18+
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45
Активировать

Как смена курса с b2c на b2b помогла увеличить выручку в 10 раз. Опыт одного образовательного проекта

Привычная схема, отработанная веками, когда ты берешь красную ручку и последовательно проверяешь одну тетрадь за другой, для сотен тысяч учителей весной прошлого года перестала работать.

От бесконечного чтения у Сонечки зад принял форму стула, а нос — форму груши. «Сонечка».

Улицкая Л.Е.
Писательница

Так описывали свою суровую действительность знакомые учителя, когда перешли на дистанционное обучение.

Теперь вместо тетрадей было следующее: кривые-косые снимки в вацапе, перевернутые вверх ногами изображения на почте, плохо читаемые фотки в ВК. Некоторые быстро плюнули на это и ограничились только тестами, но далеко не все. Остальные хотели проверять работы и дальше, но при этом боялись потерять зрение.

Механика проверки выглядела так: скачать фотку на комп, открыть через редактор, подчеркнуть места с ошибками, сохранить, загрузить и отправить обратно. Некоторые комментировали через сервисы для создания скриншотов, но тут минус в том, что такие работы сваливались в одну кучу.

Как помочь учителям?

CloudText.ru вырос из модуля, который был написан для предыдущего проекта еще 6 лет назад. Это была миниатюрная копия привычного всем Google Docs, сильно урезанная, но со своими плюшками.

За месяц мы собрали MVP и запустились в середине апреля 2020. До лета, пока шли экзамены, пользователи активно регистрировались, а мы выкатывали обновления один за другим. Трафик гнали со старого проекта, поэтому в маркетинг не вкладывались.

Проектом мы занимаемся всё это время вдвоем: я отвечаю за продукт и продажи, а партнёр — Евгений, пишет код.

По функционалу основная задача состояла в том, чтобы все письменные домашки, которые учитель/репетитор, задает ученикам, стекались в один кабинет. А там уже всякие штуки для того, чтобы ускорить проверку. Например, запись голосовых сообщений, потому что далеко не все учителя умеют быстро печатать.

Проверка по фото работает просто: выделил мышкой и прокомментировал.
Проверка по тексту, как в Google Docs

Основное, чего мы добились: вдвое сократили время проверки и сделали этот процесс наглядным и удобным.

Монетизация

Мы попробовали 2 варианта: поставили лимит на кол-во проверенных работ. При этом учеников можно было завести сколько угодно. Цена подписки начиналась от 250 рублей в месяц. Так мы отрезали от себя бОльшую часть учителей.

Затем мы сняли лимит, но спрятали часть функционала в платный тариф. Например, на бесплатном нельзя записывать голосовые и создавать больше 2-х классов. Ставка была на то, что учитель или репетитор смогут дольше пользоваться сайтом, а там заплатят.

В итоге в очередной раз убедились, что на учителях много денег не заработаешь. Поэтому нужно было двигаться дальше.

Онлайн-школы и CustDev

На просторах Вконтакте по запросу ЕГЭ я насчитал более 200 сообществ, которые вели свои курсы. Всего онлайн-школ в собранной картотеке оказалось порядка 50. Мне было любопытно изучить, как эти ребята, которые изначально работали только онлайн, справлялись с проверкой огромного количества работ.

Вы удивитесь, но почти все принимали фотки примерно также: через сообщения сообщества закрытых групп ВК. А дальше исключительно ручной труд с проверкой и комментированием.

Если речь шла про печатный текст, это касалось гуманитарных предметов, то там всё проверялось в Google Docs.

Так выглядит базовая структура в обучении онлайн-школы. Источник

Есть поток из учеников, предположим, их 300 человек. Для всей этой толпы 2-3 раза в неделю 1 препод проводит вебинары, а всей рутиной, как проверка ДЗ, ответы на вопросы, поддержкой — занимаются кураторы. На 1 куратора приходится порядка 20-25 учеников.

Если поток учеников большой и групп много, то появляется дополнительная прослойка в лице старшего куратора. На него обычно приходится 6-8 линейных кураторов.

Работа у куратора, мягко говоря, не сахар, а платят примерно 200-350 руб. за ученика в месяц. Кураторы — это выпускники прошлых лет, которые сдали ЕГЭ на высокие баллы. Редко у кого бывает текучка в этом сегменте, потому что для многих студентов — это первая работа.

