Развитие стартапа — разбираем, куда может занести

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о типах стартапов

Сегодня я хочу рассказать о вариантах развития IT-стартапов. Таких вариантов несколько, и важно в самом начале, ещё даже до разработки MVP-версии понять, каким путём идёт ваш стартап, потому что от этого будут очень сильно зависеть принимаемые вами решения.

Ведь решение, которое будет отличным для одного, для другого может стать убийственным, и чтобы не совершать ошибок, следует заранее определиться с проектом и тем, куда он идёт.

Мои постоянные подписчики уже знают, что я занимаюсь разработкой мобильных приложений и сложных сайтов. Ко мне обращается довольно много людей: кто-то просто за оценкой идеи, находясь в поиске инвестиций под старт, кто-то уже сразу за прямой разработкой. Некоторые всю работу финансируют самостоятельно, другие хотят запустить только базовую версию, протестировать идею и после этого приглашать инвесторов. Поэтому цели, а соответственно, и стратегии, у всех этих стартапов совершенно разные.

Я расскажу о трёх ключевых вариантах развития стартапов. На самом деле их куда больше, но остальные являются попросту их ответвлениями, поэтому для удобства классификацию можно упростить.

Чаще всего такой касается случаев, когда у человека уже есть какой-то оффлайновый бизнес, и он видит возможность разработки продукта, который либо улучшит показатели текущего дела, либо на его базе поможет выстроить что-то дополнительное. Например, бизнес по бытовым услугам, в котором работают сантехники, электрики, мужья на час и прочие специалисты. Ко мне часто обращаются за тем, чтобы уменьшить административные расходы на саму процедуру оказания услуги и сделать её максимально автоматизированной.

Обычно оказание услуги в таком формате в оффлайне происходит так:

• заказчик обращается по телефону в диспетчерскую;
• диспетчер прозванивает мастеров: кто-то из них на выезде, кто-то сидит дома, кто-то ожидает заказ (чаще всего эти люди не состоят в штате, а работают по сдельщине);
• после того, как исполнитель будет найден, определяется стоимость;
• диспетчер перезванивает заказчику, сообщает ему условия;
• в 90% случаев клиент соглашается (когда речь о прорыве трубы или другой форс-мажорной ситуации оперативность у него в приоритете);
• затем клиенту звонит сам мастер, договаривается об оказании услуги;
• заказчик сообщает, куда и как подъехать;
• мастер приезжает, выполняет заказ, забирает деньги;
• передаёт 10-15% диспетчеру (т.е. компании в его лице).

Как правило, весь этот бизнес работает на ~15% от всего оборота, с которых и оплачиваются налоги, бухгалтер, офис-менеджер, сам офис и прочие административные расходы, напрямую на оказание услуги не влияющие, но нужные бизнесу всегда.

Думаю, поглядев на схему, вы поняли, почему ко мне так часто обращаются с просьбой всё это дело автоматизировать и сделать некий аналог YouDo, Профи.Ру и т.п., ведь при таком раскладе заказчик пишет свой заказ на площадке, и она уже сама выступает в роли «автоматизированного диспетчера».

На его «нужно починить кран» откликается куча мастеров: им приходят пуш-уведомления о новом проекте, они откликаются, оставляя в откликах на проект свои предложения. Заказчик выбирает того, чья цена, профиль и портфолио понравятся больше.

Услуга оказывается точно так же, как и прежде, заказчик и клиент точно так же договариваются друг с другом в рамках одной площадки, но 15%, которые владельцы бизнеса могли получить в оффлайне, они получают в онлайне. При этом нет никаких затрат на офис, упрощается налогообложение. Для быстрого запуска таких проектов мы сделали коробочное решение RTPlatform.

Фишка не в том, чтобы перестраивать бизнес: просто вместо диспетчера, который из этих 15% ещё и зарплату получает, внедряют «автоматического робота» — площадку, которая выполняет все те же действия, но бесплатно. Офис, техника, зарплаты – всё это ему не нужно. Прибыль компании увеличивается в разы.

Это и есть первый случай, когда имеет место запуск стартапа. Многие называть это стартапом стесняются, считая это просто «автоматизацией» — они же, мол, мир не покоряют. Однако это всё равно стартап, ведь хотя процессы и не меняются, меняется их исполнение: одно из звеньев обретает электронный формат, а это немало.

