Клиенты с большей вероятностью купят, если уделят время вашему товару/услуге/компании.

Веду свой блог про бизнес и отделы продажи с юмором. Обратила внимание, что за последние 2 года «прогрев» клиента на покупку изменил свой характер. Эпоха дефицитов ушла безвозвратно, всё в избытке, всего достаточно, а значит эпоха «облизывания» клиента ценностным предложением стартовала.

Все, кто не перестроился и пытается втюхивать быстро-быстро, будут терять в конверсиях и оборотах компании.

Давайте прям по нишам пройдем, что сейчас продает в строительстве, недвижке, модульных домах, барнхаусах, банях, быстровозводимых зданиях и т.п.? Экскурсия! Скажете, “да и раньше показывали!” Нет, сейчас нужно не просто показать, а максимально подробно расспрашивать и обращая внимание, что важно для клиента, рассказывать именно об этом (лайфхак, если вы из этой ниши, попробуйте не 15 минут вести экскурсию, а 1,5-2 часа, конверсия сразу вырастет минимум на 20%).

Что сейчас помогает продавать услуги или товары В2С на высокие чеки (мебель, авторские кухни, ремонт, потолки и даже окна и т.п.)? Видеовстреча! Покажите примеры ваших работ, проект созданный для вашего клиента, ответьте на все вопросы и спокойно получите договор.

Что работает сейчас в В2В продажах? Идеальный вариант, личные встречу руководителя с клиентом (если мы говорим о сделках на миллионы), но понятно, что не у всех такие чеки. А потому заменяем их на длительные видеовстречи. Для каких ниш подходит услуги для бизнеса: крупные маркетинговые агентства, интеграторы СРМ, it-решения и т.п.

Статистика: согласно исследованию, 95 % клиентов, потративших более 10 минут на изучение товара или услуги, в итоге совершили покупку (это про товарку в B2C, но мы ж с вами понимаем, что к вашим нишам это тоже относится).

Причины, по которым клиенты покупают после того, как уделят много времени вашему товару / услуге / компании:

1. Принцип потраченных усилий.

Чем больше времени клиент будет изучать ваш товар, услугу, обсуждать его, изучать его, тем более вероятно, что он сам оправдает своё решение купить. «Я ж тут уже все знаю!». Осознание того, что время и усилия, потраченные на изучение товара или услуги, были не напрасны.

Поэтому отправляйте прогревающие материалы сразу после видеовстреч или созвонов, и о вашей компании, о вашем производстве, ходе реализации услуг, выполненные работы и т.п.

2. Укрепление доверия к продукту или услуге.

Давайте контакты ваших предыдущих клиентов, показывайте кейсы, отзывы.

3. Осознание ценности и преимуществ товара или услуги.

Возможность сравнить разные предложения на рынке, да горько для многих, но ваше предложение будут сравнивать. Так дайте вашим клиентам все преимущества сами, дайте выгодную акцию, предложение.

4. Уверенность в правильности выбора.

Это зависит от подачи менеджера, голосе, манере говорить, от того как выглядит ваше КП или презентация, даже от того как выглядит на видеовстречи ваш сотрудник.

5. Снижение риска ошибки при покупке.

Проговорите, какие у вас есть гарантии на ваши товары или выполнение обязательств по услугам и что будет, если возникнуть сложности.

6. Уровень поддержки после покупки.

Как именно вы будете взаимодействовать после покупки, как именно будут исполняться условия и как будет строиться работа.

Вывод: звонки по 2 минуты уже не работают, «быстренько», «плати-плати», «отправлю КП» - не работает!

Поэтому уделяйте достаточно времени клиентам, вы повышаете вероятность их покупки. Это связано с укреплением доверия, осознанием ценности и преимуществ купить именно у вас.