Беру лимончик, выжимаю, немного мяты, помешал и продаю на маркетплейсах на 50 млн в год

Когда я окончил Физтех, пошел работать программистом, возился с базами данных и ERP-системами. Спустя 6 лет я устал от модели начальник-подчиненный и задумался о своем бизнесе.

Такому желанию поспособствовала девушка. Она работала в типографии и сказала:

Так я попал в рекламный бизнес, где пробыл около 7 лет. Устал от бизнеса на услугах и захотел что-то производить, тогда набирало популярность крафтовое пиво.

Начитался книжек, услышал фразу, что:

Мне понравилось, и я начал готовиться. Я накопил на первое оборудование и стал варить.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с владельцами производства лимонадов «Фабрика напитков», Денисом Ковалевым и Эмилем Сунагатуллиным из Московской области

Содержание

Сварить пиво и сварить борщ – явления похожего порядка, только повар в пивоварне называется технолог. Но сварить пиво все-таки посложнее.

1. Берем солод

2. Варим солод

Греем нержавеющую кастрюлю и варим солод при разных температурах.

В конце нагреваем смесь до 78 градусов, чтобы остановить процесс ферментации.

В промышленном исполнении кастрюли для варки называются танками. Я брал б/у чешские примерно за 300 000 ₽, они вечные, поэтому их часто перекупают.

3. Фильтруем полученную кашу

Оставшуюся шелуху нужно отделить от жидкости.

Добавляем хмель – он придает горечь и специфический пивной аромат. А еще хмель работает как естественный консервант.

4. Добавляем дрожжи

Сусло с хмелем перекачиваем в нержавеющую ёмкость (другой танк), добавляем дрожжи.

Дрожжи начинают кушать полученную смесь и выделяют при этом заветный С2Н5ОН и углекислый газ.

5. Убираем дрожжи

Смесь охлаждается, дрожжи окукливаются и выпадают в осадок. Их удаляют, а продукт идет на розлив.

Описанные процессы я повторял с 2012 на протяжении 8 лет. Тогда не было честных знаков, конкуренция была сильно ниже, а спрос на крафтовое пиво рос.

Бизнес активно рос, и всю прибыль я вкладывал в развитие. Начали с 6 емкостей, через 4 года их было уже 24. А с полуавтоматической линии розлива переехал на линию розлива за 10 млн ₽.

Все это время я работал технологом, мой день выглядел так:

Умножаем 13 градусов на 1,3 литра в день, умножаем на 5 дней в неделе, умножаем на 8 лет и получаем алкоголизм и фоновую тревожность. Такое вот профессиональное заболевание пивовара.

Причем самостоятельно я пил совсем редко, а чтобы дойти до каких-то состояний, например, чтобы буянить, не помню такого со студенчества.

Позже я увлекся йогой и начал отказываться от алкоголя, а лимонады – это то, чем ты можешь заняться, когда у тебя есть пивоварня, потому что оборудование почти одинаковое.

В производстве лимонада все гораздо проще пива. Превращать крахмал в сахар не требуется, дрожжи ничего не едят, брожение отсутствует.

А главное – вы, как технолог и владелец производства, выпиваете утром литр лимонада без сахара, а не пива, и так лечитесь от алкоголизма.

И теперь процесс моего безалкогольного производства выглядит так.

1. Разрабатываем рецепт

Начинал в стаканчике: брал лимончик, выжал, смешал с апельсинчиком, добавил мяты, помешал, понравилось, сделал партию больше.

2. Завозим сырье

Приезжают цитрусы и концентрированные соки. Что-то сами выжимаем на соковыжималках.

3. Варим сироп

Варим в огромных танках, в которых еще недавно варили солод, если надо, добавляем имбирь, эстрагон и пр.

4. Разбавляем концентрат водой и газируем

Концентрат лимонада перекачиваем в те емкости, где раньше бродило пиво. По сути, это такие же нержавеющие танки, но там уже ничего не бродит, а просто разбавляется газированной водой.

