Кнопка
Кнопка Лигал Кнопка Кнопка Кнопка Лигал

Сделка с совестью на 6 миллионов рублей или история о том, как потерять деньги, но сохранить репутацию

Открыли салон красоты «с доставкой» и на своём опыте узнали, почему такая модель в России нежизнеспособна.

2016 год, декабрь. Я совладелец сети здорового фастфуда Mr. Pit и ночного клуба London. Два вполне преуспевающих бизнеса со стабильной доходностью и, казалось бы, безоблачным будущим. Однако уже в феврале наш Mr.Pit отправляется в глубокий нокаут.

Правительство Москвы принимает решение о сносе всех торговых павильонов, расположенных у метро: 3 самые прибыльные точки из 6 были обречены. Бизнес пришлось закрыть. Этот удар был настолько внезапным и резким, что восстанавливать веру в светлое будущее пришлось довольно долго.

Но жизнь не стоит на месте.

Как-то случайно я наткнулся на интересную, как мне тогда показалось, бизнес-идею – online 2 offline сервис услуг красоты. Изучил рынок и понял, что в США и Европе это достаточно новый и очень перспективных продукт, в России же на тот момент аналогов ему не существовало.

Учась в МШУ Сколково, я обратился к своему товарищу — будущему бизнес-партнеру и рассказал о своей идеи, она тоже показалась ему интересной.

Суть заключалась в следующем: запускается некая онлайн-платформа — своего рода виртуальный салон красоты — где клиентка сможет выбрать необходимый набор услуг, например, укладку, маникюр и макияж, назначить время и место, и далее все, что ей останется сделать — это дожидаться приезда специалиста.

На первый взгляд, все просто, как дважды два. Мы решили попробовать, а в качестве прототипа использовать американский сервис Glamsquad.

Разумеется, перед стартом, имея несколько успешных бизнесов за плечами, мы скрупулёзно изучили рынок. Через знакомых в США сделали несколько контрольных закупок в Glamsquad, в деталях разобрались в их бизнес-модели, проштудировали отзывы клиентов, чтобы понять подводные камни, прикинули нашу финансовую модель, посмотрели на оффлайн-рынок схожих услуг, оценили его объем, примерно поняли условия, на которых мы сможем работать с мастерами.

Вывод был однозначным – проекту быть!

От MVP к продукту

Сервис мы решили назвать the Bee: мастера – «пчелки» прилетают к клиенткам и дарят им красоту. Таков был концепт.

Начался процесс реализации. Спустя 6 месяцев был готов бэкэнд, качественное приложение с сочными фото для клиентов и мастеров, вебсайт и своя CMS.

Мы сформировали команду: в нее входили топ-мастер и топ-стилист, которые занимались подбором персонала, операционный директор, маркетолог и мы с бизнес-партером как два фаундера и co-CEO.

Проект был полностью готов к запуску. И тут… на рынок вышел аналогичный сервис. Дочка крупной клининговой компании Qlean - компания Shelly. Не сказать, что это было для нас неожиданностью. В бизнесе так бывает очень часто.

Мы понимали, что для нашего проекта сложившаяся ситуация не пройдет бесследно: неизбежно повысится стоимость привлечения клиента, потребуется больше усилий для удержания сотрудников, и прочее.

Конкуренты делали упор на маникюр, тогда как мы предлагали полный спектр услуг.

Тестирование рынка показало, что, к сожалению для нас, Shelly использовали более верную тактику: они сосредоточились на простых и повседневных услугах, ведь спроса на укладки и макияж практически не было. В соответствии с результатом мы скорректировали свою бизнес-модель: теперь в фокусе был ногтевой сервис, а услуги визажистов оставлены в качестве дополнительной опции.

Таким образом, the Bee становилась прямым конкурентом Shelly. По нашим ожиданиям, исходя из самого негативного развития событий с учетом планируемых инвестиций в масштабирование, FCF за первый год операционной деятельности должен был быть минус 3 млн, а на третий — уже более 26 млн. рублей.

Следует отметить, что каждый, кто когда-либо занимался финансовым планированием для стартапа, понимает, что эти расчеты в 99% случаев имеют очень мало общего с реальностью. Их основная задача помочь фаундеру понять жизнеспособность нового бизнеса, а инвестору разобраться, как хорошо предприниматель знает свой проект. Поэтому на цифры мало кто смотрит, но при всём при этом такой расчет необходим.

В наших расчетах мы опирались на следующие важные для нас метрики: стоимость привлечения клиента (CAC) и показатель удержания клиента (Retention). CAC мы закладывали 800 рублей, исходя из итогов небольшого тестирования, средний чек — 1690 рублей, а удержание — 40% после первого заказа и 80% после второго.

Прогнозы и реальность

К моменту, когда наши затраты приблизились к 4 млн рублей, мы уже протестировали несколько гипотез, которые так и не позволили нам прийти к целевому CAC в 800 рублей. Вместо этого показатель превышал 2000 рублей. С маркетингом было все ок, специалисты были отличные, у наших конкурентов (к концу 2017 году их насчитывалось уже около 5) были схожие метрики.

Весь основной поток клиентов к нам приходил через контекстную рекламу и падал сразу на сайт, гипотеза с приложением почему-то не работала, а продажи через сайт и Инстаграм не позволяли нам выйти на целевой CAC.

Нужен был новый план. Для снижения стоимости привлечения и увеличения жизни клиента мы решили полностью переработать приложение и сделать упор не на контекст, а на продвижение самого приложения с эффективной системой лояльности и реферальной программой.

Через 4 месяца была выпущена новая версия: изменилась логика подачи информации, содержание стало выверенным и лаконичным с упором на маникюр, была детально проработана переадресация, использован расширенный маркетинговый инструментарий для улучшения customer experience.

Кроме того, мы сохранили жесткий отбор мастеров и пристально следили за уровнем сервиса, так как понимали всю важность этого параметра.

Крутое пике

Несмотря на проделанную работу, релиз приложения не смог существенно повлиять на CAC, но привел к увеличению среднего чека и показателей возвратности.

