От акселератора в Киеве до офиса в Нью-Йорке: как IT-стартапу пройти путь от чека в $10 до работы с крупными корпорациям

Проверили бизнес-идею на локальном рынке и задумались о выходе на Запад? Работаете в b2c-сегменте, но мечтаете сотрудничать с крупными компаниями и зарабатывать миллионы? Пример стартапа родом из Украины PromoRepublic, который начинал в рунете доказывает — все возможно, если найти единомышленников и чутко прислушиваться к потребностям клиентов.

В рамках проекта «Сделай Там», который посвящен стартапам, успешно покоряющим Запад, сооснователь PromoRepublic Валерий Грабко поделился опытом с Александром Альховым, CEO CourseBurg.

Из интервью вы узнаете:

• Кому и зачем нужны акселераторы
• Где можно получить полмиллиона евро из госфонда
• Как превратить 10-долларовый сервис в менеджмент-систему для Enterprise-компаний
• Что нужно менять в IT-продукте при выходе на новые рынки и клиентские сегменты
• Через какие каналы привлекать клиентов разных «весовых категорий»
• Как построить сильную команду и нанять опытных американских продажников

Полная версия беседы выложена на нашем YouTube-канале и в Facebook.

Чтобы заранее узнавать о новых встречах с успешными стартаперами и иметь возможность задать им вопросы в прямом эфире, подписывайтесь на проект «Сделай Там» в соцсетях и Telegram.

PromoRepublic – это автоматизированное SMM-агенство, онлайн-сервис для оптимизации маркетинговых решений в социальных сетях. Платформа помогает планировать, создавать и размещать посты в популярных сетях, а также анализировать их эффективность.

К услугам наших клиентов – библиотека шаблонов и готовых постов для разных сфер бизнеса (рестораны, фитнес, индустрия красоты и т.д.), встроенный графический редактор, планировщик и контент-календарь с праздниками и памятными датами, удобный авто- и мультипостинг, статистика по размещенному контенту.

Сегодня в компании работают 50 человек, у нас есть офисы в Киеве, Хельсинки, Нью-Йорке, и мы доросли до годовых оборотов в 1,5 млн евро. А начиналось все со сделанной в PowerPoint презентация платформы для проведения промоакций в соцсетях, с которой я пришел в украинский акселератор EastLabs.

Одним из менторов в программе был Максим Печерский. Несмотря на собственное digital-агентство, он так увлекся идеей, что стал нашим эдвайзером, инвестором, а потом и моим кофаундером. Немного позже в качестве еще одного сооснователя к нам присоединился Михаил Барановский.

Первые инвестиции и деньги, полученные от акселератора, позволили разработать продукт, запуститься и даже немного раскрутиться в рунете.

Затем грянул кризис, клиентам стало не до конкурсов и промоакций, а мы решили, что, во-первых, хотим выйти на западный рынок, а во-вторых, – сместиться в сторону b2b и SaaS-бизнеса для крупных компаний.

Планы потребовали переделки существующего сервиса в ту самую платформу для SMM, с помощью которой любой пользователь может самостоятельно и успешно создавать и размещать контент. Стартовой площадкой нового этапа стал эстонский акселератор Startup Wise Guys.

Это был классный опыт, поскольку все участники были нацелены на европейский рынок, и программа была заточена именно под него и под b2b. Это то, чего нам не хватало в украинских акселераторах. Кроме того, мы вновь получили средства на развитие бизнеса.

Всего мы участвовали в четырех акселераторах (кроме перечисленных были еще Start-Up Чили и финский Startup Sauna). И я могу назвать четыре главные причины, по которым стоит в это вписываться.

1. Опыт. Хороший акселератор – это эдакая мини-МВА с полезными знаниями. Но надо правильно выбрать программу: с учетом ваших целей и предполагаемого рынка.

2. Network. Обычно в акселераторах легко завести множество полезных знакомств, включая инвесторов и экспертов. Это особенно важно, если вы планируете выход на чужой рынок. Иногда, как в нашем случае, в инкубаторе можно найти кофаундеров или членов команды.

3. Деньги. Акселератор дает первичный капитал и привлекает к вашему проекту внимание инвесторов. Хотя сейчас почти любой бизнесмен способен найти первые 20-30 тыс. долларов из собственных накоплений и/или у друзей/родственников, но дополнительное финансирование пригодится каждому.

