Выход с розничных на оптовые продажи: наш опыт

Мы продаем сезонные товары (школьные принадлежности и форму). Хотя в целом эти вещи нужны круглый год, но самый ажиотаж обычно перед 1 сентября. Когда ажиотаж среди розничных покупателей схлынул, подумали: а что если попробовать выйти в опт. Эксперимент еще в процессе, но вот какие выводы мы сделали на данный момент.

В опт решили выходить потому что увидели некоторый спрос на крупные партии — форму/тетради для целого класса. Так появилась идея не просто работать с отдельными покупателями, а попробовать выйти на школьные организации и родительские комитеты, которые хотят покупать сразу большими партиями.

Оптовая торговля — это совсем не то же самое, что розничные продажи. Здесь много нюансов — расскажу про те, что я заметила.

Логистика — то, что стоит учитывать заранее

Заказывая товары из Китая, важно помнить о сроках доставки. Оптовые партии идут дольше, особенно если хочешь сэкономить на доставке. Я поняла, что если вовремя не просчитать сроки, можно не успеть доставить товары к началу учебного года. Один раз когда я забыла учесть задержки на таможне, заказ пришел только в середине сентября, и это стоило мне одного крупного клиента. Который к этому времени уже оформил заказ в другом месте.

Теперь всегда планирую закупки заранее, чтобы всё успеть. Плюс, важно выбирать надёжных поставщиков и проверять качество продукции перед отправкой. Так что подготовительную работу начинать нужно за полгода до августа.

Когда я только начала заниматься оптовыми закупками из Китая, самая большая проблема была в том, чтобы понять, сколько именно товара заказывать. Китайские поставщики предлагают отличные цены, но есть одно "но" — заказывать нужно заранее, потому что доставка занимает несколько недель, а то и месяцев. И тут начинаются сложности: когда заказы еще не поступили, а тебе нужно уже вкладывать деньги в товар, чтобы он пришел вовремя.

Можно заранее поинтересоваться у клиентов (родителей), что им будет нужно в новом учебном году. Я обычно рассылаю небольшие опросы в родительские чаты или просто общаюсь с активными мамами в школе. Понятно, что точные заказы никто так рано не даёт, но примерные цифры уже можно собрать. Например, если половина родителей в чате говорит, что будет менять рюкзаки, я могу ориентироваться на это.

Важно учитывать и общие тренды. Например, в один год может быть бум на определенные виды тетрадей или школьных аксессуаров. Я стараюсь следить за тем, что популярно среди школьников: какие новые модели рюкзаков в тренде, какие виды ручек или ланчбоксов становятся популярными.

Важно понимать, что в Китае многие поставщики работают с минимальными партиями, и иногда эти партии могут быть слишком большими для моего бизнеса. Но я нашла пару проверенных поставщиков, которые согласны разбивать крупные партии на несколько отправок. Это даёт больше гибкости: я заказываю, скажем, первую партию в мае, вторую — в июне, и это помогает лучше распределить товарные запасы и деньги.

Самое главное — планировать закупки на категории, которые всегда будут востребованы. Тетради, ручки, линейки и другие базовые канцтовары не теряют актуальности. Поэтому такие товары я заказываю заранее и в больших количествах. С рюкзаками или школьной формой сложнее: тут важно учитывать сезонность и тренды, так что их заказываю чуть ближе к сезону, но всё равно с запасом.

Хранение товара — неочевидная проблема

Когда я только начала заниматься этим, думала: ну что там, пара коробок тетрадей, ручек и рюкзаков — места много не займут. Но когда пошли крупные заказы, быстро стало ясно, что просто складировать товар у себя дома — не вариант. Теперь у нас небольшое складское помещение в гараже, где все аккуратно разложено по коробкам и категориям. Для тех, кто занимается оптовыми закупками, это важный момент: не стоит недооценивать, сколько места займут ваши партии.