Стоимость привлечения клиента продолжала предательски расти. Причин тому было несколько: Shelly привлекли новый раунд инвестиций. Чтобы показать инвесторам агрессивный рост, компания должна была осваивать деньги и увеличивать объемы продаж. Мы же не хотели привлекать внешний капитал до тех пор, пока у нас не появилась бы 100% уверенность в жизнеспособности данной бизнес-модели.

Кроме того, на рынок стали выходить новые маленькие игроки, которые своим присутствием в рекламе влияли на стоимость размещения по ключевым запросам.

Год работы, расходы свыше 6 млн рублей, ежемесячный отрицательный денежный поток около -400 500 тысяч рублей, всего лишь около 180-200 заказов в месяц вместо запланированных и необходимых 1200, чтобы выйти в ноль.

Осознание

Чем больше мы считали и меняли цифры, тем больше понимали, что, скорее всего, дело тут не в ошибочности расчетов, не в эффективности операционного управления или степени удовлетворенности клиентов, а в чем-то совершенно ином.

Проведя анализ, мы получили несколько очень важных инсайтов.

Первое и самое основное: в России для девушки сходить в маникюрный салон— это практически то же самое, что для мужчины сходить в бар выпить пива. Ей нужна именно атмосфера, возможность отдохнуть, поболтать ни о чем, отвлечься от рутины и быта.

Она не хочет сидеть на кухне в своей, как правило, небольшой квартире и делать маникюр под крики ребенка и телевизор мужа из соседней комнаты. Отсюда и низкая возвратность.

Интересно, что чаще всего услуги заказывали домой тогда, когда вообще не было времени или срочно нужно было сделать маникюр, например, в случае какого-то неожиданного мероприятия или свидания. Кстати, именно поэтому мы отмечали всплеск заказов в четверг и пятницу.

Второй фактор, который не позволил нашему бизнесу «взлететь» — это изобилие в Москве салонов, где предоставляются услуги очень высокого качества. В США и Европе такого выбора нет, там совершенно другая культура красоты, а соответственно и более низкие ожидания девушек в этом плане.

Ну и третий не менее важный фактор — расстояния и погодно-климатические условия. У мастеров, у наших «пчёлок», был выбор: сидеть в теплом салоне и получать практически те же деньги либо ехать/идти в дождь, снег, слякоть с тяжеленным чемоданом инструментов к кому-то домой. Угадайте, что они выбирали?

Время собирать камни

Настало время принимать решение: закрывать проект либо привлекать новый объем инвестиций (благо на тот момент недостатка в предложениях не было). Наши выводы показали, что эта бизнес-модель никогда не будет работать в России сколько бы денег в нее ни вложили. Портить имя и репутацию мы не захотели, и в январе 2018 года проект был закрыт.

Удивительно, но компания Shelly продолжала свое «победоносное» шествие по рынку красоты на дому: всего через месяц, в феврале 2018 года, они привлекли новый раунд инвестиций на $2,4 млн.

Парадокс — скажете вы. Ошибочные выводы. Нужно было не сдаваться, а продолжать упорно идти к намеченной цели. Вот люди поверили в свой бизнес, и он взлетел. Увы, но нет. 30 мая 2019 года компания Shelly объявила об уходе с рынка.

P.S.

После закрытия the Bee мы с партнером запустили новый проект – сервис ментального здоровья – который выиграл премию и грант престижного конкурса. Случилось так, что на этом конкурсе я познакомился с одним из инвесторов Shelly и поделился c ним своими соображениями о бизнес-модели компании.

Он молча меня выслушал, не предложив ни одного контраргумента. Думаю, это было не случайно, ведь когда ты принял участие в раунде на $3,6 млн с оценкой компании примерно в $10-12 млн, нужно сохранять оптимизм и держать лицо.

К сожалению, многие предприниматели, привлекая деньги сторонних инвесторов, ангелов или фондов, продолжают очень долго верить в цифры, метрики и прогнозы, которым не суждено сбыться.

С каждой презентацией, раунд за раундом, растет мыльный пузырь «радужных» перспектив их бизнеса. Прямо пропорционально увеличивается и желание новых инвесторов заработать, а предыдущих наконец-то выйти из этого проекта (ведь они-то уже все о нем поняли). Однажды, как правило, достаточно быстро этот пузырь достигает максимума своего поверхностного натяжения и лопается…

Материал дополнен редакцией
0
345 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Павел Исаков

История про то как всадить мульт (а может и больше) в обучение в Сколково, потом еще шесть на бизнес с неподтвержденным маркет фитом, и в потенциале еще просрать кучу бабок с новым проектом.
Это история не про предпринимательство, это история про то как просаживать папины бабки, это хобби такое, чем бы дитя не тешилось, лишь бы не собой. LOL.

Ответить
–31
Развернуть ветку
Александр Колосов

Павел, деньги собственные, у папы таких нет. Но спасибо за ваш комментарий!)

Ответить
153
Развернуть ветку
Павел Исаков

Да ладно вы закончили mba сколковский чтоб шавермой своей лучше торговать? 
Как дети малые честное слово...

Вы же предприниматель, покажете выручку с ООО по фастфуду, или что там у вас есть, из открытых источников?

Ответить
–22
Развернуть ветку
Александр Колосов

Факт август, план сентябрь. По одной из точек. 

Ответить
176
Развернуть ветку
Павел Исаков

Александр вы первый человек который показал фактуру, за это вам уважение.
Я не буду продолжать свои токсичные комментарии.

Ответить
301
Развернуть ветку
irmr

НИХУЯ СЕБЕ

Ответить
186
Развернуть ветку
Андрей Григорьев

Администратор прощает мат? Ничего себе демократичность!

Ответить
2
Развернуть ветку
Дмитрий Горкун

Что тут вообще происходит?))

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexey Naumenko

Павел, вы нарушаете правила VC.ru. Тут так не принято себя вести.
По правилам хорошего тона необходимо придерживаться токсичной линии поведения до, как минимум, появления в треде упоминаний А.Гитлера.

Ответить
176
Развернуть ветку
Александр Иванов

А чё ты там углядел-то, токсичный комментатор, что тебя поразило? 

