Я ушел с маркетплейсов, закрыл производство, продаю на 25 млн в год, и живу в 6-местном хостеле. А как прошел ваш год?

С 12 лет я занимаюсь карате киокушинкай, работал тренером и хотел зарабатывать.

Я начал свой бизнес, и дети перестали получать должное внимание, потому что в голове я держал не карате, а бизнес. Останься тренером, я бы просто обманывал детей.

Я разбирался в экипировке для единоборств и ожидаемо начал бизнес в этой сфере.

За 10 лет я попробовал маркетплейсы, свое производство, интернет-магазины, розничный магазин, поэтому расскажу где какие цифры и проблемы.

Содержание

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с владельцем 5 интернет-магазинов, экс-владельцем производства и продавцом на маркетплейсах Павлом Пресняковым.

Почему я больше никогда не займусь своим производством, покажу на примере цифр.

Например, кимоно у поставщика вы можете купить за 1 000 ₽. Продать его в розницу можно за 2 000 ₽.

На производстве я шил кимоно – за 700 ₽ (сырье + аренда + зарплата). То есть дельта прибыли между купить у поставщика в России и сшить самому – всего 300 ₽ (это еще я не заложил амортизацию оборудования).

И казалось бы, что уже достаточно несправедливо, что продавец получает больше, чем в 2 раза, чем тот, кто сделал товар. Но за эти 300 ₽ ты как производитель еще получаешь себе вот такую гору проблем:

1. Оборудование.

Когда ты плохо разбираешься в оборудовании – рискуешь взять не пойми что. Мы купили 3 швейные машинки (по 40 000 ₽) и 1 вышивальную (за 60 000 ₽), а когда пришел чинить очередной ремонтник, он рассказал, почему именно вам продали неликвид.

И на весь город есть 1–2 умельца, которые могут починить оборудование, их мало того что не выцепишь, дак еще и получается как в рилсах про кровельщиков, где рабочий приезжает на мерсе и говорит с вас 100 000 ₽.

2. Сотрудники.

Найти швей – уже сложное занятие, а когда сотрудник накосячил на целой партии с выручкой, он просто уволился, а минус покрыл я.

Когда шьет поставщик, если тебя не устраивает партия, ты просто попросишь ее заменить.

Чтобы повысить производительность, я рассчитал сдельную оплату швеям. У нас по городу (я из Орла) средняя зарплата – 35 000 ₽. Это 22 дня по 8 часов.

Я достал гоупро камеру и заснял, сколько средняя швея шила одни перчатки.

Накидываем на встать, принести еще 50% и получаем около 10 мин на перчатку. То есть если будешь делать перчатки оперативно, то получишь в 1,5 раза больше средней зарплаты.

То есть если в день делать 48 перчаток, то зп – 35 000 ₽ в месяц, а если 68 перчаток, то 49 000 ₽ в месяц. А если швея курит (а курят швеи много) или швея любит пить чай (а швеи любят пить чай), то делают они это за свой счет.

И это снимало вопросы, потому что как всегда есть швея, которая делает 100 изделий, а есть которая делает 1000 шт.

После такого нововведения некоторые ушли, а некоторые стали оптимизировать процесс работы, чтобы больше получать. Например, начали сразу оптом вырезать заготовки.

3. Сезонность.

В спортивной экипировке есть своя сезонность. Есть месяцы, где тебе не надо так много шить, но производство-то остановить нельзя. Аренду и зарплату никто не отменял, и шоу должно продолжаться. То есть товар не продаешь, а ткань закупаешь, расходы несешь. В итоге в определенный период влезаешь в долги.

Когда ты просто продаешь, поставщики дают тебе отсрочку или постоплату, а вот свое производство, наоборот, требует кредита. В 2024 году, когда кредиты стоят космос, пока можно с кем-то договориться — это лучше, чем делать с нуля самому.

И вроде мое производство было прибыльным, но по факту соотношение прибыли и проблем слишком уж неравномерное.

Интернет-магазин – это основное направление, которое приносит мне деньги.

Главное в интернет-магазине – это реклама. А мой “один удар” – это маркетинг.

SEO – поисковая выдача

Когда вы набираете купить кимоно в Яндексе или Гугл, вы увидите первые 4 строчки рекламы, а все, что вы видите дальше, называют поисковой выдачей. Комплекс работ по попаданию вашего сайта в эти строчки и называется SEO (Search Engine Optimization).