Большинство школ в качестве платформы используют GetCourse, а она совсем не приспособлена для работы с домашними заданиями. Поэтому у кураторов очень много ручной работы, а именно:

  • Заносить результаты тестов в гугл-табличку (ученики скидывают своему куратору скриншот с итоговым баллом)
  • Отвечать на вопросы учеников через VK admin
  • Контролировать приём оплат и заносить данные в гугл-табличку
  • Вести закрытую группу ВК и публиковать там расписание и обучающие материалы
  • Поддерживать общение в чате и заниматься его модерацией
  • Проверять письменные домашние задания

Те, кто сидят на GetCourse и подобных платформах, в обязательном порядке используют сервисы гугла: упомянутые уже Google Docs, Google Sheets, а также Google Forms. О последнем инструменте отдельная песня…

Гугл, мать его, формы!

Так как ЕГЭ примерно на 60% состоит из тестов, важнейший этап подготовки проходит именно там, в гугл-формах. Да, это функциональный инструмент, но, как и всё в этом мире, имеет недостатки. А в случае с ЕГЭ — весьма существенные.

Я так подробно описываю всё это здесь, потому что после каждого созвона с очередным куратором или методистом открывал для себя новый спектр проблем, с которыми им приходилось сталкиваться. А каждая их проблема — это наша возможность на этом заработать. В процессе была создана табличка, где по каждой категории пользователей я описал конкретные боли.

Чтобы приблизить текст, откройте документ по ссылке.

Мы довольно быстро поняли, что на этом рынке, пусть и очень узком, как ЕГЭ, можно заработать. Поэтому перестроили продукт и начали продавать его руководителям школ. При этом подсайт для репетиторов и учителей закрывать не стали. Он остался испытательным полигоном, где обкатываем новый функционал, который затем появляется у онлайн-школ.

Бизнес-модель избрали простую: за количество активных учеников в месяц. Активным мы считаем тех, у кого в течение месяца была проверена хотя бы одна работа.

«Плоская» абонентская плата обеспечивает рост в среднем на 19% в год. Тариф, зависящий от какого-то юнита (количества пользователей, например) увеличивает темпы роста до 26%.

Дополнительный рост может обеспечить такая составляющая цены, как оплата за реально используемые ресурсы. Но лучше держать эту составляющую на уровне 1–25% от ежемесячной оплаты — при таком уровне средний рост составляет 25% в год. Если эта составляющая превосходит 25%, то рост снижается до 21%. А вообще без дополнительный оплаты за ресурсы — снижается до 17%. Источник.

Линейка тарифов

Кажется, что тарифы не самые гуманные, но так как в онлайн-школах ЕГЭ оплата помесячная, где стоимость курса колеблется от 2500 до 4000 в месяц, то в такой экономике школа нам платит всего лишь 1% с каждого ученика.

Случай

Продажи в b2b — процесс не самый быстрый. Бегал я как-то по всему интернету за одной крупной школой. Всё никак не получалось выйти на его руководителя. То натыкался на методистов, то на маркетинг, а те тянули резину, а на созвон и знакомство упорно идти не хотели.

И тут я посетовал на свою неудачу одному из клиентов, а он взял и тут же дал контакт руководителя. Открываю профиль и вижу до боли знакомое лицо: «Где-то я тебя уже видел…» Оказалось, что это сын знакомой учительницы. 6 лет назад я с ней много общался, когда только запустили предыдущий проект.

Теперь эта школа одна из наших крупных и хороших клиентов.

К чему пришли

В готовых платформах вроде GetCourse — работа с домашними заданиями -- откровенно слабое место. С точки зрения продукта наш фокус был на том, чтобы замкнуть на себе все эти процессы, заменив сервисы гугла.

Теперь старший куратор имеет полную картину:

  • Видит количество работ, присылаемых на проверку
  • Сколько было проверено и за какой период
  • Время проверки каждой работы
  • Есть детальная статистика по отдельным заданиям в разрезе всего потока и отдельных групп
  • Может быстро открыть любую работу и оценить качество проверки

Упростили жизнь кураторам:

  • Сделали процесс проверки максимально удобным и быстрым
  • Сняли целый ряд рутинных задач

Ученики тоже в плюсе:

  • Проверенные работы нагляднее
  • Больше не боятся, что потеряются ответы и баллы

Децентрализация

Основная операционная деятельность внутри школ завязана на кураторах. Они, как вы уже поняли, занимаются довольно большим спектром задач. Квалификация кураторов не самая высокая, поэтому бизнесу правильнее развивать в таких сотрудниках конкретный навык. Это проще с точки зрения последующего онбординга. Ещё вы быстрее найдете нужных людей на требуемые позиции.

