Ищем разработчика, который без ума от JavaScript и клёвых анимаций
Личный опыт
Mikhail Fedorinin
13 943

Как построить проект с нуля до лидера отрасли и продать его — опыт Calltouch

Меня зовут Михаил Федоринин, и я придумал проект Calltouch. Звучит, как представление на собрании алкоголиков, но что-то я не придумал другое начало :) Как уже многие могли слышать, недавно у нас состоялось заметное событие — мы завершили сделку с компанией «Манго Телеком».

В закладки
Слушать

В результате этой сделки я полностью вышел из проекта. Мне захотелось зафиксировать основные вехи развития компании в виде тезисов, чтобы всегда помнить ошибки, которые были сделаны и решения, которые были найдены. Потом я подумал, что этот опыт может быть полезным всем предпринимателям и тем, кто только начинает об этом задумываться, и решил написать лонгрид об этом с раскрытием всех тезисов.

Так как мы раньше уже много писали про наш бизнес, в рамках данной статьи я хотел больше сконцентрироваться именно на своей личной истории и рассказать свой опыт с позиции человека, который оказался перед океаном неопределённости и с полным отсутствием понимания, что когда-то эта неопределенность превратится в успех и стабильность.

В статье я делаю акцент именно на тех шагах, которые в итоге помогли осуществить сделку, поэтому фокус сосредоточен на первых этапах и концовке, как наиболее знаковых с точки зрения продажи и вектора развития проекта.

Этап становления бизнеса

Начать свой рассказ я бы хотел, вернувшись сильно назад, к этапу, когда проекта Calltouch еще не существовало. На тот момент у меня был другой бизнес — рекламное агентство «Новые Линии Продвижения». Агентство мы построили вместе с моим партнёром и близким другом, специализировались на поисковом продвижении и веб-аналитике.

Это был примерно 2009 год. Возможно, кто-то из старожилов SEO рынка даже помнит меня как неплохого сеошника :) Уже тогда было понятно, что за аналитикой будущее и тот, кто сможет привлекать не просто трафик, а действительно влиять на клиентский поток, будет впереди всего рынка. Именно тогда появилась идея создания Calltouch (подробно о том, как пришла идея можно почитать тут).

На первых порах мы использовали сервис только для клиентов «Новых Линий Продвижения», но уже тогда появилось понимание, что нужно выводить его в отдельный продукт, не связанный с рекламным агентством.

К сожалению, идею с отдельным продуктом пришлось отложить. Наше рекламное агентство, как это часто бывает, имело несколько бюджетообразующих клиентов. Случилось так, что один из них решил перестроить свою маркетинговую стратегию внутри компании и отказаться от наших услуг. Мы с партнёром не были готовы к такому сценарию, так как это фактически полностью лишило нас прибыли.

Тяжелее всего пришлось именно моему партнеру, так как на тот момент он был генеральным директором агентства и психологический груз ответственности, который на него лег оказался слишком большим весом. Где-то еще полгода мы просуществовали в попытках восстановить ситуацию, но удар оказался настолько ощутимым, что усилия, которые мы предпринимали, не могли компенсировать его последствия.

Через полгода мой партнер не выдержал и вышел из проекта. Признаюсь, я тогда был сильно обижен и не мог до конца понять этот поступок. Только спустя годы я осознал, насколько ему было тяжело и смог принять эту ситуацию. Все это время проект, который в дальнейшем должен был стать Calltouch, фактически находился в замороженном состоянии.

Хоть там и была какая-то выручка в районе 300 000 рублей в месяц, но ни о каком развитии речи не шло. Спустя еще примерно полгода я все же нашел в себе силы выправить ситуацию с агентством, и мы опять вошли в зону положительных цифр.

Это был непростой период, когда мне пришлось из хорошего сеошника стать хорошим продавцом, но это был очень ценный опыт, так как я осознал, что при необходимости могу довольно сильно выходить за рамки комфортного для себя состояния и адаптироваться под обстоятельства. Нормализовав ситуацию в агентстве, я решил, что нужно реанимировать проект.

В этот момент я познакомился с ребятами из агентства Kokoc. По счастливой случайности они как раз в фоновом режиме развивали телеком-сервис, и я подумал, что это может быть очень полезным партнерством. С одной стороны, оно позволяло мне получать телефонные номера по себестоимости, а это является очень важной частью нашего бизнеса.

С другой — я мог бы использовать клиентскую базу, которая была у Кokocа. В целом у нас с ребятами было много всего в отношениях — и белые полосы и очень черные. Однако сложно отрицать, что данное партнерство довольно сильно повлияло на проект и на меня лично.

И с точки зрения того, что Calltouch приобрел экспертный статус в телекоме, думаю, что это было верное решение, которое позволило отстроиться от всех сторонних телеком-операторов, которые из партнеров быстро стали превращаться в наших конкурентов. И если бы у нас не было своего телеком-оператора, то возможно, мы бы не смогли устоять в этой гонке. После того, как оператор «Телемир» стал частью Calltouch, мы за несколько лет сделали из него довольно приличный телеком-бизнес, удовлетворяющий всем требованиям.

Спустя несколько лет мы стали проходить самую серьезную точку роста. В этот момент у нас еще не было нормальной инфраструктуры и выстроенных процессов, но уже была заметная выручка и хорошая динамика по клиентской базе. Ох, сколько мы ошибок наделали в тот период! :) Я очень рад, что у нас не было конкурента, который бы уже имел отлаженные процессы, так как это был довольно долгий период странных решений и ошибок, которыми можно было бы легко воспользоваться.

