Как смена курса с b2c на b2b помогла увеличить выручку в 10 раз. Опыт одного образовательного проекта

Привычная схема, отработанная веками, когда ты берешь красную ручку и последовательно проверяешь одну тетрадь за другой, для сотен тысяч учителей весной прошлого года перестала работать.

Так описывали свою суровую действительность знакомые учителя, когда перешли на дистанционное обучение.

Теперь вместо тетрадей было следующее: кривые-косые снимки в вацапе, перевернутые вверх ногами изображения на почте, плохо читаемые фотки в ВК. Некоторые быстро плюнули на это и ограничились только тестами, но далеко не все. Остальные хотели проверять работы и дальше, но при этом боялись потерять зрение.

Механика проверки выглядела так: скачать фотку на комп, открыть через редактор, подчеркнуть места с ошибками, сохранить, загрузить и отправить обратно. Некоторые комментировали через сервисы для создания скриншотов, но тут минус в том, что такие работы сваливались в одну кучу.

CloudText.ru вырос из модуля, который был написан для предыдущего проекта еще 6 лет назад. Это была миниатюрная копия привычного всем Google Docs, сильно урезанная, но со своими плюшками.

За месяц мы собрали MVP и запустились в середине апреля 2020. До лета, пока шли экзамены, пользователи активно регистрировались, а мы выкатывали обновления один за другим. Трафик гнали со старого проекта, поэтому в маркетинг не вкладывались.

Проектом мы занимаемся всё это время вдвоем: я отвечаю за продукт и продажи, а партнёр — Евгений, пишет код.

По функционалу основная задача состояла в том, чтобы все письменные домашки, которые учитель/репетитор, задает ученикам, стекались в один кабинет. А там уже всякие штуки для того, чтобы ускорить проверку. Например, запись голосовых сообщений, потому что далеко не все учителя умеют быстро печатать.

Основное, чего мы добились: вдвое сократили время проверки и сделали этот процесс наглядным и удобным.

Мы попробовали 2 варианта: поставили лимит на кол-во проверенных работ. При этом учеников можно было завести сколько угодно. Цена подписки начиналась от 250 рублей в месяц. Так мы отрезали от себя бОльшую часть учителей.

Затем мы сняли лимит, но спрятали часть функционала в платный тариф. Например, на бесплатном нельзя записывать голосовые и создавать больше 2-х классов. Ставка была на то, что учитель или репетитор смогут дольше пользоваться сайтом, а там заплатят.

В итоге в очередной раз убедились, что на учителях много денег не заработаешь. Поэтому нужно было двигаться дальше.

На просторах Вконтакте по запросу ЕГЭ я насчитал более 200 сообществ, которые вели свои курсы. Всего онлайн-школ в собранной картотеке оказалось порядка 50. Мне было любопытно изучить, как эти ребята, которые изначально работали только онлайн, справлялись с проверкой огромного количества работ.

Вы удивитесь, но почти все принимали фотки примерно также: через сообщения сообщества закрытых групп ВК. А дальше исключительно ручной труд с проверкой и комментированием.

Если речь шла про печатный текст, это касалось гуманитарных предметов, то там всё проверялось в Google Docs.

Есть поток из учеников, предположим, их 300 человек. Для всей этой толпы 2-3 раза в неделю 1 препод проводит вебинары, а всей рутиной, как проверка ДЗ, ответы на вопросы, поддержкой — занимаются кураторы. На 1 куратора приходится порядка 20-25 учеников.

Если поток учеников большой и групп много, то появляется дополнительная прослойка в лице старшего куратора. На него обычно приходится 6-8 линейных кураторов.

Работа у куратора, мягко говоря, не сахар, а платят примерно 200-350 руб. за ученика в месяц. Кураторы — это выпускники прошлых лет, которые сдали ЕГЭ на высокие баллы. Редко у кого бывает текучка в этом сегменте, потому что для многих студентов — это первая работа.

Большинство школ в качестве платформы используют GetCourse, а она совсем не приспособлена для работы с домашними заданиями. Поэтому у кураторов очень много ручной работы, а именно:

Те, кто сидят на GetCourse и подобных платформах, в обязательном порядке используют сервисы гугла: упомянутые уже Google Docs, Google Sheets, а также Google Forms. О последнем инструменте отдельная песня…

Так как ЕГЭ примерно на 60% состоит из тестов, важнейший этап подготовки проходит именно там, в гугл-формах. Да, это функциональный инструмент, но, как и всё в этом мире, имеет недостатки. А в случае с ЕГЭ — весьма существенные.