Что за учёт такой странный, когда не учитывается себестоимость пиво-вода-кофе? Что за табличные строки "Другое-другое-другое"? Кто так группирует "Маркетинг", где рашифровки в ОПУ? 

Ответить
9
Развернуть ветку
Павел Исаков

держите меня в курсе своих познаний в области учёта!

Ответить
12
Развернуть ветку
Александр Иванов

А смысл, если у вас любая табличка восторг вызывает?

Ответить
2
Развернуть ветку
Павел Исаков

ты в сарказм не умеешь как я погляжу...

Ответить
4
Развернуть ветку
Александр Иванов

так красненьким выделять надо

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр Колосов

Это pnl. Как видите разделы другое стоят по нулям. Они сделаны для того, чтобы изменить «другое» на что-то, если это «другое» появится в расходах, которые будут учитываться как расходы на развитие. 

Ответить
7
Развернуть ветку
Art

И даже нет корректировок для консолидации по мсфо! Стыд и срам😂

Ответить
4
Развернуть ветку
Александр Колосов

Это основной лист, детализированный расход на страницах дальше. В Эксель можно делать все компактно;)

Ответить
3
Развернуть ветку
Александр Колосов

Pnl как основной документ делается без детализации. Это не рсбу.

Ответить
3
Развернуть ветку
Art

нихуя себе, вот это поворот...!!! 

Ответить
2
Развернуть ветку
Артём Палённый

Ахахах, хорош.

Ответить
0
Развернуть ветку
Павел Исаков

LOL

Ответить
0
Развернуть ветку
Илья Шишкунов

Красиво 

Ответить
0
Развернуть ветку
Mercator

Расскажите, пожалуйста, какое отношение пиво имеет в здоровому фастфуду? Я с самого начала статьи пыталась представить, какой такой фастфуд может быть здоровым, но, признаться, мысль про пиво мне даже в голову не пришла. Это какой-то революционный подход...

Ответить
11
Развернуть ветку
Jack Morositel

А что вы такого вредного в пиве нашли? Ну, в настоящем пиве, продукте брожения из ячменя, хмеля, солода и воды? 🙄

Ответить
0
Развернуть ветку
Oleg Oleg

Может быть алкоголь? По всем современным канонам да и по химическому составу алкоголь это это наркотик

Ответить
15
Развернуть ветку
Эйвсом Хазард

предположу по вашим словам что вы абсолютно ничего не знаете о воздействии именно пива на выделительную систему. попробуйте разобраться в вопросе. я уверен, вы откроете для себя много нового про пиво. и не важно порошковое оно или прямиком из пивоварен Крушовицы

Ответить
0
Развернуть ветку
Константин Монахов

да и тебе бы немного про пиво узнать, не бывает пива из порошка, если ты имеешь ввиду сухое концетрат из сусла, так это всего лишь дигидрация.
и да заводам не выгодно использовать концетрат из-за его дороговизны, когда можно несоложёнки насыпать и использовать ферменты.
если под порошком перемолотый хмель используется то это вообще бред.
один хер магия происходит когда охмёленное сусло отправляется бродить

Ответить
0
Развернуть ветку
Jack Morositel

Предположу по Вашим словам, что вы, в отличие от меня, в медицинском университете не учились... Ну расскажите мне о вреде качественного пива организму в целом и выделительной системе в частности 🙄 а то профессура умолчала, видимо... Наверное в доле?)))

Ответить
0
Развернуть ветку
Эйвсом Хазард

то, что вы учились в меде, не означает, что вы что-то знаете. мне рассказывать ничего не требуется. вам нужно просто нагуглить нужные ролики на ютубе от проверенных источников.

Ответить
0
Развернуть ветку
Jack Morositel

Ахах, ну да, на Ютюбе, без спора, уровень подготовки лекторов куда выше, чем в медицинском университете из топ5 по РФ 😀

Ответить
0
Развернуть ветку
Jack Morositel

Да вы и не дискутировали в принципе 😀

Ответить
0
Развернуть ветку
Эйвсом Хазард

значит  вы совсем не умеете пользоваться ютубом. дискуссию заканчиваю.

Ответить
–1
Развернуть ветку
Mercator

Даже не вступая в спор по поводу вреда пива, я просто скажу, что не всякое невредное (предположим, оно таково) полезно и здорОво. Увидите зожные рекомендации по употреблению пива - черкните.

Ответить
0
Развернуть ветку
Jack Morositel

Вы считаете ЗОЖ здоровым мероприятием? Лол.

Ответить
0
Развернуть ветку
Mercator

По сравнению с пивом ЗОЖ, конечно, мегавредное явление.

Ответить
1
Развернуть ветку
Jack Morositel

Лично знал нескольких ЗОЖников, царствие небесное...

Ответить
0
Развернуть ветку
Mercator

Все умирают. Неожиданное заявление.

Ответить
1
Развернуть ветку
Jack Morositel

Никого не знаю из пивняков, кто в 30-35 уехал вперёд ногами) а так, конечно, всё смертны. Между прочим, я не фанат пива, просто есть некоторые медицинские знания и статистика. ЗОЖ имхо вреднее настоящего пива.

Ответить
1
Развернуть ветку
Mercator

Не помню, кто первый начал про зож, но исходно было заявлено о «здоровом фастфуде». Пиво к здоровому не относится. Что касается ногами вперед на зоже, необходимо устанавливать направление причинно-следственной связи. Потому ли люди рано умерли, что практиковали зож, или у них изначально были серьезные проблемы со здоровьем, поэтому они и выбрали зож, пытаясь уменьшить риски и отсрочить вынос вперед ногами.

Ответить
3
Развернуть ветку
Павел Троян

Я знаю. Тёска мой с работы тогдашней, любитель был пивка. Попил вечером, пришёл домой и спать лёг... И не проснулся.
Конечно, дело не в пиве как таковом. Может продукт был "нефонтан" (бывало и такое в те времена), что у него там со здоровьем было тоже хз. Ну и жара в то лето жуткая, пенсионеры и без пива "отъезжали" просто по дороге в магазин. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergei Isaev

в 40 начинают

Ответить
0
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Интересно, как Вы открыли ночной клуб, учась при этом в университете (судя по информации в Линкедине). Поделитесь? 