Например, в какой-то момент мы почувствовали себя крутыми инвесторами и решили, что нам нужно делать разные покупки на рынке. В результате мы купили сервис сквозной аналитики совершенно не понимая, что мы с ним будем делать. Мы не провели нормального аудита технической составляющей проекта, не изучили возможности для взаимных интеграций, не провели анализ того, насколько в целом эта услуга востребована и как можно масштабировать проект и команду.

В общем, покупка была просто эмоциональным шагом сравнимым с тем, когда дети в магазине хотят купить очередную игрушку, не задумываясь о том, сколько она стоит и как долго они будут с ней играть. Тут можно почитать подробно про этот кейс. В конечном счете мы смогли найти выход из этой ситуации, но деньги и время были потеряны.

Примерно в это же время у нас был еще один неприятный случай. Мы очень быстро прирастали по клиентам, и для меня было важно сохранить эту динамику, поэтому все средства вкладывались в развитие. При этом все финансовое планирование мы делали только путем анализа текущего денежного потока (cash flow).

В конце года у нас резко увеличилась выручка, и мы совсем не обратили внимания, что значимая доля этой выручки пришлась на январские предоплаты. Эту проблему мы смогли четко зафиксировать только подводя итог в январе, когда начали анализировать статистику и пытаться разобраться, почему наша выручка так резко упала.

При этом инвестиции в развитие бизнеса продолжались исходя из ощущения, что наша реальная выручка сильно больше. В результате мы поймали «кассовый разрыв», который едва не закончился плачевно для нашего проекта. Зато после этого случая мы довели до совершенства систему планирования и финансового учета, что нам очень помогло, когда мы подошли к этапу продажи.

Еще один момент, который я обязательно хочу отразить — это наше решение сделать холдинговую компанию на Кипре. На данный момент я, конечно же, понимаю зачем нужно делать такие шаги и как их нужно делать. Но в те времена у нас не было совсем никакого опыта и эксперта внутри компании. Никто не мог четко объяснить, зачем нам нужно менять холдинговую компанию и переносить ее на Кипр.

Мы заплатили безумные для нас по тем временам деньги различным юристам, которые нас консультировали, регистраторам и прочим участникам процесса. Суммарно за все мы отдали более $50 000.

Помимо разовых платежей мы получили ежемесячные сопроводительные платежи на поддержку всей этой конструкции, нам пришлось нанять в штат специалистов, которые могли бы с нашей стороны поддерживать данную структуру и самое неприятное, из-за того, что мы изменили владение российской компанией, мы потеряли в будущем возможность избежать дополнительного налога при продаже.

На этом проблемы с Кипром у нас не закончились, и я еще вернусь к этой теме. В общем, в то время было очень много суеты и разных ошибок, которые мы совершали. Я не буду описывать их все, так как иначе нужно будет выпускать серию статей. Но знайте, что за любой историей успеха, стоит 100 историй с факапами :)

Объявление на vc.ru

В итоге мы справились со всеми этими проблемами и прошли сложнейшую точку роста. Это позволило нам стать стабильной и уверенной в себе компанией. Я бы хотел выделить наиболее важные моменты, которые, на мой взгляд, очень укрепили наш проект:

1. Наши мероприятия Callday. У нас были отраслевые Callday, которые позволяли нам детально прорабатывать отрасли, получая статус эксперта в нужных нам нишах. Раз в год мы делали награду по агентствам, мотивируя агентский рынок работать с нами. И раз в год мы проводили большую конференцию.

Что важно, на большом Callday мы никогда не пытались оценить эффективность мероприятия в продажах, так как для нас, особенно на старте, это был способ создать эффект крупной компании. Мы проводили большое мероприятие и ощущение от него переносилось нашей аудитории на восприятие нашего бренда.

После каждого большого Callday у нас улучшались все бизнес-метрики. Кстати, если хотите посмотреть, как это происходит вживую, то скоро будет наш самый грандиозный Callday на 15 000 человек — вот ссылка.

2. Наш блог. Сейчас у нас в сутки в блог приходит около 15 000 уникальных посетителей. Это получилось в результате огромной и долгой работы, которую мы описывали в статье.

В результате блог дает нам постоянный приток лидов и позволяет иметь более высокие темпы роста, чем у конкурентов, которые используют только традиционные платные каналы. Причем каждый месяц цифра по количеству посещений блога становится все более внушительной.

3. Хороший клиентский сервис. Мы очень много времени инвестировали в то, чтобы сделать качественный сервис по работе с клиентами. Был момент, когда у нас эта часть бизнеса выглядела не лучшим образом, и я даже помню ужаснейший месяц, когда churn rate у нас пробил 12%.

Если не ошибаюсь, это был конец 2016-го года. Кто работает в сервисах SaaS понимает, что это просто катастрофа. С того момента мы внедрили внутри кучу систем по автоматизации работы, различные процессы контроля качества и прочее. На текущий момент churn rate в компании ниже 1,5% и он постоянно снижается.

4. Ну и, конечно же, сильная команда. Я давно уже понял, что сильная команда — это залог того, что бизнес станет успешным. Поэтому в какой-то момент я тратил основные свои ресурсы именно на поиск и найм подходящих под это определение людей. Мы много раз ошибались, брали людей, которые в итоге не оправдывали ожиданий.

