Бизнес на IT-рекрутинге: от золотого дна до бордового океана

Друзья, всем привет. Меня зовут Данис, мы с партнером развиваем IT-рекрутинговое агентство Remokate уже 4 года. Прошлый стал для сферы сложным, я сел писать об этом заметку в свой телеграм-канал, но заметка быстро превратилась в статью. Решил поделиться ей с вами.

Рынок IT-рекрутинга, как и любой другой, переживает фазы роста и сжатия. Период роста нашего рынка начался примерно в 2016 году и длился до 2022-го. В 2016 компании не умели нанимать «айтишников», не понимали, как это делать вообще, а спрос на спецов рос. Подогревался он повсеместной цифровизацией банков, ритейла, промышленности и госсектора.

Спрос тогда был настолько высок, что бизнес готов был платить 20–30% от годовой зарплаты нанятого разработчика. Если посмотреть правде в глаза — это не самая сложная задача. Поэтому появилось много инициативных людей, которым хотелось заработать. По сути, достаточно было пройтись по знакомым — и вы гарантированно находили клиента. Это породило кучу маленьких (и не только) агентств. Этот этап можно назвать золотым дном. Такие стадии проходят все рынки, из последних - инфобиз, торговля на ВБ.

Среднее агентство выглядело примерно так: фаундер (бывший рекрутер или лидер рекрутинга) и несколько человек, работающих у него на процентах. Клиенты платили много, дела шли хорошо. Весь бизнес-опыт таких предпринимателей сводился к навыку построения отдела найма. Спрос был гораздо выше предложения. Платили за любой найм, потому что рынок не понимал, как с этим работать. Появились лидеры, которые научились продавать или «сели» на крупные заказы (ВТБ, Альфа, Яндекс и т. д.).

Но хорошие времена закончились. В 2022 году большое количество бизнесов ушло из России, экономика перестроилась под нужды ВПК, и спрос на IT стал падать. К тому же из страны ушли IT-компании, работавшие на весь мир и создававшие спрос на специалистов. Но это еще не всё: компании более-менее научились нанимать людей сами, ведь отдавать весь найм агентству — очень дорого. Лично знаю агентство, которое зарабатывало больше 100 млн в год на одном клиенте. Но по сравнению с сегодняшним днём спрос на IT-рекрутинг тогда был высоким. Его подогревало повсеместное импортозамещение.

В 2024 году ставка резко выросла, что поставило на грань выживания большое количество бизнесов в России. Важно понимать, что IT, как правило, — это побочная функция большинства компаний, работающая на будущее. Это инвестиционные проекты, новые бизнесы и гипотезы. В экономике России огромную долю занимает государство через госучреждения и квазигосударственные компании. Маленького бизнеса не очень много, культуры венчура, по сути, не существует.

Поэтому как только начинаются проблемы у крупного бизнеса, трудности возникают у всех остальных. А крупный бизнес всегда закредитован. Когда кредит становится 25%+, перекредитование съедает всю прибыль. В этот момент бизнес перестаёт инвестировать в новое и пытается сохранить основной доход. Естественно, в такой ситуации компании прекращают нанимать IT-персонал, а некоторые даже сокращают его.

Некоторые крупные технологические компании, активно росшие последние годы, начали сокращать людей. Отчасти это вызвано сложной экономической ситуацией, отчасти — естественной оптимизацией, через которую проходят все быстрорастущие компании. Для нас важно, что на рынок вышло большое количество IT-специалистов, что сильно облегчает их поиск для компаний. А значит, услуги агентств становятся менее востребованными.

Помимо вызовов, о которых я пишу выше, на индустрию давит большой тренд — замена разработчиков ИИ. Проще говоря, условный DeepSeek или ChatGPT пишет код не хуже джуниор-разработчика, а значит, экономике требуется меньше специалистов. Производительность труда растёт, и там, где раньше нужна была команда, теперь хватает одного человека. Это не значит, что ИИ заменит всех программистов, но роли сильно меняются, и количество необходимых людей тоже. Этот фактор также сильно давит на спрос со стороны клиентов.

Мы имеем три фактора, которые давят на рынок IT-рекрутинга:

Экономика всегда движется от рецессии к рецессии с промежутками роста, поэтому первый фактор рано или поздно пройдёт. Второй — прямое следствие первого, так что исчезнет вместе с ним. Третий же несёт фундаментальные изменения рынка. Любая здоровая экономика в долгосрочной перспективе растёт, поэтому думать, что всё кончено, не стоит.

Если рассматривать появление ИИ как новую техническую революцию, в результате которой сильно вырастет производительность труда, то невостребованные ресурсы (программисты) должны перетечь в другие сферы. Но вряд ли даже после кризиса спрос на обычных разработчиков будет выше, чем до появления ИИ.

Если коротко — тяжело. Когда спрос сжимается, начинается борьба за остатки. Сытые времена породили множество неэффективных агентств, которые не умеют делать маркетинг, продажи и считать экономику бизнеса. Они не понимают, как расти, ведь раньше перед ними не стояло такого вопроса: продажи приходили сами, потому что спрос сильно превышал предложение.

В итоге сегодня на рынке сотни агентств из одного-двух человек, у которых несколько вакансий на всех и никаких перспектив роста — просто потому, что они не умеют продавать.

При этом существует с десяток агентств, которые продают. Все они (включая нас) используют примерно одни и те же работающие методы:

В результате менеджеры по продажам ходят по одним и тем же людям, которым ежедневно поступают предложения о найме. Их это часто раздражает, что естественно.

Портфель вакансий сильно изменился. Раньше в агентствах нанимали целыми отделами — десятки линейных сотрудников. Сегодня средняя вакансия — это либо сверхузкий поиск, либо проблемная позиция, которая не закрывается по объективным причинам.

Основные драйверы IT-рынка (бигтех) перестали отдавать агентствам массовые позиции. Такая ситуация вынуждает предпринимателей закрываться — они не могут наладить стабильный поток продаж. Растущая конкуренция приводит к демпингу - агентства готовы браться нанимать людей за любую ставку, только бы выжить. Поэтому средние цены становятся ниже. Если два года назад найм Middle специалиста спокойно продавался за 16-18% от годовой зп, то сегодня продать за такую цену - огромный успех.

Несмотря на негативный фон, хоронить индустрию аутсорсинга найма рано. Она прошла путь от «золотого века» до кризиса за 6 лет, но текущая ситуация вымывает слабых и оставляет сильных.

Рынок рано или поздно начнёт восстанавливаться, а с ним и спрос на IT-персонал. Те, кто доживёт до этого момента, выйдут из кризиса с огромным преимуществом: эффективными процессами, сформированной командой и готовностью к росту. Слабые же закроются и будут искать себя в чём-то другом.

Тренд на ИИ сыграет большую роль в долгосрочном формировании рынка, но он не похоронит агентства, а изменит профиль поиска. Поскольку крупные компании очень инертны, произойдёт это лишь через несколько лет.

Примерно так я вижу наш родной рынок IT-рекрутинга сегодня и оглядываясь назад. Я чаще пишу в свой телеграм-канал, поэтому если вам интересна тема бизнеса и найма - welcome.