Сделка с совестью на 6 миллионов рублей или история о том, как потерять деньги, но сохранить репутацию
Открыли салон красоты «с доставкой» и на своём опыте узнали, почему такая модель в России нежизнеспособна.
2016 год, декабрь. Я совладелец сети здорового фастфуда Mr. Pit и ночного клуба London. Два вполне преуспевающих бизнеса со стабильной доходностью и, казалось бы, безоблачным будущим. Однако уже в феврале наш Mr.Pit отправляется в глубокий нокаут.
Правительство Москвы принимает решение о сносе всех торговых павильонов, расположенных у метро: 3 самые прибыльные точки из 6 были обречены. Бизнес пришлось закрыть. Этот удар был настолько внезапным и резким, что восстанавливать веру в светлое будущее пришлось довольно долго.
Но жизнь не стоит на месте.
Как-то случайно я наткнулся на интересную, как мне тогда показалось, бизнес-идею – online 2 offline сервис услуг красоты. Изучил рынок и понял, что в США и Европе это достаточно новый и очень перспективных продукт, в России же на тот момент аналогов ему не существовало.
Учась в МШУ Сколково, я обратился к своему товарищу — будущему бизнес-партнеру и рассказал о своей идеи, она тоже показалась ему интересной.
Суть заключалась в следующем: запускается некая онлайн-платформа — своего рода виртуальный салон красоты — где клиентка сможет выбрать необходимый набор услуг, например, укладку, маникюр и макияж, назначить время и место, и далее все, что ей останется сделать — это дожидаться приезда специалиста.
На первый взгляд, все просто, как дважды два. Мы решили попробовать, а в качестве прототипа использовать американский сервис Glamsquad.
Разумеется, перед стартом, имея несколько успешных бизнесов за плечами, мы скрупулёзно изучили рынок. Через знакомых в США сделали несколько контрольных закупок в Glamsquad, в деталях разобрались в их бизнес-модели, проштудировали отзывы клиентов, чтобы понять подводные камни, прикинули нашу финансовую модель, посмотрели на оффлайн-рынок схожих услуг, оценили его объем, примерно поняли условия, на которых мы сможем работать с мастерами.
Вывод был однозначным – проекту быть!
От MVP к продукту
Сервис мы решили назвать the Bee: мастера – «пчелки» прилетают к клиенткам и дарят им красоту. Таков был концепт.
Начался процесс реализации. Спустя 6 месяцев был готов бэкэнд, качественное приложение с сочными фото для клиентов и мастеров, вебсайт и своя CMS.
Мы сформировали команду: в нее входили топ-мастер и топ-стилист, которые занимались подбором персонала, операционный директор, маркетолог и мы с бизнес-партером как два фаундера и co-CEO.
Проект был полностью готов к запуску. И тут… на рынок вышел аналогичный сервис. Дочка крупной клининговой компании Qlean - компания Shelly. Не сказать, что это было для нас неожиданностью. В бизнесе так бывает очень часто.
Мы понимали, что для нашего проекта сложившаяся ситуация не пройдет бесследно: неизбежно повысится стоимость привлечения клиента, потребуется больше усилий для удержания сотрудников, и прочее.
Конкуренты делали упор на маникюр, тогда как мы предлагали полный спектр услуг.
Тестирование рынка показало, что, к сожалению для нас, Shelly использовали более верную тактику: они сосредоточились на простых и повседневных услугах, ведь спроса на укладки и макияж практически не было. В соответствии с результатом мы скорректировали свою бизнес-модель: теперь в фокусе был ногтевой сервис, а услуги визажистов оставлены в качестве дополнительной опции.
Таким образом, the Bee становилась прямым конкурентом Shelly. По нашим ожиданиям, исходя из самого негативного развития событий с учетом планируемых инвестиций в масштабирование, FCF за первый год операционной деятельности должен был быть минус 3 млн, а на третий — уже более 26 млн. рублей.
Следует отметить, что каждый, кто когда-либо занимался финансовым планированием для стартапа, понимает, что эти расчеты в 99% случаев имеют очень мало общего с реальностью. Их основная задача помочь фаундеру понять жизнеспособность нового бизнеса, а инвестору разобраться, как хорошо предприниматель знает свой проект. Поэтому на цифры мало кто смотрит, но при всём при этом такой расчет необходим.
В наших расчетах мы опирались на следующие важные для нас метрики: стоимость привлечения клиента (CAC) и показатель удержания клиента (Retention). CAC мы закладывали 800 рублей, исходя из итогов небольшого тестирования, средний чек — 1690 рублей, а удержание — 40% после первого заказа и 80% после второго.
Прогнозы и реальность
К моменту, когда наши затраты приблизились к 4 млн рублей, мы уже протестировали несколько гипотез, которые так и не позволили нам прийти к целевому CAC в 800 рублей. Вместо этого показатель превышал 2000 рублей. С маркетингом было все ок, специалисты были отличные, у наших конкурентов (к концу 2017 году их насчитывалось уже около 5) были схожие метрики.