Но в результате я могу с гордостью сказать, что нам удалось собрать очень сильную команду, где на каждой позиции находится человек, который в состоянии решить любую проблему. Отмечу важный факт, что в Calltouch нет своего HR отдела — и не потому, что мы не могли себе этого позволить. Просто кажется, что эта одна из таких важных и редких вещей, которую никак нельзя делегировать без потери качества.

Также хотел поделиться еще одной ссылкой на статью, где мы уже описывали подробно основные техники, которые позволили компании показывать стабильный рост.

Вместе с периодом стабильности лично для меня пришел период легкой депрессии. Дело в том, что у меня есть одна черта, которая отлично помогает мне пока проект находится на стадии стартапа и немного демотивирует меня, когда проект уже вышел на стадию стабильного существования. Я умею очень хорошо делегировать любые задачи, так как я очень ленив.

В целом мой основной принцип заключается в том, чтобы не делать самому работу, которую может сделать за меня кто-то другой. Я стараюсь делегировать все процессы на разных людей, пока это возможно. Часто в результате оказывается, что на мне остается очень мало задач, существенно меньше, чем у меня имеется энергии и готовности ее тратить.

Да, такой вот парадокс, с одной стороны пытаюсь все делегировать, с другой стороны потом мучаюсь от нехватки задач и начинаю придумывать что-то еще. Пока проект в стадии стартапа — это очень классно, так как все новые идеи легко внедряются, и ты получаешь от этого удовольствие. Когда проект становится стабильным, то теряется мобильность и быстрая реакция на твои идеи — это мне не нравится.

Примерно такой этап наступил в 2018 году, когда Леша Авдеев стал генеральным директором, и я понял, что мне уже немного скучно. Мы обсудили будущее компании с партнерами и решили, что пора задуматься о продаже бизнеса.

Этап продажи

Мы сразу решили, что нам необходимо привлечь консультантов, которые помогут нам подготовить бизнес к продаже и найти покупателя. Пожалуй, это было одно из самых верных решений, которое я смог осознать в полной мере только уже ближе к самой сделке. В качестве наших консультантов выступил фонд Aspring Capital.

Ребята помогли нам переделать управленческую отчетность в нужном формате и сделать презентацию о компании. И начались гастроли…

Скажу честно, это была самая утомительная часть сделки. Мы с Лешей ездили по встречам и рассказывали про Calltouch. Я уже точно не помню, сколько встреч мы провели, но презентацию мы с Лешей выучили наизусть так, что могли рассказать среди ночи с закрытыми глазами. Помню, были дни, когда мы за один день делали по 5 питчей в разных концах Москвы.

Вначале мне это казалось даже забавным — много новых знакомств и возможностей изнутри посмотреть и пообщаться с топовыми ребятами. Но в какой-то момент ты начинаешь сильно уставать от этого и понимаешь, что в этом процессе воронка работает так же, как и в любом другом, который как-то связан с лидами. Второй неприятный факт, который пришлось осознать — это размер нашего рынка.

Если до начала роуд-шоу мне казалось, что есть много стратегов, которые потенциально готовы рассматривать нас в качестве покупки, то через несколько месяцев я понял, что круг потенциальных покупателей крайне ограничен. Также я начал сомневаться в том, не переплачиваем ли мы нашим консультантам за работу, так как в моих ожиданиях было, что я плачу процент от сделки за то, что мне приводят готового покупателя и я не трачу своих ресурсов. На практике оказалось, что необходимо быть на 100% вовлеченным в процесс.

Как бы то ни было, по результатам этих поездок мы нашли несколько интересантов, и самый перспективный из них был Манго Телеком. Уже тогда было понятно, что у нас с Манго есть множество синергий, причем не только в плане клиентской базы, но и в продуктовом плане.

Около 6 месяцев нам понадобилось, чтобы договориться окончательно по условиям и провести аудит компании. И вот, осенью 2018 года мы подошли непосредственно к моменту подписания договора. Если честно, у меня не было никаких сомнений, что мы уже продали бизнес и можно расслабиться. Однако реальность внесла свои коррективы. За неделю до сделки по независящим от нас причинам Манго были вынуждены закончить общение с нами.

Эта ситуации помогла мне понять очень важную в жизни концепцию, «почти сделано» отличается от «сделано», как «ничего» отличается от «всего». Эта концепция справедлива для любых начинаний в жизни и бизнесе — только завершенный полностью процесс приводит к результату.

Немного почувствовал себя Тони Робинсоном :)

После этого у нас было много офферов от разных компаний и огромное количество аудитов. Хочется сказать отдельно спасибо всем, кто участвовал с нашей стороны в этом процессе, так как любой аудит добавляет нагрузку примерно на 30-40% от текущей работы. А у нас были моменты, когда мы параллельно проходили несколько аудитов одновременно.

В общем, не буду описывать подробно промежуточные этапы общения, но в 2020 год мы вошли с тремя офферами от стратегов. Если быть точнее, офферов была 2, но ближе к весне Манго полностью решили свою ситуацию от 2018 года и также сделали свой бид. Это был недолгий и прекрасный момент, когда мы почувствовали себя красивой девушкой, за которой ходит толпа парней и добивается внимания.

Казалось бы, ну какая вероятность, что через пару месяцев начнется зомби-апокалипсис? :) Я оценивал ее примерно как вероятность прилета инопланетян.

Но жизнь лишний раз удивила своей непредсказуемостью. С приходом COVID-19 в Россию все разговоры по нашим офферам стали вестись менее активно. Вроде бы никто не сказал, что отказывается вести дальнейшее общение, но чувствовалось, что все хотят посмотреть, что будет дальше. Мы тоже стали наблюдать.

