Как я случайно создал бизнес на 60 млн рублей в год на казахстанском маркетплейсе

Я проработал в найме больше двенадцати лет. За это время прошел и через фармкомпанию, и через ритейл и в итоге добрался до высокой позиции регионального директора в сети магазинов электроники.

Моя карьера могла бы спокойно продолжаться по этому пути, но я столкнулся с болезнью Бехтерева, воспалением межпозвоночных суставов. Она же, как я потом узнал, есть и у предпринимателя Оскара Хартманна, так что я не единственный, кого она привела к собственному делу. Из-за того, что работа была связана с постоянными поездками, болезнь вышла из ремиссии, и мне пришлось уволиться с работы.

Это было после пандемии, уже в 2021 году, а в 2020-м из-за коронавируса как раз начали развиваться продажи в интернете и маркетплейсы. Решил, что не буду сидеть просто так, создам свой интернет-магазин.

Поначалу я даже не знал, что буду продавать. Сайт я сделал, а что на него выкладывать еще тогда не решил. И у меня как раз друг тогда переезжал в Алматы, а он более 10 лет занимается продажей электроинструментов. И он мне предложил вместе развивать интернет-продажи. Говорит: “С меня товар, а ты разбираешься со всем этим интернетом”.

Обычно у предпринимателей есть начальный капитал, четкий план и все такое. А у нас все началось спонтанно.

Сайт я делал сам, на готовой платформе, так что расходы были только на тариф. Первое время магазин размещался бесплатно, а потом он стоил 14000 тенге в месяц. Чтобы читателям из России было удобнее, дальше все цены будут сразу в рублях. Один рубль — это примерно пять тенге, так что это где-то 2800 рублей. А на товар мы вообще брали в долг у друга.

В первый месяц мы продали всего на 2000 рублей. Потом на сайте у нас брали товары на десятки тысяч, иногда доходило до сотни. Но все равно выходило не так много. А тут у нас в Казахстане, как и у вас, стали очень популярными маркетплейсы. И мы поняли, что нам надо заходить туда. Сейчас из 5 миллионов рублей оборота в месяц, 4,5 миллиона приходят именно с них, в основном с Каспи.

Пробовал продавать и в Россию, через Вайлдберриз. Сначала пошло хорошо, там у нас за полную цену брали товар, который в Казахстане не получалось иногда сбыть даже со скидкой. Но потом увеличились пошлины, сборы, из-за этого продавать туда стало невыгодно. Так я, как Владислав Бакальчук, покинул Вайлдберриз и сконцентрировался на казахстанском маркетплейсе.

Заодно понял, в чем одно из главных отличий Каспи. Здесь нет FBO, то есть не получится отправить все на склады маркетплейса и продавать с них. У нас свои склады, по городу мы доставляем сами. А если заказ издалека, то надо отвезти товар на пункт Каспи, а оттуда его доставят курьерскими службами. С одной стороны, так сложнее, нужно самому искать склады, самому все на них делать. С другой — не приходится переплачивать.

На Каспи с вас берут комиссию 5–15%, которая зависит от категории, еще 0,95% за транзакционный терминал KaspiPay и за доставку. Если заказ до тысячи рублей, то и для нас и для клиента она будет бесплатная. А самая дорогая стоит около тысячи рублей, и то если тонну каких-то тяжелых генераторов везти.

Тут нет никаких денежных штрафов (привет, Вайлдберриз). За нарушение правил сначала предупреждение, потом либо временное, либо полное отключение магазина. Но чтобы на такое нарваться, надо грубо нарушать: продавать подделки, не тот товар отправлять, не отсылать товары вовремя.

Еще по правилам, если вы продаете в другом месте, то цены везде должны быть одинаковые. Селлеры не могут у себя в рознице продавать дешевле или дороже, чем на Каспи.

Выдача формируется просто, нет миллиона параметров, как на российских маркетплейсах. Никаких ключевых слов, возни с тем, чтобы инфографика выделялась на фоне конкурентов. Основной показатель — цена, а дальше, если цена одинаковая, то рейтинг.

В целом, на Каспи все сделано очень удобно, с заботой о предпринимателях, тебе никто не мешает, даже наоборот, помогают. Нужны тебе деньги на бизнес-кредит — дадут, нужны где-то условия дополнительные — пожалуйста.

Из серьезных проблем — только демпинг. Он и на других площадках есть, но тут ему помогает одна особенность. На Вайлдберриз каждый делает себе карточку, прокачивает, есть 100 продавцов, значит есть и 100 карточек. А у нас, если сравнивать с российскими аналогами, ситуация больше похожа на ЯндексМаркет.

