Итак, в стартапе все начинается с Problem-Product fit, то есть мы тестируем 2 гипотезы — что у потенциального клиента есть проблема, и что наш продукт эту проблему решает. Дальше дело за малом — сделать хороший касдев (customer development) клиентов, об этом я писала раньше. Касдев — это общение с потенциальным клиентом для того, чтобы понять, отвечает ли ваш продукт проблеме клиента, как он раньше ее решал и сколько денег тратил.
Как строится касдев (возьмем, пример, вы делаете приложение для ведения затрат):
- выбирается правильная аудитория для тестирования гипотезы (например, вы решили, что это мужчины 35-45 лет со средним достатком, работающие в деловом центре Москвы)
- описывается ваш интерес в определенной теме: «мне интересна тема личных финансов, как жители Москвы к этому походят».
- вы задаете открытые вопросы о том, как ваш потенциальный клиент распоряжается финансами, ведет ли он планирование, следит за расходами, просите привести пример из прошлого, один день из жизни и т.д.
- 90% времени вы молчите, говорит собеседник, выдерживаете паузы (иногда от неловкости паузы собеседник добавляет инсайты)
- задаете наводящие вопросы: почему, как это было, зачем?
- спрашиваете про конкурентов, если это релевантно (собеседник говорит, что использует блокнот/гугл таблицы и тд), просите описать прошлый опыт
- в конце предлагаете изобрести волшебную палочку и пофантазировать, что бы собеседник хотел, чтобы было в этой области создано, что решило бы его проблемы (слишком сильно не нужно этому доверять, так как тут пойдут фантазии, но это может быть пищей для размышлений)
- подытоживаете все, что услышали, так как часто собеседник добавляет детали к сказанному
- делаете демографическую картину собеседника (если вы не были знакомы, спрашиваете контактные данные для возможности задать доп вопросы, возраст, профессию, интересы и т.д.)
Какие вопросы лучше не задавать во время общения с клиентом:
- закрытые: тебе не кажется, что это приложение для финансов очень удобное? (собеседник будет подвержен вашему влиянию и захочет ответить -да, наверное)
- у меня идея создать вот такое приложение, тебе нравится она? (собеседник понимает, что, наверное, вы больше специалист в этом, чем он, его ответ будет biased)
- ты будешь пользоваться моим приложением — конечно! Попросите заплатить денег заранее, а вы сделаете скидку. Все сразу станет ясно.
- что бы было, если бы — все эти "БЫ" — фантазии, спрашивайте про прошлое/опыт
Ну и, конечно, книга «Спроси маму» в помощь для проведения хороших касдевов. Больше про мой опыт касдева на канале Start-up Girl.