Когда и зачем надо проводить аттестацию персонала отдела продаж

В продажах многое зависит от людей. Именно сотрудники отдела продаж общаются с клиентами, строят отношения и закрывают сделки, которые влияют на успех всей компании. Но как понять, что команда работает на максимум? Как оценить, кто из сотрудников нужен бизнесу именно сейчас, а кто тянет его назад? Ответ прост — аттестация.

Проводить аттестацию в продажах полезно и важно. Но важно понимать, что это не просто «проверка» или «экзамен». Это инструмент, который помогает развивать отдел, устранять слабые места и усиливать позиции на рынке. В этой статье мы разберём, когда, зачем и как проводить аттестацию, а также ошибки, которые стоит избегать.

На связи Никита Шешин, я эксперт по развитию малого и среднего бизнеса. 14 лет занимаюсь развитием продаж. 11 лет опыт в менеджменте в различных корпорациях.

Подпишись на канал Никита Шешин пишет..., где я делюсь подходами в управлении, маркетинге и коммуникациях, эффективными стратегиями для жизни - ни чего ни кому не продаю, только польза и действенные инструменты проверенные на своем опыте

Аттестация — это не просто проверка знаний или навыков. Это инструмент, с помощью которого вы:

Один из самых частых мифов: аттестация — это повод «убрать слабых» или наказать тех, кто провалился. На самом деле, это не так. Аттестация — это про развитие. И это необходимо доносить всей команде и формировать культуру развития внутри коллектива.

Аттестация полезна, если понимать, зачем она проводится в конкретный момент. Обычно её делают:

Кейс из практики: в одной компании аттестацию ввели после перехода на работу с крупными корпоративными клиентами. До реформы отдел продавал малому бизнесу, и не всем менеджерам хватало навыков для сложных переговоров. Аттестация показала, кто из сотрудников готов освоить новый сегмент, а кого отдельно нужно дообучить.

Аттестация должна быть понятной, прозрачной и полезной. Вот несколько шагов, которые обеспечат качественный процесс.

1. Определить цель аттестации. Прежде чем собирать сотрудников и придумывать тесты, задайте себе вопрос: что вы хотите узнать? Возможно, вам важно понять, кто плохо работает с возражениями или у кого падает выполнение KPI. Цель формирует структуру аттестации.

Пример целей:

Чем конкретнее цель, тем легче измерить результат.

2. Подготовьтесь заранее. Сотрудники не должны воспринимать аттестацию как сюрприз или угрозу. За несколько недель предупредите команду, объясните, зачем и для чего проводится процесс. Если есть материалы, которые нужно изучить, — сформируйте список.

Ошибка: проводить проверку внезапно, без предупреждения. Это вызовет панику в отделе и сформирует недоверие.

3. Оцените сотрудников с разных сторон. Аттестация должна давать объективную картину. Для этого используйте несколько инструментов:

Пример: в одной компании при аттестации использовали тесты на знание продукта, анализ продаж в CRM и практические кейсы. Это показало, что сотрудники с лучшими знаниями продукта часто демонстрируют и лучшие результаты в продажах, а те кто криво ведет CRM - так же работают с клиентами и необходимо обучение по CRM и по деловым переговорам.

4. Дайте чёткую обратную связь. После аттестации каждому сотруднику нужно рассказать о результатах и обсудить их. Не акцентируйтесь только на минусах. Покажите, где человек силён, и что нужно подтянуть.

Правильно: «Ты хорошо работаешь с крупными клиентами, но на маленьких объемах у тебя просадка. Давай вместе разберём, почему так».
Неправильно: «У тебя не вышло. Исправляй сам».

5. Составьте план развития. Аттестация должна быть не финальной точкой, а отправной для роста. После неё составьте для каждого сотрудника индивидуальный план: что учить, на что обратить внимание, какие тренинги пройти.

1. Аттестация ради галочки. Если цель аттестации — просто для отчётности, вы зря тратите время. Сотрудники будут демотивированы, а вы не получите полезных данных.

Как избежать: Ставьте перед аттестацией ясную и реально полезную цель и декларировать ее всем и объяснять.

2. Стрессовая атмосфера. Когда сотрудники думают, что их будут увольнять по результатам аттестации, они работают не на результат, а на самозащиту.

Как избежать: Создавайте атмосферу, где аттестация воспринимается как шаг к развитию, а не наказание.

3. Игнорирование обратной связи. Если вы просто проверили сотрудников, но не поговорили с ними о результатах, вы теряете всё ценное, что могла дать аттестация.

Как избежать: После оценки всегда проводите встречи 1 на 1. Говорите, что было хорошо, что требовало доработки, и как вы можете помочь. Формируйте план развития сотрудника на основании аттестации.

4. Один инструмент на всех. Оценивать всех сотрудников по одинаковой системе — ошибка. У каждого разные задачи, роли и нагрузка.

Как избежать: Персонализируйте задания и вопросы под задачи каждого сотрудника исходя из его роли и целей.

Аттестация — это не страшный экзамен, а инструмент развития команды. Если проводить её правильно, она помогает не только выявить слабые точки, но и усилить весь отдел, вдохновить сотрудников и повысить их компетенции.

Проверьте, как сегодня настроены ваши продажи. Возможно, проведение аттестации уже завтра поможет вам увидеть резервы для роста, о которых вы даже не подозревали. Воспринимайте это как возможность расти, а не проверку ради проверки, и ваша команда скажет вам спасибо.

Еще больше подходов и фишек менеджмента и продаж в моем телеграмм канале Никита Шешин пишет...