У меня сотрудники, склады, а кто-то сидит один дома и продает из кладовки, он может позволить себе занизить цену. Хорошо хоть, что дистрибьюторы стараются с этим бороться. Они отключают поставки тем, кто ставит слишком маленькие цены.

На маркетплейсах люди занижают цены, чтобы быть лучше конкурентов. А мне, чтобы не работать в минус, приходится выделяться репутацией и обслуживанием. Слежу, чтобы сотрудники качественно все упаковывали, отвечали на все звонки и на все отзывы. У меня много постоянных клиентов, в среднем каждый покупатель берет товары по шесть раз. Многие заходят и просто нажимают “повторить заказ”, потому что доверяют.

Я стараюсь почаще слушать разговоры сотрудников с клиентами, особенно те, что длинные. Один раз нам звонит человек из поселка в сотне километров от города, он купил генератор, на Каспи было указано, что у него запуск есть и электрический, и ручной. А оказалось, что он только ручной. Как я уже рассказывал, на Каспи продавцы прикрепляются под одну карточку товара, и не всегда именно ты ее создаешь. Поэтому это даже не было моей ошибкой, но исправлять ситуацию пришлось мне.

Клиент привез его домой, понял, что от электричества генератор не запускается. Он звонит, говорит, что хочет вернуть. Мои менеджеры ему отвечают, что он по всем правилам должен отвезти генератор обратно в город и сдать его на возврат. Я это слышу и сам перезваниваю клиенту. Предлагаю скинуть ему деньги на такси до города и еще сверху за беспокойство, он соглашается. Через полчаса перезвонил, говорит: «Знаете, решил оставить, куда вам деньги вернуть?» Я не стал ничего обратно брать, оставил его семье на сладости. Благодарный клиент потом всегда придет еще раз.

Сейчас я отправляю больше 15 тысяч заказов в месяц. А маржинальность у инструмента в районе 25-30%. Оборота выходит чуть больше пяти миллионов рублей в месяц. В основном деньги приносят мелкие дешевые товары, их гораздо чаще берут, поэтому они перекрывают дорогие инструменты и генераторы.

Но и расходов тоже хватает. Надо и товар закупить, и склады арендовать, логистику всю обеспечить. Еще зарплаты сотрудникам заплатить, на их найм тоже ресурс уходит, еще и рекламу закупить на маркетплейсе, комиссию им оплатить. Розничный магазин тоже не бесплатный. Поэтому стараюсь сделать так, чтобы и на развитие деньги были, и на все расходы, ну и себе на жизнь нужно оставить, конечно же.

На Каспи у меня появилось еще несколько магазинов помельче, там продается сантехника, бытовая техника, даже канцтовары. Потихоньку осваиваю новые ниши. Продаю что мне нравится. Если велосипеды нравятся, я хочу продавать велосипеды. Нравились мопеды, мы мопеды продавали. У меня спрашивают, зачем я это делаю, а я себе тоже всегда задаю вопрос, зачем я всегда лезу куда не надо. Всегда интересно, думаешь, вот здесь сейчас я продукт найду, буду пробовать, пойдет или нет?

Чтобы было удобнее торговать на маркетплейсе, в 2022 году я начал работать с “МоимСкладом”. Я к ним подключился, чтобы интегрироваться с Каспи через приложение от ребят из FixCom. Сейчас пользуюсь всеми тарифами, он вообще везде интегрирован: с сайтом, с Каспи, Forte Market, JMart, со всеми маркетплейсами. Отслеживаю через него все доставки, чтобы не запутаться что и как отправлять: какие товары везти самому, какие отдать на пункт распределения.

Так как у меня все лежит на своих складах, мне было тяжело уследить что у меня на них осталось, а что залежалось и занимает лишнее место. А теперь я легко смотрю сколько продали, сколько еще не успели и когда товар скорее всего будет заканчиваться. В итоге ничего не теряется, и мне не приходится в последний момент искать на складе товар, который закончился, но этого не заметили.

Теперь у меня в штабе не два человека, а пара десятков. Я занимаюсь поиском поставщиков и переговорами. Появился операционный менеджер, который управляет всеми заказами. Еще есть менеджеры по продажам, отдел закупок. Дальше идут сборщики заказов, упаковщики, водители на поставках и доставке, бухгалтерия, ассистенты.

Кроме штатных сотрудников, у меня еще есть фрилансеры, они делают карточки. На Каспи нужно просто прикрепить фото, написать название и характеристики, так что я спокойно могу отдать это дело сторонним работникам.

К найму у меня свой подход: я очень долго нанимаю и очень быстро увольняю. Если мне человек не подходит, я не держу, не переучиваю, потому что люди очень редко меняются, тем более чужими руками. Если сам себя человек не может поменять, то мне еще сложнее это сделать.

