Путь к правильному IT-партнерству: личный опыт

Или “О чем молчат IT-интеграторы”. Расскажу о подводных камнях индустрии, основываясь на многолетнем опыте работы в ней, и поделюсь видением того, что ее разрушает, а какой подход может спасти и вывести на новый уровень развития.

Всем привет!

Меня зовут Евгений Хрылин.

Формально я занимаю должность исполнительного директора IT-бизнес-партнера Rightex.

Неформально в компании отвечаю за менеджмент, распределение команды, финансы, клиентов, продуктовую линейку, маркетинг и брендинг. В общем, за то, чтобы клиенты были довольны и чувствовали, что работают с настоящими профессионалами, которые их ценят.

Проработав в нескольких компаниях и пройдя путь от аналитика до руководителя проектного офиса, я поучаствовал на 30+ проектах внедрения BPM-систем в различных отраслях.

Весь этот опыт привел меня к тому, чтобы начать вести свой собственный блог на vc.ru. В нем я буду делиться своими мыслями и идеями, которые, надеюсь, кому-то пригодятся, а я найду единомышленников с похожими взглядами.

Писать я буду неспешно, но по делу, чтобы быть максимально полезным для вас. Поделюсь и практическими материалами. Среди ближайших тем, которые я запланировал:

Вернусь к главной теме этой публикации.

Возможно, нескромно, но я считаю, что достаточно успешно рос по карьерной лестнице – уже в 28 лет я занимал позицию руководителя проектного офиса системного интегратора из 70+ человек. Однако у меня постоянно накапливалось понимание, что принципы построения отношений с клиентами, партнерами и сотрудниками у некоторых представителей ТОП-менеджмента из тех, с кем я встречался в нашей индустрии, зачастую расходятся с моими представлениями о правильном.

Тем не менее, на этом пути мне повезло встретить очень близкого мне по духу и взглядам человека – Артема Волкова, у которого за плечами более 22 лет опыта в IT на самых различных позициях. Мы сошлись во мнении: чтобы исправить недостатки индустрии и что-то в ней изменить, нам нужно организовать свою компанию, применяя на практике те принципы, методы и инструменты, которые считаем наиболее правильными. Достаточно быстро мы определили ее главную цель – стать стандартом отрасли автоматизации бизнеса, и остановились на названии Rightex.

В первой статье моего блога я вам расскажу, что и как именно мы решили изменить в индустрии. Предполагаю, многие из вас сталкивались с похожими кейсами и проблемами в IT и не только.

Создавая компанию, мы четко определили для себя главные принципы работы и принятия решений. Мы всегда относимся к клиенту как к равноправному партнеру – с уважением, открытостью и честностью.

Уже на первых встречах мы прямо обсуждаем наши плюсы и минусы, откровенно говорим о количестве свободных специалистов и уровне команды. Можем поделиться и финансовыми показателями, если это требуется.

С моей точки зрения, так мы выстраиваем настоящее доверие и правильные партнерские отношения с самого начала.

Описанный выше подход разделяют все члены нашей команды. Культура прозрачности помогает нам добиваться лучших результатов, повышая доверие между сотрудниками. Это поддерживает их веру в ценность своей работы и уверенность в том, что с ними честны.

На мой взгляд, соотношение тех, кто доволен нашей работой и готов нас рекомендовать, с общим числом клиентов, является одним из важнейших показателей для понимания качества нашей работы. Сейчас эта пропорция 7 к 7, и я всегда готов организовать референс-звонок с каждым, чтобы подтвердить это.

Я прекрасно понимаю, что рост системного интегратора заключается в увеличении количества клиентов, задач и специалистов, часы которых приносят прибыль компании. Но мы не гонимся за кратным неуправляемым масштабированием. Мы идем по пути последовательного роста, одновременно оптимизируя и автоматизируя внутренние процессы производства. К примеру, у нас:

Участники нашей команды не работают более чем на двух проектах одновременно, чтобы глубоко погружаться в задачи и качественно их выполнять. Когда у кого-то появляется свободное время, человек переключается на внутренние проекты компании.

