Как прорубить окно в Европу и попасть в крупнейший b2b акселератор

Каждый стартапер слышал про акселераторы, а для многих попадание в акселерационную программу - лучшая возможность получить пилот или контракт с заказчиком.

Акселератор может соединить вас с сотней менторов и довести до совершенства ключевые стартаперские навыки, финансовые модели, питчи, помочь привлечь инвестиции, клиентов и партнеров, а может вывести ваш проект на новые зарубежные рынки.

Мои отношения с SWG длятся уже девять месяцев, а начались они с навязчивой идеи попасть в акселератор. Не буду скрывать, на момент подачи десятка заявок мне было неважно, в какой именно акселератор я выведу наш финтех проект Pay2u. Главное получить заветный титул - участник зарубежной акселерационной программы. География поданных заявок - от Чили до Гонконга, а профиль акселя уходил на второй план:)

После 100% конверсии поданных заявок в отказы я решил все-таки сосредоточиться на одной программе и вложить все силы в прохождение отбора именно туда. Выбор пал на Startup Wise Guys, а определили его статус Leading b2b accelerator in Europe, региональная близость Петербурга с Вильнюсом и множество рейтингов, включающих SWG в мировой топ.

Знакомство с SWG началось на конференции Emerge, ставшей площадкой для множество встреч стартапов с менторами, инвесторами и, самое ключевое для меня, представителями акселераторов. Первым делом я записался на встречу с SWG и готовился только к ней.

Первый совет: не стесняйтесь показать полную заинтересованность и желание участвовать в акселераторе.

В моем питче появилась фраза «Выход на европейский рынок - единственная и ключевая цель для нашей компании”, несколько фраз о том, что SWG - наша main opportunity, а мы будем fully dedicated, и ставшая уже знаменитой в узких кругах эхо-фраза на последнем слайде питча “SuperApps are conquering all markets in the East. Let’s be the first to build it in Baltics!”.

После конференции мы несколько раз дополнительно встретились с командой SWG и обсудили технологию, размер рынка, нашу стратегию развития и прочую “классику жанра”.

Второй совет: хотите попасть в акселератор - пишите, пингуйте, напоминайте о себе и главное - встречайтесь.

Одно письмо, и ваш проект становится одним из тысячи. Отправив несколько писем, вы значительно сужаете воронку.

На очередной встрече нам предложили пройти преакселерационную программу, которая не определяет отбор, но знакомит ваш стартап с нетворкингом акселератора. Несколько раз повторили, что набор в программу Fintech 4 идет параллельно, и мы можем отказаться от преакселя, прилично занимающего рабочее время. После минутного совещания с командой было принято решение согласиться и пройти преаксель.

Третий совет: постоянно будьте на виду. Отправляйте кейс-стади, сообщайте о своих новостях и используйте любую возможность запомниться команде акселератора.

Если вас помнят по имени и уже знают ваш проект - шансы кратно увеличиваются. Забегая вперед, именно преакселерационная программа определила наше попадание в итоговый Топ-12 команд.

Самый трудный этап для Pay2u - обсуждение Term Sheet и Legal Terms с командой SWG У каждого акселератора есть своя стратегия инвестирования, четкие условия и набор требований к подписанному соглашению. Для нас, как для российской компании, камнем преткновения стала инкорпорация в Литве и трансфер intellectual property. По разным причинам нам четко дали понять, что в российскую компанию никто из Baltic / Nordic региона инвестировать не будет, что нужна компания с 100% EU entity, и основное - европейская компания должна быть главной со всеми исключительными лицензиями, правом на технологию и IP. У нас был MRR, шесть крупных клиентов в РФ и сомнения, а стоит ли на этом этапе создавать головную компанию в Европе и обрастать новыми налогами и дополнительными операционными затратами.

Четвертый совет: участие в серьезной акселерационной программе требует жертв. Четко решите для себя - готовы ли вы к рискам, действительно ли акселератор вам жизненно необходим, или вам просто нужен аксель ради акселя.

Возвращаясь к первому совету, моя фраза в питче “выход на европейский рынок - единственная и ключевая цель для нашей компании” сыграла злую шутку. Именно ее инвесторы и команда SWG каждый раз повторяли, когда у нас возникали сомнения. Решите, мол, ребята, правду вы сказали или нет:)

В конце переговоров мы предложили европейским коллегам следующую схему: мы не берем от них стартовые инвестиции и получаем только участие в программе. На таких условиях мы были готовы завершить инкорпорацию в конце пятимесячной программы, когда спокойно разберемся с текущими контрактами и финансами. Итог: нам дали символическую инвестицию в тысячу евро и взяли в набор Fintech 4, сказав, что давно нас знают. Спасибо преакселю.

Пятый совет: поторговаться все-таки можно и нужно. Всегда есть win-win strategy.

На момент написания статьи мы прошли акселерацию, получили бесценный опыт от менторов и идеальный питч, обладаем нетворкингом и активными контактами в Англии, Бельгии, Голландии, Испании, Чехии, Прибалтике, Польше, Сербии и Скандинавии, встретились более чем с 30 крупнейшими европейскими банками и телекомами, практически договорились о трех пилотных проектах, инкорпорировались в Европе и обсуждаем инвестиции в сотни тысяч евро на первый год работы в регионе.

Прохождение программы занимает 5 дней в неделю минимум по 5 часов в день. Подчёркиваю: именно программы. Ваши встречи с потенциальными клиентами, личные менторинг сессии и другую деятельность я в эти 5 часов не включаю. Будьте готовы, что минимум 2 члена вашей команды должны быть на сто процентов вовлечены. Другие дела отходят на второй, третий и четвертый план.

Это может прозвучать неожиданно, но коронавирусные реалии уравняли нас с европейскими командами. Программа полностью перешла в онлайн, нам не пришлось переезжать в Литву на время акселя, а количество проведенных встреч кратно увеличилось.

Для компаний из РФ существует явный блокер. Вставлю цитату от европейских коллег - "на вашей спине российский штамп". Будьте готовы к тому, что вам придется как можно скорее инкопорироваться. Национальность фаундеров значения не имеет, особенно при наличии идеального английского.

В сухом остатке вы должны четко понять, что вам нужно от акселератора, и что он может вам дать. Мы получили европейский бизнес, доступ к самому крупному европейскому нетворкингу и множество потенциальных контрактов в Европе. Собственно то, чего мы и хотели. Если ваши цели совпадают с нашими - Startup Wise Guys станет идеальной программой.

Дерзайте!