Customer advisory board как способ выйти на новый рынок

Предыстория: когда траектория стартапа на домашнем рынке понятна, она почти никогда не работает на новом рынке. В такой ситуации мы оказались с Via.Delivery в США. В России мы выдаем заказы на кассах Пятерочек/Сбера и других, одно подключение к крупной сети дает сразу десятки тысяч точек выдачи на кассах ритейла.

Когда мы с ко-фаундером переехали в США этим летом (пошли в акселератор в Долине), стало понятно, что быстро мы такую же B2B интеграцию не сделаем - цикл B2B сделки с ритейлом больше 4х месяцев, а время мы терять не можем. И тут на помощь пришел наши менторы с программы Alchemist, которые посоветовали искать эдвайзеров/менторов/советников в крупном ритейле, таким образом заполучая топовых консультантов к себе в борд за долю и снимая обратную связь с рынка.

Когда такие эдвайзеры приходят в advisory board компании (работают за долю), их прямой интерес, во-первых, дать вам максимально точную оценку происходящего на вашем рынке, во-вторых, помочь с выходом на рынок, нужными контактами, сделками и даже фандрайзингом. Конечно, все звезды должны сойтись, ваш проект должен быть им интересным, они должны видеть перспективы того, что их доля конвертируется в деньги когда-нибудь.

Как искать эдвайзеров:

Составить шаблон письма, в котором вы описываете суть вашего стартапа и то, чего вы уже добились (просто идея ничего не стоит - нужны какие-то метрики. У нас на тот моменты было $25K MRR в России).
Что ментор/эдвайзер может вам дать: экспертизу, контакты и тд.
Ваше предложение: лучше вывести на звонок, прежде чем что-то предлагать, в личном общении всегда можно лучше себя продать.
Продающий заголовок: личное обращение - "Сергей, у нас есть место в борде для вас". Открывать или нет, решают по заголовку.
Разогретая почта, которая не пойдет в спам. Никаких info@.
А дальше дело техники - правильная выборка (LinkedIn, парсинг имейлов - Scrapp или подобные) и стабильность, 20 имейлов в день. Средняя конверсия как везде 2-5%. Ищем топов в вашей индустрии, которые уже достигли определенных высот, у них есть свободное время на ваш стартап и потенциальный интерес заработать на новом тренде. Это не просто определить по профилю Линкдин, но возможно.
В США тот из 10 согласившихся на звонок 2-3 становятся эдвайзерами. Топ менеджмент здесь понимает ценность стартапов и свежей крови, но это не значит, что это нельзя повторить где-то еще, возможно, с более низкой конверсией.

Не советую платить деньги за advisory board. Обычно, человек тратящий свое время или деньги куда более замотивирован вам помочь. Мы получили очень хорошее сочетания эдвайзеров, которые работают с нами 1 раз в неделю по часу, что помогло выйти на несколько крупных пилотов.

Больше про мой стартап и опыт на канале.