Вода идет из артезианской скважины и газируется сатуратором (стоит около 1,7 млн ₽)

5. Разливаем лимонад

Продукция разливается по банкам или по стеклянным бутылкам.

Хотели поставить дозатор жидкого азота (2,7 млн ₽). В банку нельзя наливать содержимое без газа, она просто не будет держать форму, а азот расширяется внутри и так можно наливать напитки без газации, например, холодный кофе.

6. Клеим этикетку

6. Пастеризуем закупоренные бутылки

Единственный способ получить напиток без консервантов – пастеризация.

Если выживет даже одна бактерия, она попадает в такие райские условия, что очень быстро размножается, лимонад бродит, банка взрывается.

И такое, увы, все равно регулярно случается, потому что, пастеризация (63–65 градусов) – не стерилизация (120–122 градусов), нет гарантии убийства всех бактерий, но зато и полезные вещества сохраняются.

Пастеризация измеряется в единицах пастеризации.

Например, на Черноголовке единиц пастеризации нужно мало, потому что они используют сахар и консерванты. А так можно использовать поточную пастеризацию, то есть лимонад пастеризуют сразу во время разлива – удобно и быстро.

У нас нет консервантов, и на срок годности 2 мес нужно больше единиц пастеризации. То есть лимонад одни сутки готовим, вторые – пастеризуем, еще сутки лимонад выстаивается, и только потом фасуется, и попадает в руки потребителю.

А нам осталось все почистить и включить ультрафиолетовые лампы.

Оборудование для производства лимонада и пива, увы, штука неликвидная. Достаточно открыть Авито, и вы увидите свои минимальные шансы продать их, если бизнес остановится.

Произвести лимонад – это, конечно, полдела, чтобы ремесло приносило деньги, товар нужно научиться продавать.

У нас это выглядит так.

Маркетплейсы – выручка 50 млн ₽* в год

*свою долю маркетплейсы уже забрали

Для нас это была вынужденная мера. Случился ковид, магазины и рестораны закрылись, продажи встали. Без маркетплейсов мы бы закрылись.

Четыре года назад условия там были значительно лучше. Сейчас розовые и синие маркетплейсы едят примерно 40% от выручки, но зато обеспечивают огромный объем продаж.

Грузим на дарксторы и склады маркетплейсов, чтобы получить доставку в течение дня.

Многие конкуренты не продают по банкам, а мы продаем. Рассматриваю такое не как заработок, а как инвестиции в маркетинг. Для людей это пробник, они распробуют и возьмут коробками.

С продажами на маркетплейсах разбирался сам. Они агрессивно завоевывают рынки, сделали упор на покупателя, что вроде хорошо, но, с другой стороны, любые проблемы перекладывают на поставщика.

Причем хорошо, если он разбил всю коробку, и это никуда не поехало. А если он разбил одну в коробке, коробка поехала клиенту, клиент товар не принял, и ты платишь за возврат. Сейчас возвратов 3–5%

И так любые риски маркетплейс перекладывает с себя на поставщика.

Например, привозим мы товар на Озон. Озон говорит, что привезли 50 коробок, а мы отправили 100 коробок. Раньше мы каждый паллет послойно фотографировали, так видны этикетки, и все можно было легко перепроверить и доказать свою правоту.

Сейчас же, чтобы оспорить ошибки в поставке, ты должен предоставить видео, где видна сборка всего заказа от момента упаковки каждой бутылки в коробки, сборки коробок в паллеты и погрузки каждой паллеты в машину. А у нас эти паллеты собирают в течение недели. То есть чтобы выполнить такое требование, мы должны записывать видео неделю, которое будет весить 80 терабайт.

Причем разрешение видео хуже, и ты даже этикетки там не увидишь и ничего не докажешь. То есть это просто заградительная мера, чтобы мы как поставщик не могли ничего опротестовать.

