниями. Продвинуть себя и занять долю рынка – занимает время и деньги. Если их недостаточно, то стоит рассмотреть партнёрство с известными брендами или узкую сегментацию. Снижение цены - путь в никуда.

Революционный продукт которого нет ни у кого. Хорошо это или плохо? Например, вы придумали треугольное колесо. Оно классное, красивое и совершенно никто раньше его не применял. Возникает ощущение своей гениальности, перспективы изменения мира окрыляют, сомнений в ажиотаже инвесторов нет.

Как ни странно, чем революционнее идея, тем труднее её внедрить. Стоит задать себе ряд вопросов. Почему никто до меня до этого не додумался? Я самый умный или оно никому не нужно? Готова ли инфраструктура под этот продукт? Может быть старые решения проще, дешевле и привычнее? Сможем ли мы убедить других?

Изменение сознания потребителей процесс долгий и затратный. Осилить его могут только крупные корпорации, да и то не всегда. На долю мелкого бизнеса выпадает совершенствование и удешевление существующих продуктов и процессов. Сделаете то же, что и другие быстрее, удобнее, надёжнее и это оценят.

При оценке стартапа некоторые берут критерием возможность роста в 10 K за 3 года. За счёт чего это возможно при высокой конкуренции? Сколько вы знаете примеров такого роста? Первоначальные расчёты предполагают идеальное стечение обстоятельств. На практике всегда бывают препятствия и коррективы.

При выпуске ПО наша компания никогда не выходила на заданные сроки окупаемости.Отклонение от планов до 30 % считается допустимым. Если продукт сложный - разработчики не укладываются в сроки, исправляют, тестируют, добавляют. Шаблонные решения не вызывают энтузиазма у пользователей и нагружают маркетинг.

Стабильность появляется, при выпуске, широкой линейки продуктов. Неудачи одной программы компенсируют успех следующей. Начальные решения уже не кажутся интересными и уникальными, как ранее. Приходится менять дизайн, добавлять функционал, подстраиваться под запросы пользователей. На это требуется время.

Затягивание сроков приводит к перерасходу средств. При работе на заёмные деньги появляются сложности. Если нет возможности рассчитывать на свои ресурсы, то весь проект находится под угрозой. Энтузиазм сотрудников падает, инвесторы начинают волноваться, появляются сомнения в правильности выбранной идеи.

Банкам или инвесторам непросто объяснить изменение внешних обстоятельств. От стартапов такого терпеть не хотят. Раз есть бизнес-план, то нужен и отчёт по каждой строке. Обосновать необходимость отложить средства на непредвиденные расходы – значит показать неуверенность в своих расчётах и исходных данных.

Процентное соотношение расходов на создание продукта и его продвижение лучше закладывать как 30/70, где 30 % разработка, а остальное на маркетинг. Если же у вас есть свой мощный канал продаж, то ситуация меняется к лучшему. В этом случае производство «уникальных» и «бесценных» идей можно ставить на поток.

Важно, чтобы все участники команды разделяли ваши цели. В ИТ проектах такое бывает не всегда. При разовых разработках ценные специалисты или заняты или дороги. При найме фрилансеров страдает качество, возникают сложности дальнейшего обслуживания и гарантий по работе. Постоянный штат нуждается в загрузке.

Только ли футболисты приносят победу и радуют фанатов? Какова в успехе роль тренера, помощников, врачей и промоутеров? Сколько времени владелец клуба готов ждать пока игроки научатся и будут показывать чёткую игру? Но как только футболист вырастает до уровня звезды, его хотят переманить в другую команду.

Сплочённость команды, помимо общей цели, поддержат дружелюбная атмосфера, общие интересы, перспективы роста и жёсткие договора. Нельзя допустить потери игрока посредине сезона и перехода в команду соперников. Следует также заложить время и средства на подготовку до выхода на высший уровень.

В зоне высокой конкуренции и риска остаются не самые умные и креативные, как принято считать, а самые упорные и подготовленные. Ежедневные усилия, прошлые неудачи, время, потраченное на приобретение опыта, развитие команды и качество продукта приносят плоды. Если немного повезёт.