Как я НЕ подняла $150k инвестиций в акселераторе Antler UK, а вы еще можете: мой опыт с World's Zero Day Investor

Привет, я Женя. Родилась в Японии, живу в Лондоне, делаю стартап в сфере иммиграции – imii.app, а также развиваю консалтинг по коммуникациям для других стартапов, бизнесов и НКО. Веду канал Из 🇯🇵 в 🇬🇧, стартап и другие истории о буднях фаундера, жизни в Лондоне и mental health.

Это мой первый текст для VC.ru — и, честно говоря, именно с него и хочется начать знакомство. Потому что тема акселераторов до сих пор окутана полумифами: кто-то считает, что без них никуда, кто-то — что это пустая трата времени. У меня за плечами опыт с несколькими программами, включая одну из самых известных — Antler UK. Ниже — субъективные выводы, наблюдения и пара неожиданных историй.

Суммарно за свою карьеру в стартапах я успела ознакомиться (в разной степени) с 7-8 акселераторами. Может, и больше – когда буду перечислять в каком-нибудь другом посте, вспомню. Это не значит, что я проходила их все от начала до конца – в некоторые я подавалась от своего предыдущего работодателя и проходила пару сессий вместе с фаундером, какие-то прошла от звонка до звонка, какие-то бросила.

Вот что я поняла за это время 👇

1. Не все акселераторы одинаково полезны. И на самом деле выбирать аксели, которые подходят лично вам и/или вашему стартапу – это целая наука, которая заслуживает отдельного поста. Ваше время ограничено, и важно выделять его на то, что действительно двигает вас вперед.

2. Подаваться можно в целом везде – в том числе на неприоритетные программы. Как говорят многие опытные фаундеры, это действительно неплохая практика для самопроверки. Чем больше вы тренируетесь отвечать на типовые вопросы о вашем бизнесе, тем больше ясности у вас в голове. Чем больше конверсии в офферы – тем больше вероятности, что вы движетесь в правильном направлении.

3. Если вам отказывают, не стесняйтесь просить фидбек. Это поможет вам понять, отказали вам из-за большого конкурса или у вас действительно есть слабые места. Причем иногда на фидбек-сессии может оказаться, что на самом деле вы им подходите и на программу вас готовы пригласить. У нас так было!

4. Ни один хороший акселератор не попросит у вас денег. Я не знаю ни одной приличной программы с подходом pay to play. Нормальные акселераторы заинтересованы в вашей доле – и в вашем коммерческом успехе, им не нужны ваши копейки. А если нужны, то их бизнес состоит именно в этом, а не в помощи стартапам.

5. Не все акселераторы дают деньги, и это окей. Выбирайте программы, которые соответствуют вашим актуальным потребностям. Если вам нужен капитал – подавайте туда, где дают инвестиции (и берут долю). Если вам нужны связи в индустрии – не брезгуйте нишевыми программами, которые предлагают погружение в сектор и нужные интро (но не требуют за это долю!). Некоторые программы можно совмещать – но не забывайте, что вам нужно как-то успевать в это время делать бизнес.

6. Внимательно читайте условия программы. Иначе можете запросто получить абсолютно ненужного и неудобного владельца доли в компании – а то и вовсе потерять свой собственный стартап (как было с участниками злополучного Newchip)

7. Будьте крайне осторожны с программами, которые берут долю за “выполненные работы”. В последние пару лет буквально расплодились разнокалиберные венчурные студии и инкубаторы, которые предлагают гибридный формат – обучающая программа + “работы” на определенную сумму, которая засчитывается как эквивалент инвестиций. Иногда к этому прилагается еще небольшое количество кэша (в среднем тысяч 30 долларов, обычно не больше). Тут надо понимать, что не вы диктуете стоимость этих работ. Если вам сделали кривое MVP на индийском коде и сказали, что это стоило 50 тысяч из вашего резерва, вы ничего не сможете с этим сделать. А долю вы им уже отписали. Лично я предпочитаю держаться подальше от таких программ – 30 тысяч долларов на хорошую идею можно собрать по сусекам небольшими ангельскими чеками FFF (friends, family and fools), а кривое (ну или не кривое) MVP можно собрать и своими руками (и оперативно его итерировать по результатам тестирования).

Antler – международный венчурный акселератор для фаундеров супер ранней стадии: они буквально называют себя Zero Day Investors.