Март мы закончили очень позитивно и появилась робкая надежда, что все будет не так критично. Однако с вводом карантина у нас начался просто кошмар. Каждый день мы наблюдали падение выручки от типовых значений на 80%. Причем я не мог понять, почему, для этого не было объективных причин, клиенты практически не отваливались, но деньги просто не поступали на счет.

В таком состоянии прошла неделя, мы с партнерами потеряли сон и начали продумывать самые суровые сценарии выхода из этой ситуации. О сделке уже даже никто и не думал, так как фокус просто сместился на выживание и сохранение команды…

Звучит просто ужасно, согласитесь? Хочется еще выждать небольшую паузу, чтобы все хоть немного смогли приблизиться к тем чувствам, что я испытывал в тот момент. На самом деле оказалось, что проблема носит чисто технический характер. Так как в период изоляции все дни были объявлены выходными, наша система так их и разметила.

А у нас в билинге заложен функционал, что в выходные дни клиентам не отправляются счета, так как собираемость денег в этом случае ниже. Исправив это, мы вернулись практически к типовым значениям. Зато эта ситуация позволила нам посмотреть на все под другим углом и перестроить многие процессы.

Мы поняли, что даже в самом плохом сценарии мы бы справились и остались на плаву. Причем мы сразу обсудили, что готовы потерять деньги, клиентов, но команду мы должны сохранить в любом случае. Я благодарен всем ребятам, которые работают в Calltouch — они очень поддержали нас в этот период. Именно в такие моменты начинаешь понимать, что действительно имеет ценность.

В результате, когда стало понятно, что у нас практически нет проседания по выручке, мы вернулись к переговорам о сделке. К сожалению, на тот момент мы потеряли один бид, так как у данного стратега бизнес был более чувствителен к ситуации. После долгих переговоров мы выбрали Манго, по совокупности разных факторов.

Я не могу слишком углубляться в детали, но скажу, что очень важно иметь несколько активных офферов. Это то, что позволяет создать конкуренцию среди покупателей и получить лучшие условия для продавца. К сожалению, в России это сделать очень сложно, в силу ограниченности рынка.

Выбрав Манго Телеком, мы подошли к финальному этапу — согласование «мелочей». И вот тут наши консультанты из Aspring Capital сыграли ключевую роль. Помните, в начале статьи я писал про Кипр и что, войдя в эту историю, мы почувствовали больше проблем, чем решений? Оказалось, что самое сложное с Кипром ожидало нас впереди.

Мы уже довольно долго вели переговоры с нашими регистраторами на Кипре в попытке уйти от них, так как было ощущение, что мы очень сильно переплачиваем за их услуги и в результате получаем сервис с нулевым качеством. Мы опасались входить в сделку с ними из-за возможных неадекватных условий.

После того, как мы озвучили им наше желание по смене регистратора, начался откровенный шантаж и вымогание денег. Когда у вас компания на Кипре все осложняется тем, что де-юре собственниками компании являются кипрские директора, которых вам выделяет регистратор. Вы даете этим директорам распоряжения, а они подписывают соответствующие указы. Чтобы продать компанию, вывести дивиденды или сделать любое действие, вам необходимо получить подпись директора на Кипре.

Обычно с этим нет никаких проблем и все работает четко. Смена регистраторов тоже вполне обычная процедура, но в нашем случае все пошло не так. Нам выставили какие-то нереальные счета и комиссии за попытки уйти от регистратора, в районе $20 000. При том, что там не было никакой работы, просто отступной платеж.

Мы пытались пойти через суд и как-то опротестовать эту сумму, но потом решили, что в рамках сделки это не самая критичная сумма и проще заплатить. Однако после оплаты нас так никто и не отпустил. Мы продолжили попытки смены регистраторов, но за полгода у нас не получилось это сделать своими силами.

В какой-то момент у нас уже все было готово к сделке, но из-за проблем на Кипре мы не могли ее закрыть. Только после того, как наши консультанты очень активно включились в коммуникацию, у нас получилось решить этот вопрос. В целом я наконец понял, для чего нужно обязательно привлекать таких ребят, как Aspring Capital.

Найти покупателя, сделать аудит и прочее — это лишь 10% работы. Остальные 90% — это постоянно держать руку на пульсе, договариваться со всеми сторонами и не дать никому спрыгнуть с поезда во время коротких остановок.

Я уверен, что мы бы не смогли закрыть сделку и кто-то из участников точно выскочил бы, если бы не работа консультантов, которые смогли согласовать все «мелочи» и придумать решения.

И вот остается несколько дней до сделки. Кажется, что уже ничто не может ее остановить. Мы пережили всё. Все риски уже сработали, думали мы :)

Мы ждали подписанные документы с Кипра на разрешение сделки. И каковы же были наши чувства, когда пришел запечатанный конверт, а все документы внутри были порваны.

То есть не конверт порван, а кто-то на Кипре специально положил испорченные бумаги. Я рад, что в тот момент наши консультанты взяли на себя весь процесс добывания повторных копий, так как мой гнев настолько зашкаливал, что я вряд ли бы смог спокойно продолжить общение с этими людьми.

Но вот даже эти последние неприятности были пройдены. Мы с партнерами поставили подписи у нотариуса, и на этом моя история в Calltouch закончилась.

Что дальше?

Этот вопрос я слышал более 100 раз за последние пару дней :) В рамках Calltouch я реализовал почти все свои амбиции, кроме одной — сделать глобальную компанию. Я понял, что пока не закрою этот пункт, мне рано выходить из предпринимательской деятельности.

