Win-Win. Проиграть, чтобы победить

Ко мне подходит сотрудник и сообщает, склонив голову о том, что один наш стратегический партнер реализует нам продукцию по неконкурентным ценам уже четыре месяца. А «проморгали» мы этот момент потому что он «стратегический», у нас с ним всегда был «Мир! Дружба! Жвачка!». Зная о взаимном доверии, маркетологи не стали тратить время на мониторинг цен и поверили в объективность повышения. Из-за этого доверия мы потеряли продажи, и с учетом инертности бизнеса, будем терять ещё как минимум два месяца.

Ситуация произошла в дистрибьюторской компании с долей моего участия.

Мы проиграли.

Учитывая, что размер рынка ограничен, то перетекание объема продаж произошло в другие каналы. Зато поставщик стал больше зарабатывать -для него это отличная победа!

Однако стратегическое партнерство позволяло нам, не просто продавать много, а развивать рынок и увеличивать долю продаж его бренда, которая за три года выросла на 12%.

Что произошло сегодня?

Объемы продаж «перетёк» к другим дистрибьюторам и оптовым компаниям. Но этим компаниям всё равно, какой бренд и какие продукты продавать. Помимо бренда нашего партнера у них в ассортименте целый портфель. С «толстым портфелем» только один путь: продавай что продаётся и на чём больше зарабатываешь.

Туманное будущее. Наш стратегический партнер – уже не наш партнер, но и не дистрибьюторов с толстым портфелем. В этой игре «лузеров» стало двое. Проиграли все

Стратегия WIN-WIN (двух победителей) работает во многих известных мне зарубежных компаниях не на бумаге. Но когда этот же бизнес приходит в Россию, WIN-WIN умирает. И в стремлении всех победить растут затраты и снижается рентабельность бизнеса.

За то с WIN-WIN можно не просто завоевывать рынок, а увеличивать его для себя. Именно поэтому я решил плавно отказываться от «толстого портфеля».

А Вы какую стратегию выбираете?

1515
38 комментариев

За то с WIN-WIN можно не просто завоевывать рынок, а увеличивать его для себя. Именно поэтому я решил плавно отказываться от «толстого портфеля».

В этой игре «лузеров» стало двое. Проиграли все

Мы проиграли.

уже четыре месяца

будем терять ещё как минимум два месяца.

А Вы какую стратегию выбираете?

Другую?

14
Ответить

Вы не правильно понимаете WIN-WIN стратегию. WIN-WIN — когда выигрывают две противоположные стороны. Такое если и бывает, то только на коротком промежутке.

Вы со своим партнером были на одной стороне, но не в одной лодке, следовательно, за вас грести никто не должен. 

8
Ответить

Всё верно. Только в этом случае все проиграли. И не обязательно промежуток должен быть коротким. Не всегда можно быстро достичь больших результатов. В данном примере, цель была одна, завоевать наибольшую долю рынка.

2
Ответить

Название партнёра и продукта напишите.

8
Ответить

Рашка говно, вот в Европе все честные и доплачиваю за поставленный товар 

4
Ответить

на сколько знаю на Западе , если ты отстающий конкурент, то тебе прям базы клиентов отдают, лишь бы ты на плаву был. Часто выделяют деньги на маркетинг или отдают своих спецов.

7
Ответить

А у вас маркетологи занимаются закупками?

4
Ответить