Учет и инвентаризация

Когда продаешь оптом, учет товаров становится важнейшей частью бизнеса. У меня были случаи, когда я перепутала количество товара в заказе и отправила клиенту меньше, чем он заказал. Это очень вредит репутации, клиент после такого может просто навсегда уйти. Так что мы начали вести строгий учет товаров, делать инвентаризацию после каждой партии. Это помогает избежать ошибок и наладить процесс.

Работа с документами

Оптовая торговля — это не только товар и доставка, но и куча бумажной работы. Как только пошли крупные заказы, пришлось разбираться с договорами, накладными и счетами-фактурами. Это оказалось сложнее, чем я ожидала. Особенно когда речь зашла о партнерстве не просто с родительским комитетом, а со школами и организациями — там важно было все правильно оформить, чтобы обе стороны были защищены. Так что скорее всего, потребуется консультация юриста и бухгалтера.

Рассрочка работает и для оптовиков

Мне раньше казалось что рассрочка это чисто b2c история. Но потом столкнулись с проблемой: не все клиенты могут позволить себе крупные закупки сразу, хотя они хотят и готовы. Крупные маркетплейсы дают им возможность взять товар в долг, но по более высоким ценам, так как это уже не опт. Увидели здесь для себя отличную возможность конкурентного преимущества: предложить клиентам низкие цены опта, и при этом с возможностью рассрочки, как в рознице.

Мы попробовали предложить родителям рассрочку через наш магазин, то есть давать ее за свой счет. Идея казалась простой: берёшь товар сейчас, а платишь потом, частями. Однако на практике это быстро стало кошмаром. Учет всех платежей, особенно если кто-то забывал вовремя внести деньги, оказался настоящей головной болью. Каждую неделю приходилось сидеть с калькулятором, сверять кто сколько заплатил, кто просрочил. Отдельно неприятное нервное дело — выбивать долги из клиентов, особенно постоянных и любимых. Это как когда друг взял в долг и не возвращает — не хочется портить отношения, но и деньги нужно же вернуть. Кое кто вообще пропал и так и не заплатил.

Мы начали понимать что это тупиковый подход, нужен был какой-то другой способ. Знакомые предприниматели подсказали идею с рассрочкой от банка. Банк берет на себя все риски, ведет учет платежей, а мы получаем деньги сразу, без головной боли. Клиенты платят банку по частям, а нам банк перечисляет все деньги сразу.

Подключали рассрочку через Т-Банк, выбрали его потому что популярен среди клиентов. Хотя по факту он не только рассрочки в Т-Банке дает, там когда отправляешь заявку, она передается в 7 разных банков. Кто-то одобряет, кто-то нет, но в целом у клиента всегда есть выбор в каком банке взять. Услуга рассрочки платная, с каждой продажи банк берет с нас комиссию 7-10%. Если продавать в кредит, банк комиссию не берет, но не все клиенты хотят кредит. Так что нужно учитывать эту комиссию, когда считаешь рентабельность.

Теперь, когда приходит родительский комитет или школа, мы предлагаем не просто закупку, а рассрочку, причём не нашу, а банковскую. Продажи действительно стали проще. Не сказать, что поток клиентов резко увеличился, но теперь, когда приходит запрос на крупный заказ, мы знаем, что можем предложить удобные условия. Например, недавно одна школа хотела закупить форму для всего класса — 25 комплектов. Сумма вышла приличная, и раньше они бы просто отказались или пошли к сетевикам, где цены выше, но есть возможность разбить платежи. А теперь они сделали заказ у нас и оформили через банк рассрочку на шесть месяцев. Это конечно дает нам преимущество.

Гибкость цен

Оптовые покупатели всегда хотят скидку, особенно если заказывают большие партии. Сначала я думала, что достаточно просто поставить цену чуть ниже розничной, и всё. Но оказалось, что умение играть с ценами — это целое искусство. С одним клиентом я даю скидку за объём, с другим — предлагаю бонусы в виде бесплатной доставки или добавляю товары в подарок. Важно уметь быть гибкими, чтобы клиент остался доволен и вернулся за новым заказом.

Отдельная большая тема — реклама и поиск новых клиентов для оптовых продаж. Если интересна эта тема, пишите — сделаю отдельную статью. Всем спасибо за внимание!