Весь основной поток клиентов к нам приходил через контекстную рекламу и падал сразу на сайт, гипотеза с приложением почему-то не работала, а продажи через сайт и Инстаграм не позволяли нам выйти на целевой CAC.
Нужен был новый план. Для снижения стоимости привлечения и увеличения жизни клиента мы решили полностью переработать приложение и сделать упор не на контекст, а на продвижение самого приложения с эффективной системой лояльности и реферальной программой.
Через 4 месяца была выпущена новая версия: изменилась логика подачи информации, содержание стало выверенным и лаконичным с упором на маникюр, была детально проработана переадресация, использован расширенный маркетинговый инструментарий для улучшения customer experience.
Кроме того, мы сохранили жесткий отбор мастеров и пристально следили за уровнем сервиса, так как понимали всю важность этого параметра.
Крутое пике
Несмотря на проделанную работу, релиз приложения не смог существенно повлиять на CAC, но привел к увеличению среднего чека и показателей возвратности.
Стоимость привлечения клиента продолжала предательски расти. Причин тому было несколько: Shelly привлекли новый раунд инвестиций. Чтобы показать инвесторам агрессивный рост, компания должна была осваивать деньги и увеличивать объемы продаж. Мы же не хотели привлекать внешний капитал до тех пор, пока у нас не появилась бы 100% уверенность в жизнеспособности данной бизнес-модели.
Кроме того, на рынок стали выходить новые маленькие игроки, которые своим присутствием в рекламе влияли на стоимость размещения по ключевым запросам.
Год работы, расходы свыше 6 млн рублей, ежемесячный отрицательный денежный поток около -400 500 тысяч рублей, всего лишь около 180-200 заказов в месяц вместо запланированных и необходимых 1200, чтобы выйти в ноль.
Осознание
Чем больше мы считали и меняли цифры, тем больше понимали, что, скорее всего, дело тут не в ошибочности расчетов, не в эффективности операционного управления или степени удовлетворенности клиентов, а в чем-то совершенно ином.
Проведя анализ, мы получили несколько очень важных инсайтов.
Первое и самое основное: в России для девушки сходить в маникюрный салон— это практически то же самое, что для мужчины сходить в бар выпить пива. Ей нужна именно атмосфера, возможность отдохнуть, поболтать ни о чем, отвлечься от рутины и быта.
Она не хочет сидеть на кухне в своей, как правило, небольшой квартире и делать маникюр под крики ребенка и телевизор мужа из соседней комнаты. Отсюда и низкая возвратность.
Интересно, что чаще всего услуги заказывали домой тогда, когда вообще не было времени или срочно нужно было сделать маникюр, например, в случае какого-то неожиданного мероприятия или свидания. Кстати, именно поэтому мы отмечали всплеск заказов в четверг и пятницу.
Второй фактор, который не позволил нашему бизнесу «взлететь» — это изобилие в Москве салонов, где предоставляются услуги очень высокого качества. В США и Европе такого выбора нет, там совершенно другая культура красоты, а соответственно и более низкие ожидания девушек в этом плане.
Ну и третий не менее важный фактор — расстояния и погодно-климатические условия. У мастеров, у наших «пчёлок», был выбор: сидеть в теплом салоне и получать практически те же деньги либо ехать/идти в дождь, снег, слякоть с тяжеленным чемоданом инструментов к кому-то домой. Угадайте, что они выбирали?
Время собирать камни
Настало время принимать решение: закрывать проект либо привлекать новый объем инвестиций (благо на тот момент недостатка в предложениях не было). Наши выводы показали, что эта бизнес-модель никогда не будет работать в России сколько бы денег в нее ни вложили. Портить имя и репутацию мы не захотели, и в январе 2018 года проект был закрыт.
Удивительно, но компания Shelly продолжала свое «победоносное» шествие по рынку красоты на дому: всего через месяц, в феврале 2018 года, они привлекли новый раунд инвестиций на $2,4 млн.
Парадокс — скажете вы. Ошибочные выводы. Нужно было не сдаваться, а продолжать упорно идти к намеченной цели. Вот люди поверили в свой бизнес, и он взлетел. Увы, но нет. 30 мая 2019 года компания Shelly объявила об уходе с рынка.
P.S.
После закрытия the Bee мы с партнером запустили новый проект – сервис ментального здоровья – который выиграл премию и грант престижного конкурса. Случилось так, что на этом конкурсе я познакомился с одним из инвесторов Shelly и поделился c ним своими соображениями о бизнес-модели компании.
Он молча меня выслушал, не предложив ни одного контраргумента. Думаю, это было не случайно, ведь когда ты принял участие в раунде на $3,6 млн с оценкой компании примерно в $10-12 млн, нужно сохранять оптимизм и держать лицо.
К сожалению, многие предприниматели, привлекая деньги сторонних инвесторов, ангелов или фондов, продолжают очень долго верить в цифры, метрики и прогнозы, которым не суждено сбыться.