Это значит, что на программу берут без идеи, без команды и даже без прошлого опыта в стартапах (хотя последнее точно даст вам очков при отборе). Позиция Antler - инвестировать в выдающихся фаундеров, а не в идею. Предполагается, что любой стартап на ранней стадии 100500 раз сделает пивот, и в итоге от первоначальной концепции может вообще не остаться следа. Но если вы настоящий фаундер, то вы сориентируетесь и инвесторские деньги в итоге не вылетят в трубу. Ну или по крайней мере, на это весь расчет (но на практике статистика стартапов ранних стадий беспощадна).

География Antler огромна – есть программы в Европе, Америках, Африке, Юго-Восточной Азии (мне буквально недавно писали в LinkedIn - звали на обновленную программу в Сингапуре). В зависимости от региона условия инвестиций отличаются, но правила плюс-минус везде одни:

⁃ Отбираетесь на программу

⁃ Получаете маленький грант на жизнь

⁃ Находите кофаундера среди других участников

⁃ Показываете какой-то прогресс в работе над совместным проектом

⁃ Защищаете питч на инвестиционном комитете

⁃ Если прошли комитет – получаете инвестицию от фонда Antler.

В Antler UK, которую я проходила летом 2023, условия следующие:

⁃ £4000 грант (2к в конце первого месяца и 2к в конце второго)

⁃ 10 недель основной программы + пара недель инвестиционных комитетов (IC)

⁃ При успешном прохождении получаете £120k ($160k) инвестиций по оценке £1.2M (то есть под 10% доли). На практике вы получаете на компанию только £80k ($107k) – остальные 40 тысяч с вас списывают как programme fee. Почему просто не инвестировать в вас 80к без финта ушами? Потому что тогда и оценка компании у вас была бы всего £800k.

⁃ Если в вас не инвестируют, никакие programme fee вы не платите, no strings attached. Уходите дальше делать свой стартап сами (или не делать).

Забегая вперед – я не нашла своего кофаундера в Антлере и, соответственно, не подняла инвестиции. Впечатления от программы у меня противоречивые, но я всё равно много кому ее рекомендую.

Несмотря на мультигеографичный фокус, конкурс в Antler большой – говорят, что в этом году его прошли меньше 2% от тех, кто подавал заявки (то есть в какой-то степени сравнимо с YC). В отбор на мою когорту (лето 2023) подали 1500 заявок, из них отобрали 69 – то есть меньше 5%.

Лично мне про сложность отбора сказать особо нечего, потому что я как-то буквально через него провальсировала очень легко и интуитивно (начиная с заполнения заявки после сеанса регрессии и заканчивая двумя этапами интервью). Если коротко – надо просто быть собой и продемонстрировать мотивированность. Если длинно – то:

⁃ Лайфхаков и советов для первичной анкеты у меня нет, кроме одного – там, где у вас спрашивают про ваши достижения, не вспоминайте что-то, что вы сделали 10 лет назад (если только это был не мегауспешный экзит). Возникнет справедливый вопрос, чем вы занимались все это время.

⁃ Для подготовки к собеседованию помните, что в Антлер берут людей, а не идеи. Если вы пришли с идеей – класс, но потрудитесь заранее изучить рынок и сделать какие-то минимальные проекции бизнес-плана. Не потому, что они кого-то реально волнуют, а для того, чтобы показать, как вы думаете.

⁃ Отсутствие опыта фаундерства – не преграда. У меня его не было. Но любой опыт в стартапах, особенно со значимой зоной ответственности, придаст вам очков.

⁃ По вам должно быть видно, что вам очень сильно это надо. Что вы горите идеей создания собственного бизнеса, что вам мало и скучно работать в условиях ограниченной ответственности и определенности, что вы готовы к рискам и в вас есть соревновательная жилка.

В моем случае помогло то, что у меня был опыт работы правой рукой фаундера в стартапе + яростная жопная тяга. В том смысле, что меня все еще ужасно бомбило то, как последний год мой любимый стартап умирал, а я – не будучи кофаундером – ничего особо не могла с этим сделать. И я эту боль артикулировала: я видела, как делать не надо, хочу теперь сделать как надо.

В общем, меня взяли.

Срок программы – 10 недель. Первые 2 недели вы почти безвылазно с утра до вечера проводите в офисе Антлер: слушаете лекции, работаете в командах, знакомитесь друг с другом.

