Чтобы не потратить все деньги FFF (family, friends, fulls) на то, что никому не нужно (1ая причина, почему стартапы умирают) - начните в общения с потенциальным клиентом или customer development/касдев. Его очень хорошо описывают в книге "Спроси маму", я также пишу о нем не первый раз.
1. Итак, все начинается с гипотезы, что у вашего потенциального клиента есть боль. Давайте возьмем в пример салоны/сервис услуг, который ведет запись клиентов на бумаге (большая книга).
2. Ваш продукт эту проблему решает. Онлайн книга, которая позволяет такие записи вести электронно, а не на бумаге.
Как найти клиента так, чтобы касдев оказался репрезентативным? Сфокусироваться. Ограничить свою аудиторию определенными параметрами: определенный район города, определенное направление салонов, определенный средний чек, теперь можно провести касдев. Почему так? Потому что вы контролируете то, что это одна аудитория и не будет факторов, которые вы не сможете контролировать, но они повлияют на ответ. Например, вы включите в касдев салоны-сети, у которых централизованная запись клиентов и им не нужны решения по переносу записи из книги на планшет.
Как только вы провели касдев у достаточного количества клиентов (это можно определить по тому, что вы начинаете слышать одно и то же каждый новый касдев), обычно в B2B это 20-30, вы можете на основе выводов поменять свою группу и перейти к салонам в спальных районах или наоборот в центре опять же ограничивая ее по параметрам.
Таким образом вы многое поймете о той проблеме, которая есть или нет у клиента, о способах ее решения (если никак не решает - проблемы нет!), о том, сколько тратится на решение такой проблемы. Если тратят 10 руб., а вы думаете продавать свое решение за 5000 руб., может не получится. О том, кто ваш клиент. Думали - недорогие салоны, может оказаться - большие франшизы. Может быть несколько сегментов, и тут нужны разные маркетинговые инструменты с разными призывами.
Приведу пример из своего опыта: когда у меня был сервис по доставке продуктов с рецептами, только спустя 5 лет мы с командой попали в акселератор и стали делать касдев, так как не понимали, почему не растем. Мои представления о том, почему люди нас покупают - им надоело ходить по магазинам, они не хотят тратить на это время, мы это делаем за них + привозим интересные рецепты и интересные ингредиенты. Плюс мы позиционировали себя как правильное питание - считали это плюсом.
Когда я провела 120 касдев клиента, я поняла, что это не так. Есть несколько персон/портретов/аватаров клиента:
а) это клиенты, которые приходят за фаном, для них это развлечение! Квиз, игра. И таких было много. Они (в основном это женщины) хотят удивить, произвести впечатление.
б) клиенты, у которых плохо с фантазией, выбирали такой сервис как решение этой проблемы.
с) не хотела идти в магазин и составлять список для ужина, но все равно шли в магазин за чем-то еще;
Выводы были не утешительны, мы все это время не правильно себя позиционировали, не те слоганы делали в рекламе. Основное - развлеки себя и удиви мужа/друга/маму! Все эти люди ходили в магазин по-прежнему, но они надеялись, что мы заберем совершенно другие боли. Вот такой вот касдев. Ниша доставки продуктов с рецептами - развлекательная ниша, и клиент уходит, когда наразвлекался.
Больше про касдев и мой опыт на моем канале Start-up girl.