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр Колосов

Совмещал. Я начал работать с 16 лет.
Потом ещё и на аспирантуру на бюджет поступил. 
Как-то хватало времени. И сейчас хватает.

Ответить
0
Развернуть ветку
Роман Барлос

Можно узнать кем вы работали, что в относительно короткие сроки открыли масштабные бизнесы? Как это работает вообще, через родственников и их связи приходят инвестиции?

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Через везение и случай. На первый бизнес - ночной клуб Лондон мы с партнерами взяли кредит. Это был 2007 год, кредит было получить легко. На тот момент я уже открыл один клуб и занимался раскруткой другого. Клуб Лувр на потаповском переулке и клуб Табу на Петровке.

Ответить
2
Развернуть ветку
Григорий Белолипецкий

Кредит было "легко" получить в залог какой-то собственности, которой у меня, например, в те же года и время - тупо не оказалось и кредит мне никто не давал. Уговорить вписаться родителей у меня не получилось, самостоятельно привлечь инвестиции тоже. Итог: потрачено. Более того скажу - банки, до вашего 21 года, с вами даже разговаривать об этом не станут, так что, в данной части, ваш рассказ похож на откровенный пиздёж, - уж простите...

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Поручительство было получено под залог квартиры моих родителей и поручительства моих двух бизнес партнеров. Вводить в заблуждение мне никакого смысла никого нет:) Я давно занимаюсь бизнесом и в кругах ночной жизни Москвы мой ночной клуб как и я достаточно известны:)
Воздержитесь от мата, если не сложно. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Григорий Белолипецкий

Ну так это, простите, очень существенные условия, о которых вы почему-то благополучно умолчали... И вот после ваших пояснений всё стало на свои места. У большинства живущих за мкадом, даже при наличии согласия родителей отдать единственную жилплощадь в залог под бизнес своего чада (что само по себе уже невозможно в большинстве случаев), стоимости этой жилплощади банально не хватит для обеспечения подобных кредитов... Это приблизительно как "бизнес с нуля" у стрекаловского - его "с нуля" подразумевает торговлю лицом и огромное количество связей, что не равно "с нуля" обычного среднестатистического россиянина. Так же и у вас нашлись, очевидно, совсем не бедные родители, которые легко отдали в залог жилье под бизнес своего 16-летнего сына. - Согласитесь, ситуация максимально нестандартная, мои вот, в аналогичном случае, категорически отказались.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Простите, а что такое бизнес с нуля, в вашем понимании? 
Ну, владелец Амазон Джеф Безос занял у отца 300 тысяч долларов, а потом ещё 400. И сделал состояние 180 млрд. Это с нуля или нет?

Ответить
1
Развернуть ветку
Григорий Белолипецкий

Ну если у каждого среднего человека на земле есть отец, который займет 300к долларов, а потом и ещё 400к - то конечно да, однозначно с нуля! - Но, увы, реальность большинства населения планеты очень далека от таких условий.

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Колосов

Родители у меня - мама бухгалтер, Папа тренер. А Квартира да, в центре была. Досталось от бабушки моей маме.

Ответить
0
Развернуть ветку
Григорий Белолипецкий

Круто то, что они были согласны рискнуть и доверить вопрос того, не останутся ли они на улице под старость лет своему 16 летнему сыну... Сказочные условия! Попробуйте ещё билеты спортлото купить - в вашем случае даже пары штук наверняка хватит на джекпот...

Ответить
–1
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

С 16 лет заработали на открытие клуба? Молодец! 
Просто в тех статьях, что я нашёл, этот момент биографии как-то умалчивается.

Ответить
0
Развернуть ветку
Олег

красава

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Спасибо) вот в тему написал новую статью, про предпринимательство 

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Вот написал о том, что такое предпринимательство в России)

Ответить
0
Развернуть ветку
Дадохонов Лутфулло

От статьи такое впечатление, что Вы делали все правильно и по учебнику, а бизнес оказался плохим. Любой начинающий бизнес( 180-200 клиентов) не должен замаричаваться над конкурентами, средним чеков и другими глобальными вопросами, а просто работать.

Ответить
0
Развернуть ветку
Андрей Шмергельский

Может Павел научит тут всех «как надо»?

Ответить
6
Развернуть ветку
ivan krapivin

💅💅💅 6️⃣💸💸💸😭😭😭

Ответить
48
Развернуть ветку
Groosha

Это как сурдопереводчик, только для зумеров?)

Ответить
4
Развернуть ветку
Andrew Freez

это на ноготочковом

Ответить
9
Развернуть ветку
MILAN

Письмо на эмодзи😉

Ответить
0
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Когда проект не взлетает и приносит в конце убыток, жалко. Но если серьезно, хз, чё вы там полгода скрупулёзно изучали. Вся ваша проблема в людях в тех самых мастерах маникюра. Они используют сервис для набора первоначальной базы. Дальше вы им не нужны. Ну не может один мастер обслужить бесконечное количество клиентов. Ну да, со временем часть клиентов отвалится, и они скорее всего вернутся набрать ещё несколько человек. Но это не спасает бизнес. 
Модель вот эта Убер для маникюра в России не взлетит. Ваш конкурент тоже скорее всего в диком минусе по той же причине. 

Ответить
35
Развернуть ветку
Александр Колосов

Наш конкурент закрылся. 
Текучка мастеров не высокая. 

Ответить
6
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Какая текучка?) Мастер на вашем сервисе за хх дней набирает себе базу. Каждому клиенту в доверительной беседе с клиенткой мастер рассказывает как тяжело сейчас жить, и какой плохой сервис забирает ее честно заработанные деньги в виде абонентской платы или комиссии (не в курсе монетизации). И предлагает работать напрямую. Чуть дешевле. Две стороны довольны. Анкету у вас не убирает, на всякий случай

Ответить
61
Развернуть ветку
Александр Колосов

Мурад, я соглашусь, что на большом объеме это было бы проблемой. На такой который был у нас для нас это проблемой не было. Текучка была за год около 20%. Весь костяк остался.

