Развиваться, а не выживать: каким был 2020-й для 100CAPTAINS

Ровно год назад мы всей командой 100CAPTAINS признали 2019 год самым успешным за всю историю сообщества. Тому были причины: мы выпустили рекордное на тот момент число курсантов, заказали новую гоночную лодку и провели первую собственную регату для технологического сообщества. Впереди были глобальные планы, но многим из них было не суждено сбыться, вместо их осуществления случилась пандемия и локдаун.

Тогда же мы оказались перед выбором, первой опцией которого было выживание. По максимуму снизить издержки, свернуть часть проектов, сократить команду. Второй опцией стало более рискованное, но и более перспективное развитие в новых реалиях. И мы сделали выбор в его пользу.

Теперь перед нами стояли пусть и другие, но не менее глобальные задачи, чем в самом начале года, когда еще совсем немногие были насторожены новостями о двух-трех заболевших новым вирусом. Теперь нам требовалось полностью поменять свою стратегию, завести новые продукты и перестроить бизнес-процессы, сложившиеся на протяжении последних семи лет. Все это требовалось сделать, ориентируясь на новые условия, а именно:

• сделать ставку на онлайн-продукты;

• отстроить машину digital-маркетинга;

• переосмыслить позиционирование и сосредоточиться на сердце своей целевой аудитории — технологических предпринимателях;

И сейчас, за несколько дней до наступления следующего года, я хочу охватить взглядом все, что было сделано: чего мы достигли за 2020 год, что приобрели и, что не менее важно, какие ошибки допустили и что потеряли.

На начало 2020 года в постоянном штате 100CAPTAINS было четыре человека: был я, занимающийся стратегическим управлением, был шкипер-инструктор Алексей Москвин, отвечающий за экспертизу, и два менеджера. Один из них по-настоящему многофункциональный: на нем лежали бэк-офисные задачи, продажи, операционное и финансовое управление, а каждая свободная минута уходила на SMM и комьюнити-менеджмент. Второй менеджер занимался продажами, связанными со школой 100CAPTAINS.

Среди продуктов была собственная technoregatta.ru на 100 участников. Регата, объединяющая под парусом технологических предпринимателей, стартаперов, венчурных инвесторов, бизнес-ангелов, специалистов digital-маркетинга и всех тех, кто поддерживает технологические компании в их развитии. Вторым продуктовым направлением было участие в международных регатах. В 2019 мы приняли участие в шести крупных еврорегатах, собрав на борту больше 50 участников сообщества 100CAPTAINS, и планировали в наступающем 2020 году удвоить это число.

И еще была своя офлайн-школа яхтинга: теоретические очные занятия в Москве и практические курсы на Средиземке. В год мы проводили около 8 наборов, и суммарно к началу 2020 года число курсантов, прошедших школу 100CAPTAINS, перевалило за 150. Большую часть времени в году главный эксперт школы Алексей Москвин проводил в море, так что увеличить количество практических курсов, которые требовали его физического присутствия в Москве, было невозможно.

Наш флот состоял из одной яхты Gagarin, который стоял на зимовке в римском порту и готовился к новому яхтенному сезону. А потом пришел шторм.

И если в конце зимы еще были надежды на то, что все это быстро пройдет и мир вернется на круги своя, к концу марта они полностью испарились. Днем X стало 30-е марта — закрытие границ и введение карантинных мер. В этот момент мы и приняли судьбоносное решение фактически пересобрать проект 100CAPTAINS, масштабироваться и перестроить многие бизнес-процессы.

Начали с того, что попытались перенести школу яхтинга (теоретическую ее часть) в онлайн. Пересобрали материал теоретического курса и адаптировали его к новому формату — теперь курс состоял из серии Zoom-сессий с экспертом. В таком формате его прошли четыре группы курсантов, он позволял школе функционировать в условиях локдауна, но при этом имел массу неудобств: курсант не мог выбрать удобное для него время занятий, должен был подстраиваться под общий график или пересматривать потом вебинары в записи. Это не говоря уже о неудобствах, связанных с возможным низким качеством связи, и сложностях работы с картами и приборами в таком формате.

И тогда в мае 2020 мы приняли решение: нужно запустить свой собственный полноценный онлайн курс! С видеолекциями по несколько минут «а-ля Coursera», с тестами, домашними заданиями и комьюнити-чатами. С вебинарами, которые на этот раз будут выступать в качестве поддерживающих мероприятий, в то время как основные материалы курса будут сосредоточены на образовательной онлайн-платформе, и курсант сможет проходить обучение в любое удобное для него время.

Так 17 июня у нас появился новый продукт: онлайн-школа. А вместе с ее запуском началось активное погружение в digital-маркетинг. В это же время к команде 100CAPTAINS присоединились еще два менеджера. Первый усилил команду, сосредоточившись исключительно на задачах онлайн-школы — курировании курсов, продажах, ведении CRM образовательной платформы. Второй сосредоточился на коммуникациях, контенте, SMM и продвижении всего проекта.

Одновременно с запуском онлайн-школы мы поняли, что не можем полностью отказаться от активностей в формате офлайн. Пусть акватория Средиземноморья была для нас недоступна, мы подняли паруса на небольших J70 и открыли для себя московскую акваторию, впервые за всю историю существования проекта 100CAPTAINS. Все началось с тренировок на Пироговском водохранилище, которые постепенно переросли в корпоративные мероприятия, а потом и в серию гонок, на которые с каждым разом съезжалось все больше представителей технологической тусовки. Московский сезон мы закончили масштабным Buran Start Cup 2020 и запланировали на следующий год проведение полноценной парусной лиги на Пироговке под эгидой 100CAPTAINS.

