15 негласных законов продаж

Привет, меня зовут Антон, я и сейлз, и директор по продажам, и фаундер - много пишу про продажи, в том числе здесь на vc + провожу различные исследования, и про сейлза, которого внесли в Книгу рекордов Гинесса, и про историю телефонных продаж, и про крутейших бизнес-партнеров мира, как они разделили задачи и много чего другого и даже аллюзию между галактикос Реал Мадрида и бизнеса и, кстати, отдавал бота-сыщика для поиска контактов ЛПР.

Где-то наткнулся на пост, про негласные законы бизнеса (там про прибыль, честность, эффективность и т.д). И чёт мне понравилась логика поста, поэтому решил собрать что-то короткое, но уже в продажах. Тем более - сейчас самый жаркий сезон - август-декабрь, который кормит сейлзов потом всю зиму.

"Чем больше действий - тем больше результатов".

Низкий отклик? Увеличивай охват. Из 100 звонков 10 приведут к диалогу, 1 к сделке.

Продажа - это движение слева направо. Потери на каждом этапе неизбежны.

Работа - не в том, чтобы избегать потерь, а в том, чтобы оптимизировать конверсию на каждом этапе.

Покупают у тех, кому доверяют.

Компетентность, опыт, кейсы, честность, персонализация = капитал доверия, который наращивается системно.

Клиенты не покупают продукт - они покупают решение конкретного вопроса/проблемы

Выявляем страх, потерю, риски, боль, неудобства, недозаработок. Чем боль сильнее, тем быстрее продаётся решение.

Цена - это то, что просит компания. Ценность - это то, что видит клиент для себя.

Только если восприятие ценности > цены, будет продажа. Поэтому цена - это вопрос эффективности, обоснования и упаковки, а не скидки.

Идут за тем, кто ведёт.

Лучшие продавцы = лидеры диалога. Управляют процессом: задают рамки, предлагают решение, ведут диалог к следующему шагу.

Невозможно быть всем для всех.

Четкий целевой сегмент, отрасль, ниша, боль. Фокус даёт масштаб. Сегментация, персональная проблематика, кейсы, конкретные выгоды - работают всегда лучше шаблонов и "общих, размытых предложений.

Кто быстрее - тот победит.

Скорость отклика, скорость встречи (наличие свободного слота), скорость оффера - критична. Момент пикового интереса у клиента - живёт минуты/часы, не недели.

Случайности не масштабируются.

Разовая продажа - удача. Система продаж (процессы, CRM, обучение, контроль, KPI) - это бизнес.

Первую продажу делает продавец. Вторую - продукт.

Без качества, сервиса, доходимости, результата - клиент не вернётся. А повторный клиент стоит в 5 раз дешевле нового.

На дистанции, продажа - это не "впарить", а обменяться ценностями.

Отдаём качественное решение проблемы - получаем деньги. По сути - это партнёрство.

Люди принимают решения эмоционально, а оправдывают рационально.

Максимально важны истории, примеры, атмосфера, тон общения. Потом уже можно говорить про характеристики.

Команда продаёт ровно на том уровне, на каком её обучили.

Нельзя требовать роста продаж, не вкладываясь в рост продавцов.

Рынок всегда даёт обратную связь - надо просто её слышать.»

Слушаем и слышим причины отказов, поведение клиентов, аналитику CRM. Каждый отказ - это возможность стать чуть лучше.

#мысливслух

Ваши комменты друзья, будут супер полезны - возможно докрутим законы еще.

Тех же, кто максимально нацелен на рост, на развитие, на увеличение своего дохода, своих знаний, кто ищет способов стабильного выполнения плана продаж - приглашаю к прохождению

👉👉👉Переходи в Сериал для МОПа/РОПа/фаундера - 👈👈👈