Ответить
4
Развернуть ветку
Сергей Коваль

Вам не про это пытаются рассказать. На простых примерах: ко мне за последние 5 лет приходили мастер по обслуживанию электрооборудования, по поклейке обоев, электрик, мебельщик, оконщик. Всех вызывал через организацию, поскольку хотелось хоть какой-то гарантии качества работ. Все оставили свои контакты и сообщили, что напрямую стоимость работ примерно на 40-50% ниже. Вот о чем речь. Если человек доволен сервисом как вы думаете он следующий раз будет заказывать - напрямую или через организацию? Это и надо было учитывать в своей модели.

Ответить
58
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Даже после смерти проекта не хочется смотреть реальности в глаза?) Чья текучка была то?)

Ответить
2
Развернуть ветку
Тактический паркур

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Я так понимаю это офлайн салон? А не продажа клиентов мастеру. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Тактический паркур

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
–1
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Это вообще не то. Сервис в статье 100 процентов онлайн. Там изначально мастер-клиент.

Ответить
3
Развернуть ветку
Тактический паркур

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0
Развернуть ветку
Margarita Babovnikova

какая текучка клиентов второго раза?

у ваших мастеров было 1200 заказов в месяц. у вас — 200.

Ответить
1
Развернуть ветку
Galya M

Я пользовалась сервисом конкурента, приходили ко мне разные мастерицы и ни одна не предложила работать на прямую.
На тяжелую работу тоже не жаловались ¯\_(ツ)_/¯

Ответить
0
Развернуть ветку
Мурад Муртазалиев

Натянуть свой личный пример на всю систему? Вы серьезно?

Ответить
0
Развернуть ветку
Galya M

ага :)

Ответить
0
Развернуть ветку
Никита Хисматов

А в среднем сколько сделок по одному и тому же клиенту один мастер проводит через сервис? Это сильно больше единицы?

Мне бы вот на этот показатель интереснее всего было бы посмотреть, потому что первый вопрос - а не будет ли мастер сразу переводить новых клиентов на работе «напрямую»? И если есть соблазн обойти сервис, то что поедложить, чтобы затнтеоесовать в дальншем использовании?

Ответить
8
Развернуть ветку
Александр Колосов

Хороший вопрос. 
Сначала мы не позволяли выбирать мастера и в приложении, и на сайте можно было только заказать услугу. Мы хотели создать максимальную стандартизацию и была гипотеза, глупая, но только она могла помочь выйти на реально большой обьем. Короче, что будем делать стандартизацию и клиент заказывая у нас, заказывает не мастера, у услугу у компании в которой он уверен. Но опять ошибка. Девушки звонили и просили именно того мастера, кто был. Короче, переделали и сделали возможность выбирать. 
В итоге, отвечая на ваш вопрос, практически всегда клиент был привязан к мастеру и хотел конкретного мастера. 

Ответить
9
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Правильно, а потом они начали работать напрямую.
В маникюре в Москве чтобы мастера не уводили клиентов домой, есть правило у нормальных работодателей: мастер должен добираться до работы не менее часа. Если мастер живет рядом - часть клиентов перекочует к нему домой, это факт.
В маникюре/парикмахерских вообще сильная привязка к мастерам, поэтому честно неясно зачем нужен пользователям ваш сервис на долгосрочную перспективу.

Ответить
30
Развернуть ветку
Александр Колосов

Уже не нужен)))

Ответить
4
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

А изначально зачем был нужен (кроме первых контактов с мастером)?

Ответить
3
Развернуть ветку
Александр Колосов

Ренат, там много вариантов развития. В России это не идет. В Китае посмотрите, есть несколько успешных кейсов, в США успешные кейсы. 
Изначально экономия времени клиента. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Не в нашей ментальности, когда идет привязка мастер/клиент. Абы к кому не ходят, тем более маникюр/педикюр - реальный способ подхватить ВИЧ. Плюс много криворуких мастеров. Может в США и Китае конечно так не заморачиваются над внешностью и риски там меньше.

Ответить
7
Развернуть ветку
zxc cxz

Чет бред про ВИЧ, он же дохнет за несколько минут на воздухе.
Вот гепатит - другое дело.

Ответить
3
Развернуть ветку
Денис Белоусов

Как называются подобные сервисы в Китае?

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Helijia в них Alibaba проинвестировал. Но там рынок огромный, 17 млрд долларов оценка.

Ответить
1
Развернуть ветку
Миша Магадан

" Если мастер живет рядом - часть клиентов перекочует к нему домой, это факт."
ну и пусть кочует. Если мастер сможет работать в салоне 8 часов и потом ещё дома, то такой мастер любому салону нужен.

Ответить
–1
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Не совсем так.
1. 8-часовая нагрузка на мастера как правило бывает только в период ажиотажа, например перед Новым годом. В обычные дни часто бывают простои (свободное время).
2. После того как мастер наберет клиентов домой, он начинает работать только на дому, увольняясь с салона. И уже после того как спустя несколько лет мастеру надоест работать дома, он снимет кабинет или рабочее место.

Ответить
2
Развернуть ветку
Никита Хисматов

А, ну то есть это мастера выбирали? Тогда какой ритеншон средний был от одного клиента к одному мастеру?

Ответить
0
Развернуть ветку
Oleg Oleg

Потому что люди не роботы. Наверняка, у вас лично тоже есть свой парикмахер к которому выходите стричься уже 10 лет.

Ответить
0
Развернуть ветку
Julia Ponomareva

Она нигде особо не взлетела. В Англии тоже пробовали. Другая проблема - такие услуги не нужны так как они нужны русским женщинам.

Ответить
10
Развернуть ветку
Александр Колосов

Да, да:)

Ответить
0
Развернуть ветку
aebutius lampronius

Как будто в Англии мало русских женщин

Ответить
0
Развернуть ветку
Руслан Кислов

Автор захотел отобрать ремесло и возможность заработать у бедных "пчелок". Но не тут то было... 😏 Пчелки не захотели таскать медок в его улей!

