Как стартап с идеей стал бизнесом для кинотеатров, выжил после шантажа хакеров и почти умер от масштабирования

Дисклеймер: интервью подготовлено редакцией «Стартапушки». Это пересказ реальной истории, адаптированной под широкий круг читателей.

2012 год. Я продал свой первый бизнес. Это был небольшой IT-проект, созданный без инвесторов. Сделка принесла чуть больше $1 млн — казалось, всё только начинается.

Я хотел строить что-то крупное: масштабный стартап, международный продукт, инвестиции от топовых фондов, офис в Кремниевой долине. И идея нашлась.

Я познакомился с молодым основателем — уверенным, харизматичным, с киношной внешностью. Он показал прототип и описал идею:

Сегодня это кажется обычным. Каждый может на коленке собрать модель с рекомендациями на базе GPT или open-source моделей. Но тогда, в 2012 году, это было до ChatGPT, до Midjourney, до AutoGPT. Ни openAI, ни Mistral, ни бесплатных API, ни датасетов — всё приходилось делать вручную.

Я вложил $100 000 и стал техническим директором и сооснователем. Безумец?😄 сейчас может показаться да, тогда так не казалось от слова совсем.

Мы собрали небольшую команду аналитиков. Им пришлось просмотреть и разметить более 10 000 фильмов вручную, по минутам. Мы создавали рекомендательную систему с нуля, без готовых решений. Это была машинная логика без машинного обучения.

Когда MVP был готов, мы выпустили мобильное приложение. Тогда App Store ещё не был перегружен — новые качественные приложения быстро набирали аудиторию. Наше приложение попало в топ, стало вирусным, получило награды и попало в акселератор 500 Startups.

Метрики:

>100 000 загрузок за первые месяцы. Победа в двух премиях в категории мобильных развлечений.

Качественный retention (удержание) — пользователи возвращались к приложению.

Но через год — ни рубля выручки.

Вместо того чтобы сразу выходить на США или Европу, мы фокусировались на домашнем рынке. Причина — язык, локальные связи, амбиции. Но рынок оказался маленьким. В это время наши конкуренты, у которых был менее качественный продукт, но другой подход, вышли в США и быстро захватили долю. Через год — их покупает крупный холдинг.

Мы упустили момент. К тому моменту в App Store появилось более 100 аналогов, и наше преимущество исчезло.

Инвесторы отказали в новом раунде. Я начал платить зарплату из своих сбережений. Потом — продал квартиру, чтобы покрыть долги.

Мы начали разговаривать с кинотеатрами — предлагали им разместить билеты в нашем приложении и платить комиссию за каждый проданный билет.

Один кинотеатр ответил:

На счёте оставалось денег на 3 месяца жизни компании. Мы начали разрабатывать white-label приложение. Работали 18 часов в сутки, спали в офисе, ели лапшу.

За сутки до Рождества отправили приложение на модерацию в App Store. Чтобы оно появилось вовремя, партнёр звонил напрямую в Apple, убеждая ускорить релиз.

Кинотеатр провёл масштабную пиар-кампанию. Приложение попало в СМИ, пользователи загрузили его десятками тысяч. У нас появился первый крупный контракт, за которым пришли другие.

Мы поняли: наш новый B2B-подход масштабируем. Через несколько месяцев — конференция кинотеатров в Лас-Вегасе. Мы взяли билет, полетели.

Там:

Заключили 10+ контрактов с кинотеатрами из разных стран.

Начали международную экспансию: Европа, Латинская Америка, Азия.

Объехали более 15 стран, внедряя решение. Компания снова стала расти.

На фоне успеха мы провели раунд А с фондом на несколько миллионов. Увеличили команду с 4 до 20 разработчиков, набрали отдел продаж, маркетинг. Устроили корпоратив на Ибице — первый выходной за несколько лет. Всё шло к IPO.

Просыпаюсь — 100+ пропущенных вызовов. Первое сообщение:

Мы хостили базу данных на собственном сервере без защиты. Хакеры зашифровали всё, потребовали выкуп в криптовалюте. Мы пытались восстановить доступ сами, наняли специалистов — не помогло. Пришлось заплатить. Ключ прислали, но всё было испорчено нашими же действиями — восстановить не вышло.

Провели 48 часов без сна. В последний момент нашли решение на форуме. Сработало. База восстановлена. Чудо? Верить или нет - оставлю это читателям, продолжу рассказ. Пользователи ничего не заметили. Но мы — выгорели.

Компания растёт, выручка увеличивается, запускаем новые вертикали: мероприятия, спорт, развлечения. Начинаем работать с крупными билетными операторами. Впервые — прибыль.

Но в 2020 году случается COVID.

Кинотеатры закрываются по всему миру. Продаж нет. У нас — большая команда, контракты остановлены, расходы не сократить сразу.

Ожидали, что всё вернётся через месяц. На деле — почти два года.

Почти банкрот.

Один знакомый заработал на NFT, попросил сделать платформу. Мы взялись. Потом пришли другие клиенты. За несколько месяцев — новая выручка. Но в 2022 рынок рухнул.

Партнёр (CEO) ушёл по состоянию здоровья. Я остался один. Платил зарплату из своих денег. Продал квартиру.

Только спустя 2 года удалось убедить совет директоров сократить команду и сфокусироваться на одном сегменте.

Сократили всех, кроме технарей. Отказались от нерентабельных направлений. Стали маленькой, стабильной компанией, работающей в прибыль.

Всё, что строилось 10 лет — теперь работает. Без инвестиций, без гиперроста, без иллюзий.

Самое ценное — это не история, а выводы, к которым автор пришёл, пройдя через всё это сам.

Мы собрали их в своем телеграм канале: без воды, по делу, с тем, что пригодится каждому, кто строит бизнес.

Переходи, читай, перенимай — это поможет не повторить его ошибок.