Что здесь важно учитывать?

Чаще всего такой запуск проводят за свои собственные деньги, поэтому процесс стоит внедрять постепенно. На каждом из шагов возможны какие-то проблемы: у мастеров могут быть только кнопочные телефоны, и их нужно будет уведомлять не пушами, а смсками, а приложение им не нужно. Или заказчикам будет лень составлять заявку, потому что они привыкли общаться голосом, и тогда придётся внедрить промежуточное звено в виде колл-центра, который самостоятельно забивает информацию от клиента в форму заявки и не 10% получает за обработанный звонок, а, например, 50 рублей.

Тут многое зависит от географии: в Москве, Питере, других крупных городах люди уже привыкли к приложениям и самостоятельному оформлению заявок, но чем дальше на восток, тем больше тех, кто предпочитает говорить по телефону. Это важно учитывать и переводить на новый формат постепенно.

Перевели мастеров – посмотрели, выслушали отзывы, продолжили дальше. Переводите клиентов – смотрите на их реакцию. Поначалу можно оставить дублирующего диспетчера для любителей поговорить, чтобы не терять трафик, и определить, какой процент клиентов пользуется формой. Такой запуск характерен именно постепенной, пошаговой реализацией: у вас уже есть процессы, и вы их по очереди перекладываете на информационную систему.

Когда эта работа будет завершена, у вас уже будет иметься проверенный адекватный сервис, работающий по характерным для вашего бизнеса и региона процессам.

Запускать всё и сразу станет самой большой ошибкой, даже если поначалу всё кажется совершенно продуманным. Потому что в итоге, после того как вы заплатите программистам и запустите своё приложение, оно может не заработать. Заказчикам может быть неудобно пользоваться формой, если вы оказываете услуги в селе, у кого-то может, и интернет с перебоями, если он вообще есть).

Короче говоря, нюансов может быть много, все они не критичны для самой идеи стартапа, однако их нужно учитывать, ведь нередко они всплывают только в процессе. Реализуйте идею поэтапно, и вы сохраните полный контроль над ситуацией. Медленно, но верно вы придёте к конечному продукту с готовой автоматизацией и без лишних проблем.

Автоматизация позволяла перевести готовый бизнес в электронный. Теперь я рассмотрю другой вариант, когда бизнес запускается с нуля. Ему в голову приходит новая идея, в ней он видит некое развитие и реальные шансы на успех. В этом случае подход, разумеется, другой: запускается сразу весь процесс. Схема такого стартапа включает:

• заказчиков услуг,
• сервис, куда они обращаются,
• мастера, реализующие услугу: программисты, юристы, кто угодно.

Тематика сервиса в данном случае не так важна: может, у вас вообще будет приложение знакомств. Главное, есть некая идея, которую можно оформить в продукт, и ваша задача – оформить минимум, но целиком.

На чём здесь можно сэкономить?

Характеристики можно разделить на первичные и вторичные. К примеру, многие уже на старте хотят иметь отзывы и рейтинги для мастеров. Как, мол, без них клиенту выбирать человека?

Представим, что заказчик размещает проект на ту же починку крана. Откликается только три мастера. Они в любом случае о себе что-то напишут: расскажут про опыт. По этим сообщениям уже можно судить об опыте и адекватности специалиста. А тем более, если перезвонить ему и пообщаться вживую.

Второй нюанс в том, что рейтинг ничего не даст по той простой причине, что вы свой проект только-только запустили, и все мастера будут иметь рейтинги по нулям. От этого будет лишь хуже: у заказчика может сложиться впечатление, что он попал на пустой сервис, где откликаются одни боты.

Это – очень хороший пример того, что можно оставить на потом. Можно вообще оставить возможность выставления отзыва – но отображаться он будет только потом, после доработки, когда на сервисе будет достаточно заказов. Как только вы включите отзывы, они появятся в профилях: у кого-то будет сразу пять, у кого-то десять, и сервис не будет казаться пустым. А вот сразу внедрять отзывы в сервис я крайне не рекомендую.

