Буст продаж перед стартом распродаж (прямо стих получился)

Привет! Мы с командой продаем смартфоны, ноутбуки, смарт часы, блютус колонки, наушники, чехлы и прочие аксессуары. Прошлой осенью столкнулись с проблемой: несмотря на акции и скидки, продажи не росли так, как хотелось бы. Покупатели заходили, смотрели, интересовались, но часто уходили ни с чем, потому что "дороговато". Делать скидки было не вариант, и так маржа не очень. Как решение, попробовал сервис рассрочки. В этой статье расскажу как там всё устроено, с какими сложностями столкнулся и стоит ли игра свеч.

Ситуация такова, что большинство готовы потратить на покупку только определённую сумму, и если товар дороже просто уходят. А я тоже не могу торговать себе в минус, итак сложно конкурировать с маркетплейсами, цены в них очень низкие, я не могу ставить цены еще ниже. А скидки не очень помогают. Большие делать невыгодно, небольшие не привлекательны для клиентов. На летней распродаже сделали скидку 15% на популярные модели смартфонов. Казалось бы, отличный шанс купить, но продажи выросли незначительно. Те, кто мог позволить себе покупку даже без скидки, просто сэкономили. А для тех, у кого не хватало денег, 15% ничего не решали.

Нужно было придумать как сделать мои товары более доступными, не теряя прибыль. Решение пришло когда выбирал себе кроссовки и увидел что их можно купить через сплит, вспомнил что есть такие сервисы BNPL и рассрочек. Подумал, а что если тоже добавить рассрочки в свой магазин. Подумал именно про рассрочки, потому что у BNPL вроде лимит стоимости покупки не очень большой, а у меня есть товары дороже 100 тыс, тут лучше рассрочки.

Рассрочки сначала думал подключить в своем банке где у меня р/с, но как оказалось в Делобанке такой услуги нет. Вспомнил еще про Т-банк где у меня карта физлица, обратился туда и там такая услуга есть. Я сначала думал что рассрочки выдает только Т-банк, как оказалось они работают как агрегатор и отправляют заявку сразу в несколько банков. То есть все сотрудничество с Т-банком, но клиент может выбрать МТС банк, ОТП, Ренессанс, Совкомбак и тд, если ему так удобнее. Ну или просто Т-банк.

Еще важный момент: чтобы подключить эти рассрочки р/с в Т-банке не нужен. Я сначала думал что надо открывать, к счастью не потребовалось. Все выплаты получаю на свой Делобанк.

Когда мы подключили рассрочку, я сразу добавил информацию о ней на сайт, в соцсети и разместил наклейки в магазине. Не сказал бы что сразу пошли результаты. Кто-то начал интересоваться и спрашивать мол можно ли купить в рассрочку. Но в основном продавцам нужно было проговаривать вслух условия каждому клиенту. Самое эффективное оказалось:

Кстати чтобы дополнительно стимулировать продавцов, в сервисе есть бонусная программа для продавцов. По сути это кэшбэк, который банк платит продавцам за успешные продажи. У меня продавцов всего 2, так что особого соревновательного духа нет, но все равно.

Процесс оформления рассрочки оказался простым. Покупатель выбирает товар, а на кассе мы оформляем рассрочку через планшет. Клиенту нужно только ввести данные, дождаться одобрения от банка (обычно это занимает пару минут) и всё. Клиент забирает товар сразу, а платит потом в течение 3-12 месяцев. Онлайн если покупка, клиент оформляет все сам на сайте, наше участие не требуется.

Удобно что для оформления не нужны никакие документы, только паспорт и телефон. Ну телефон и так у всех с собой есть, а паспорт тоже часто с собой носят, а если нет — подойдет и фото паспорта. В общем, нет такой проблемы, что клиент хочет купить, но у него нет с собой документов, он говорит что сходит за ними и не возвращается. Можно прямо на месте все сразу оформить без ожидания.

Рассрочка, конечно отличный инструмент, но не без нюансов. Самое очевидное — комиссия банку. Каждый раз, когда клиент покупает товар в рассрочку, банку нужно платить с этой продажи %. Так что если у вас небольшая наценка, нужно быть готовым что часть прибыли «съестся» и обязательно учитывать комиссию банку заранее при расчете рентабельности продаж.

Второй минус — отказы банками клиентам. Это было неожиданно. Я рассчитывал что сервис будет работать гладко, но примерно 1–2 из 10 клиентов не получают одобрение, в первую очередь из-за плохой кредитной истории. И тут возникают сложности. Клиенты, которым отказали, часто реагируют негативно. Они начинают жаловаться: «Почему мне не дали?», «Зачем вы обещаете рассрочку, если я её не могу получить?» и так далее. Были даже негативные отзывы в соцсетях.

Как решал эту проблему

Еще есть такой момент, что если комиссию платить совсем тяжело, можно вместо рассрочки оформить кредит. Тогда банку не нужно платить комиссию, но клиент должен заплатить ему проценты. Этот способ я бы не советовал так как клиенты не любят кредиты, не хотят платить проценты и реже соглашаются на кредит. Но, такая возможность есть.

За три месяца работы с Т-Рассрочкой я увидел результаты, которые превзошли ожидания. Самый очевидный показатель — средний чек вырос на 23% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. И это без снижения цен и дополнительного маркетинга.

Еще из заметного, продажи дорогих товаров подскочили. Раньше смартфоны дороже 50 000 рублей продавались редко, максимум 2-3 штуки в неделю. После подключения рассрочки количество таких продаж увеличилось вдвое. Люди начали брать устройства премиум-сегмента, которых раньше избегали из-за цены. И в целом чаще брать более дорогие товары. Раньше обычно заходили за наушниками за 2-3 тысячи рублей, а теперь чаще выбирают модель за 5-7 тысяч. То же самое с телефонами: вместо «бюджетников» больше стали брать флагманы.

По моим подсчетам — доля продаж в рассрочку теперь составляет около 35% от всего оборота. Еще по ощущениям клиенты чаще стали возвращаться за второй покупкой. Но тут прямо точной статистики не собирал, поэтому с уверенностью сказать не могу.

Но конечно момент с маржинальностью и комиссиями все еще нужно прорабатывать. Потому что на разные категории товаров маржа разная, а комиссия за рассрочку +- одинаковая. И получается что какие-то товары продаются в рассрочку более выгодно, а какие-то менее. Хоть и средний чек вырос. Тут нужно больше считать и вырабатывать более выгодный подход.

Если вы думаете о подключении рассрочки, вот несколько советов, которые помогут избежать ошибок и получить максимум пользы:

Если у вас остались вопросы или есть собственный опыт с рассрочкой, пишите в комментариях. Буду рад обсудить и поделиться дополнительными советами! Удачи вашему бизнесу!