Ответить
9
Развернуть ветку
Александр Колосов

;)

Ответить
0
Развернуть ветку
Elizaveta Terentieva

по хорошему если сесть и подумать , понаблюдать ,  в какой стране вы живете. то можно было бы прийти к таким же выводам. без кастдева и прочих трат. 
1) это имеет смысл делать только на базе своего салона успешного просто как услугу , с большой наценкой.
давайте просто порасуждаем от мастера

чтобы мастер приехал, потратил условно час туда, час на процедуру ( минмум) и час до нового клиента, это 3 часа его времени, в салоне или на дому он 2-3 человек обработает, отсюда вывод что чтобы делиться еще и с вами и себе норм было, цена должна быть в несколько раз выше салонной. значит ваши клиенты это условно средний класс минимум. но тут действительно только в режиме оврала человек будет звать к себе и готов за это переплачивать, потому что за аналогичную сумму он в салоне хорошего класса получит сервис обслуживания ( чай кофе шампанское) или на педикюр останется. условно и не ему маникюрше чай предлагать придёться в виде гостепреимства. организовывать место и тп.

если смотреть от клиента, то тут 1) ретеншен будет низкий, как только найдёт своего мастера, будут напрямую , и уйдёт из приложухи- сайта
2) если это люли чисто на аврал от случая к случаю тодикий churn, то да но на этом бизнес не построишь, это нужно делать на базе салона с такого вида услугой, чтобы если привык к мастеру, мастер то в салоне, и мастеру не выгодно уходить у него поток в салоне , так что сговора не будет/
то есть нужно было просто посмотреть критически на вещи, а не спрашивать у знакомых пизденок, будут ли они пользоваться. все всегда говорят да охуенной делай, я другого не слышал. лучший способ проверки на это ок делаем можешь сразу счас купить годовой или месячный абонемент? и тут вы услышите уже то что реально люди думают)

Ответить
31
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Для выездных мастеров другая ЦА, как минимум: беременные и мамы с маленькими детьми, и семьи когда мастер приезжает и делает маникюр/педикюр 2-3 людям. Им так удобнее, чем ходить в салон. А мастеру реально неудобно носить с собой целый чемодан принадлежностей, который тяжелый.

Ответить
4
Развернуть ветку
Elizaveta Terentieva

соглашусь, мож пивот был в маркетинге? спозционироваться как фемели вариант ну там соседей можно еще обработать афилейт системка какая нить порекомендуй соседу и тебе бесплатно)

Ответить
3
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Это скорее стратегия на (простите) бомжеклиентов, которые всем подругам съедят мозги чтобы бы сэкономить 5 копеек. А семьи которые мастера домой заказывают - обычно с достатком выше среднего.

Ответить
5
Развернуть ветку
Elizaveta Terentieva

касательно афилейта согласен, так себе идея, для хорошего достатка, ну тогда просто типа фемели, наши спецы проверены на вич , супер стандартизированы и тп но тут мы приходим по сути к выездному салону со своей школой отбора стандартов и тп

Ответить
0
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Там риск не от мастера вич подхватить, а от инструментов) Даже салоны в период ажиотажа (перед НГ) не всегда обрабатывают инструмент нормально, поэтому лучше ходить до обеда)

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Елизавета, спасибо за развернутый комментарий. 
Когда думал о закрытии, перед тем как решить закрывать проект, я общался с Игорем Стояновым (основатель Персоны). Думали о том, как можно сделать pivot с их салонами и нашим бэком, был интересный концепт. Но и он спустя несколько встреч пришли к тому, что онлайн в индустрии красоты не пойдет, ну сейчас точно. 

Про ваш анализ - хороший. Вы молодец. 

Ответить
4
Развернуть ветку
Mariya Ky

А мне кажется вы ещё над своей аудиторией не очень хорошо подумали. Стрижки и макияж на дому заказывают активнее всего невесты или перед каким-то другим важным мероприятием (вы и сами такие выводы сделали потом по своей статистике). Можно было попробовать коллаборацию с участниками этого рынка. Плюс мастера это тема такая, доверяешь либо по рекомендации (когда подруге видно, что хорошо сделали), либо методом проб и ошибок находишь своего и всегда ходишь только к нему. Даже с маникюром все непросто, один мастер хорошо чувствует твои пальцы (так скажем), а другие заусенки рвут до крови. Потому к новым мастерам женщины всегда с осторожностью обращаются.

Ответить
4
Развернуть ветку
Elizaveta Terentieva

Александр, а касательно сервисов с психологами, можете немного по цифрам рассказать вкратце? я смотрю счас это в тренде, любопытно как в рф. как понимаю основные ваши конкуренты это типа профи ру , когда люди гуглят психолога через яндекс

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Да, что вас интересует? 

Ответить
0
Развернуть ветку
Военный меч

А что за сервис, дадите ссылку?

Ответить
1
Развернуть ветку
Elizaveta Terentieva

да собственно стандартная юнит экономика, если это не коммерческая тайна)

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Напишу статью скоро)

Ответить
1
Развернуть ветку
Военный меч

(нашел ниже)

Ответить
0
Развернуть ветку
Анатолий Хлебников

Согласен, мне кажется тут проблема была в том, что автор не очень разобрался в специфике этого бизнеса в РФ. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Timur Musta

Да интересный опыт, спасибо что поделились

Ответить
21
Развернуть ветку
Александр Колосов

Пожалуйста, Тимур

Ответить
9
Развернуть ветку
Daria Podgornaya

Мой сервис BAMs (Ex Brides and Moms) www.bridesandmoms.com с 2014 года успешно выезжает на бьюти услуги по Москве и Подмосковью . Просто это бизнес не для мужчин ;) А у нас всё супер получается! ЦА мамы и невесты + бьюти кейтеринг для крупных компаний. И вложений у нас на старте было не 6 млн!:) , а всего 30000;-)

Ответить
14
Развернуть ветку
Leha Shum

Не так не интересно)
Нет касотмер сервис рисерч тимс эквайринга
И нет инвесторов 😹😹😹

Ответить
8
Развернуть ветку
ur spam

С смартфона сайт еле ворочается, хотя просто лендинг, вроде.

