Импорт из Турции – пошаговая инструкция для бизнесмена

Я веду бизнес с Турцией уже 17 лет, и меня не обманул еще ни один турок. Как заработать миллионы на импорте турецких товаров? И как эти миллионы не потерять? Сегодня даю пошаговую инструкцию, как наладить бизнес с Турцией.

Вы сформировали бизнес-план, нашли перспективный рынок сбыта в России, понимаете, что и кому продавать. Осталось выбрать поставщика.

Советую обратить Ваш взор на Турцию. Турция – это страна победившего импортозамещения. От холодильников до одежды, от мебели до фруктов - турки могут похвастаться тем, что они покупают только местные товары.

К тому же турецкие товары относительно недороги, а везти их быстрее, чем товары из Китая.

Поставщиков турецких товаров удобно искать на выставках, локальных и международных. Турецкие партнеры приезжают и на российские выставки, ведь выход на российский рынок в приоритете для турецкой стороны.

Можно найти поставщика также через интернет ресурсы или мероприятия, которые организуются торгово-промышленной палатой.

Работать напрямую с производителем всегда выгоднее, чем через посредников.

Решения в любом случае принимаются в Турции, а посредник зачастую может затягивать переговоры или вести их в своих интересах. Помните, что если Ваш бизнес не в зачаточном состоянии, то третий здесь лишний!

Как только Вы выбрали поставщиков для сотрудничества, обсудили с ними предварительные условия, важно выехать в Турцию для личной встречи и аудита производства.

Личное знакомство с собственником необходимо, чтобы понять принципы его работы, вызвать доверие к Вам и, конечно, попросить о финальной скидке на товар.

Даже если в электронной почте заявлена окончательная цена, в ней всегда есть запас для скидки. Эту скидку Вам дадут только с глазу на глаз, как только поймут, что к ним приехал серьезный партнер.

Турция – страна с иерархической структурой, и собственник будет встречаться с собственником, руководитель отдела продаж с руководителем сбыта и т.д. Переговорщики должны быть равными по статусу. Заранее сообщите список участников с должностями с Вашей стороны и уточните, кто будет от принимающей стороны.

Цель визита – не только встреча, но и посещение производства.

На какие моменты стоит обратить внимание в ходе визита на производство:

· Наличие самого производства. Зачастую посредники выдают себя за производителей, и заказывают товар на контрактном производстве. В этом случае целесообразно выйти напрямую к производителю и сэкономить на комиссии посреднику.

· Производственные мощности (Может ли поставщик обеспечить Ваш спрос? Или диверсифицируем риски, и заключаем договор сразу с двумя поставщиками?)

· Система управления качеством. Наличие сертификатов

· Оборот компании и Ваша потенциальная доля в этом обороте

Оборот компании 1 млн. долларов, а Вы планируете закупать на 400 тыс. долларов в год. Мое почтение, Ваша планируемая доля – 40%. Смело гните свою линию, требуйте специальных условий и скидок. Партнер в Вас очень заинтересован.

Ваша доля всего 2%? Придется во многом принять условия поставщика, хотя скидку я бы все равно попросила.

Вам отказались показывать производство? Скорее всего, его либо нет, либо оно не соответствует заявленным условиям. Поищите другого партнера. В ссылку на конфиденциальность я бы не верила. В конце концов, Вы серьезный человек, который готов подписать NDA перед посещением.

Переговоры прошли успешно, Вы договорились о ценах и основных условиях.

По итогам составьте протокол, в котором будут описаны основные договоренности. Протокол отправляется на письменное подтверждение второй стороне.

Теперь можно приступать к договору. Стандартная «рыба» контракта будет содержать сумму договора, условия оплаты, валюту расчетов, срок возврата аванса и другие обязательные пункты.

Какие еще пункты я бы порекомендовала добавить в договор?

· Цены со сроком их действия и условия, при которых они могут изменяться.

· Если речь идет о контрактном производстве, включите в контракт дизайн товара с техническими характеристиками и указанием, что в случае отклонения от условий товар не принимается российской стороной и производится заново турецкой стороной за свой счет.

· Соблюдение дедлайнов – не самая сильная сторона турецких партнеров, поэтому отдельно включите сроки поставки и штрафные санкции за их несоблюдение.

· Обязательно предусмотрите пункты по браку и дефектуре. Почему это особенно важно в Турции? Подробнее расскажу в разделе «Первая поставка».