С каждой презентацией, раунд за раундом, растет мыльный пузырь «радужных» перспектив их бизнеса. Прямо пропорционально увеличивается и желание новых инвесторов заработать, а предыдущих наконец-то выйти из этого проекта (ведь они-то уже все о нем поняли). Однажды, как правило, достаточно быстро этот пузырь достигает максимума своего поверхностного натяжения и лопается…
История про то как всадить мульт (а может и больше) в обучение в Сколково, потом еще шесть на бизнес с неподтвержденным маркет фитом, и в потенциале еще просрать кучу бабок с новым проектом.
Это история не про предпринимательство, это история про то как просаживать папины бабки, это хобби такое, чем бы дитя не тешилось, лишь бы не собой. LOL.
Павел, деньги собственные, у папы таких нет. Но спасибо за ваш комментарий!)
Может Павел научит тут всех «как надо»?
💅💅💅 6️⃣💸💸💸😭😭😭
Это как сурдопереводчик, только для зумеров?)
Когда проект не взлетает и приносит в конце убыток, жалко. Но если серьезно, хз, чё вы там полгода скрупулёзно изучали. Вся ваша проблема в людях в тех самых мастерах маникюра. Они используют сервис для набора первоначальной базы. Дальше вы им не нужны. Ну не может один мастер обслужить бесконечное количество клиентов. Ну да, со временем часть клиентов отвалится, и они скорее всего вернутся набрать ещё несколько человек. Но это не спасает бизнес.
Модель вот эта Убер для маникюра в России не взлетит. Ваш конкурент тоже скорее всего в диком минусе по той же причине.
Наш конкурент закрылся.
Текучка мастеров не высокая.
Она нигде особо не взлетела. В Англии тоже пробовали. Другая проблема - такие услуги не нужны так как они нужны русским женщинам.
Автор захотел отобрать ремесло и возможность заработать у бедных "пчелок". Но не тут то было... 😏 Пчелки не захотели таскать медок в его улей!
по хорошему если сесть и подумать , понаблюдать , в какой стране вы живете. то можно было бы прийти к таким же выводам. без кастдева и прочих трат.
1) это имеет смысл делать только на базе своего салона успешного просто как услугу , с большой наценкой.
давайте просто порасуждаем от мастера
чтобы мастер приехал, потратил условно час туда, час на процедуру ( минмум) и час до нового клиента, это 3 часа его времени, в салоне или на дому он 2-3 человек обработает, отсюда вывод что чтобы делиться еще и с вами и себе норм было, цена должна быть в несколько раз выше салонной. значит ваши клиенты это условно средний класс минимум. но тут действительно только в режиме оврала человек будет звать к себе и готов за это переплачивать, потому что за аналогичную сумму он в салоне хорошего класса получит сервис обслуживания ( чай кофе шампанское) или на педикюр останется. условно и не ему маникюрше чай предлагать придёться в виде гостепреимства. организовывать место и тп.
если смотреть от клиента, то тут 1) ретеншен будет низкий, как только найдёт своего мастера, будут напрямую , и уйдёт из приложухи- сайта
2) если это люли чисто на аврал от случая к случаю тодикий churn, то да но на этом бизнес не построишь, это нужно делать на базе салона с такого вида услугой, чтобы если привык к мастеру, мастер то в салоне, и мастеру не выгодно уходить у него поток в салоне , так что сговора не будет/
то есть нужно было просто посмотреть критически на вещи, а не спрашивать у знакомых пизденок, будут ли они пользоваться. все всегда говорят да охуенной делай, я другого не слышал. лучший способ проверки на это ок делаем можешь сразу счас купить годовой или месячный абонемент? и тут вы услышите уже то что реально люди думают)
Для выездных мастеров другая ЦА, как минимум: беременные и мамы с маленькими детьми, и семьи когда мастер приезжает и делает маникюр/педикюр 2-3 людям. Им так удобнее, чем ходить в салон. А мастеру реально неудобно носить с собой целый чемодан принадлежностей, который тяжелый.
Елизавета, спасибо за развернутый комментарий.
Когда думал о закрытии, перед тем как решить закрывать проект, я общался с Игорем Стояновым (основатель Персоны). Думали о том, как можно сделать pivot с их салонами и нашим бэком, был интересный концепт. Но и он спустя несколько встреч пришли к тому, что онлайн в индустрии красоты не пойдет, ну сейчас точно.
Про ваш анализ - хороший. Вы молодец.
Согласен, мне кажется тут проблема была в том, что автор не очень разобрался в специфике этого бизнеса в РФ.
Да интересный опыт, спасибо что поделились
Пожалуйста, Тимур
Мой сервис BAMs (Ex Brides and Moms) www.bridesandmoms.com с 2014 года успешно выезжает на бьюти услуги по Москве и Подмосковью . Просто это бизнес не для мужчин ;) А у нас всё супер получается! ЦА мамы и невесты + бьюти кейтеринг для крупных компаний. И вложений у нас на старте было не 6 млн!:) , а всего 30000;-)
Не так не интересно)
Нет касотмер сервис рисерч тимс эквайринга
И нет инвесторов 😹😹😹
С смартфона сайт еле ворочается, хотя просто лендинг, вроде.