И без недельного видео твою претензию даже не берут на рассмотрение.

А расхождения в показаниях на приемке регулярное дело. Я, конечно, свечку не держал, но, думаю, в сортировочном центре лимонад просто иногда воруют.

Да и в целом правила игры на маркетплейсах постоянно меняются, но мы привыкли, а ради объема вынуждены подстраиваться и просто закладывать потери в цены.

Возможно, сейчас сетями и дистрибьюторами сможем диверсифицироваться.

Сетевой ритейл – 7,4 млн ₽ в год

В сети зашли недавно, и указанный объем продаж – это всего две поставки под Новый год.

Магнит, Фамилия, сети вендингов торгуются, а, например, Перекресток даже не торговался. Мы очень удивились, но и такое тоже бывает. Лимонад сети покупают с отсрочкой платежа. По схеме: утром – лимонады, вечером через 40 дней – деньги.

Во Вкусвилл прошли аудит 1,5 месяца назад, но пока молчат. Со спортивными напитками там не прошли, у Вкусвилл есть свои стандарты по сахарозаменителям и подсластителям. У них инулин, фруктоза, изомальт, а у нас был сахарин натрия.

С сетями бывают проблемы. Вчера, например, Перекресток отказался принимать, – говорит:

А менеджеры сети сами не понимают, что случилось, потому что распределительный центр – это их подрядчики и они не могут на них повлиять.

А если не приехала поставка – штраф 97 000 ₽.

Дистрибьюторы – 12,8 млн ₽

Нам, как производителю невыгодно отгружать мелким магазинчикам и ларечкам. У них ограниченные площади, и они хотят получать товар, условно, на полку, с доставкой раз в два дня.

Эту задачу отлично решают дистрибьюторы. То есть конторы, у которых есть свой парк транспорта и свой ассортимент, где и лимонад, и снеки, и прочее, что нужно мелким магазинчиками.

Они уже везут не только наш лимонад, а целый ассортимент. И у водителя не один магазин на маршруте, как у нас, а целая пачка. За счет этого стоимость доставки у них сильно ниже, чем это бы обошлось нам. Нам выгоднее дать им оптовую скидку, чем продавать самим.

Подрастем – разовьем своих торговых представителей, чтобы самим закрывать крупную хореку. Так же шли все крупные производители – сначала работали на дистрибьюторах, а дальше забирали все больше и больше циклов на себя.

Своя торговая марка – 9,3 млн ₽

Есть те, кто продавать лимонады хочет, а строит свое производство – нет, они идут на производство вроде нашего. Мы печатаем их этикетки, можем сделать рецепт.

Иногда у меня бывает желание сделать добро, договариваюсь не в предоплату, а в отсрочку, в итоге клиент товар не забирает, а нам с такой партией ничего не сделать, никуда не продать. Выбросить жалко, место на складе занимает, а клиент не забирает.

Судиться — долго и муторно.

Продавать маленьким сетям, сетям вендингов, хореке тоже не так интересно, так как времени на беготню отдел продаж тратит столько же, но вот продать крупному дистрибьютору или сети гораздо выгоднее.

Я посчитаю расходы производства при учете выручки 2024 года в 100 млн ₽.

Зарплаты – 8 млн ₽

Разнорабочие получают от 25 000 ₽. Те, кто варит, работает на линиях, на складе – 60 000 ₽.

У нас нет технолога и инженера, пожары на производстве все еще тушу сам. Поэтому же пока так и не перешли на круглосуточную работу.

С рабочим персоналом, как у всех. Чтобы меньше воровали – раз в месяц стали выдавать 1–2 коробки с лимонадом. Бухгалтер – в запое, в цеху – Санта-барбара: сироповары кому-то нахамили, оператор 1С им отомстил.