4. Репутация. Есть топовые инкубаторы типа американских Y_Combinator или 500_Startups, куда будет счастлив попасть даже предприниматель с опытом и деньгами. Участие в них – это знак качества на всю жизнь, сигнал для инвесторов, что ты очень крутой и с сильной командой. Если тебя отобрали в такую программу, то можно легко поднимать миллион.

Про плюсы особенности участия в 500_Startups будет наше следующее интервью с другим гостем. Подписывайтесь на наш канал в Telegram и на YouTube, чтобы увидеть это первым.

С момента основания и по сей день мы все время фандрайзим, то есть привлекаем сторонние ресурсы. Мы научились это делать, научились использовать разные инструменты и в целом за годы работы подняли порядка 5 млн евро.

Как я уже говорил, первые деньги компания получила от акселераторов и связанных с ними инвесторов и бизнес-ангелов. Это стандартный путь стартапа. Кроме того, если вы рассматриваете западные рынки, приглядитесь к условиям поддержки бизнеса в разных странах.

PromoRepublic сегодня – это финская компания, именно из-за локальной программы финансирования для IT-стартапов.

В Финляндии, если ты договорился с частным инвестором, то можешь подать заявку, показать, что у тебя вот такой бизнес-план, сейчас по нему вот такой раунд, который требует столько-то денег, и ты нашел финансирование на половину суммы. И, если все в порядке, то страна выделит тебе оставшиеся 50%.

Да, конечно, будет аудит, но если сумел уговорить частного инвестора с их жестким отбором, то для государства это уже серьезный плюс. Таким образом можно спокойно привлекать до 300-500-700 тыс. евро из госфондов.

Причем, они не требуют пакет акций или огромные проценты. Вам дают средства в долг с очень хорошими условиями лет на 7-10, а если повезет – то и вовсе грант.

Мы проверяли: это реально работает. Первые 50 тыс. можно получить вообще под идею, без реального продукта. Ради этого и правильной бизнес-атмосферы, мне кажется, стоит оформить компанию в другой стране.

Инкорпорация в Европе не мешает нам иметь дочернюю фирму в США и сотрудников и клиентов по всему миру. Нет проблем с тем, что деньги через контракты, инвойсы, подключения платежных систем приходят на финский счет и с него же платятся зарплаты сотрудникам.

Про особенности аналогичной программы для стартапов в Польше мы рассказывали в одном из прошлых выпусков. Подписывайтесь на наш канал в Telegram и на YouTube, чтобы не пропустить новые интервью.

PromoRepublic начиналась с простой вещи – помощи в постинге для соцсетей, когда у фирмы есть подключенные странички и нужно запланировать выход контента. Мы предложили отложенный и мультипостинг, шаблоны постов под разные индустрии, графический редактор – все в одном сервисе за 10 баксов в месяц.

Работали с малым бизнесом, с маркетологами – кстати, использовали AppSumo (купонный сервис, на котором можно купить подписку на софт с большой скидкой). Классный инструмент для раскрутки стартапа и для работы с b2c и микро-b2b.

До сих пор используем AppSumo для привлечения этих сегментов. Позволяет показывать крутой трафик – прирост в тысячи пользователей – и делать апсейлы (переводить клиентов на более дорогую версию продукта с расширенными возможностями).

В какой-то момент мы поняли, что у нас уже десятки тысяч регистраций и расти только за счет расширения аудитории становится сложно. Против играла низкая цена продукта и высококонкурентный рынок с такими лидерами, как Buffer и Hootsuite.

Мы начали искать того, кто может платить 100 долларов в месяц, и в поле зрения попали маркетинг-агентства, которые обслуживают несколько малых бизнесов. Мы увидели, что им нужно не просто создавать контент-план, но и утверждать его.

Многие делают это в виде презентации в PowerPoint, потом отсылают по почте… Неудобно. Решили перенести этот этап в наш продукт, чтобы прямо в календаре можно было набросать черновики постов, референсы, проекты и отправить их на утверждение.