Извините, но верится с трудом
На удивление много хейтеров, а история отличная, опыт пригодится в будущем и удачных новых (и старых) бизнесов!=)
Спасибо, Сергей
Спасибо, что поделились своей историей. Для меня всегда удивительно почему в таких женских темах участвуют именно мужчины? Не знаю ни одной девушки - основателя подобного стартапа. Чтобы понять чем дело кончится, надо было всего лишь поговорить с женщинами:-) Дело не только в том , что салон красоты - это как "поход за пивом", дело в том, что хороший мастер маникюр - это как гинеколог или стоматолог. Я к своей 10 лет ходила, пока она не уехала в другую страну. Сейчас хожу к ее маме, которая тем же занимается. Не знаю проводили ли Shelly и вы интервью, если да, то неясно с кем. Заход в женские группы ФБ, опрос знакомых женщин, наблюдение за тем как они пользуются услугами красоты, мог сэкономить деньги.
Спасибо, Юлия!
Вот мне написала одна из клиентов сегодня, бывших конечно) И такие отзывы у нас было практически от всех клиентов, которые были возвратными) Опросы конечно же делали, но они разошлись с реальностью)
Комментарий недоступен
Типа того)
"Пчелки" или "бабочки"?
пчелки, но шутка хорошая))
Вас наказало женское бессознательное, так как ваша бизнес- модель рассматривала их как пашуший скот (пчелки)
Вот они и отреагировали соответственно из женской солидарности быть единственными и неповторимыми )
Вы в России , это вам не бездушный запад.
Здесь на каждую мысль бабочка машет крылом
Да, вот об этом я не задумывался
ля... да ща в инсте или вк сколько этих частных сикушечных сервисов за 500р. сама езжу к мастеру, который в среднем за 800 р наращивает гелем. а недавно купила на алике проф набор за три косаря. попробовала -годнота. нахер все эти косорылые приложухи стартаперов с конскими ценами.
Видимо проблема большинства современных стартапов в том, что они создаются не как ответ на запрос общества и рынка.
Эти уродцы рождаются не после акта любви общества и творца-предпренимателя, а напротив являются продуктом мерзкой и мучительной интеллектуальной мастурбации стартапера на идола современности Илона Маска. Потом приходит стыдно прозрение и на vc появляется пост очередного грешника.
PS Правда мало кто сознается, что собирается рукоблудить и дальше😉.
Руслан, для того чтобы подумать над идей, которая пришла к предпринимателю или будущему предпринимателю и проанализировать ее, существует множество различных техник, которые могут быть очень полезными в процессе «интеллектуальной мастурбации» и используются многими, как зарубежными, так и русскими специалистами. Например, инструмент Canvas. Использую во всех проектах. Удачи вам!
Девушки банально не хотят дома пылить фрезерным аппаратом, срезая старый слой шеллака, поэтому и ходят в салоны. Пылеуловители же не улавливают всю пыль.
Может стоило сделать пивот в сторону заказа визажиста/парикмахера перед свадьбой на дом?
Потому что, по личному опыту, ни одна девушка не вызывает бьюти мастера на дом: либо идут в салон, либо на дом к мастеру. И да, к конкретному мастеру Танечке.
А вот перед свадьбой происходит следующее:
1. Невеста готовится к свадьбе дома или в съемном помещении, где параллельно происходит фото и видеосъемка (вот вам кстати и гипотеза для коллабораций). Как правило, невеста заказывает не уже знакомого мастера, а именно мастера по свадебной прическе с выездом.
Женихов это, кстати, тоже касается.
2. Гости молодоженов (дамы: бабушки, тёти) приезжают из других городов и им вообще по барабану, кто приведёт их слегка опухшие после предсвадебной пьянки лица/прически в благоухающий вид. Лишь бы это было сделано в срок и более-менее качественно.
Тут конечно можно сразу опровергнуть идею по причине того, что сейчас из-за ковидных ограничений на свадьбах не разгуляешься, но это зависит от региона. Кроме Москвы и Питера свадьбы всё это время праздновались в обычном порядке)
Мой сервис BAMs (Ex Brides and Moms) с 2014 года успешно выезжает на бьюти услуги по Москве и Подмосковью . Просто это бизнес не для мужчин ;) А у нас всё супер получается! ЦА мамы и невесты + бьюти кейтеринг для крупных компаний. И вложений у нас на старте было не 6 млн!:) , а всего 30000;-)
Как правило выбирается ведущий, который по-совместительству организатор.
И у него уже своя команда фотографов-визажистов-лимузинщиков-флористов. Полный спектр услуг.
Отличный кейс, удачи в будущем!
Клиентов хорошо кастдевили, помимо изучения рынка перед запуском?
Кажется, что можно было вытащить вывод из статьи через пару десятков интервью с ЦА. Хотя постфактум всегда такое впечатление создается :)
Больше русских слов
Хорошо. Работа была основательная проделана. Все говорили это супер удобно и будем пользоваться.
Спасибо на добром слове!
И у меня сложилось такое впечатление, как у целевой аудитории)
вот у меня тоже такое впечатление складывается)
Это наверное самая интересная история за 2к20 и 2к21 на vc.ru
Комментарий недоступен
Спасибо, Данил! Очень приятно.