Каждый сотрудник может следить за обсуждением, ведущим к принятию важных решений. Команды распределяются по проектам в результате общих дискуссий, в которых допустимо и несогласие. Таким образом, мы добиваемся более эффективного разделения труда.

С самого начала мы позиционировали себя как небольшой суперквалифицированный и кроссфункциональный спецотряд. Не скрою, позже мне было приятно услышать в интервью владельца одного из крупнейших мессенджеров в мире схожую мысль о его команде ;)

Я горжусь тем, что у нас получается браться только за те проекты и задачи, которые мы сможем выполнить на высоком уровне, соответствующем нашим стандартам.

Мы не занимаемся глобальной цифровой трансформацией и не распыляемся на внедрение множества систем автоматизации, а фокусируемся на одной BPM-платформе.

Я всегда ратую за то, чтобы мы создавали актуальное потребностям клиента ценностное предложение и не обещали больше, чем сделаем.

Мы не гонимся за тем, чтобы хвастаться огромным портфелем клиентов, зато каждый наш проект реализован с фокусом на качестве и надежных партнерских отношениях.

Я убежден, что одна из причин возникновения проблем как для интегратора, так и для клиента – крупная предоплата на старте проекта. К тому же, она может указывать на финансовые проблемы у интегратора. В таких случаях клиент рискует не только получить неработающую систему, но и заморозить свои финансы вплоть до разбирательств в суде (как показала практика).

Еще одним результатом вреда предоплаты я считаю банальную расслабленность топ-менеджмента и руководства проектом после ее получения. Зачастую это приводит к ухудшению качества реализации проекта и его управления.

Исключение: я допускаю использование предоплаты, но только когда клиенту необходимо забронировать команду под проект, который стартует позже.

Для меня давно стало очевидно, что качество, срок и стоимость реализации BPM-системы напрямую зависят от опыта команды интегратора. Поэтому мы постоянно совершенствуем профессиональный уровень наших специалистов, ведь именно они – ключевой ресурс в IT-внедрениях. Однако многие компании почему-то упускают это.

И я, и мой партнер Артем всегда уделяли особое внимание обучению, мотивации и росту сотрудников, что и помогло нам сформировать сильную команду Rightex. И не только ее – множество наших бывших коллег стали крутыми специалистами и сейчас работают в других компаниях. Однако до сих пор мы получаем слова благодарности за путь, который прошли вместе.

Я прекрасно понимаю, что для людей важен не только профессиональный рост, но и финансовая мотивация. Несмотря на молодость и размер нашей компании, уровень дохода сотрудников в ней сопоставим с крупными IT-интеграторами. Это стало возможным благодаря признанию клиентами ценности и высокого уровня наших специалистов при согласовании бюджетов на проекты.

Вдобавок наша команда активно участвует в создании продуктов для платформы BPMSoft, получая соразмерную долю вознаграждения от их продаж.

Меня всегда отталкивал микроменеджмент и тотальный контроль сотрудников. Поэтому мы сделали упор на их ответственности, соблюдении сроков и качестве работы. Огромное значение имеет и разделение командой целей и ценностей нашей компании. Мы делаем все, чтобы ориентироваться на них, как принимая стратегические решения, так и выполняя задачи в своей ежедневной работе.

Я описал эти кейсы, не чтобы вызвать бурю обсуждений в комментариях или прорекламировать нашу компанию. Моя задача – открыто поделиться проблемами индустрии, которые мне знакомы не понаслышке, и показать, что может быть иначе.

Думаю, во многом благодаря именно такому подходу мне удалось встретить классных людей и по-настоящему верных своему делу специалистов, как со стороны текущей команды, так и со стороны клиентов и партнеров.

Кстати, я веду канал и в Telegram, присоединяйтесь, там будет в меру много интересного и полезного:

t.me/rightex_news