Отказались от запуска стартапа и спасли более 10 миллионов рублей

В городах полно кофеен, баров и ресторанов, и кажется, что кофе можно легко продавать и не париться насчёт прибыли. А вот и нет! Мой клиент решил зайти на этот рынок и потратить десятки миллионов рублей на покупку оборудования для обжарки зёрен. Что из этого вышло — читайте в статье.

Всем привет! На связи Александр Голутвин. Сейчас я консультирую собственников бизнеса, а до этого более 15 лет нарабатывал управленческий опыт и запускал разные предпринимательские проекты. Я знаю, что для любого стартапа надо сначала посчитать риски, найти своего клиента, а уже потом вкладываться в производство. Рассказываю, как помог клиенту выяснить реальные цены на рынке кофе и не слить деньги на убыточный бизнес.

Мой клиент Евгений — владелец сервисных центров по продаже, установке и обслуживанию кассовых аппаратов в Арсеньеве. Евгений ведёт бизнес уже более 10 лет, и в штате у него около 10 сотрудников, которые работают в компании годами.

Бизнес стабильно развивался и приносил прибыль. Собственник хотел её увеличить, но Арсеньев — маленький городок в Приморском крае с населением 50 тысяч человек. Бизнес упёрся в потолок. В итоге Евгений пришёл ко мне с вопросом: «Что делать и как дальше развиваться?» Это и стало стартовой точкой в нашей работе.

Мы начали с конкурентов и посмотрели, чем занимаются другие компании в сфере кассовых аппаратов в Приморском крае. Составили три гипотезы, что можно сделать с бизнесом Евгения:

Чтобы проверить гипотезы, я рекомендовал Евгению пойти «в поля» — общаться с клиентами и узнавать у них, чего они хотят. Вот что он сделал ↓

Отправил клиентам опросы. Чтобы понять потребности аудитории, мы составили электронные анкеты. Например, включили в них следующие вопросы: «Чем вы занимаетесь?», «Сколько у вас сотрудников?», «Есть ли в компании бухгалтер?». У Евгения в базе было 200 клиентов, но ни один из них не прошёл опрос, поэтому пришлось менять стратегию.

Поговорил с клиентами. Мы составили план — провести 25 встреч в неделю. Перед Евгением стояла задача лично общаться с собственниками компаний и получать информацию: что им нужно, чего не хватает, какие дополнительные услуги требуются.

Оказалось, что людям ничего не нужно. Как Евгению конкурировать на рынке и какие дополнительные услуги вводить — непонятно. Он уже предложил клиентам всё, что мог, и выжать из бизнеса новые оферы нельзя. Тогда мы решили искать новую нишу для бизнеса.

Например, клиенты дали понять, что у них уже есть проверенные бухгалтеры и они не откажутся от них ради новой компании. Чтобы продать эти услуги, придётся искать новую аудиторию, а в Арсеньеве маленькая ёмкость рынка.

Мы изучали любые идеи, которые нравились Евгению. Вот как искали и проверяли ниши ↓

Рассматривали 50 бизнес-моделей. Я сделал выжимку из книги в виде Excel-таблицы с описаниями и примерами, и Евгений выбирал варианты, которые ему больше всего нравились.

Смотрели частотные запросы на Яндекс Вордстате. Результаты собрали в таблицу и обсуждали каждый вариант: какую бизнес-модель можем использовать и как продукт поможет клиентам закрывать их потребности.

Искали тренды по сферам бизнеса. Мы нашли статью с подборкой направлений, которые востребованы в 2024 году, и изучали ниши. Это тоже помогло оценить спрос и окупаемость бизнесов.

Смотрели, какие бизнесы лучше всего продаются. Изучали сайты брокеров, анализировали популярные ниши и их окупаемость. Эти направления сопоставляли с трендами и популярными поисковыми запросами.

Поиск ниши и перебор идей занял два-три месяца. Евгений рассматривал разные варианты, общался со знакомыми и смотрел, что ему больше нравится, а потом мы обсуждали ниши на стратсессиях.

Евгению понравилась ниша обжарки и продажи кофе. Он хотел сразу купить оборудование, но я оценил его стоимость: десятки миллионов рублей! У него не было таких денег, ему пришлось бы привлекать инвесторов или брать кредит.

Я объяснил, что есть большой риск не окупить расходы и сначала надо протестировать спрос. Мы опять «пошли в поля»: продавать продукт клиентам, выяснять реальные цены на рынке и уже после этого принимать решение.

Вот как действовали ↓

Определили аудиторию. Евгений хотел заниматься обжаркой кофе, поэтому конечный продукт — это зёрна. Нам нужно было выйти на B2B-рынок, то есть продавать товар барам, кафе, кофейням, ресторанам и другим заведениям.

Проанализировали рынок и построили упрощённую финмодель. Маркетологи уже сделали эту работу за нас, поэтому мы пользовались готовыми данными. Загуглили исследования рынка кофе и нашли нужную информацию — например, сколько чашек напитка человек пьёт в год и как часто покупает кофе в кофейнях.

За основу взяли статистику по исследованию рынка кофе в Московской области и переложили эти данные на Приморье. В итоге поняли, какой уровень потребления кофе в регионе, и смогли посчитать средний чек за напиток. А также построили упрощённую финмодель, которая включала доходы, расходы и инвестиции.

На стратсессиях рассматривали разные бизнес-модели. Например, думали работать по системе абонементов как американская сеть розничных магазинов Costco: клиенты оплачивали бы годовой абонемент, а кофе покупали бы по себестоимости. Все идеи надо было проверять «в полях».

Сделали тестовые образцы кофе и попробовали продать их потенциальным клиентам. Евгений купил мешок обжаренных зёрен, заказал в типографии упаковку и наклейки с логотипом, а затем расфасовал продукт в пробники по 150–200 граммов. Все расходы составили 50 000 рублей.

Евгений сам составил базу клиентов из Владивостока и Уссурийска и с тестовыми образцами отправился в кофейни продавать зёрна по рыночной цене, которую мы определили во время анализа конкурентов. Собственник обошёл 10–20 компаний и общался с их владельцами, бариста и администраторами заведений.

Некоторые клиенты рассказывали, у каких поставщиков покупают кофе, поэтому Евгений искал их контакты в интернете и отправлялся на производство. Там общался с представителями, выяснял стоимость кофе и ассортимент. В итоге собственник одновременно знакомился с клиентами и реальными ценами, по которым люди закупают зёрна, а также узнавал рынок поставщиков.

Мы пришли к главному выводу: потенциальные клиенты приобретали сырьё по очень низким ценам у местных производителей и не смотрели на качество зерна. Поставщики демпинговали рынок, и Евгению было бы сложно конкурировать.

Если бы собственник сразу вложил несколько десятков миллионов рублей в производство, то расходы бы не окупились. А так Евгений потратил всего 50 000 рублей на пробную партию, понял реальные рыночные цены на кофе и вовремя отказался от этой идеи.

Пока продолжаем искать другую нишу для бизнеса и сейчас отрабатываем рынок дронов. Возможно, потом появятся интересные инсайты для нового кейса.

Если вы хотите зайти в новую нишу, рекомендую сначала сделать тестовый запуск бизнеса:

Если ваш бизнес тоже упёрся в потолок, приходите ко мне на бесплатную консультацию. Познакомимся, обсудим проблемы вашей компании и составим план действий, как их можно решить.