Я так подробно описываю всё это здесь, потому что после каждого созвона с очередным куратором или методистом открывал для себя новый спектр проблем, с которыми им приходилось сталкиваться. А каждая их проблема — это наша возможность на этом заработать. В процессе была создана табличка, где по каждой категории пользователей я описал конкретные боли.

Мы довольно быстро поняли, что на этом рынке, пусть и очень узком, как ЕГЭ, можно заработать. Поэтому перестроили продукт и начали продавать его руководителям школ. При этом подсайт для репетиторов и учителей закрывать не стали. Он остался испытательным полигоном, где обкатываем новый функционал, который затем появляется у онлайн-школ.

Бизнес-модель избрали простую: за количество активных учеников в месяц. Активным мы считаем тех, у кого в течение месяца была проверена хотя бы одна работа.

Кажется, что тарифы не самые гуманные, но так как в онлайн-школах ЕГЭ оплата помесячная, где стоимость курса колеблется от 2500 до 4000 в месяц, то в такой экономике школа нам платит всего лишь 1% с каждого ученика.

В готовых платформах вроде GetCourse — работа с домашними заданиями -- откровенно слабое место. С точки зрения продукта наш фокус был на том, чтобы замкнуть на себе все эти процессы, заменив сервисы гугла.

Теперь старший куратор имеет полную картину:

Упростили жизнь кураторам:

Ученики тоже в плюсе:

Основная операционная деятельность внутри школ завязана на кураторах. Они, как вы уже поняли, занимаются довольно большим спектром задач. Квалификация кураторов не самая высокая, поэтому бизнесу правильнее развивать в таких сотрудниках конкретный навык. Это проще с точки зрения последующего онбординга. Ещё вы быстрее найдете нужных людей на требуемые позиции.

Мы подробно изучили, как устроен данный бизнес-процесс в Фоксфорде. Здесь проверкой ДЗ занимается отдельный юнит — методический отдел. Работы от учеников приходят не конкретному проверяющему, за которым тот закреплён, а сваливаются в общий поток.

Допустим, есть предмет — ЕГЭ по физике. Фоксфорд отбирает учителей, обучает их и подключает к бэкофису. А дальше как в такси: на экране выводятся работы, сколько проверил — столько заработал. Есть разные коэффициенты, влияющие на твой доход: скорость проверки, стаж и т.д.

Система получается очень гибкой. Старший методист заранее получает уведомление от отдела бизнеса: через 2 недели запускается марафон по физике для 11 класса. Будет порядка 3 тыс работ, которые предстоит проверить в течение недели. Они обсчитывают бюджет и прикидывают нужное количество методистов на эту задачу.

У Фоксфорда длинная скамейка запасных, откуда в нужный момент подключаются специально обученные люди. Главный методист следит за процессом: видит количество проверенных работ и те, которые ждут проверки.

Поэтому сейчас мы строим подобную систему, где все процессы смыкаются не на отдельных людях — кураторах, а где каждый занимается только своей задачей, как на конвейере.

При таком подходе не нужно плодить большое количество групп, создавать ветвистую иерархию.

1. Методисты проверяют только ДЗ

2. Служба поддержки отвечает на вопросы

3. Наставники следят за успеваемостью учеников и общаются с их родителями

4. Чат-менеджер мониторит групповые чаты

5. Аналитик следит за вовлеченностью детей

и т.д.

Спасибо эпидемии и карантину, онлайн-образование еще быстрее начало меняться. Сейчас всё меньше работает тема, когда ты мог что-то записать, смонтировать, упаковать и продавать. Обучение — это не поглощение информации, это в первую очередь — рефлексия. Чем больше ты что-то делаешь, чем чаще получаешь обратную связь, тем быстрее ты исправляешь свои ошибки и учишься. А для этого необходимо выстраивать процессы и привлекать довольно много людей.

Не могу сказать, что век инфобизнесменов прошёл, конечно, нет. Но лёгких денег здесь всё меньше.

Мы не ожидали, что в онлайн-школах так много всего завязано на проверке ДЗ, поэтому нам предстоит проделать еще много работы, чтобы бизнес смог быстро развернуть свою деятельность и построить процессы. И делать это не только в ЕГЭ, но и в других нишах.

Пишите мне в телеграм, если будут вопросы.