Получилась расширенная версия сервиса с надстройкой для контент-менеджмента с клиентами. Ведь если у малого бизнеса 3-4 страницы в разных соцсетях, то у агентства – 10 клиентов с теми же самыми страницами. И очень удобно работать с ними всеми всего в одной программе.

2-3 года мы росли вместе с агентствами и уже начали задумываться о следующем шаге – предложении для действительно крупных компаний. Некоторые из них даже были у нас зарегистрированы, но мы не очень понимали, что с ними делать. И тут к нам пришел франчайзер…

Вы знаете эту систему, в Америке она очень распространена: когда есть head-офис с моделью бизнеса и сотни маленьких предпринимателей, которые эту модель покупают и открывают у себя барбершоп или магазин по единому образцу.

Франчайзер обязан дать франчайзи брендированные материалы для маркетинга и весь инструментарий для лидогенерации и рекламы. И вот к нам пришел ритейл одежды с 200-300 франчайзи в разных локациях и спросил, можно ли подключить в наш сервис всех этих ребят?

Стали смотреть, что нужно франшизе:

• Залить на платформу свой бренд-контент, которым смогут пользоваться франчайзи.
• Видеть агрегированную статистику.
• Контролировать своих партнеров, чтобы в соцсетях не было странных фоточек и т.п.

Мы допилили сервис под их требования и получили систему для удобного управления бренд-менеджментом. Для нас, с учетом количества страниц, получились классные цифры.

Кроме того, мы увидели еще один Enterprise-сегмент, которому может отлично подойти наша платформа. Это компании типа Avon или Oriflame, крупные страховщики и другие бизнесы, где есть тысячи людей-агентов, которые продают какую-то услугу или продукт.

Сейчас в нашей клиентской базе примерно 50 на 50 SMB и Enterprise, но в ближайшие три года мы надеемся существенно увеличить число привлеченных крупных компаний и вырасти до 5 млн евро в год.

Нам несколько раз пришлось серьезно адаптироваться к ожиданиям пользователей на уровне как функционала, так и продвижения. И первый раз случился, когда мы вышли на зарубежный рынок.

Если вы решили предложить западному пользователю интернет-сервис, надо понимать – там совсем другой менталитет. Мы привыкли, что в рунете люди не избалованы продуктами. Их приучили к тому, что система умная, а если у тебя в ней что-то не получилось, то дело в тебе и надо научиться.

В Америке все не так. Там на продукты смотрят очень просто и быстро. Человек на минуту заходит на сайт, чтобы понять, может ли эта штука легко решить его проблему. И если система с первого нажатия не срабатывает, если надо долго разбираться и думать, то он уходит и находит другую. Потому что выбор очень большой.

У нас был долгий период оптимизации, когда мы выпиливали все лишнее, упрощали, переписывали и тестировали, чтобы сделать продукт интуитивно понятным и доступным любому пользователю.

Вторая серьезная перестройка происходит прямо сейчас, когда мы все еще адаптируем платформу под Enterprise-клиентов с их запросами. В частности, они гораздо более требовательны к возможностям сбора статистики, аналитики и т.п.

Встает вопрос соответствия определенным требованиям, комплаенса. Как сервис хранит данные, сможет ли интегрироваться с системами корпорации, как работает поддержка? Работа с Enterprise – это всегда не только про продукт, но про продукт + сервис.

Еще важный момент, если работаешь в Штатах, – серьезные клиенты хотят иметь дело с американской компанией, у которой американская команда и есть опыт локальных кейсов. Для SMB это вообще не важно: главное, чтобы был классный продукт по привлекательной цене.

Ну и наконец, меняешь ли ты рынок или клиентский сегмент, всегда встает вопрос маркетинга и каналов продаж. И об этом есть смысл поговорить отдельно.

В самом начале, когда есть только презентация, история всегда одна – ты бегаешь по рынку и пытаешься продать идею продукта, которого еще нет. И лучший кастдев – если люди дают деньги под эту идею, которая должна решить какую-то их проблему.

“Кастдев” — это принятое в рунете сокращение от английского Customer Develpment. Это процесс выявления потребности у представителей целевой аудитории, которые уже сталкивались с решаемой вашим стартапом проблемой. На VC есть отличные статьи, как это правильно делать. Например тут.

