Что такое «апдейты для инвестора» и как их писать

На vc.ru есть много полезных материалов о том, как написать первое письмо для потенциального инвестора. Например, здесь собраны советы от нескольких российских венчурных фондов, а здесь инвестор Игорь Рябенький разобрал примеры плохих питчей. Из свежих статей – разбор писем от бизнес-ангела Алексея Менна и советы от Алексея Соловьева.

Предположим, что первое общение с инвестором сложилось. Как его продолжить? Принятие решения об инвестициях в ваш стартап займет не один день и даже не один месяц. Некоторые инвесторы, например, не заходят вкладываться на текущей стадии и начнут следить за вашим прогрессом, чтобы принять такое решение в будущем.

Один из ключевых инструментов, который позволяет выстроить с потенциальным инвестором долгосрочные доверительные отношения, — это апдейт-рассылка.

Я спросила у предпринимателей об их лайфхаках и подходах, а у венчурного инвестора — об отношении к таким письмам.

«Кто-то говорит, что к поиску инвестиций нужно приступать за 6 месяцев до того, как закончатся средства от предыдущего раунда. Но я считаю, что выстраивать отношения и общаться с инвесторами нужно постоянно. Отправлять апдейты нужно до того, как вы начинаете поднимать раунд. Чтобы это не выглядело, будто “Нам срочно нужны деньги — вот наш статус”».

«В рассылку я приглашаю только тех, с кем познакомилась лично и сложился хороший контакт. Если вижу, что у человека искренний интерес к развитию проекта, то приглашаю подписаться на апдейты. Иногда человек предлагает оставаться на связи только из вежливости, в таком случае я его не приглашаю — у меня нет цели «набрать как можно больше подписчиков».

Менторов из акселератора я обычно приглашала в рассылку после первой встречи. В Techstars нас учили, что хороший тон — это писать фоллоу-апы в течение 24 часов после знакомства. Иногда ты такой уставший и сил совсем нет… Но нужно ценить то, что люди потратили время на ваш проект и стараться держаться за эти связи. Менторам интересно знать, как дела у стартапа и что они потратили свое время на вас не зря».

У апдейт-писем, которые Женя отправляет инвесторам, всегда одинаковая структура:

«Советую обязательно включать раздел с просьбами («Asks»). Иногда кажется, что нечего попросить, но мы стараемся придумать. Это увеличивает количество ответов на письма. Я бы сказала, что все, кто входит в лист отправки, регулярно мне отвечают. Сначала я думала, что незачем отвлекать людей на свои просьбы.

Но потом поняла, что инвесторы и менторы — это очень умные люди, а такие люди, как правило, любят быть полезными. Один раз я рискнула и написала совсем сумасшедшую просьбу: “Ищем человека, который будет в течение месяца писать код бесплатно”. В течение пяти минут ответил очень крутой ментор и прислал контакт своего сына, который знает о нашем проекте и готов потратить свое время ради опыта. С тех пор мы, кстати, выстроили работу с интернами и сотрудничаем с ними на постоянной основе».

В деталях Женя дает мастер-класс по апдей-рассылкам, а также рассказывает о своем опыте кодера, работе в Oracle и жизни в Кремниевой долине в интервью на YouTube-канале Techies (Технари).

«Кому бы вы не писали письма — партнеру, клиенту или потенциальному инвестору, обычно они состоят из трех частей:

Здесь вы напоминаете человеку, кто вы такой и почему пишете письмо. В случае с инвесторами было что-то такое: “Привет, я Антон Трантин. Как и договаривались, продолжаю держать в курсе о развитии проекта”.

Во-первых, пишите только о действительно знаковых событиях. Если за 3 месяца важной информации не появилось, то я лучше подожду еще и отправлю рассылку позже. Обычно письма уходили раз в 3-6 месяцев.

Если хочу сообщить о продукте, то никаких “Мы прикрутили зеленую кнопку”, только крупные апдейты вроде “Мы выпустили приложения в App Store”.

Во-вторых, никакой чувствительной информации. Хотя каждый раз перед отправкой я заново перепроверял весь лист получателей, но стопроцентной уверенности, что за это время никто не вложился в нашего конкурента, не было. Так что всегда фильтруйте информацию исходя из того, что ее могут кому-то переслать.

Кроме того, у нас были крупные клиенты, которые не хотели заявлять о своем выходе на рынок через продукт Yorso – в таком случае тоже лучше перестраховаться, мало ли чей друг или друг друга получает рассылку.

А что же я тогда отправлял? В апдейтах важно показывать, что выполнено из плана: текущая выручка, число текущих клиентов, число клиентов «на подписании» и ожидаемая от них выручка.

Это прямые вопросы, призывы и просьбы. Например, “Мы собираем через 5 месяцев раунд, приглашаем участвовать” или “Помогите, пожалуйста, контактом в такой-то отрасли”. Люди действительно отвечают и откликаются. Даже был случай, когда мне ответили спустя полгода.

Call to action — это некие правила игры, способ продолжить разговор. Даже если у тебя прямо сейчас нет вопросов или просьб – придумай».

«Я считаю апдейты классной вещью. Но, конечно, нужно придерживаться определенных правил:

Скорее всего, в ходе нетворкинга вы будете знакомиться с инвесторами, в чей фокус ваш стартап совсем не попадает. Таким людям неприятно будет тратить свое время на ваши письма: рассылка будет восприниматься как спам.

Но если стартап попадает в мой инвестиционный фокус, то получать письма приятно. Как минимум, хочется знать, что происходит в целевой индустрии. И тут уже не важно, подходит ли стадия — в ходе таких апдейтов стартап как раз может показать, как он растет и переходит на следующую, интересующую меня стадию.

У меня есть портфельные компании, которым мы в свое время отказали, а через несколько лет инвестировали, в том числе благодаря таким рассылкам.

Я получаю много писем каждый день, и, конечно, тратить свое время на что-то несущественное не хочется. Включайте в рассылку только действительно важные вещи, которые касаются новых клиентов и партнеров, роста выручки или других показателей.

Относитесь к такой рассылке как к совету директоров. Вы же не будете созывать совет раз в неделю и обсуждать каждый чих? Идеальная частота — раз в квартал. Я бы сказал, что по такой рассылке инвестор делает выводы о том, как фаундер будет вести себя с акционерами в будущем: умеет ли он выделять действительно важные вещи и правильно их доносить.

Бывают бизнес-ангелы, которые инвестируют сразу и только потому, что вы им нравитесь как человек. Но профессиональные инвесторы работают по-другому. Сделки закрываются за полгода-год, и все это время, с момента первой встречи, фонды следят за вашим прогрессом. Так что всегда держите в голове, что вы обещали в начале.

Это нормально, что не все ваши планы реализуются. Но если вы обещаете получить за год десятки клиентов, а привлекаете только одного – для инвестора это плохой знак. Так что следите за тем, какие именно обещания вы даете, какие планы строите».