Искать сложно. Сейчас не можем найти упаковщицу. Только 2 отклика от тех, кто не владеет русским. А у нас был такой опыт и было как в анекдоте:

То есть разговариваешь и не понимаешь, поняли тебя или нет.

Искали менеджера маркетплейсов, люди просят 160 000 ₽, причем работали с одним маркетплейсом, и им говорили, что делать.

Поставщики – 26,5 млн ₽

Для любого производства важна повторяемость продукта. Если сегодня вы взяли лимонад одного вкуса, а завтра другого – вам это не понравится.

Когда работаешь с ингредиентами вроде «ароматизатор, сахар, лимонная кислота», обеспечить повторяемость несложно. Ингредиенты прекрасно хранятся, а их вкус не меняется в течении года.

А когда ты пытаешь сварить натуральный лимонад, дела твои обстоят сложнее.

В разное время года фрукты приезжают из разных стран. И, например, вьетнамские лаймы отличаются от бразильских. И вот тут уже начинаются танцы с бубнами.

Сотни тысяч литров были просто вылиты в унитаз, потому что лимонады просто забродили.

Одна бактерия выжила, в лимонаде размножается, при жизнедеятельности выделяет углекислый газ и в какой-то момент происходит процесс, который знает каждый, кто крутил заготовки с родителями.

Пробовал делать натуральный тархун. Из Армении возили эстрагон, но работать с травой сложно: неравномерные поставки, проблемы с хранением.

Маркетинг – 12,8 млн ₽

Примерно полгода назад я начал работать в партнерстве. Я продолжил отвечать за производство, но у меня страдали продажи. С компьютерами всегда получалось работать лучше, чем с людьми. У Эмиля – наоборот, на том и сошлись.

Без Эмиля в разделе маркетинг стоял бы прочерк.

Он нанял отдел продаж и отдел маркетинга, сейчас это почти миллион рублей в месяц на зарплаты людей с модными названиями: инфлюенс-маркетологи, смм-маркетологи, диджитал-маркетологи, арт-директор.

Думаю, он вам сам про это и расскажет.

Эмиль:

Я долго руководил маркетингом в крупной компании, потом открыл свое агентство и всегда занимался тем, что раскручивал чужие бренды. А когда ты раскручиваешь чужие бренды, больше всего тебе хочется создать свой бренд.

Но не просто перепродавать китайчатину, а создавать свой физический продукт. Потому что маркетинг – это воздух, а, например, бутылка лимонада – это осязаемо. Он стоит на полке, и ты радуешься, что без тебя его бы не существовало. Его можно дорабатывать, изменять.

Поэтому когда я понял, что на одной волне с Денисом, команда моего агентства перешла в штат компании «Умные напитки», и я окунулся в газировку с головой.

Команду нанимал по принципу ключевых людей, то есть брал тех, кого не нужно толкать, пушить, они — мои лучшие игроки в своих направлениях. Если берешь среднячка или слабого – направление просядет.

Когда я брал руководителя отдела продаж, мне повезло, и я схантил старого знакомого, он был директором розницы сети магазинов спортивного питания, его компания начала рушится, и я позвал его к нам.

Процент именно с продаж, а не с прибыли, продавцу должно быть легко посчитать свою зарплату. Процент платим с каждой сделки, поэтому, чтобы хорошо зарабатывать, продавец набивает клиентскую базу и дальше может на ней жить.

Тут не только заключить договор, продавец все время на связи с клиентом:

Нанимаю на удаленку. Это повышает вероятность привлечь хороших людей в команду.

2 недели – испытательный срок, нет результатов – вылетает. Из последнего найма пришло десять человек, четверо не справились.

Сегодня уже не работодатель выбирает хорошего продавца, наши самый эффективные продажники оценивали продукт, спрашивали о нем на рынке, заказывали его попробовать.

Вхолодную уже ничего не продаем – долго, а, следовательно, дорого. Для поиска заказчиков используем выставки, порталы, разные слеты, мероприятия, таргетированную рекламу.