Поэтому в 2018 году, когда мы решили, что идем по пути продажи компании, я запустил свой новый проект. Albato — это сервис для типовых интеграций без привлечения программиста. Совсем скоро любой SaaS-сервис сможет самостоятельно добавить себя на платформу с помощью билдера Albato и открыться для интеграций с внешним миром, что поможет российскому SaaS быстро и безболезненно развивать свой продукт в любых странах, не теряя время на создание интеграций с рынком.

До этого момента я занимался проектом в пассивном режиме, больше, как инвестор. Теперь, когда у меня появилось много свободного времени, я планирую активно подключиться к проекту и передать весь свой накопленный предпринимательский опыт. На текущий момент мы уже активно закрепились в России и запустили MVP в Бразилии.

В общем, пожелайте нам удачи в новом проекте, а мне хочется сказать спасибо всем, кто поддерживал меня в Calltouch, кто помог нам развиваться и кто, в конечном счете, помог мне пройти весь этот путь.

{ "author_name": "Mikhail Fedorinin", "author_type": "self", "tags": ["\u0432\u0441\u0435\u043c\u043a\u043e\u043b\u0442\u0430\u0447","calltouch"], "comments": 99, "likes": 186, "favorites": 353, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 162489, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 29 Sep 2020 14:09:30 +0300", "is_special": false }
Маркетинг
Кейс продажи медицинского оборудования: как матричный метод помог нам обойти проблемы пандемии и удержать CPA
Медицинское оборудование во время пандемии, аппараты ИВЛ, которые Яндекс не разрешает рекламировать, матричный подход…
Объявление на vc.ru
0
99 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
15

Миша, очень крутая статья!
Отдельное спасибо за подробности с ЮЛ на Кипре, я передумал туда переезжать))

Ответить
1

вот как раз когда ты там, и ты в контексте - всё легче
но в целом - да, немножко 90е иногда случаются

Ответить
1

Угу

Ответить
1

Слушай, ну я думаю, что это у нас такой кейс с Кипром. Знаю, что у многих там все ок. В любом случае, самое главное четко понимать зачем тебе это. Если просто на всякий случай, то не стоит. Ну и если решишься, то точно нужен человек внутри, кто сможет суппортить эту историю.

Ответить
1

О можете огласить этих пид*расов регистраторов по Кипру?

Ответить
0

К сожалению, не могу пока публично называть компанию. У нас еще не закрыты с ними все вопросы. 

Ответить
4

Прекрасная статья, спасибо! Что касается Albato: как только добавите Airtable, начнём думать о переезде с Zapier и поддерживать своих!

Ответить
1

У нас есть некоторые сложности с публичным доступом к Airtable, но индивидуально мы можем через аккаунт подключить и дать возможность интегрировать его с другими нашими сервисами.

Так что залетайте к нам и предлагаю добавиться в чатик https://t.me/albato_helpers, там есть ребята из поддержки и они попробуют взять на подключение. 

Ответить
2

Отличная история!
Добавьте пжл ICQ в Albato :)

Ответить
3

ICQ? Наверное это шутка? ))

Ответить
5

Увы, для b2b - не шутка, а рабочий инструмент. Думаю, не ошибусь, если скажу, что при возрасте компании более 7 лет и направлении оптовые продажи и перепродажи, там будет ICQ, как основной или один из рабочих мессенджеров.

Ответить
1

Я скину ребятам этот запрос. Спасибо )

Ответить
1

ICQ есть в бэклоге, скоро сделаем, уже были запросы. 

Ответить
2

Сейчас второй раз посмотрел ваш Albato, захотелось попробовать в новом проекте. Надеюсь, все у вас получиться!

Ответить
1

А что за проект? помогу разобраться и добавляйся к нам в коммьюнити: https://t.me/albato_helpers там ребята быстро подхватывают и тоже помогут. Написал в лс контакт

Ответить
2

Мегакрутой лонгрид, Миша!

Ответить
0

Рома, спасибо! Очень приятно)

Ответить
2

Миша -статья огонь, спасибо!!! и я так рада, что работала в твоей команде и даже новой команде успела немного помочь 🔥🔥 с любопытством буду и дальше наблюдать за новостями 🤩🤩🤩🤩

Ответить
0

Спасибо)

Ответить
1

Наверное статья классная, но такую подачу очень тяжело читать - монолитный текст..

Еще было бы интересно больше узнать про результаты Albato - это, как я понял конкурент Zapier/IFTT, но с учетом локальной специфики ?

Ответить
3

Ну я не писатель, старался просто передать тот опыт, что был =) Но да, получилось прилично текста.

Да, можно сказать, что конкуренты. Из главных отличий, мы сейчас очень плотно прорабатываем локальные истории - язык, поддержка, интеграция (у Запиераа и ИФТТТ этого нет). Так же мы запускаем сейчас билдер, когда любой сервис сможет без программиста добавиться к нам на платформу. И еще у нас активно развивается история с WL, в России уже много сервисов используют нас, как маркетплейс интеграций, чтобы не заниматься разработкой самостоятельно. Ну и у нас серьезные планы потеснить других игроков на этом рынке :)

Ответить
0

респект, очень классно когда берут устоявшуюся востребованную идея и находят чего там можно докрутить, чтобы оно выстрелило на конкурентном рынке.