Мы подробно изучили, как устроен данный бизнес-процесс в Фоксфорде. Здесь проверкой ДЗ занимается отдельный юнит — методический отдел. Работы от учеников приходят не конкретному проверяющему, за которым тот закреплён, а сваливаются в общий поток.

Допустим, есть предмет — ЕГЭ по физике. Фоксфорд отбирает учителей, обучает их и подключает к бэкофису. А дальше как в такси: на экране выводятся работы, сколько проверил — столько заработал. Есть разные коэффициенты, влияющие на твой доход: скорость проверки, стаж и т.д.

Система получается очень гибкой. Старший методист заранее получает уведомление от отдела бизнеса: через 2 недели запускается марафон по физике для 11 класса. Будет порядка 3 тыс работ, которые предстоит проверить в течение недели. Они обсчитывают бюджет и прикидывают нужное количество методистов на эту задачу.

У Фоксфорда длинная скамейка запасных, откуда в нужный момент подключаются специально обученные люди. Главный методист следит за процессом: видит количество проверенных работ и те, которые ждут проверки.

Поэтому сейчас мы строим подобную систему, где все процессы смыкаются не на отдельных людях — кураторах, а где каждый занимается только своей задачей, как на конвейере.

Раздел для старшего куратора, или методиста, который следит за скоростью и качеством работы своих подчиненных. CloudText.ru

При таком подходе не нужно плодить большое количество групп, создавать ветвистую иерархию.

1. Методисты проверяют только ДЗ

2. Служба поддержки отвечает на вопросы

3. Наставники следят за успеваемостью учеников и общаются с их родителями

4. Чат-менеджер мониторит групповые чаты

5. Аналитик следит за вовлеченностью детей

и т.д.

Эпилог

Спасибо эпидемии и карантину, онлайн-образование еще быстрее начало меняться. Сейчас всё меньше работает тема, когда ты мог что-то записать, смонтировать, упаковать и продавать. Обучение — это не поглощение информации, это в первую очередь — рефлексия. Чем больше ты что-то делаешь, чем чаще получаешь обратную связь, тем быстрее ты исправляешь свои ошибки и учишься. А для этого необходимо выстраивать процессы и привлекать довольно много людей.

Не могу сказать, что век инфобизнесменов прошёл, конечно, нет. Но лёгких денег здесь всё меньше.

Мы не ожидали, что в онлайн-школах так много всего завязано на проверке ДЗ, поэтому нам предстоит проделать еще много работы, чтобы бизнес смог быстро развернуть свою деятельность и построить процессы. И делать это не только в ЕГЭ, но и в других нишах.

Пишите мне в телеграм, если будут вопросы.

{ "author_name": "Григорий Харин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 28, "favorites": 113, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 185214, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 14 Mar 2021 10:26:01 +0300", "is_special": false }
18+
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
8

Учителя не хотят платить 250р в мес за облегчение работы? Реально? Блть, какое же это дно, люди не ценят время вообще, чему они детей наших могут научить? С бюллетенями тока мухлевать.

Ответить
1

Зарплата учителя в той же деревне тысяч 10. В городе 20-25. А те кто получает 30-50 работают по 2 смены и ещё берут репетиторство

Ответить
1

Круто, если не секрет, удалось продать по тарифу 150к в мес пару раз?

Ответить
1

Пока нет. Но, думаю, к концу учебного года у нескольких ребят тариф доползет. 

Оплата помесячная за предыдущий период. 

Ответить
1

Спасибо за интересную статью!

Ответить
1

Интересная статья, большую работу провели. Особенно понравились аналитическме выкладки и тарифы. Процветания вам! 💪

Ответить
0

Прикольно. Со следующего учебного года, возможно, стану вашим клиентом :)

Ответить
0

С радостью примем ;-)

Ответить

Комментарии

null