С 3 недели сессии идут примерно 3 дня в неделю по паре штук, в остальное время вы работаете сами. Уже можно разбиваться на команды по 2-3 человека (больше не рекомендуют): командам выделяют коуча и доступны слоты на встречи с партнерами фонда (чтобы показывать им промежуточный прогресс).

В течение 3-8 недель вы можете неограниченное количество раз расставаться и объединяться в другие команды – организаторы это всячески приветствуют. Ваша задача – как можно быстрее тестировать вместе гипотезы, проверять совместимость, проваливаться – и двигаться дальше.

После 8 недели вы уже не можете объединяться в новые команды, так как остается слишком мало времени, чтобы показать прогресс и пройти на инвестиционный комитет. Но если вы остаетесь в одиночестве, можно примкнуть к уже сложившимся двойкам.

В следующие две недели вы делаете последние рывки по направлению валидации вашей идеи и трекшна + питчите локальной команде Антлера. Если вам дали зеленый свет – проходите уже на международный инвестиционный комитет Antler Global, где принимают решение, инвестировать ли в ваш стартап.

- Дают правда классные фреймворки по ideation (выбору и валидации идей) и cofounder compatibility (для эффективной проверки совместимости кофаундеров).

- Есть трекер (круч), который вас дисциплинирует и помогает приоритизировать задачи.

- Есть регулярный фидбек от инвесторов – партнеров фонда. Его можно принимать как руководство к действию, а можно как вызов – первая стратегия с большей вероятностью поможет вам получить инвестиции (если вы действуете буквально по методичке), вторая может быть интереснее.

- На потоке попадаются интересные люди, в том числе фаундеры с опытом.

В принципе, всё остальное.

1. Антлер позиционирует себя как sector-agnostic – нет фокуса на конкретные индустрии. На практике это означает, что на вашем потоке может не оказаться вашего идеального кофаундера (подходящего вам по экспертизе + скиллам) + очень много generalists и очень мало технических специалистов. Например, я рассматривала для себя вариант остаться в healthtech, но для этого мне нужен был бы человек с медицинским и/или deep tech бэкграундом. Я могла бы встретить его в более специализированном акселераторе (Entrepreneurs First, Zinc), но в Антлере такая вероятность намного меньше. Плюс на потоке из 69 человек у нас было человек 11 или 12 technical. Все остальные - business, marketing, generalists.

2. Очень много упора на ideation и validation stage. С одной стороны, это неплохо – предохраняет вас от лишних трат на разработку ненужных продуктов. С другой – на мой взгляд, если бы нам дали чуть больше прикладных знаний о создании MVP, мы могли бы быстрее что-то лепить, тестировать и учиться на ошибках. А так – очень много ideation в вакууме, и недостаточно практических советов по тому, как более эффективно валидировать идею. Я больше вынесла из книги Mom Test и последующего акселератора, который я проходила.

3. Фидбек от партнеров фонда бывает откровенно деструктивным. Они позиционируют это как тренировку в условиях реального VC-фандрейзинга – мол, VC любят жестить. Но вот лично я, например, очень плохо учусь в условиях адреналиновой мотивации. То есть на негативном фидбеке в “лабораторных”, учебных условиях я скорее теряю запал и энергию, чем наоборот. Мне нужен позитивный фидбек, который помогает мне понять, как сделать лучше, а не насколько с моей работой все не так. Это особо никак не коррелирует с моей стрессоустойчивостью “в полях”, когда я питчу реальным инвесторам с целью получить у них реальные деньги – там я в броне. В условиях обучения мне жесткий критический фидбек помог только разозлиться и захотеть доказать им, что они не правы… Но тут у меня не хватило сил – мне как раз наконец-то официально диагностировали MADD (после всех событий 2022-2023 это было логичным исходом), мой кофаундер на потоке отвалился, и пересобраться и вжарить самостоятельно я уже не смогла. Может быть, если бы на потоке нашелся еще хоть один человек, с которым я могла бы создать команду, было бы по-другому. Но увы – больше мне никто не подошел (либо по интересам, либо по скиллам).

4. Атмосфера стартапа и плохая коммуникация. В Антлере откровенный организационный бардак – на некоторые вопросы можно неделями добиваться ответа (например, “Дайте линк на рефералку”).

Много говорят, что у них крутой нетворк экспертов и наши коучи обязательно нам найдут нужных, но по факту нет никакого способа узнать, кто в этом нетворке есть. Соответственно, если ваш коуч случайно не вспомнил, что вот такому человеку вас хорошо бы представить, вы и не узнаете, что такая возможность была.