Потом ты делаешь первую версию, загружаешь, люди не всегда довольны, но если программа выполняет поставленную задачу, то они ей пользуются. Ты просишь фидбек, что-то исправляешь и пытаешься добиться того, чтобы клиенты и дальше каждый месяц тебе платили.

Кстати, вопреки расхожему мнению, мне кажется, что найти первую десятку-двадцатку клиентов легко. Ты очень воодушевлен, вокруг тебя есть друзья и люди, которым интересно все новое, ты подключаешь network из акселераторов или старые бизнес-связи, и все получается. Самый сложный момент наступает после этого.

Когда ты ручками собрал первых клиентов, нужно подключать простейший маркетинг через недорогие каналы и наращивать базу. Но чтобы правильно выбрать инструменты, важно понимать, кто твой клиент.

Если у тебя продукт за 10 долларов, то тебе нужен массовый клиент. Соответственно и инструменты приходится использовать массовые и сравнительно недорогие: SEO и PPC для быстрого охвата, подключение лидеров мнений, продвижение на форумах и в Quora – как работа на перспективу и узнаваемость продукта.

Также, как я говорил выше, у нас были очень хорошие результаты с AppSumo.

Честно говоря, для меня история с b2c не очень понятна. И мне кажется, что по мелким чекам лучше работать с профильным агентством, которое настроит тебе поисковую выдачу, рекламу, проверит гипотезы и т.д.

Нужно быть готовым, что на раскрутку в конкурентной среде уйдет до полугода упорной работы и что на это очень быстро улетят первые инвестиции.

В нашем случае, речь идет, например, про маркетинговые агентства. Здесь, во-первых, работают уже перечисленные инструменты – SEO, PPC, лидеры мнений и т.д. Но это более сфокусированная, нишевая история.

Большее значение начинает играть контент и какие-то имиджевые вещи: клиенты хотят понимать, с кем им предлагается сотрудничать (тем более что SaaS-модель предполагает длительные отношения). На этом этапе мы, в частности, делали ежемесячные и даже еженедельные вебинары.

С фирмами покрупнее можно подключать адресные предложения людям, которые принимают решения. Это то, что в более мелком сегменте, по моему опыту, совсем не работает: отвечать на письма и приходить на демо при покупке услуги за 10 долларов в месяц никому не интересно.

Крупный бизнес требует принципиально иного, адресного подхода: звонки, письма, личные продажи, участие в конференциях

Это очень понятная модель, потому что круг больших компаний известен и ограничен. Сейлзы отбирают потенциальных клиентов, ищут с ними точки соприкосновения, отправляют предложения, приглашают на демо и т.д. И тут нет потока – достаточно заполучить нескольких клиентов, но с серьезными чеками.

Огромное значение начинает играть бренд, присутствие в профильных медиа, наличие похожих кейсов.

Даже если клиенту понравилось предложение сейлза, он все равно пойдет в поиск посмотреть, что за компания, с кем она работала, где ее упоминают. В идеале хорошо бы попасть в какие-то солидные аналитические отчеты, потому что это сразу повышает степень доверия бизнеса.

Мы сейчас серьезно работаем с нашим brand equity, потому что PromoRepublic на рынке уже воспринимают как решение для SMB. И важно показать, что для Enterprise у нас тоже кое-что есть.

Для достижения успеха опытные и эффективные люди важны так же, как классная идея и достаточное финансирование. Поэтому первое, что нужно осознать основателям любого бизнеса –

1. Команда нужна! На первых порах ты всегда пытаешься все делать сам. Это неправильно. Невозможно совмещать в себе экспертизу во всем – идеях, разработке продукта, запуске производства, продажах, маркетинге…

Поэтому надо отпустить излишний контроль и нанять спецов, особенно если речь идет о чужом рынке. Когда ты берешь людей, которые уже проходили определенные этапы в других компаниях, это здорово снижает риски.

2. Лучше вместо двух сотрудников взять одного, но крутого. Даже если у него зарплата на данном этапе будет больше, чем у фаундера, зато он за год удвоит результаты компании.

Для меня открытием последних лет стало то, что нужно заставлять себя нанимать «дорогих» людей. Брать кого-то подешевле и учить – это долго, больно и в итоге может обойтись дороже, чем высокая зарплата профессионала. Мне кажется, мы могли бы сэкономить год-два, если бы начали нанимать сильных спецов сразу.