Например, Перекресток получили на одной выставке, совершенно случайно. Я был не у своего стенда на выставке ворлдфуд, и услышал, как на чужом стенде говорят:

Я сбегал до стенда с нашими листовками, они договорили, и я подошел.

Мне дали контакт, тем же вечером в 19:30 мне ответили на письмо, и мы начали работать.

А это была одна из первых выставок, у нас был не стенд, а просто тумба – 2 кв. м.

78 000 ₽ за участие и страховой сбор 20 000 ₽ в Крокусе после известных событий.

Чтобы экономить на выставках, можно скидываться на стенды. Например, сейчас делили стенд со знакомыми.

Иногда выставки может спонсировать государство. Так с помощью московского экспортного центра нас бесплатно пригласили в Дубай на выставку GulFood.

Блогеров покупаем, чтобы поднимать продажи на маркетплейсах. Даем промокод на скидку, ведем на маркетплейс, и по промокоду можно замерить результат.

Передаю микрофон обратно Денису.

Налоги, кредиты, амортизация – 13,9 млн

Платим НДС + акциз 10 ₽ с литра.

Если лимонад содержит больше 5г углерода – плати акциз. Многие бренды делают часть на сахаре, часть на подсластители, чтобы обойти акциз и упаковаться в 4,9 грамм углевода.

Итого при продажах за год в 100 млн ₽ и расходах в 72,3 млн ₽, чистая прибыль производства лимонадов – 27,7 млн ₽.

У крупных производителей маржа ниже, но они работают на огромных объемах и живут на обороте. У нас объем маленький, но зато высокая прибыль.

В несезон – живем на кубышку, иногда докладываем. В сезон (с мая по сентябрь) – вытаскиваем прибыль.

Бывают кассовые разрывы. Перекресток сделал большой заказ, надо брать банку, а у нас нет денег, в итоге ищем по друзьям, знакомым, семьям.

Работаем без выходных, наверное, как и все предприниматели.

Производство расширять думаем, но процесс не простой, главная проблема – люди. В этом месте коллектив устоялся, в новом придется начинать по новой, потому что рабочий персонал сильно обращает внимание на расположение своего рабочего места.

Но и на новое оборудование нужны деньги, в декабре Эмиль пробовал найти инвестиции. В итоге решили, что нужны не инвестиции, а льготный кредит или оборотный займ. Отговорили адекватные инвесторы.

И мы решили идти льготным кредитам, но не входом в долю.

Я до сих пор по уши в операционке: отвечаю на отзывы, веду бухгалтерию, если сломался насос, иду чинить насос. Пару месяцев назад у нас засорилась канализация, и ее тоже прочищал я.

Работаю технологом, инженером и менеджером по маркетплейсам. Лично обучаю сотрудников, лично контролирую, и это сжирает много времени.

Как объединились с Эмилем, начали процесс реорганизации, чтобы хоть какие-то вопросы решались без моего участия, и постепенно процесс идет, хоть и непросто.

13 лет назад у меня была мечта делать что-то своими руками, но за все это время я уже, конечно, пересмотрел эту позицию. Если бы меня с текущим пониманием спросили, думаю, я бы не стал заниматься производством.

Как-то нас хотела купить московская пивоваренная компания, предлагали по 3–5 ₽ с банки и около 10 млн сверху. Когда особенно тяжело, вспоминаю про это предложение.

Однажды на производство приехали абхазы, с предложением взять нас под крышу, после этого получил лицензию на травмат.

С каждым годом сложнее и сложнее, появляются новые нормы, комиссии и зарплаты растут, маржа падает, кредитные деньги дорожают.

Но, как и все, хотим вырасти и захватить рынок напитков.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся», на основе интервью с владельцами производства лимонадов «Фабрика напитков», Денисом Ковалевым и Эмилем Сунагатуллиным из Московской области

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.