По SEO я периодически порывался взять подрядчиков, но в итоге все делал сам, очень радовался, когда обгонял прогнозы агентства, как будто я заработал то, что они хотели с меня за услуги.

Сейчас поисковая выдача приносит мне больше всего заказов, и хоть профессиональные сеошники постоянно приводят ошибки на сайтах, мне все это не мешает получать заказы.

Один из коронных ударов в SEO – видеообзоры. Они повышают время пользователя на странице, и поисковики считают страницу полезной и дают рост позиций в поиске.

ВКонтакте

Сейчас паблики ВКонтакте у меня по 30-40 000 человек.

Как обычно делают рекламу ВКонтакте? С объявления пришла заявка – сделали покупку или нет. Чтобы нанести поражение моим конкурентам, я использую несколько секретных техник.

Первый смертельный удар – лид-магнит в товарке.

Лид-магнит – это полезные файлы, которые приближают клиента к покупке вашего продукта. Вы наверняка видели 27 способов улучшить продажи, 31 техник соблазнения для толстых мальчиков и т.п.

Обычно лид-магниты используют, чтобы продавать онлайн школы.

Большинство людей, которые увидели вашу рекламу, прямо сейчас не готовы у вас что-то купить, но могут быть готовы к этому в принципе, если поймут, что ваш продукт решает важные задачи. Поэтому механика лид-магнита так хорошо работает.

Мой подход в рекламе интернет-магазина отличается тем, что я сделал лид-магниты в товарке. Этим я стараюсь опережать маркетплейсы.

Что можно давать в качестве лид-магнита, когда ты продаешь кимоно? Я разработал настольную игру.

Второй смертельный удар – реклама во время низкого спроса.

В период высокого спроса реклама дорогая, а когда спрос низкий, ну кто купит кимоно летом, и реклама дешевая. Да кимоно летом никто не купит, но подписать его к себе в базу вы можете, и можете это сделать дешево.

А когда начинается сезон, я делаю уже прямые сообщения на покупку. Это не исключает рекламу в сезон, но тут надо уметь подождать.

Третий смертельный удар – продукт, который снизит цену подписчика на рассылку.

Эта механика родом из классического маркетинга. Называется она трипвайер.

Вы видели это иностранное слово в макдональдс (американский аналог вкусно и точки).

Там трипвайер – мороженое-рожок.

Я в качестве трипвайера придумал печатать настольную игру про карате – киокушинкай.

И человек сначала попадал в рассылку, получая настольную игру в пдф.

После мы предлагаем ему купить трипвайер (завлекающий продукт) — эту же игру в печатном виде и с кубиками за 500 ₽.

В итоге, если лид (обращение клиента в интернет-магазин с рекламы) в сезон стоит 700-800 ₽, то человек забирающий лид-магнит стоит 78 ₽.

Дальше из подписавшихся на рассылку, 8% покупает печатную игру. То есть цена продажи выходит в 975 ₽, а мы 400 с них получаем на игре, производим игру на своем оборудовании ₽ 100 в себесе, не больше.

То есть по факту человек, попавший к нам в базу, обходится уже не в 78, а в 39 ₽.

Но главное – потенциальные покупатели теперь в клиентской базе. А если человек занимается карате, он даже летом занимается карате.

Своя клиентская база рассылки – это самый большой актив, который есть в моем бизнесе. Когда мне не хватает денег заплатить поставщикам, я могу сделать акцию для рассылки и гарантированно получу продажи.

Например, недавно я подключил рассрочку на 3-6 месяцев через микрофинансовый сервис. Они берут процент по кредиту за счет интернет-магазина, а мне перечисляют на следующий день за вычетом процентов.

Я сделал рассылку про эту возможность, и мы получили заказов на 200 000 ₽. Правда сервис оказался к такому не готов и упал, но это уже другая история, рассылка-то работает.

Кстати, если вы думаете, что клиентов вам приведет таргетолог или директолог, или сео агентство, то вы глубоко заблуждаетесь. Это люди, которые умеют нажимать на правильные кнопки, но главный маркетолог в компании должен быть как я — предприниматель. Я должен понимать, кто покупатель, чего он хочет, а не пытаться перевести эту ответственность на наемного рекламщика.

