Тестируем гипотезу: 4 вопроса, которые лучше не задавать

Итак, в стартапе все начинается с Problem-Product fit, то есть мы тестируем 2 гипотезы — что у потенциального клиента есть проблема, и что наш продукт эту проблему решает. Дальше дело за малом — сделать хороший касдев (customer development) клиентов, об этом я писала раньше. Касдев — это общение с потенциальным клиентом для того, чтобы понять, отвечает ли ваш продукт проблеме клиента, как он раньше ее решал и сколько денег тратил.

Как строится касдев (возьмем, пример, вы делаете приложение для ведения затрат):

- выбирается правильная аудитория для тестирования гипотезы (например, вы решили, что это мужчины 35-45 лет со средним достатком, работающие в деловом центре Москвы)

- описывается ваш интерес в определенной теме: «мне интересна тема личных финансов, как жители Москвы к этому походят».

- вы задаете открытые вопросы о том, как ваш потенциальный клиент распоряжается финансами, ведет ли он планирование, следит за расходами, просите привести пример из прошлого, один день из жизни и т.д.

- 90% времени вы молчите, говорит собеседник, выдерживаете паузы (иногда от неловкости паузы собеседник добавляет инсайты)

- задаете наводящие вопросы: почему, как это было, зачем?

- спрашиваете про конкурентов, если это релевантно (собеседник говорит, что использует блокнот/гугл таблицы и тд), просите описать прошлый опыт

- в конце предлагаете изобрести волшебную палочку и пофантазировать, что бы собеседник хотел, чтобы было в этой области создано, что решило бы его проблемы (слишком сильно не нужно этому доверять, так как тут пойдут фантазии, но это может быть пищей для размышлений)

- подытоживаете все, что услышали, так как часто собеседник добавляет детали к сказанному

- делаете демографическую картину собеседника (если вы не были знакомы, спрашиваете контактные данные для возможности задать доп вопросы, возраст, профессию, интересы и т.д.)

Какие вопросы лучше не задавать во время общения с клиентом:

- закрытые: тебе не кажется, что это приложение для финансов очень удобное? (собеседник будет подвержен вашему влиянию и захочет ответить -да, наверное)

- у меня идея создать вот такое приложение, тебе нравится она? (собеседник понимает, что, наверное, вы больше специалист в этом, чем он, его ответ будет biased)

- ты будешь пользоваться моим приложением — конечно! Попросите заплатить денег заранее, а вы сделаете скидку. Все сразу станет ясно.

- что бы было, если бы — все эти "БЫ" — фантазии, спрашивайте про прошлое/опыт

Ну и, конечно, книга «Спроси маму» в помощь для проведения хороших касдевов. Больше про мой опыт касдева на канале Start-up Girl.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null