Удивительно, как много хейта в комментариях, конечно )
Да) Страна у нас такая) Любят люди друг друга поддерживать:) Анекдот вспомнил в тему
«Идет сатана по аду. Hу, там народ всякий варится в четырех разных котлах. И черти стоят рядом.
У 1-го котла один черт, у 2-го котла два черта, у 3-го котла все остальные черти скучковались, а 4-й котел воще стоит в сторонке, и никто на него даже не смотрит.
Сатана спрашивает: А почему вы так стоите?
А черти ему поясняют:
В 1-м котле варятся американцы. И если кто-то выпрыгивает, то всем остальным на него наплевать, и его один черт загоняет назад.
Во 2-м котле варятся украинцы. А два черта нужны для того, чтобы если один украинец вылезет, он начнет своих родственников вытягивать. Вот вдвое больше чертей и требуется.
В 3-м котле сидят евреи - если один выскочит, он ВСЕХ остальных вытянет. Вот все остальные черти их стерегут.
САТАHА: А в 4-м кто варится, что их стеречь не надо?
ЧЕРТИ: А там варятся русские. Если один и выскочит, его все остальные НАЗАД затянут.»
Комментарий недоступен
так и есть, по качеству услуг красоты в массовом срезе Россия обгоняет и Европу и США. Причин тому много
А вы знаток девушек ))) (нет) Какие-то унылые штампы от типичного холостяка, фэйспалм. На самом деле дети девушек довольно редко кричат - они не попугаи, а мужья девушек скорее режутся в CS GO, чем тупят в телик.
мало вы знаете детей :)
“Наши выводы показали, что эта бизнес-модель никогда не будет работать в России сколько бы денег в нее ни вложили. Портить имя и репутацию мы не захотели, и в январе 2018 года проект был закрыт.”
Громкое заявление. Ощущение, что вы просто перекладываете свой провал на «несоответствующий» вашим же ожиданием рынок. Здесь предложение рождает спрос, а не наоборот. Другое дело, что предложение должно быть сильно качественным.
И момент про мастеров: «Им выгоднее сидеть в салоне» показывает то, что вы не вникли в психологию тех мастеров, которые только на выезд и могут работать, таких много - они не хотят тратит своё время на «сидение в салоне и ожидание клиентов», им просто некомфортно по многим причинам в салоне (женский сложный коллектив и тп), они хотят чувствовать себя свободными , а не привязанными к салону.
А про «девушек с кричащими детьми» я вообще в шоке! У нас огромная база лояльных клиенток , которым намного комфортнее делать маникюр и Стрижку для всей семьи дома, нежели, чем в салоне. Особенно, те, кто за городом.
Улыбаюсь) мальчики решили поиграть в стартаперов или в бизнесменов) нагородили кучу всего, привлекли миллионы, смотрели на цифири)) а изучить потребности и инсайты девочек (ца то бишь) забыли)
Дарья, процветания вашему бизнесу)
Боюсь, вы делаете желаемые для себя выводы.
А как называется этот ментальный сервис?
healthylab.ru
digitalhealth.ru
I have a GPT-3,
i have an анамнезы психитрической болницы №1 им алексеева.
Ah
healthylab фин.модель
*если вы понимаете о чем я
Блять, Сань, ну хорошо начал, свой танцевальный клуб модный, сеть закусочных с интересным форматом и вдруг пошел в Сколково и как результат "ноготочки и реснички" на дому. Вернись в свою аудиторию к своему потребителю!
Андрей, ну ноготочки закончились 3 года назад. Сейчас другие компании. akolosov.com там все есть))
Но в клубы и рестораны больше никогда. Тяжелее бизнеса для России нет. Особенно ночные клубы. Никогда больше) за 10 лет клуба минус 30 лет моей жизни.
да вы ебанутые, на wordpress это все делается за 6 часов))))
это ты ебанутый, как ты бэкенд на вордпрессе напишешь?
Теперь буду иметь ввиду!
Удивляет сколько бизнесов пытается запуститься в сфере несчастных услуг(с огромным геморроем в виде исполнителей услуги)
Какой-нибудь руспрофайл зарабатывает в месяц больше чем такие сервисы за жизнь, да ещё и с шансом каждый год удваиваться.
Ваша статья очень выгодно отличается от других подробными рассказом и большим количеством данных. За Гугл Эксель буду очень благодарен
Не дотянули вы до карантина, был шанс выйти в 0.
А вы не изучали рынок в РФ? Не опрашивали женщин, как, зачем и почему они пользуются услугами?
Изучали конечно, перед запуском.
Все говорили, что будут с радостью пользоваться таким сервисом и это удобно.
Надо было назвать «шмелики»)
Андрей)))
Именно поэтому нужны сильные маркетологи, которые смогут оценить не только цифры, но и поведение потребителей. В любом случае без экспериментов никак. Спасибо за отличный опыт! Читал взахлёб.
Спасибо, Николай!
ахахахаха, а вы точно инвестор/бизнесмен/стартапер?
пздц. как вообще можно было в такое поверить?
Люди и не в такие мертворожденные проекты влупливают ХХ млн.рублей, это вопрос веры.