· А в случае если Вы так круто провели переговоры, что договорились на эксклюзивное представительство товаров на территории России, то не забудьте включить пункт о штрафных санкциях в размере 100% стоимости товара за поставку товара третьей стороне на Вашей эксклюзивной территории. Имейте ввиду, что турки очень изобретательны, они могут начать поставлять товар в Россию, полностью аналогичный Вашему, но под другой маркой.

Как правило, первые поставки идут на условии предоплаты. После появления истории работы Вы можете договориться с поставщиком на кредитную линию. Правда, в условиях текущих проблем с переводами в банках немногие поставщики согласятся на отсрочку.

Сегодня есть возможность работать с турецкими производителями в разных валютах от традиционных долларов и евро до турецких лир и рублей. Однако будем реалистами: найти поставщика, который согласится работать за рубли, маловероятно.

По закону, договоры на сумму от 3 млн. руб. должны быть поставлены на учет в российском банке.

Итак, Ваш груз готов. Поставщик прислал инвойс (счет с указанием условий оплаты) и упаковочный лист (содержит основную информацию о грузе, вес, количество мест).

Если речь не идет о пробной маленькой партии товара, то на первую приемку я бы советовала выехать лично или найти местного независимого агента, который примет товар по Вашим условиям.

Непостоянство качества – главный бич турецких поставщиков.

Они могут прислать идеальную пробную партию товара, а потом, когда на склад поступит первая фура, то Вы схватитесь за голову. И даже если по контракту Вы имеете право вернуть некачественный товар, то за него уже уплачены пошлины и процедура реэкспорта не самая простая. Не говоря уже о репутационных рисках, которые могут возникнуть из-за задержки товара или поставки некачественного товара Вашим клиентам.

Лучше не экономить деньги на командировку для приемки первой партии. Скупой платит дважды.

Проверка отгрузочных документов – важная часть работы.

До отправки товара необходимо внимательно проверить документы с участием таможенного брокера. Если Вы отправляете товар в первый раз, заранее обсудите верные коды ТН ВЭД с брокером. Они потребуются и для того, чтобы заранее посчитать, какая пошлина будет входить в стоимость товара.

Внимательно проверяйте цены в инвойсе. Вы договорились о стоимости единицы товара 1.020 евро, а в инвойсе может оказаться 1.120 евро. Как только Вы это заметите, поставщик тут же извинится и исправит документы. Ну а если не заметите, то это Ваши расходы.

Давайте не будем сразу плохо думать о поставщике, многие до сих пор составляют документы в excel, бывают и технические ошибки. Только платить за них будете Вы, когда с грузом возникнут проблемы на таможне.

Поздравляю, по итогам проверки товар соответствует требованиям качества и технической спецификации. Пора отправлять груз в Россию.

Если партия небольшая, то можно попросить турецкого партнера организовать доставку (конечно, согласовав сумму транспортных расходов, которая будет включена в инвойс).

Когда Вы уже возите фурами или контейнерами, функцию по подбору транспорта стоит взять в свои руки с обязательным проведением тендера между перевозчиками.

· По морю: морская перевозка занимает 21-30 дней и является самым дешевым способом. Имейте ввиду, что если поставщик располагается не в Стамбуле, а, например, в Анкаре, то сначала груз надо доставить до порта.

· По суше: автомобильная доставка дороже и, как правило, быстрее морской. Но есть нюансы: снег в Турции – это стихийное бедствие, при котором закрывают школы, детсады и аэропорты. Поэтому в зимнее время фура может задерживаться. На границе с Грузией бывают пробки, особенно в декабре перед Новым годом.

· Самолетом: это ситуация, когда репутация дороже денег. Если у Вас очень срочная поставка, от которой зависит Ваше доброе имя, вся судьба бизнеса, выборы президента (нужное подчеркнуть), то можно переплатить за самолет. Поставка будет золотая, но если Вы приняли такое решение, то, наверное, оно того стоит.

В случае серьезного нарушения срока поставки турецким партнером, попробуйте заставить его отправить Вам груз самолетом за свой счет.

· Торгуйтесь

· Доверяйте, но проверяйте. Причем проверяйте на каждом этапе.

· Помните о национальных праздниках. Не пытайтесь решить важные вопросы в Курбан Байрам или Рамазан Байрам, это то же самое, что решать вопросы в России 2 января. Заранее выпишите даты праздников, тем более, что они каждый год меняются, а производства на этот период закрывают свои двери. И поздравьте, наконец, партнеров с праздником. Вам не сложно, а им приятно!