А тем временем история с digital-маркетингом все раскручивалась. Теперь у нас было уже двое подрядчиков — первый занимался таргетированной и контекстной рекламой и продвижением, второй разрабатывал проект обновления сайта и консультировал по вопросам email-маркетинга. В августе 2020 стартовало глобальное обновление нашего основного сайта, которое теперь соответствовало духу нового позиционирования: 100CAPTAINS объединяет людей из технологического сообщества, это место для легкого установления профессиональных контактов высокого качества, при этом в дружелюбной атмосфере и с удовольствием. Эта мысль красной нитью проходила через весь наш контент и отражалась во всех месседжах проекта.

Наступил конец августа, и со стапелей наконец сошла вторая лодка 100CAPTAINS — BURAN. Спортивный, легкий и гоночный, он был спущен на воду всего за несколько дней до своей первой регаты. А потом BURAN полетел: взял бронзу в своем дивизионе на первой же регате, Парусах Сен-Тропе. Этот трофей уже сам по себе стал самым ценным среди наших наград, но это оказалось только разминкой перед другой гонкой, Rolex Middle Sea Race 2020. Экипаж BURAN снова взял бронзу, на этот раз в общем зачете, и взошел на пьедестал одной из самых престижных гонок Средиземноморья и мира.

Победы «Бурана» активно освещали русскоязычные яхтенные СМИ — это было частью нашей PR-стратегии. Еще при запуске онлайн-школы мы понимали, что для пиара, помимо подобных публикаций, нам понадобится качественный и полезный контент, который будет интересен целевой аудитории. Поэтому за полгода с момента открытия онлайн-школы выпустили цикл из шести статей на Rusbase и VC. Часть из них были написаны членами команды 100CAPTAINS и подробно рассказывали о процессах, которые мы внедряли, изнутри. Другие же были написаны участниками сообщества и отражали деятельность и влияние 100CAPTAINS извне.

В октябре в нашем постоянном штате появился еще один сотрудник — менеджер, занимающийся практическими курсами и регатами. В ноябре мы начали работу над новой клубной политикой, включающей в себя элементы геймификации: лонч запланировали на январь 2021. За последние два месяца мы внедрили CRM и настроили интеграцию между нашими основными платформами. На днях запустили email-кампанию сценарных авторассылок, призванную вовлекать в жизнь сообщества все больше пользователей с помощью контентной рассылки.

Сейчас, оглядываясь назад, можно назвать пять столпов, на которых основывалось развитие всего проекта в этот непростой год.

При этом, как и практически любой другой бизнес, мы многое потеряли. Мы фактически потеряли сезон 2020: абсолютное большинство регат было отменено или перенесено. Мы потеряли нашу Технорегату 2020, свободных мест на которую не было уже за полгода до ее начала. Потеряли Технодивизион, которым должны были выступить на регате United Sailing Week 2020. Из команды ушли двое сотрудников, входящих в постоянный штат, а кроме этого была потеряна часть клиентов школы, которые были не готовы переключиться на новый формат и попробовать онлайн-обучение.

Но в итоге приобрели мы гораздо, гораздо больше:

• собрали новую сильную команду, которая может работать в сегодняшних условиях;
• запустили онлайн-школу — и если за последние два года через школу прошло 150 курсантов, то только за последние полгода к онлайн-школе присоединились около 200, при этом их география расширилась далеко за пределы Москвы и даже России;
  
• усилились в digital-маркетинге, протестировали несколько десятков маркетинговых гипотез, выявив и оставив в итоге самые эффективные инструменты;
  
• изменили финансово-юридическую структуру компании, сделали ее более эффективной и прозрачной;
  
• получили довольно высокую конверсию (около 20%) из курсантов теоретических курсов в курсантов, прошедших практику — как следствие усилили инструкторский штат еще одним опытным и профессиональным шкипером;
  
• открыли для себя и эффективно использовали московскую акваторию (Пироговское водохранилище), проводя тематические мероприятия для комьюнити даже в кризисных год;
  
• приобрели больше сервисных скиллов: если раньше мы практически не занимались вопросами логистики клиентов (правилами въезда/выезда, ограничительными мерами, вопросами авиасообщения), то теперь стали экспертами и в этой области;
  
• завоевали трофеи на двух самых престижных и известных европейских регатах: Парусах Сен-Тропе и Rolex Middle Sea Race 2020;
  
• внедрили и приступили к отстраиванию новой системы CRM;
  
• внедрили инструменты email-маркетинга и запустили долгосрочную кампанию сценарных рассылок;
  
• приобрели самых лояльных клиентов, которые были готовы путешествовать с нами, например, добираясь до места старта регаты с четырьмя (!) пересадками;
  

Конечно, в процессе всего это роста были и ошибки, куда без них. Но среди наиболее глобальных из них я могу выделить только одну — низкий темп изменений. Ошибкой было то, что мы не начали делать онлайн-школу раньше и не запустили ее с самого начала 2020 года. Что потеряли полгода карантина и периода бума популярности онлайн-курсов. Что не внедрили CRM, email-маркетинг и другие digital-инструменты сразу же — все это помогло бы нам развиваться быстрее. Потому что время всегда оказывается одним из самых дорогих ресурсов.

И все-таки вся эта работа была проделана — мы раскрутили этот маховик и теперь смотрим в новый год с еще более смелыми и глобальными планами, чем были у нас год назад. Пусть этот год был непростым, но для сообщества 100CAPTAINS он точно стал самым успешным на сегодняшний день.