Ребята вы бойцы конечно, просто на начальном этапе недостаточно просчитали. То есть провели не достаточно глубокое исследование, в котором нужно было сначала минимальными ресурсами проверить, а не вливать сразу. Экспиремент всегда часть процесса, когда меняешь бизнес модель, или рынок с неочевидным спросом. Тем более в вашей ситуации недостаток данных на лицо.
Касаемо комментария про салон, честно говоря вообще не понятно, зачем мастеру салон, кали у него своя база. Только если салон приносит больше, или там есть фикс, но опять таки он будет базу "откусывать", или фикс большой и стабильный. А если мастер на хорошем фиксе, то это топовый салон, для узкой ца. Или это обычно какой-то крутой мастер и у него свой салон. То есть уже на этом шаге с бизнес моделью проблемы. САС это всегда проблема в какой-то степени.
Потерянные деньги это не сохранение репутации, это опыт. Дорогой, но я думаю если не остановитесь, монетизируете в другом направлении.
Удачи вам!
Молодец, попытались что-то сделать новенькое, хоть и с оглядкой на западное.
Деньги приходят и уходят, а опыт и знания остаются.
Но эта сфера не очень подходит нашим женщинам, она действительно применима лишь как «очень срочно», а по факту женщина ищет под себя мастера и потом ходит исключительно к нему, на примере моей, более 10 различных салонов и частников, затем нашла одного кто ее полностью устраивал и уже 3 года только к ней ездит.
Спасибо за ваш отзыв)
Хотел что то подобное сделать в области сантехники лет так 7 назад.
Мой бизнес-план был максимально крут. Я взял пива, рыбы и баню. Позвал карифана сантехника, который на себя работает и получил максимально полный ответ.
А нах-й ты нужен. Один заказ через тебя сделаю, а дальше клиент мой. И правда потом люди пытались продвинуть аналогичную идею. Все сдохли.
Вот так в России ЦА и РОИ и т.д. обсуждают
Александр а про новые свои проекты еще нигде не писали? Интересно
Скоро напишу. На сайте моем есть akolosov.com
что мешало выйти в онлайн?... или в торговые центры
тем более. что вы все равно вышли в онлайн, только уже с другим проектом
В торговых мы были, экономика там была слабая, работа ради работы. Ц.А в тц не для такого продукта была.
Относительно онлайн. Что вы имеете в виду? Доставка? Продукт не подходил. Если заказ через приложение, то тогда это еще не было таким востребованным как сейчас, было рано. Это сейчас донер 42 сделал, то что у нас было в планах, но в то время люди были не готовы.
Здравствуйте. Спасибо за опыт) Такой, "неуловимый Джо" оказался. Вовремя остановились)
Подскажите пожалуйста, на счет реализации первой версии
«Начался процесс реализации. Спустя 6 месяцев был готов бэкэнд, качественное приложение с сочными фото для клиентов и мастеров, вебсайт и своя CMS.»
Вы собрали команду? Сколько затрат было? Можно тут чуть подробнее?
Довольно быстро собрали MVP
Иван, пожалуйста.
Я собрал команду со своим бизнес-партнером. У него был отличный разработчик, который до этого сделал ему качественный продукт и он был им доволен. Сейчас я до сих пор работаю с данным человеком по различным направлениям.
Затрат было на разработку около 2 млн. рублей. (моб версия приложения под ключ iOS и Android, web, бэкэнд). Потом были доработки.
По поводу Shelly: в свое время, в начале-средине их развития, предложил им полезную изюминку=якорную услугу, которая, по моему мнению, им могла существенно упростить/упрочить удержание клиентов и увеличить средний чек.
Меня удивило пренебрежительно-грубое отношение к контакту, предложению, не говоря о содержательном анализе сути.
наш любимый сервис уйдет в отпуск на неопределенный срок. Нам нужно понять, что мы делаем не так и куда двигаться дальше.Поэтому, их сообщение:
полагаю логичным следствием их отношения к развитию бизнеса.
Ну вот, второй год думают
Какую?
какую якорную услугу Вы хотели им предложить?
Сейчас самое время, кстати, для подобного сервиса, но спроецированного на загородные КП.
Периодически в чате поселка мелькают офферы про всяких массажистов и шугарингеров, которые приедут и "есть окошки".
На маленьком объёме это сработает, но прибыль там будет... очень маленькая как и объём))
Получается конкурент оказал услугу, иначе бы картина изначально была слишком радужной, вселяя уверенность, что вот-вот все получится, надо лишь больше всадить $
Можно и так сказать. Но я очень удивлялся, когда читал их презентации, инвест тизеры для потенциальных инвесторов. Такие цифры были радужные)))
Автор, вы молодец! но какой-то из текстов с картинки надо переформулировать :) .В качестве шутки, на самом деле с удовольствием бы проконсультировался у вас.
Пишите в Директ) помогу, если смогу)
Сорри, не донес, обычно - это как раз по принципу будем делать сервис, генерить фитчи, а там уж на ходу кой чего провалидируем по основной идее и помчим.
Валидация MVP не то, что не прошла, просто ее может и не было так, как надо? Надо - по механикам продуктового подхода я имею ввиду.
