Как я облажалась создавая продукт Ad Jet #2

Привет, меня зовут Полина и тут я рассказываю про наш стартап в сфере автоматизации маркетинга. Как мы на все это подписались можно прочитать в первом посте

Сегодня буду рассказывать про CustDev и как мы облажались тестируя целевую аудитория. Но обо всем по порядку.

CustDev — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.

Последний раз я его делала года два назад в одном из проектов, и мягко сказать воспоминания у меня сомнительные. Помню, что надо найти потенциального целевого клиента и задавать ему вопросы. Оказалось, что это не совсем так)

Как искали людей на CustDev?

Это было самое простое. Я написала в fb, что ищу людей с релевантным опытом создания и продвижения своего бизнеса/проекта. Откликнулось человек 7, каждого из них я попросила подсказать еще кого-то с такой же проблемой. Так у меня получилось порядка 5 правильных и 5 неправильных интервью.

На первых интервью у меня был следующий список вопросов:

1. Каким бизнесом ты занимаешься? Делаешь ли ты это в онлайн?

2. Есть ли у тебя маркетинговый опыт? Если да, то какой?

3. Ты настраивал когда-нибудь рекламу самостоятельно?

4. Ты работал когда-нибудь с агентством или фрилансером для привлечения клиентов?

5. «Если бы настройка была проще, ты бы настраивал(а) ее самостоятельно?»

6. Есть какие-то игры, квизы, которые тебя цепляют?

7. Есть какие-то игры/приложения, которые ты используешь чтобы убить время, например в самолете или такси?

Удивительно, но даже на эти странные вопросы я получила обратную связь. Правда на втором интервью у меня закралось сомнение, что мне надо обновить мои знания.

И так по порядку, сначала выводы из ответов.

Кого я успела опросить: фитнес тренер, владелец коворкинга, владелица магазина натуральной косметики, тату мастера, владельца онлайн-магазина мебели.

Основные идеи: 3/5 наняли фрилансера. Результаты своей и чужой работы оценивают на эмоциональном уровне и только одни считают экономику.

Боли: не понятно как с этим работать, не хватает времени чтобы с этим разобраться, не хватает времени на аналитику.

Слава всем богам, на этом моменте я притормозила и пошла вспоминать, как делать нормально глубинное интервью.
Вторая пачка вопросов выглядела так:

1. Какую услугу/продукт ты продаешь? Что самое сложное в продажах в интернете твоего продукта/услуги?

2. Когда последний раз ты столкнулся с этой проблемой?

3. Почему это было тяжело?

4. Что ты делал чтобы решить эту проблему?

5. Что тебе не понравилось в тех решениях, которые ты использовал?

Результат резко улучшился.

Кого опрашивала: владелец стартапа аналога Uber, продуктолога из банка (это было мимо, но интересно), продуктолога пытающегося запустить стартап в области блоггинга, продавца обуви для танцев, кондитера.

Основные идеи: у всех отвечавших, есть проблемы с настройкой рекламы, притом в независимости от того, настраивают рекламу своими руками или делегируют.

Боли опрошенных: не понятно какой сообщение транслировать аудитории, в части площадок не реализованы a/b тесты и оплата за установку (актуально для приложений), нет понятной аналитики.

Так мы решили сконцентрироваться на решение трех основных проблем: определение в какой канал продаж идти клиенту, сокрытие внутренних настроек рекламы (выдавать клиенту только результат) и понятная аналитика.

Сначала мы сверстали лендинг на тильде. Я бы хотела сказать: «Ой это было просто». Но нам надо было вставить туда тест. Ничего лучше платформы onlinetestpad (по ощущением, сайт начала 2000-х) мы не нашли, но воспользоваться удалось.

В чем была суть:

Клиент (ремесленник, владелец малого бизнеса) отвечает на наши вопросы и в конце получает маркетинговую стратегию, всего у нас было порядка 36 разных ответов. Например, если вы говорите, что вы продаете товар и у вас есть сайт, но на нем нельзя купить, то в первую очередь мы советуем идти на маркетплейсы, а во вторую добавить функцию продаж товара на сайт.

Мы решили, что лендинг в целом готов и запустили таргет. (Как бы не так)

Площадка: FB, Insta

Регион: Эстония, Англия

ЦА: фрилансеры, м/ж, 18-54

В обоих случаях мужчины реагировали на нашу рекламу лучше, чем женщины. В Эстонии цена клика была дешевле. Мы собрали базу из 50 фрилансеров, пообщались с ними и выяснили, что они готовы работать с нами, если у нас будет автоматизированная часть (как на прототипах). Конечно часть покрутила у виска и не поняла зачем вообще мы делали рекламу, но в целом обратную связь от рынка мы получили. Ручками делать не взялись т.к. каждый фрилансер имеет в среднем по 5-6 клиентов и нам физически и финансово не уложиться в такой объем работ.

Площадка: FB, Insta

Регион: Эстония, Англия

ЦА: малый бизнес, м/ж, 18-54

И тут нас ждало разочарование. Мы не стали менять лендос и прямо на него запустили рекламу уже на владельцев малого бизнеса. Конечно малый бизнес вообще не понял, что мы хотим предложить и зачем им это нужно, мы просто слили рекламный бюджет.

На этом прекрасном этапе мы поняли, что ошиблись с позиционированием и надо что-то менять. Мы написали кучу текста и вставили, как нам казалось, «понятные прототипы», но совсем забыли, что далеко не все представители нашей целевой аудитории понимают о чем мы. И надо объяснять продукт понятнее. А что мы придумали я расскажу в следующий раз. Вот такие дела у нашего стартапа.