тут кста на vc.ru долгое время рекламились apx-drive (вроде так) с похожим проектом, но в ньюансы не погружался и в их случае подумал "а есть ли смысл лезть в такую нишу"

Ответить
0

Да, я видел их. Они после Альбато вроде бы появились. Но, не в обиду ребятам, пока для меня основные конкуренты все же игроки немного другого порядка. Если у них получится дотянуться до их уровня, буду только рад появлению еще одного сильного конкурента. Хорошая конкуренция - это то, что мотивирует быть сильным и делать крутой продукт. Когда конкуренции нет, мы имеем очень слабый рынок.

Ответить
1

Крутая статья. Единственное, что смутило - "ужаснейший месяц, когда churn rate у нас пробил 12%. Если не ошибаюсь, это был конец 2016-го года. Кто работает в сервисах SaaS понимает, что это просто катастрофа. С того момента мы внедрили внутри кучу систем по автоматизации работы, различные процессы контроля качества и прочее. На текущий момент churn rate в компании ниже 1,5%" - если есть возможность, раскрыть подробнее, о каких метриках идёт речь.

Ответить
2

Спасибо за отзыв :) Тут речь идет о ежемесячном проценте отвалов. У нас в тот момент был ряд проблем с ИТ инфраструктурой – не были готовы к быстрому росту. И по клиентскому сервису, скажем откровенно, мы были далеки от совершенства. В общем, был очень сложный период.

Ответить
0

Это очень низкий процент отвалов. Даже 12% для многих мечта, а вы начали переживать. Тут конечно нужно смотреть как именно вы считаете churn, но даже по самым грубым расчётам это очень низкий показатель.

Ответить
1

У нас b2b Saas и там довольно высокие косты на привлечение новых клиентов. Если показатель отвалов будет 12%, то экономика будет плохо биться. Возможно, в b2c - это более терпимо, где можно более массово привлекать клиентов. С текущим показателем отвалов в 1,5% проект себя ощущает намного более стабильно :)

Ответить
0

12% вы считаете по всему ядру клиентов по каждому месяцу или как? То есть вы считаете так - у нас всего 100 клиентов подписано, через 30 дней осталось 88, отвал 12% - я правильно понял?

Ответить
1

Да, верно. Мы правда считаем по 2м параметрам, по количеству клиентов и по сумме, так как у нас средний чек очень отличается от медианы и важно понимать оба параметра. И я вот точно уже не помню это было по количеству или по сумме. Если по сумме, то в количестве было еще больше. Просто из-за того, что у нас дорого привлекать клиентов, получается довольно сложно резко поднять продажи, и при большом черне в какой-то момент ежемесячные продажи сравниваются с отвалами, и проект переходит в стагнацию. 

Ответить
1

Это действительно очень большой отток для b2b+телеком+SaaS. 
Это может быть нормой в простых B2C сервисах. Например, подписки на онлайн-кинотеатр. Отказываясь от подписки клиент мало что теряет и скорее всего может это найти в другом сервисе или как-то иначе это заменить без каких-либо последствий. 

Отказ же бизнеса от своего инфрастуктурного сервиса - сулит большие проблемы этому самому бизнесу. Изменение бизнес-процессов, дополнительная нагрузка на IT на изменение интеграций, возможно - смена номера телефона, к которому привыкли постоянные клиенты. В благоприятных условиях отток в таких бизнесах не превышает пару процентов и в первую очередь связан с закрытием бизнеса самого клиента.

Ответить
0

Угу. Все так.

Ответить
1

Одна из немногих годных статей. За сколько хоть продали?

Ответить
1

Спасибо!) Ну в пресс-релизе на Коммерсанте один эксперт прикинул, что оценка должна быть чуть больше миллиарда. Не знаю, почему он решил добавить слово "чуть".

Ответить
0

Ну поздравляю вас!  Не так впечатляюще конечно как выходы в штатах и не знаю какая у вас была доля, но думаю вам сейчас хорошо и вы немного отдохнете. Хотя по проекту вижу, что не хотите.

Ответить
2

К сожалению, у нас рынок совсем другой. Сложно получить такие же мультипликаторы, как в Штатах. Да и нет нормальной конкуренции среди покупателей. В целом, из того, что я вижу, мы получили хорошую для России оценку. На самом деле, если не брать сделки гигантов, то вряд ли можно найти кого-то из стартапов, кто получил бы сильно больше оценку. Но продав этот бизнес в России, я четко понял, что следующий буду делать на глобальном рынке =)

Ответить
0

Тут главное не прое... все что получено от продажи! В любом случае удачи!

Ответить
1

В целом в жизни лучше стараться не делать этого, не только в случаи сделки :)

Ответить
0

Я имел ввиду перенос денег от продажи на новый проект и там неуспех. Но потом перечитал, что я написал.

Ответить
1

Ага, понял. Ну я в целом за lean подход, а не ковровые бомбардировки бюджетами. Кажется пока, что многие вещи можно делать сильно дешевле, чем их часто делают стартапы с инвестициями. 

Ответить
0

Здесь согласен и на индастриал рынке также. Просто большинству нахер не нужен продукт, главное уйти в закат с бабками инвесторов или там другие варианты.

Ответить
1

Я стараюсь придерживаться других принципов )

Ответить
1

По сумме почти не считают churn, ведь сумму можно вырастить, подняв тариф, но тут видимо больше уже для финансового учёта. Тем более сумму нужно просто приводить к месяцу (если, например, закинули предоплату на год), конечно, если её не привести, то будут высокие показатели. Уверен, что в штуках клиентов если считать, то отвал был бы больше. Но в любом случае показатели очень крутые. Но если в вакууме рассматривать - то это показатель удержания, но не роста. Для показателя роста нужно считать прирост клиентской базы, но про рост вроде и не говорилось.

