Типичные ошибки в продажах и как их избежать

Каждый, кто когда-либо занимался продажами, знает, что даже один неверный шаг может дорого обойтись — будь то упущенная сделка, недовольный клиент, а иногда и испорченная репутация компании. Однако, несмотря на важность понимания популярных ошибок, до сих пор многие менеджеры по продажам в тысячах компаний их и допускают. Что приводит к снижению конверсий и, как следствие, к потере прибыли.

Дорогие руководители, собственники бизнеса, эта статья для Вас. Зная, как избежать именно этих ошибок, вы уже сделаете уверенные первые шаги к системному росту продаж и укреплению отношений с клиентами.

Ниже сделала подборку самых распространенных случаев из того, что вижу лично регулярно, погружаясь в новые проекты. Давайте разберем эти ошибки и способы их избежать.

Пытаться продать продукт, не понимая клиента, — как продвигать новый автомобиль, не зная, есть ли у человека права и желание водить. Разговоры о супер функциях продукта на первом этапе могут даже отпугнуть.

Что делать вместо этого: начните с выяснения болей клиента, того, что действительно ему важно. Прежде чем делать коммерческое предложение, уделите время детальному обсуждению с клиентом его реальных проблем. Задавайте открытые вопросы: «С какими трудностями вы сталкиваетесь в данный момент?» или «Что для вас является приоритетом при выборе компании-поставщика?». Чем лучше вы понимаете ситуацию клиента, тем проще будет предложить именно то, что ему нужно. Нужно ли говорить о том, что именно эти вопросы больше всего помогают построить доверие.

Каждый клиент — это отдельная история. Часто менеджеры по продажам торопятся перейти к презентации продукта или заключению сделки, забывая о построении личного контакта с клиентом. Получается, просто не уделяют достаточно внимания задаче разобраться в этой истории. В результате создается впечатление, что продажа важнее отношений.

Как избежать: постройте контакт, задавая вопросы не только о бизнесе, но и о более личных темах. Начинайте общение с короткой, непринужденной беседы (да-да, тот самый small talk, только не шаблонный, а искренний и заранее продуманный), чтобы наладить теплый контакт. Спросите, как у клиента дела, как идут дела у его компании, в конце концов, подчеркните, что вам действительно важно лучше его узнать.

Ожидание клиента, который придёт к вам с готовностью к покупке, — не лучшее решение. В реальности большинство сделок требуют «подогрева» и активной работы на каждом этапе воронки.

Вам кажется, что это известно всем? Но почему тогда в 99% сделок у менеджеров отсутствуют регулярные задачи, контакты с клиентом, чтобы помочь ему перейти на следующий этап воронки? Почему если клиент сомневается и не просит сам выставить счет, менеджеры забивают на него и ставят на сделке жирный крест?

Если менеджер по продажам не ведет клиента последовательно по всем этапам сделки, это может привести к тому, что клиент потеряется или выберет конкурентов.

Ваша задача: быть с клиентом на всех этапах. Создайте систему регулярных касаний с клиентом: например, назначьте контрольные звонки, отправляйте письма с информацией, которая может быть полезна на каждом этапе. Важно дать клиенту понять, что вы готовы помочь на любом этапе принятия решения.

В этом поможет только нормальная воронка продаж, которая учитывает интерес клиента и его готовность двигаться дальше. Автоматизация этих процессов через CRM-систему позволяет не упускать ключевые моменты, когда клиент готов к следующему шагу.

Если вам сложно самостоятельно выстроить эффективную воронку продаж, чтобы провести клиента от знакомства с вашим продуктом до покупки, или вы уже пытались, но "что-то не работает" — не стесняйтесь довериться профессионалам. Это поможет сэкономить не только десятки и сотни тысяч рублей, но и убережет вас от такого же количества седых волос на голове. Создание воронок продаж, автоматизация процессов через CRM, а также обучение сотрудников отдела продаж, руководителей работе с созданной системой — это одни из наших самых популярных услуг. И зоны самой сильной экспертизы нашей команды IMPERIUM SALES.

Потому что у нас есть не только знание трендов в IT и консалтинге, но и глубокое понимание процессов бизнеса наших заказчиков и главное, — огромный опыт эффективного внедрения подобных решений.

В нашем лице Вы получаете надежного помощника, решающего в корне классическую проблему двух сторон: «недопонимания» между интеграторами шаблонных решений в CRM, которые стремятся сделать все быстрее и проще для себя, а не ускорить и упростить бизнес-процессы заказчика, и руководителями проектов, которые тоже редко могут сформулировать понятный для технических команд запрос. Предпочитая искать скорее «волшебную таблетку» или «софт, который сделает все сам». На практике получается разве что только сова, натянутая на глобус.

Именно эти трудности обоюдного «моятвоянепонимать» и лежат в основе 70% неэффективных решений по автоматизации процессов (согласно мировой статистике (по данным компании Standish Group, отчет CHAOS Report))

Слишком большое количество информации может дезориентировать клиента и сделать процесс принятия решения более сложным. Часто менеджеры стараются рассказать обо всех преимуществах продукта, не обращая внимания на то, что может быть избыточным для клиента.

Как избежать: концентрируйтесь на ключевых моментах, которые действительно важны клиенту. Используйте принцип «меньше – лучше» и подбирайте информацию в зависимости от потребностей собеседника. Например, если клиенту важен сервис, акцентируйте внимание на преимуществах в обслуживании, а не на технических параметрах продукта.

В 2024 году многие компании еще больше сталкиваются с нехваткой квалифицированных продавцов, рынок найма скатился всё больше на дно, но лишь некоторые инвестируют в обучение и мотивацию команды. Люди устаревают без регулярных тренировок и новых знаний — это правда и для сотрудников отдела продаж.

Как избежать: обучайте команду, разбирайте с ней кейсы, регулярно проводите тренинги. Это уже поможет избежать многих проблем в будущем и сделает команду более уверенной.

Возражения — это нормальная часть процесса продаж, но многие воспринимают их как препятствие и даже избегают обсуждать их с клиентом. Ну это же «сложно, муторно и неприятно». В итоге клиент остается с неясными или непроясненными сомнениями.

Как избежать: рассматривайте возражения как возможность опять же что? Правильно, лучше понять клиента и усилить свои аргументы. Например, если клиент говорит, что стоимость продукта высока, вы можете рассказать о его неочевидных преимуществах в долгосрочной перспективе. Не забывайте только готовиться заранее к часто встречающимся возражениям и тренировать навык аргументированного ответа. А лучше, предвосхищать возражения еще до их озвучивания клиентом.

В продажах каждый шаг можно и нужно анализировать. Отсутствие системы приводит к разрозненным действиям, а если вы управляете командой, это негативно влияет на общую производительность.

Пренебрежение анализом — частая управленческая ошибка, которая мешает менеджеру по продажам расти профессионально.

Как избежать: регулярно собирайте и анализируйте результаты команды, отмечайте успешные сделки и случаи, где не удалось достичь цели. Даже если у вас еще нет CRM-системы, такая привычка собирать "анамнез" все равно позволит находить слабые места и работать на их улучшение.

Ошибки в продажах случаются у всех, и они будут всегда. Но главная ошибка — игнорировать их. Если заметили что-то знакомое в тексте, это уже шаг к улучшению. Начните с самого простого и в то же время самого важного: воронка продаж, система первичной аналитики, качественное обучение команды — и ваш бизнес будет расти быстрее и стабильнее.

Открыты к вашим вопросам и комментариям.