Яндекс Директ

В директе рекламная сеть яндекса не работает, а поисковые объявления все еще приносят хороший результат. Цена заказа – 724 ₽, средний чек около 6 000 (маржа около 50%).

Проблемы интернет-магазинов

– 100 000 ₽ за фотографию

Как-то ко мне пришло ООО Восьмая заповедь и хотела отжать у меня 100 000 ₽ за фотографию. Восьмая заповедь, кстати, гласит – не укради.

Они кладут фотографий от разных фотографов в свой фотосток, а потом ищут несчастных, кто эти фото использует на своих сайтах. Но они не знали, что эти же фотографии есть и на других фотостоках, и я взял их оттуда, то есть все делал по закону. Поэтому заработать на мне у них не получилось, но будьте осторожны.

После этой истории я даже нашел сайты, где воруют мой контент, но до суда все-таки не дошел

– Поставщики

Однажды пришел поставщик и сказал:

Мы посчитали и больше у него не покупаем. Позже он опять пришел: “давай работать”, я сказал: “давай, но по моим условиям”.

И выкатил ему кабальный договор, в котором и постоплата с отсрочкой, и штрафы и т.п.

Я долго работал в Орле (350 км от Москвы), продавал только в интернете и всегда мечтал открыть магазин в Москве. Помимо перспективного направления, идея была поднять продажи за счет поисковой выдачи. Когда у тебя есть физические магазины, поисковики тебя любят больше и поднимают твои позиции.

Помещение искал непроходное. Глупо думать, что человек в торговом центре увидит мою вывеску и подумает, а не купить ли мне кимоно для карате киокушинкай. Поэтому я решил сэкономить на трафике (проходимости в ТЦ), но вложить эти деньги в трафик (рекламу) в интернете.

Чтобы сразу не нанимать второго сотрудника, месяц сам работал по выходным (приезжал из Орла в Москву).

При выборе помещения смотрел на:

– Интересное для меня расположение

Если приезжал и не мог найти свой будущий магазин, то отменял встречу. Если у меня возникают проблемы с поиском магазина, такие же проблемы будут и у моих клиентов. Напротив выбранного помещения стоял дворец единоборств.

– На доступность мобильного интернета

В Москве монополия на интернет в ТЦ. 10 мбит стоит 10 000 ₽ в месяц, поэтому планировал поставить свой мобильный модем.

– Цену парковки

В Москве бывает гостевой паркинг стоит по 6-10 000 ₽ за место.

– Наличие документов

Часто в Москве сдает не прямой собственник, а управляющая компания. Я смотрел помещение, где до прямого собственника было 5 договоров субаренды, переуступки прав. Я отказался, потому что цепочка могла развалиться на любом этапе. Отдаю преимущество собственнику.

Акт приема-передачи подписывал только после фактического начала работы, так как на этапе подписания бумаг вы можете пропустить недостатки помещения, а их, если не зафиксировать, повесят на вас.

Для дисциплинирования сотрудника на дверь повесил табличку: если вы пришли к нам в рабочее время, а дверь закрыта, мы доставим товар бесплатно по всей Москве. За счет отсутствующего сотрудника.

Когда брал это помещение, яро торговался:

В итоге договорились по 1 000 ₽ аренда на июнь и июль.

За первую половину августа тоже 500 ₽.

Не первый раз когда поставщики идут на встречу, достаточно просто попросить.

У меня была клиентская база, поэтому в магазин в первый же день пошли люди, они уже знали про нас. За 8 дней сентября мы прошли точку безубыточности и набрали себе и на аренду, и на зарплату. А я думал первый месяц отработать в минус.

В целом розничный магазин приносит немного, около 31 900 ₽ в месяц, но держать его все равно полезно.

– Розничный магазин положительно влияет на seo и поднимает интернет-продажи

– Магазин помогает сокращать кассовый разрыв от интернет-продаж. Там деньги вы получаете с задержкой, а в оффлайн-магазине сразу. Хотя сейчас и интернет-магазин перевели на предоплату.

– Часть людей с радостью берет в интернете, но кому-то очень важно потрогать ваш товар, поговорить с продавцом глаза в глаза. И этих людей вы потеряете без своего магазина. А еще с помощью своего магазина в Москве мы можем отправлять заказы день в день (даже быстрее маркетплейсов) просто яндекс курьером или пешим курьером.