Я делал все выводы только на вашем тексте, поэтому это не утверждение, а вопрос все же. Предположение. Куча MVP сгорает, это нормально.
Я думаю там все проще. Ребята круто попитчили, у них был кредит доверия после Qlean.
Инвесторы дали денег, стартаперы взяли и начали пилить продукт. Сделали и поняли, что на таком объёме экономика не работает, начали вливать в маркетинг. Деньги закончились, они подумали, что надо снижать САС и тогда точно полетит (цифры в модельке об этом говорят, а вот смогут ли они опустит САС большой вопрос). Они решили привлечь ещё один раунд, инвесторы пока ещё верят, но уже сомневаются. Потом не получилось, инвесторы не верят, стартаперы не верят, но вдруг инвесторам получится сделать экзит и не потерять деньги, если случится чудо, а стартаперам сохранить лицо? А вдруг. И привлекают последний раунд на 2.4 млн. долларов. Как-то так.
"Первое и самое основное: в России для девушки сходить в маникюрный салон— это практически то же самое, что для мужчины сходить в бар выпить пива. Ей нужна именно атмосфера, возможность отдохнуть, поболтать ни о чем, отвлечься от рутины и быта.
Она не хочет сидеть на кухне в своей, как правило, небольшой квартире и делать маникюр под крики ребенка и телевизор мужа из соседней комнаты. Отсюда и низкая возвратность"
Для того, чтобы это осознать, вам нужно было всего лишь поговорить с любой девушкой))
Этот отрывок — то, о чем я и подумала в первую очередь, когда прочитала название статьи. Видно, что вы с партнером проделали очень много работы, но забыли опросить ЦА.
Но даже при этом я все же вижу шанс для этой ниши. Только в премиум сегменте. ЦА — бизнес-леди, звезды. Помните, был кейс, миллиардная компания в США, которая подбирает и доставляет одежду занятым женщинам. Вот что-то такое. Не для всех.
Спасибо, интересно
А в чём заключалось вот это: "в деталях разобрались в их бизнес-модели"?
Какие инструменты использовали?
Уважение за честный кейс, есть еще одна причина, по которой сервисы youdo, profi и пр. не могут захватить бьюти индустрию. Девушки не так легко меняют мастера, они подписаны в инсте на множество мастеров и постоянно смотрят их жизнь, примеры работы и полезный по бьюти контент. Если все это дело резонирует, то идут к мастеру.
Я не знаю, когда до нашего бизнеса дойдёт значимость предварительных исследований не чужих бизнесов, а самих потенциальных клиентов. Но положил эту статью в закладки, буду показывать заказчикам на этапе продажи своих услуг. Я делаю стратегические исследования, и убедить в России людей в их важности (несмотря на высокую стоимость) очень тяжело. Если бы у автора на руках были данные не только о рынке, но и о потребительских инсайтах, он сэкономил бы и время, и деньги. Думаю, этот опыт многому научит всех, кто задаётся вопросом «почему надо так много платить и так долго ждать за непонятную мне услугу».
Скоро: LASIK на дому! Закажите опытного врача с оборудованием на дом! Чего исследовать то что и так понятно?
Это как в покере — иногда нужно пасануть.
Александр, спасибо за вашу историю!
Пожалуйста
Батюшки-матушки, сколько слов.
1. Сам делаю маникюр больше 15 лет, хожу к одному и тому же мастеру. Не знаком с людьми, кто идет делать маникюр или педикюр в ближайший по пути салон, у Вас же концепция еще хуже - "угадай, кто придет?".
2. Я запустил несколько деятельностей, сейчас из них работает два, четыре закрыл, два продал. В работе всегда имею десяток-другой идей, развиваю и готовлю к запуску две сейчас. И ни в одном предприятии я не ждал доходов в первый год. Вы запускали сложный сервис и убили кучу времени и денег на приложение, изучение, аналитику, а стоило попробовать начать на "горстке камней", а уже увеличивая поток клиентов - развивать приложение.
Из статьи возникла мысль, что Вы готовились к запуску и выходу в ноль, чтоб тут же продать данный проект, причем, срок был весьма ограничен 12-20 месяцев, думаю.
У меня в жизни не было своего мастера. Хожу к ближайшему к дому/работе. Или вообще в ТЦ, где почти всегда можно попасть без записи. У нас настолько высок сервис в этой области, что нарваться на откровенный брак очень сложно. А разговаривать с мастером я терпеть не могу, мне лучше молчащий.
Никогда ни он, ни другие такие же «успешные самородки» вам всей правды не расскажут. Зачем им хоть потенциальные, но дополнительные конкуренты? Да и кому интересен очередной мажор, которому папа одолжил сначала триста, потом четыреста у тракториста? Мода на копирайтерский тексты про тяжелое детство и работу на десяти работах с 13 по 16 лет что-то не стихает. Естественно за горящий взор в 16 лет никто ни кредита не даст, ни места на Покровке ни в 2021, ни в 2007.
Да на Здоровье что «успешный успех», я, как говорится, в своём сознании настолько преисполнился) только рад за всех успешных.