Поздравляюс продажей проекта, желаю удачи на международном рынке. Работа проделана колоссальная.

Ответить
1

Да, согласен, просто исторически так сложилось, что мы смотрим в разных разрезах. На самом деле там все немного сложнее сейчас считается и больше разных метрик, но в рамках этого материала не хотелось смещать фокус с основной идеи.

Ответить
1

Да уж, история с Кипром - это что-то за гранью, такие конторы надо оглашать на всеобщее обозрение, чтобы потом предостеречь людей.
Не думаете кстати, что такие палки в колёса были как-то связаны с изменением налогового режима России и Кипра https://www.rbc.ru/economics/10/08/2020/5f3138889a794732625ead33 ? В смысле они там столкнулись с оттоком и так пытались удержать клиента :)

А по поводу вашего сервиса Albato, я как бы интуитивно чувствую, что тема очень классная, но пока не могу придумать, для чего конкретно её можно использовать. У вас на сайте видео, где можно получать уведомление о лидах в телеграм это конечно круто, но есть и специализированные сервисы по дешевле. Хочется больше примеров посмотреть, особенно на стыке Яндекс Метрики, Google Analytics и конверсии. Звонки что ли из метрики отслеживать может. Я не знаю в общем. Опубликуйте по больше видео кейсов как можно использовать, тогда возможно и я начну пользоваться :)

Ответить
1

На счет Кипра, сложно сказать. Мне кажется, что нам просто не повезло с регистраторами. Но в теории с оттоком это тоже косвенно может быть связано. 

Больше видео можно посмотреть тут: https://www.youtube.com/channel/UC1FY20PVRX6RS91ymHYCH1g/videos :)

Ответить
0

Мы выкатили новый интерфейс и теперь активно начинаем создавать видео-контент, следите за новостями) Будет раздел "Решения", а пока можно ознакомиться с кейсами наших пользователей в разделе: https://albato.ru/cases

Ответить
0

Миша, а в чем отличие Albato от Zapiet если говорить про global рынок?

Ответить
3

Ключевые отличия:
- мы точечно прорабатываем локации (язык, поддержка, местные сервисы). 
- у нас есть возможность легко сгенерить себе маркетплейс любых интеграций и вставить к себе в личной кабинет. То есть мы плотно работаем не с Saas сервисами. Есть много кейсов, где на базе нашей платформы внутри Saas сервиса сделаны все интеграции. Например, в https://www.jivochat.com
- у нас выкатывается скоро билдер, где любой сервис может сам быстро добавить себя к нам на платформу и стать доступным для всего рынка
- мне Альбато больше нравится )

Ответить
1

Спасибо. Зафиксировал информацию.

Ответить
1

Отличная история успеха для вдохновления)

Ответить
0

Спасибо!

Ответить
1

Отличный кейс для всего рынка. Поздравляю и успехов в новом проекте!

Ответить
0

Спасибо!)

Ответить
1

Крутой проект,видел как ребята даже с Яндекса к Вам уходили. :)

Ответить
0

Спасибо!

Ответить
1

Круто, когда есть хэппи энд! Текст вдохновляет! Удачи с новым проектом

Ответить
0

Спасибо) Рад, что получилось интересно)

Ответить
1

Красавчик, чо.

Ответить
1

Интересно было почитать, + много подробностей, спасибо!

Ответить
0

Спасибо

Ответить
1

Замечательная статья! Оцень ценный опыт проекта, созданного своими силами, без привлечения инвесторов. Удачи в новых начинаниях! Пусть накопленный опыт (а это огромная ценность) сделает дальнейший путь проще, а рост быстрым!

Ответить
0

Оксана, спасибо большое! )

Ответить
1

Биллинг не отправлял счета, потому что выходные из-за ковида 😄👍 Классика жанра)

Отличная статья, желаю Calltouch и Albato процветания.
Интересно узнать как решаете подобные инциденты, чтобы не повторять таких ошибок.

Ответить
0

Спасибо. Ну ошибки всегда будут, это нормально. Главное стараться делать выводы, в данном случае мы немного переписали биллинг :) А так, обычно всегда разбираем ошибки и причины их появления, ну и дальше внедряем какие-то логичные меры, которые позволят второй раз не сделать эти же ошибки. Но конкретно эта ошибка заставила меня начать пить антидепрессанты, первый раз в жизни :)

Ответить
1

Миша, отличная статья, спасибо, что делишься!

Ответить
0

Артем, спасибо за отзыв!)

Ответить
1

Я расстроилась.  Больше всех люблю колтач именно за поддержку,  ребята всегда старались помочь и предложить кастомные решения. За человеческое отношение и внимательность.  И что теперь делать?) 

Ответить
0

Думаю, что ничего из этого не изменится :)

Ответить
0

Хорошая история про Calltouch, но цены на сервис Albato кусаются! Почему так дорого у вас получается? Постоянно пользуюсь аналогичным сервисом - https://slon.biz/ , так у них цены намного ниже ваших, а сервис ничем не хуже!

Ответить
1

Это не аналогичный сервис, это CRM система :) Albato - конструктор с помощью, которого можно настраивать интеграции с любыми сервисами даже без участия CRM.

Или допустим собрать бесплатную CRM с бесплатной аналитикой:
Facebook, VK, Tilda, MT > Google Sheets > Trello > Я.Метрика 

Заходите почитать: https://albato.ru/cases

Ответить
0

А можно вот кейс конкретный почитать как вы описали?