Четко обозначали, что встречи с приглашенными инвесторами для консультаций – для сложившихся команд, и линк на бронь был доступен только в чате команд. Но когда я уже была без команды, случайно (и слишком поздно) заметила, что кто-то спокойно бронировал эти консультации по одиночке. И никаких комментариев на эту тему.

Была возможность привести кофаундера извне, если на потоке у вас пара не сложилась, но когда я попыталась сделать это в последнюю неделю до cut-off - то есть заблаговременно до дедлайна – меня максимально игнорировали, не дали мне инструкций и удивились, что я сама их не нашла, и в итоге забраковали со словами “ну ты же понимаешь, что уже поздновато и вы не успеете показать прогресс по проекту”. То, что это они затянули сроки далеко за дедлайн – всем норм.

То есть, в целом, если вы к 8 неделе не сложились в команду, оставшиеся 3 недели вы особо никому не интересны и вас спокойно могут игнорировать. Бывает неприятно.

5. Сомнительная инвестиционная практика. На моем потоке случилось две драмы:

- Один тандем уверенно шел с сильным питчем в prop tech. Прошли на инвестиционный комитет (IC). На IC получили зеленый свет – то есть в них готовы были инвестировать. Но с условием, что они вот прямо сейчас берут займ в банке на 10 миллионов (чтобы у инвесторов была уверенность, что они смогут закупить недвижимость, которая нужна была в обороте). Проблема в том, что им в ближайшие полгода минимум эти 10 миллионов были не нужны. Равно как и проценты по ним, которые пришлось бы платить. Нужно было создать платформу, наладить процессы и прочее. Но без займа инвестиции не давали. Пришлось отказаться. Команда распалась.

- Второй тандем тоже шел с огоньком (сфера debt collection). Экспертиза, трекшн – все на месте. Прошли на IC. IC дает зеленый свет. И тут выясняется, что буквально только что другое региональное отделение Антлер инвестировало в другую команду-конкурента. И всё, извините. Инвестиции отменяются. А ведь это не вчера выяснилось, что в другом офисе финиширует команда с таким же решением. Выглядит, как провал в коммуникации, от которого пострадала команда с хороший потенциалом.

6. Некоторые инвесторы с подозрением относятся к выпускникам венчурных студий типа Антлер, так как команда создается в таком экспресс-режиме и может так же быстро распасться. В общем, для кого-то уже поднятые инвестиции будут зеленым флагом, но для кого-то – инвестиции именно от Антлер будут красным. Но это субъективный параметр.

Несмотря на негативный осадок, я все равно рекомендую Антлер всем, кто хочет попробовать себя в роли фаундера, но еще не определился, или еще не пробовал делать это на новом рынке. Но есть нюансы:

⁃ Если у вас уже есть опыт относительно успешного создания стартапов, скорее всего, Антлер вам мало что даст. Ну если только вы просто хотите получить относительно понятные первые инвестиции на рынке, где у вас еще нет нетворка и других наработок.

⁃ Если есть возможность, берите кофаундера с собой – не особо рассчитывайте найти его на потоке. Если такого человека у вас еще нет – ищите его параллельно с программой извне.

⁃ Не застревайте в ideation phase, не бойтесь лепить MVP из подручных средств и тестировать его, даже если коуч настаивает, что вы еще недостаточно поговорили с пользователями. Это можно делать одновременно и даст вам фундамент для потенциального более сильного трекшна.

⁃ Если вы уже четко определились с индустрией, при возможности лучше выбирайте аналогичные акселераторы с фокусом. Есть deeptech/science экспертиза – лучше Entrepreneurs First. Хотите sustainability - лучше Zinc (потоки financial resilience или health & environment). Это даст вам более релевантные связи в индустрии и потенциально более подходящих кофаундеров.

Мой путь в Antler не привёл к инвестициям, но дал первичный пендель для начала работы над imii — и, как минимум, помог понять, чего я хочу от стартапа и кофаундера.

Если вы на старте пути и не знаете, с чего начать — возможно, эта программа вам подойдёт. Только читайте договоры, держите голову холодной и не бойтесь идти своим путём.

Если вам понравилась статья, дайте знать – в следующий раз напишу о том, как я все-таки нашла кофаундера, как мы сделали MVP и попали в TechCrunch, и многое другое.

А если не хотите ждать, подписывайтесь на мой телеграм канал – там многое из этого уже есть.