– В магазине больше допродаж, человек приходит за кимоно, а потом видит: о, сумка, о, шлем.

Сначала я на энтузиазме сам возил товар из Орла в Москву, но когда все считаешь, становится грустно.

Проблем на маркетплейсах довольно много.

– Замораживание денег

Раньше была проблема с оплатами через интернет, поэтому были кассовые разрывы от наложенных платежей, а сейчас 95% предоплата.

А путь селлера – он закупает на 1 млн, ждет 2–3 недели, пока продаст, ждет дней пять, пока придет клиенту, кто-то оформит возврат (возвраты бывает месяцами катаются), через 2 недели ему заплатит ВБ и только тут он выведет деньги. То есть 1,5-2 мес спокойно не видишь свои деньги.

В интернет-магазине человек делает предоплату, мы сразу получаем деньги, через день отправляем, клиент получает, и нет кассовых разрывов.

– Низкая рентабельность

Например, я продаю кимоно на Вайлдберриз за те же 2000 ₽. С этого товара я заплачу:

И в итоге с одного кимоно остается 1120 ₽.

Кимоно купили за 1000 ₽, то есть от 2000 ₽ остается 6% рентабельность продаж.

А в интернет-магазине остается за минусом налогов около 1880, и та же 1000 на закупку, итого 880 сверху, то есть 44% рентабельность продаж. Потому что нет комиссий, логистику оплачивает покупатель (сдэк или почта). А реклама и минимальная инфраструктура (вроде офиса и сотрудника) нужна и там, и там.

– Селлеры гарантированно должны стараться ставить цену ниже всех, а мы можем ставить 2500, когда на ВБ – 1800. Мы берем свою наценку по сути, за консультационные услуги.

Часто дешевле взять на маркетплейсе, чем у нас, но всегда есть категория людей, которая ищет не качество, а только цену. Все, кто работает у нас в магазине, либо текущие, либо бывшие спортсмены, и они точно знают, что рекомендовать.

Поэтому у нас покупают готовое решение. Человек может купить перчатки на ВБ за 700 ₽, но на турнире его попросят купить другие, потому что они не пройдут мандатную комиссию. Мы же готовы полностью экипировать ребенка, и все это пройдет нужные проверки. Это будет чуть дороже, зато подойдет под все задачи.

– На маркетплейсе нет понимания, чью фирму выкупили, а, следовательно, покупатель на маркетплейс вернется, но вот уже не факт, что к вам.

Если ваш ребенок ходит на карате с 4 лет, каждый год вы обновляете экипировку.

Сейчас у меня осознанно нет маркетплейсов, по-моему, там уже идет борьба капиталов (и немного владельцев). А с ценой денег, как сейчас, неясно, как этим заниматься.

Последний раз, когда торговал на маркетплейсах, получал 73 816 ₽ валовой прибыли, но комиссии сейчас существенно выше.

Помимо описанных расходов, на интернет-магазины и розницу нам нужен офис, сотрудники, которые работают с заказами и сидят на телефонах, сервисы. Это обходится мне в 199 928 ₽.

Итого валовая прибыль все интернет-магазинов, розничных магазинов и маркетплейсов, пока они были, выходила в 693 253 ₽.

Косвенные расходы на обеспечение этого бизнеса – 199 928.

То есть чистая прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам – 493 325 ₽.

Налоги из общего оборота 2 024 000 составляют – 141 680.

То есть чистая прибыль около 351 645 ₽ в месяц.

Это структура моих доходов, сами данные за 2022 год, но все соотношения актуальны и сейчас, просто сейчас у меня повыше оборот. Например, сейчас я остановил рекламу, чтобы не превысить лимит 60 млн ₽ в год и не попасть на НДС.

– Чем старше становлюсь, тем больше прихожу к мысли, что главный актив – это мозги или как сказал классик:

У вас может не быть машины, квартиры, но если на месте будет голова (и лояльная клиентская база) голодать вы не будете.

– В бизнесе черный пояс нужно иметь не по обороту, а по работе с базой.

Спасибо, что прочитали, буду рад вашим комментариям, прошу без оскорблений, у меня все-таки черный пояс по карате.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с владельцем 5 интернет-магазинов, экс-владельцем производства и продавцом на маркетплейсах Павлом Пресняковым.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.