Ответить
0

Я так понимаю, что прям такого описанного кейса нет, но ребята могут вам помочь все настроить с учетом вашей специфики. Как раз можно все настроить и посмотреть на триальном периоде, нравится или нет.

Ответить
0

Вот описание кейса этого хотелось бы прочесть, можно прямо здесь с несложной логикой. И ключевое должно быть не бесплатно (очевидно что лишние 1500-2000 в месяц не спасут отцов российской демократии) , а что может дать эта сборка больше чем CRM

Ответить
2

Можно подключить формы Лидов: соц.сети, конструктор сайтов, квизы, колтрекинг и при получении заявок на эти источники

- Создавать карточку в Trello как "Сделку" с данными о клиенте и тегом, что это за канал и работать как с бесплатной CRM
- Создавать строку на листе в таблице, собирая базу клиентов для дальнейшего использования в сегментах
- А в метрику передавать успешно реализованные события по статусу в Trello. Чтобы смотреть эффективность канала. (но для этого нужно будет yclid собрать)
- Дополнительно уведомление в телеграм и на почту о новых Лидах настроить и выгрузку расходов из рекламных кампаний

Ответить
0

Это не секси. Вот круто было бы распределять Лиды между менеджерами, как делает амосрм

Ответить
0

В трепло? Мы секси) именно так и умеем) Назначать на определенных ответственных в трепло. 

Ответить
0

Ещё бы в альфасрм тоже назначать на разных менеджеров :)

Ответить
1

Большинство наших клиентов используют тариф за 990 рублей. За эти деньги они решают задачи по автоматизации бизнеса, которые раньше стоили миллионы рублей. Кажется, что вполне себе адекватная цена )

Ответить
0

Тогда зачем так дёшево продаёте? Добавьте нолик или даже 2 - всё равно клиентам будет выгодно😉

Ответить
0

Практика показывает, что зарабатывают много не те, кто пытается иметь сверх прибыль с одного клиента =) Мне важно, чтобы сервис был доступным для всех и стал стандартом в мире интеграций.

Ответить
0

Согласен, по ценам вопросов нет. Даже самый дешевый тариф может решить все задачи.

Ответить
0

Михаил, отличная лонгрид! Прочитал не отрываясь. 
1.5% curnrate - это прям космос! 
Спасибо за жесть про Кипр. Как-то не хотелось туда, но вижу - много кто там - думаю, может так правильно делать) Ан нет. Неправильно) 

Ответить
1

Правильно, если есть четкое понимание зачем =) У нас его не было, в итоге заплатили кучу денег и потратили море нервов. На мой взгляд, это имеет смысл делать, если у вас есть разные страны и нужна просто холдинговая компания, которая объединяла бы все. Тогда там логично хранить всякие патенты, товарные знаки тп. Но просто выйти на Кипр, ради того чтобы выйти, точно не стоит. Если бы я сейчас мог отмотать назад, мы бы не пошли туда.

Ответить
0

При выручке в 300.000 рублей какие были затраты?

Ответить
0

Проект всегда работал в нуль. Я уже детально так не вспомню все косты. Был программист один, было несколько человек на поддержке ну и за телеком и рекламу что-то. На старте я принял решение не привлекать инвестиции, а двигаться органически на свои. Из-за этого старт был долгий, но зато получилось в итоге финишировать без сторонних инвесторов. 

Ответить
0

Так что же получается, ты не заработал свой миллиард на проекте?.. Печаль 

Ответить
0

Не могу комментировать этот вопрос) В любом случае, я надеюсь, что основные мои проекты еще впереди.

Ответить
0

Если не секрет, в каком направление хотите двигаться дальше?

Ответить
1

Не секрет. Как я и писал в статье, сейчас мой фокус будет на втором моем проекте https://albato.ru. Хочу построить глобал компанию. Пока есть прям успех в России и задел для успеха в Бразилии. Будем дальше двигаться в этом направлении ) 

Ответить
0

Почему именно развивающиеся рынки, а не Европа и США?

Ответить
1

В Колтач я понял одну важную мысль. Подключить клиента, который ничего не использует примерно на порядок дешевле, чем снять клиента с конкурента. На развивающихся рынках у нас нет сильных конкурентов. В США - есть. Возьмем сначала то, что можно сделать быстро и дешего, а потом уже пощупаем США. Сейчас мы не готовы к этому, и вопрос не только в деньгах.

Ответить
1

В Европе есть несколько развивающихся рынков где не пользуются почти ничем и есть много локальных SaaS-ов.
Например, Польша. 
40 миллионов населения, малый и средний бизнес самый большой сектор экономики. 

Ответить
1

Да, согласен, некоторые страны Европы очень интересны и мы хотели их пощупать тоже. Мы просто с Бразилии начали, так как нашли там очень крутого биздева местного. Плюс у меня много знакомы сделали туда успешные выходы, и это простой способ получить там поддержку.

Ответить
0

Мне вот интересно, что с вашим агентством?)

Ответить
0

Работает =)

Ответить
0

А статья то понравилась? )

Ответить
0

Миша я так и не понял, а Новые линии продвижения продали Кокосу?

Ответить
0

У меня большую часть доли выкупила группа разных акционеров. С Кокосом велись какие-то обсуждения, но до продажи не дошло. Но я сейчас уже мало слежу за жизнью проекта и точно не могу сказать, что происходит внутри.

Ответить

Комментарии

null