И это касается любого другого функционала: каждый из них нужно пропустить через фильтр того, что вы только запускаетесь, и у вас очень мало мастеров и очень мало заказчиков. Тщательно обдумайте, что вам нужно обязательно, а что можно без проблем оставить на потом. Ваша задача – запустить MVP и получить первое оказание услуг.

Пусть это будет в минус, пусть на привлечение заказчиков вы потратите больше, чем заработаете – на старте это не важно, вам нужно проверить саму бизнес-идею. Готовы ли мастера оказывать услуги через ваш продукт? Готовы ли заказчики оставлять на нём заявки? Баланс цены и привлечения вы найдёте потом, а в начале нужно думать о востребованности своего продукта. Не нужно вкладывать сотни тысяч на маркетинг, не нужно отдавать миллионы на разработку – вам нужна только минимальная версия, т.е. MVP.

И здесь очень часто подходят готовые решения. Разработка такого сервиса с нуля стоит в районе миллиона за сайт+приложение, заготовку можно купить в 7-10 раз дешевле. Это уже неплохая экономия, поэтому обдумайте, может, для вашей идеи тоже могут быть применены какие-то заготовки. Даже если вы потом её выкинете, вы потратите эти деньги на тестирование идеи, а сделать это за чуть более ста тысяч куда выгоднее, чем потратить миллион. Особенно если окажется, что идея так себе: лучше потратить сотню, чем в десять раз больше, и остаться не у дел.

Очень частая ошибка – тратить на старте кучу времени год, два. Среди тех идей, что я тестирую, проходит эту стадию лишь процентов десять. В остальных случаях я просто понимаю, что есть более выгодное для ЦА решение на рынке и то что было придумано не актуально. И это нормально: от ошибок никто не застрахован. Главное, правильно решить вопрос финансирования и не сделать так, чтобы ошибки привели к серьёзным потерям.

Чем меньше денег вы потратите денег на тестирование идеи, тем больше у вас останется на её доработку или на запуск новой. Идеи всегда могут появиться, порой внезапно, и не нужно тратить все свои деньги только на одну. Ну а если идея подтверждается, можно выходить на венчурные фонды. Уже необязательно развиваться на свои деньги, можно привлекать инвесторов.

Ещё он мне нравится по той причине, что многих шокирует сама идея продажи стартапа: разве так можно? У нас, в России, почему-то считается, что стартап – это такое детище, которого ведут и лелеют до гроба. А между тем, есть такой подход, когда человек зарабатывает на том, что запускает какую-то крутую идею и продаёт её стратегическому инвестору.

Например, вы придумали какую-нибудь суперштуку, связанную с 5G. Сделали, протестировали – и продали МТС. Очевидно, что будь у вас даже 6G, понаставить вышки по всей России вы не сможете: таких денег у вас нет. Зато они есть у МТС. Вы продаёте ему идею, МТС выплачивает вам сумму и реализует ваш проект.

При этом на следующих шагах вы уже никак не участвуете: вы продаёте технологию и полностью освобождаетесь от участия. Почти весь биотех, разрабатывающий от лекарств против рака до вакцин от ковида, так и работает. Целые компании живут чисто на инвестиционные деньги, не зарабатывая ни рубля: просто инвесторы верят, что команде учёных и разработчиков удастся придумать что-то дельное.

Так что и вакцину разрабатывает не тот же Pfizer, головная компания, а стартаперы-биологи, у которых он потом покупает готовую идею. В IT такая же история: вы разрабатываете то же MVP, только реализуете на нём не первые продажи, а опытный образец.

При таком стартапе важно понимать, кому вы собираетесь его продавать, и нужно сразу выделить 5+ потенциально заинтересованных клиентов, ведь ещё неизвестно, купят ли вашу разработку. Сначала лучше держать хоть какую-то завесу тайны и не раскрывать все карты сразу, и только когда есть заинтересованность, переходить к демонстрации, а затем и успешной продаже продукта.

Подобных стартапов крайне мало, оно и понятно: создать что-то кардинально новое трудно, но зато очень интересно, как и быть соучастником подобного проекта. А заодно и выгодно. При этом, экономические показатели в данном случае вас волновать не должны: вам главное подогнать образец под ключевые требования ключевых покупателей.