Ответить
4
Развернуть ветку
Daria Podgornaya

Не лендинг. Но сайт не быстрый , мы над этим работаем. Хотя на конверсию это не влияет.

Ответить
–2
Развернуть ветку
ur spam

Я вам помочь хочу, а вы минус лепите. Все ок? Как здоровье?

Ответить
6
Развернуть ветку
Margarita Babovnikova

зачем вы ему минус поставили? совсем комплекс неполноценности?

Ответить
1
Развернуть ветку
Daria Podgornaya

Маргарита, когда человек делает вывод, не вникнув, он достоин минуса. Пишет «лендинг». А у нас полноценный сайт с магазином, блогом, записью и тд.

Ответить
–6
Развернуть ветку
Margarita Babovnikova

и комплексом неполноценности.

Ответить
4
Развернуть ветку
Андрей Васильев

Извините, но верится с трудом

Ответить
3
Развернуть ветку
Александр Колосов

+

Ответить
–1
Развернуть ветку
Дальнейший Петя

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Колосов

Так мне поэтому и интересно)))

Ответить
–1
Развернуть ветку
Sergey Meshchaninov

На удивление много хейтеров, а история отличная, опыт пригодится в будущем и удачных новых (и старых) бизнесов!=)

Ответить
10
Развернуть ветку
Александр Колосов

Спасибо, Сергей

Ответить
6
Развернуть ветку
Julia Ponomareva

Спасибо, что поделились своей историей. Для меня всегда удивительно почему в таких женских темах участвуют именно мужчины? Не знаю ни одной девушки - основателя подобного стартапа.  Чтобы понять чем дело кончится, надо было всего лишь поговорить с женщинами:-) Дело не только в том , что салон красоты - это как "поход за пивом", дело в том, что хороший мастер маникюр - это как гинеколог или стоматолог. Я к своей 10 лет ходила, пока она не уехала в другую страну. Сейчас хожу к ее маме, которая тем же занимается. Не знаю проводили ли Shelly и вы интервью, если да, то неясно с кем. Заход в женские группы ФБ, опрос знакомых женщин, наблюдение за тем как они пользуются услугами красоты, мог сэкономить деньги.

Ответить
11
Развернуть ветку
Александр Колосов

Спасибо, Юлия!
Вот мне написала одна из клиентов сегодня, бывших конечно) И такие отзывы у нас было практически от всех клиентов, которые были возвратными) Опросы конечно же делали, но они разошлись с реальностью)

Ответить
1
Развернуть ветку
Julia Ponomareva

Ну а что она вам напишет? :-) Как правильно было замечено, в любом маркетпелейсе подобного типа всегда есть утечка провайдеров услуг. У меня в клининге (похожий стартап на Qlean, но в Лондоне) было тоже самое. Клиенты пытались хантить хороших уборщиков. Проблема эта решается только высокой оплатой исполнителей, когда им не выгодно работать напрямую. В связи с маникюром проблем больше и их описали. В следующий раз, если решите идти в бизнес, где услуги для женщин, поговорите с женщинами хорошенько)

Ответить
6
Развернуть ветку
Александр Колосов

Хорошо;)) Вам можно набрать?:)

Ответить
2
Развернуть ветку
Тактический паркур

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
12
Развернуть ветку
Александр Колосов

Типа того) 

Ответить
1
Развернуть ветку
Timur Kuzmin

"Пчелки" или "бабочки"?

Ответить
7
Развернуть ветку
Александр Колосов

пчелки, но шутка хорошая)) 

Ответить
5
Развернуть ветку
Вася Пражкин

А может и не шутка, а бизнес-идея

Ответить
10
Развернуть ветку
Александр Колосов

Лол)

Ответить
0
Развернуть ветку
Acerbic

😁

Ответить
0
Развернуть ветку
Michael Solar

Вас наказало женское бессознательное, так как ваша бизнес- модель рассматривала их как пашуший скот (пчелки)
Вот они и отреагировали соответственно из женской солидарности быть единственными и неповторимыми )
Вы в России , это вам не бездушный запад.
Здесь на каждую мысль бабочка машет крылом 

Ответить
8
Развернуть ветку
Александр Колосов

Да, вот об этом я не задумывался

Ответить
1
Развернуть ветку
An Ar

ля... да ща в инсте или вк сколько этих частных сикушечных сервисов за 500р. сама езжу к мастеру, который в среднем за 800 р наращивает гелем. а недавно купила на алике проф набор за три косаря. попробовала -годнота. нахер все эти косорылые приложухи стартаперов с конскими ценами.

Ответить
7
Развернуть ветку
Руслан Кислов

Видимо проблема большинства современных стартапов в том, что они создаются не как ответ на запрос общества и рынка.

Эти уродцы рождаются не после акта любви общества и творца-предпренимателя, а напротив являются продуктом мерзкой и мучительной интеллектуальной мастурбации стартапера на идола современности Илона Маска. Потом приходит стыдно прозрение и на vc появляется пост очередного грешника.

PS Правда мало кто сознается, что собирается рукоблудить и дальше😉.

Ответить
6
Развернуть ветку
Александр Колосов

Руслан, для того чтобы подумать над идей, которая пришла к предпринимателю или будущему предпринимателю и проанализировать ее, существует множество различных техник, которые могут быть очень полезными в процессе «интеллектуальной мастурбации» и используются многими, как зарубежными, так и русскими специалистами. Например, инструмент Canvas. Использую во всех проектах. Удачи вам!

Ответить
2
Развернуть ветку
Руслан Кислов

Надеюсь Александр вы не приняли мой комментарий как враждебный лично к вам. Меня удручает сама мета-модель современной лимбической экономики.

От того и злой.. И опыт имел этой самой интеллектуальной мастурбации. Породив того же бастарда😏. Писал об этом здесь.

Печально, что этот финал ждёт 95% проектов. Энергия и время миллионов людей тратятся впустую. Именно поэтому - жёсткая по форме, но правдивая аллегория.