3. В современном мире в IT-компаниях люди часто работают год-два и уходят. Это нормально. Не стоит про каждого сотрудника думать, что он пришел навсегда и состарится вместе с бизнесом. Лучше ставить ему очень конкретные цели в пределах года.

4. Адаптация нового сотрудника в компании будет проще и быстрее, если все процессы максимально понятны и документированы. Мы очень четко прописываем путь человека по приходу в компанию, начиная со знакомства с процессами в первый месяц. Также очень важно давать и слушать обратную связь.

5. Сейчас есть много удаленных сервисов, которые могут облегчить жизнь стартапера. Какие-то маркетинговые задачи, питчинг, лидогенерацию, даже подготовку встреч можно отдать «на сторону». Мы как-то хотели попробовать и аутсорсинг-сейлз, но все же поняли, что сам процесс продаж лучше оставить у себя.

6. Корпоративная культура, какое-то общее ДНК, в соответствии с которыми ты подбираешь команду, – это очень важно. Мы берем людей, которые по образу мыслей и отношению к миру похожи на нас, и неважно, откуда они – из Украины, Финляндии или Штатов. Я не чувствую пресловутой разницы менталитетов.

Еще у нас есть правило, что надо регулярно встречаться, вместе создавать единую рабочую среду, хотя бы удаленно.

7. Что касается удаленки. Конечно, сейчас по-другому сложно, но в нормальной ситуации, мне кажется, важно иметь какие-то хабы, где люди работают вместе оффлайн. Особенно в начале пути, когда создается продукт и стратегия. На этапе роста дистант – это минус 20% эффективности.

8. Для многих бизнесов на зарубежных рынках критично важно иметь локальных сотрудников. Хотя бы потому, что у них лучше раппорт с клиентами, которые хотят общаться с теми, кто знает местные реалии и может обсудить бейсбольный чемпионат.

Кроме того, на родине компании может просто не быть специалистов с релевантным опытом.

Например, в Украине практически нет энтерпрайзового софта, а в США есть. И есть люди, которые знают, как с ним работать и как его продавать. При этом с определенного уровня зарплаты здесь и там уже почти сравнялись. Только вот украинский топ-специалист – это штатовский middle.

В заключение еще несколько советов о том, как нанимать продажников в Штатах. Это очень большая проблема, потому что здесь все умеют гениально продавать себя. Но совсем не факт, что они так же хорошо продадут твой продукт. Итак, если вам нужно нанять сейлза:

• Смотрите на предыдущий опыт кандидата. Круто, если сегмент близок вашему, потому что бывают очень узкие спецы. Задавайте вопросы о том, как человек раньше решал рабочие проблемы и задачи.
• Не верьте на слово, просите рекомендации с прежних мест работы.
• Предложите на интервью какую-то ситуацию из опыта своей компании и посмотрите, какие решения человек предложит.
• Обращайте внимание на софт скиллс – обучаемость, эмпатичность, готовность к сотрудничеству и т.д.
• Если есть надежные рекрутеры, используйте их возможности. Да, им нужно будет заплатить процент, но они помогут найти зубастых спецов, которые отобьют все затраты.
• Привлекайте на интервью консультантов из отрасли. У нас недавно был такой опыт – мы попросили очень крутого Head of Sales проверить наших кандидатов. И то, как он вел беседу, какие вопросы задавал… – мы бы так никогда не сделали.
• Не бойтесь расставаться с людьми, которые не показывают результат. Да, человеку нужно освоиться и есть определенная длительность процесса продаж. Но если это профи, то на второй месяц он уже активно общается с клиентами, а на третий готовит/закрывает контракты.

Перспектива выхода на чужие рынки и работы с крупными компаниями порой пугает сложностью и неизвестностью. Поэтому так важна возможность познакомиться с опытом коллег, которые уже одолели изрядную часть пути к успеху, и принять во внимание их советы и предупреждения.

Подписывайтесь на наши каналы в Телеграм, Facebook и YouTube, чтобы не пропустить новые истории и лайфхаки покорения Запада. А если у вас есть вопросы к Валерию Грабко, то вы можете задать их в комментариях к этой статье.