Долго нанимаю, потому что досконально рассматриваю всех кандидатов, запрашиваю обратную связь с прошлого места работы. У меня сейчас наймом и подбором занимается HR-консалтинг, отдельная компания. Они подбирают, находят, отправляют уже готовых, а потом еще сами проводим жесткий отбор.

Людей увольняю по разным причинам.

Во-первых, если они не умеют работать так, как нам нужно, если нет навыков. То есть сказали, что умеют летать в космос, но на самом деле не летают.

Еще, у меня, как у основателя, и у всей команды есть определенные ценности. Мы не ищем тех, кто совпадает с нами на сто процентов, но у некоторых даже рядом нет этих ценностей. Для многих нормально опаздывать постоянно, вечно конфликтовать с коллегами, даже красть понемногу, не заметят же. Стараюсь отсеивать таких сразу, но чаще всего это заметно только в процессе работы.

Еще смотрю на скорость сотрудника и другие моменты. Но я понимаю, что любой сотрудник, который нам подходит, всё равно должен адаптироваться, спрашивать с него какие-то серьезные, детальные вещи я могу только через полгода минимум.

В один момент я подумал, что логичным продолжением бизнеса будет выйти в розницу. Тогда я открыл несколько магазинов в разных городах Казахстана. У меня даже была точка по франшизе от российской сети “220 Вольт”, на которой произошло неприятное событие.

В январе 2022 года по стране начались протесты, весь Казахстан встал, никакой полиции, никаких вообще вооруженных сил в Алматы тогда не было.

Начались беспорядки, и кто-то решил этим воспользоваться: ограбить мой магазин.

Мне пришлось четыре месяца доказывать государству, что эти товары у меня были, показывать все ведомости, все отчеты, все бухгалтерские документы. Обращался в прокуратуру и акимат, местную мэрию. Приносил им все, что они запрашивали, потом нас проверяли по всем налогам, по выплатам. Я доказал, что у меня украли действительно эти товары, отчитался за все, тютелька в тютельку и по итогу мне государство все-таки возместило все эти деньги. А многим, кто тоже пострадал от погромов, не возместили, потому что не получилось доказать.

Но и без таких проблем розница оказалась не самым выгодным делом. Конкурировать с крупными сетями и строймаркетами стало очень тяжело. Сейчас у меня остался один-единственный собственный розничный магазин в Алматы, который сам по себе тоже не приносит дохода, но я решил оставить его для тех, кто забирает у меня заказы самовывозом или просто хочет прийти и оценить товар вживую. В этом же здании у меня и офис, и упаковочная, и сортировочная, всё в одном месте.

Из всей бизнес-литературы, что удалось прочитать, больше всего пригодилась книга Элияху Голдратта “Цель”. То, что он описывает там, все его проблемы, я все это каждый день прохожу. Поэтому я могу примерить эту книгу на себя, каждый раз, когда ее перечитываю, получается посмотреть на проблемы с другой стороны, находить другие решения

То же узкое горлышко, которое он там описывает, когда какая-то одна проблема все тормозит и приходится ее искать. Я такие горлышки каждый месяц нахожу. А они почему-то все не заканчиваются. Начал заниматься сантехникой, столько раз упаковывали эти унитазы, раковины отправляли — вечно все ломается. Потом посмотрел откуда заказы идут. Оказывается, что моя доставка по городу нормально везет, а по межгороду они ломаются. Так и не придумал, как это исправить, решил отключить заказы из других городов. Да, берут теперь меньше, но зато вся прибыль не уходит на сломанные дорогие раковины.

Еще бывает такое, что вы что-то сделали год назад, а сейчас это решение уже неактуально, и его нужно переделать. У меня были шаблоны для переписок, тратил на их рассылку деньги, тогда это у всех было и оно работало. А теперь пришлось убирать, клиенты уже насмотренные на эти однотипные сообщения. А кто-то бы оставил и даже не полез бы проверять, нужно это все еще или нет.

— Если вы не Леруа Мерлен, в живую розницу лучше не лезть. В эпоху цифровых продаж лучше идти на маркетплейсы.

— Когда конкуренты занижают цены, приходится брать сервисом и качеством работы. Мы не первые в выдаче, но у нас все равно много берут, причем по несколько раз.

— Нужно быть готовым к тому, что как успешно бы вы не работали, сбои будут постоянно. Нужно просматривать все процессы и искать источник проблемы. Иногда он оказывается вообще не в том месте, где возникла проблема.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с основателем магазина стройинструмента ALTOR Фархатом Абдикадыром.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.