Ну вот честно вы прям решили что мир будет лучше если пчелки будут пилить ногти клиентам на дому? И хотели масштабировать этот бизнес? Какую ценность вы как предприниматель создавали? Приложение для вызова мастера на дому? Или новые рабочие места?

В чем смысл?

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Колосов

Ценности: 
1) экономия времени клиенту (если на год, то выходит существенно);
2) рабочие места;
3) налоги в бюджет;
4) обеление рынка. 

Создание бизнесом рабочих мест - уже благо для общества, человека и государства. 
Как пример, в экономике Германии малый и средний бизнес составляет около 40% поступлений в бюджет. Поверьте, там не ракетостроители и люди с высокими миссиями, а обычные люди, вроде больше 70% сервис и услуги.
Бизнес это уже благо. И человек, который им занялся, рискнул своим состоянием стабильности, вложил туда свои энергию, время и деньги уже достоен уважения. Чтобы он не открыл и не сделал. Если это конечно не токсичный бизнес, который зарабатывает нечестно/нелегально/на горе или несчастье. 

Ответить
4
Развернуть ветку
Руслан Кислов

1. Бизнес сам по себе не благо, а одна из форм организации человеческой деятельности по обмену благами, наряду с ремеслом (то чем занимались, и продолжают заниматься ваши пчелки) и самообеспечением (часть женщин либо не красит ногти вообще, либо красит их самостоятельно).

2. Поскольку количество женских ногтей органично, вы видимо не создавали рабочих мест, а собирали занятых ремеслом пчелок и предлагали им работать на вас, беря на себя обязанность обеспечить их потоком клиентов.

Вы же не будете говорить, что формировали рынок?

3. Но пчелки увели ваших клиентов, ловко вас поимев, поскольку для них вы никакой ценности не создали.

4. Ценность получили читатели vc.

5. Спасибо.

Ответить
5
Развернуть ветку
Denis Raguzov

Девушки банально не хотят дома пылить фрезерным аппаратом, срезая старый слой шеллака, поэтому и ходят в салоны. Пылеуловители же не улавливают всю пыль.

Ответить
7
Развернуть ветку
Александр Козелько

Может стоило сделать пивот в сторону заказа визажиста/парикмахера перед свадьбой на дом?
Потому что, по личному опыту, ни одна девушка не вызывает бьюти мастера на дом: либо идут в салон, либо на дом к мастеру. И да, к конкретному мастеру Танечке.

А вот перед свадьбой происходит следующее:
1. Невеста готовится к свадьбе дома или в съемном помещении, где параллельно происходит фото и видеосъемка (вот вам кстати и гипотеза для коллабораций). Как правило, невеста заказывает не уже знакомого мастера, а именно мастера по свадебной прическе с выездом.
Женихов это, кстати, тоже касается.

2. Гости молодоженов (дамы: бабушки, тёти) приезжают из других городов и им вообще по барабану, кто приведёт их слегка опухшие после предсвадебной пьянки лица/прически в благоухающий вид. Лишь бы это было сделано в срок и более-менее качественно.

Тут конечно можно сразу опровергнуть идею по причине того, что сейчас из-за ковидных ограничений на свадьбах не разгуляешься, но это зависит от региона. Кроме Москвы и Питера свадьбы всё это время праздновались в обычном порядке)

Ответить
4
Развернуть ветку
Daria Podgornaya

Мой сервис BAMs (Ex Brides and Moms) с 2014 года успешно выезжает на бьюти услуги по Москве и Подмосковью . Просто это бизнес не для мужчин ;) А у нас всё супер получается! ЦА мамы и невесты + бьюти кейтеринг для крупных компаний. И вложений у нас на старте было не 6 млн!:) , а всего 30000;-)

Ответить
–9
Развернуть ветку
Рекорд Надоев

Как правило, невеста заказывает не уже знакомого мастера, а именно мастера по свадебной прическе с выездом.

Как правило выбирается ведущий, который по-совместительству организатор.
И у него уже своя команда фотографов-визажистов-лимузинщиков-флористов. Полный спектр услуг.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Козелько

Ответ неверный. Организатор не отвечает за визаж и прическу невесты. Исключением является заказ полностью свадьбы под ключ, но ЦА такого удовольствия не попадает в ЦА обсуждаемого нами сервиса.

Ответить
8
Развернуть ветку
Елена Шестакова

Он имеет кого предложить. Всегда. А если не он, то фотограф и/или салон платьев

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Козелько

Если и вдруг имеет, то это уже частный случай, не относящийся напрямую к обсуждаемому проекту.

Ответить
2
Развернуть ветку
Mariya Ky

С фотографами всегда визажисты сотрудничают. Не только для свадеб, но и любых других съёмок, даже бесплатных. Для перекрестного обновления портфолио друг у друга. Потому невесты точно знают у кого спросить. Хотя об этом и без вопроса речь идёт ещё на этапе обсуждения фотосессии.

Ответить
0
Развернуть ветку
Артём Прокопенко

Отличный кейс, удачи в будущем!

Клиентов хорошо кастдевили, помимо изучения рынка перед запуском?
Кажется, что можно было вытащить вывод из статьи через пару десятков интервью с ЦА. Хотя постфактум всегда такое впечатление создается :)

Ответить
4
Развернуть ветку
Leha Shum

Больше русских слов

Ответить
1
Развернуть ветку
Артём Прокопенко

Прошу прощения, следущий раз постараюсь использовать больше русских слов. 
Еще будут замечания? 

Ответить
3
Развернуть ветку
Александр Колосов

Хорошо. Работа была основательная проделана. Все говорили это супер удобно и будем пользоваться.

Спасибо на добром слове!

Ответить
1
Развернуть ветку
Татьяна Капинос

Глубинные/исследовательские интервью в таких случаях лучше проводить. Те которые про jtbd. А за статью спасибо. Информативно.

Ответить
1
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Достаточно знать несколько дам в возрасте 25-45 и несколько мастеров маникюра (пицца+пиво), и исход проекта будет известен на старте.

Ответить
5
Развернуть ветку