Но, вот, с лапшу эту вашу вешайте таким же успешным успехам в ваших ультрауспешных клубах.
Стоит добавить, что автор поста минусит все неугодные комментарии. А это чуть ли не 146% показатель его сущности в виде гномика. Но как можно увидеть по другим комментариям, восторженных идиотов немало)))
Спасибо за кейс.
Спасибо за ваш кейс! Было интересно почитать.
Проект, похожий на ваш: https://maniqu.ru/
Экономику его я сейчас не знаю, но когда-то принимал участие в запуске. До сих пор не ушли с рынка) Как вы думаете, почему?
Они вроде дочка оффлайн салонов пальчики или Лена Ленина. Именно поэтому)
Роман, я занималась рекламой Maniqu как раз где-то в 18м году. И могу сказать, что у них всё в порядке было с юнит-экономикой и САС был более приятный, чем в кейсе у Александра. Что у них сейчас - не знаю. Предположу, что после ухода Shelly подобрали часть их базы и всё хорошо. Интересно, какой был рост спроса в пандемию.
Александр - большое спасибо за историю! Она подталкивает меня делать выводы и принимать решение.
Павел, спасибо за позитивные слова. Буду рад поделиться ещё кейсами.
Вьеби - отлично придумали название!
а в чем тут сделала с совестью ?
Отказались от всех предложенных инвестиций, понимая, что стартапу не выжить.
не дочитал
Сказ о том, как на профессионализме сторонних людей срубить бабла через масштабирование. И прогореть.
PS: Когда я иду делать стрижку "3 мм", я иду в парикмахерскую. Мне в голову не придет заказать себе домой фею с машинкой. Потому что выход в парикмахерскую и стрижка дома - это как пожрать в ресторане и дома по цене ресторана.
Действительно классный отличный опыт, спасибо за Вашу статью. Однако моя к сожалению, а может и к моему счастью не входит в ЦА и собирается самостоятельно заниматься, ну или максимум для подружек.
Можешь ей предложить начать с маникюра для себя любимой, а потом уже и на подружек перейти, а то сразу наделает ошибок и никто больше не пойдет к ней. Примеров предостаточно.
Кумар Виас злобно смеётся в сторонке
Это вон те ребята из клина, который лопнул? Теперь обучают маркетингу других. Кроме маркетинга в клине ничего и не было, да, но раздавать бесплатные уборки абсолютно нецелевой аудитории — это так себе маркетинг.
Спасибо за Вашу статью. Опыт очень интересный. На сколько было психологически сложно остановить бизнес с учетом убытков?
Иван, спасибо.
Самое главное знать когда остановиться. Я остановился вовремя, но можно было и на пару месяцев раньше. Наверное, можно было бы второй итерации не делать.
Отвечая на ваш вопрос.
Вы не должны воспринимать ваш опыт с компанией, которая не получилась как негативный. Он позитивный, вы извлекли для себя уроки и в будущем это поможет избежать многих ошибок. Если у вас будет такое восприятие - тогда психологически вы сможете пережить этот период нормально)
Хороший кейс, спасибо.
Очевидный вывод, что скорость экспериментов должна быть кратно выше.
Да, могли закрыть раньше, вы правы. Где-то на 4 млн. Но решили попробовать с приложением. Хотя мало верил, но решил попробовать.
Комментарий недоступен
Добрый день, Игорь. Спасибо.
Да, есть. Начал вести дзен. Активно инстаграм
дзен https://zen.yandex.ru/media/id/5fe323456789961076df9a5d/nujno-li-rossiiskomu-predprinimateliu-poluchat-dopolnitelnoe-obrazovanie-5fe3235018461f3f840a2416
инстаграм https://www.instagram.com/alexandrkolosov/
healthylab.ru
Приятно сделан сайт. Оплата на странице Альфа банка с редиректом?
Спасибо! Да)
Клиентка...
Спасибо, интересный кейс. Сейчас конечно легко говорить, но почему нельзя было анкетировать 500 мастеров и понять, будут ли они ездить по городу с как вы говорите тяжёлым чемоданом? Тем более денег куры не клюют...
Конечно все говорили, что будут. А вот когда они попробовали... Было сложно мотивировать их оставаться. На нашем объёме текучки не было, а вот при масштабировании она бы точно возникла.
Cпасибо, что поделились своим опытом)
Пожалуйста, Влад!
И да, и нет. Нет: посмотрите на ногтевые сервисы в виде островков в ТЦ. Да: этот инсайт можно получить от девушек.
ЦА же надо сегментировать.
JTBD делать и т.п.
Чтобы сформировать новый паттерн поведения у клиентов, нужно много ресурсов. Вы почему-то переложили идею с чужого рынка на наш.
Другая ценовая категория, с нашим средним чеком аудитория островка маникюра в тц не наша.
Александр, поверьте мы проделали большую работу по изучению рынка. Просто для этого нужно писать отдельную статью. Тут я постарался коротко рассказать историю длинной в почти два года)
Спасибо за статью, интересный опыт! В статье анонсирован эксель в приложении с экономикой масштабирования, можно ли с ним ознакомиться?