Видеоурок о Карте гипотез. Мотивация не субъекта

Давайте посмотрим на ситуацию, которая возникла на стратсессии с заводом по производству постельного белья:

Cо стороны заказчика присутствовал финансовый директор. Он обозначил, что есть цель в продажах увеличить средний чек в два раза. В качестве субъекта указал своих менеджеров по продажам.

Какую вы видите проблему на этой карте и как бы вы предложили её исправить?

Я записал видео, где дал ответ на эти вопросы. Но перед публикацией видео, я предложил подписчикам канала о Карте гипотез поискать проблему самостоятельно и написать свои варианты в комментариях. Перейдите по ссылке и прочитайте, какое решение предложили Практики метода.

Прежде, чем перейти к поиску ошибки в карте, нужно разобраться, что такое субъект и зачем нам знать его мотивацию.

Для того, чтобы стратегия получилась рабочая, нужно точно понимать роль Субъекта в общей схеме срабатывания. Субъект в Карте гипотез обладает самодвижением. Это значит, что его нельзя как объект напрямую толкнуть в нужную нам сторону. Например, клиентам нельзя приказать покупать у нас больше продукции, потенциальному жениху нельзя приказать сделать предложение и менеджеру по продажам нельзя приказать продавать в два раза больше.

Прежде, чем продолжить читать, рекомендую изучить теорию в этой статье:

Нам понадобится вот эта схема из статьи о траектории субъекта:

В нашем случае менеджеры по продажам продают со средним чеком в ₽25 тыс. и никак менять эту ситуацию не собираются:

Такое положение дел не устраивает владельцев компании. Они хотят изменить естественную траекторию на управляемую. Получаем такую схему:

Как было сказано ранее, субъект на то и субъект, что по управляемой нами траектории он самовольно идти не собирается, а, возможно, даже будет сопротивляться. Поэтому нам нужно придумать такую гипотезу (стратагему), с помощью которой мы воздействуем на субъекта таким образом, что он начнет двигаться в нужную нам сторону:

Гипотеза состоит из трех частей: если, то и потому что. Каждая часть связана с другими частями карты:

Нас в данный момент интересует только нижняя стрелочка, которая соединяет потому что и мотивацию субъекта. Чтобы гипотеза сработала, нужно знать мотивацию субъекта, чтобы придумать управляемый механизм изменения его траектории:

Эту схему нужно читать справа налево:

После основательного объяснения, зачем нам мотивация субъекта, вернитесь к первой схеме, где нарисована стратегия для завода по производству постельного белья. Посмотрите на описание субъекта и его мотивации. Теперь вы видите в чем ошибка?

Если попробовать составить гипотезу, то станет очевидно, что проблема в описании мотивации субъекта:

Ошибка составителя карты была в том, что он указал мотивацию не субъекта, а заказчика, то есть свою собственную. Это финансовый директор считает, что менеджер по продажам делает для продаж только самое минимальное, даже не пытается превозмогать. Менеджер по продажам, возможно, вообще об этом не беспокоится и так не считает.

Нужно посмотреть на мир глазами менеджера по продажам, чтобы понять его мотивацию. Например, может выясниться следующая история:

Теперь мы понимаем, что болит у менеджера по продажам. Благодаря этому у нас появился шанс придумать гипотезу, которая «переключит» менеджера на новую траекторию, где он будет стараться и увеличит средний чек в два раза.

К примеру можно написать вот такую гипотезу:

Ставка на план продаж со справедливыми бонусами в данном случае выглядит, как хорошая идея.

Я записал развернутое пояснение, чтобы вы могли посмотреть и послушать мои рассуждения на эту тему. В видео подробно показана суть проблемы и решение:

Для того чтобы Карта гипотез приносила максимум пользы, учитесь использовать этот инструмент как профессионал. Узнавайте все нюансы и тонкости из первоисточника: