Переговоры как Дзюдо. Перестаньте "продавливать". Как выигрывать в переговорах, соглашаясь с оппонентом.

В бизнесе нас учат быть "акулами". "Жесткими переговорщиками". "Продавливать" свою позицию. Это — стратегия лобовой атаки. Она работает, если у тебя больше "танков". Но в большинстве случаев она ведет к позиционному тупику, выжженной земле и испорченным отношениям.

Я несколько лет изучал другую модель, основанную на принципах восточных единоборств, в частности, айкидо. Цель — не сломать противника, а использовать его собственную энергию для достижения своей цели.

Клиент (далее — "Оппонент") требовал снизить цену на 30% и сократить сроки вдвое, угрожая уходом к конкурентам. Стандартная реакция:

Шаг 1: Это не "наезд" на меня. Это — тактическая позиция Оппонента. Ничего личного.

Шаг 2: Я не стал спорить. Я полностью согласился с его картиной мира. Моя фраза: "Иван, я прекрасно понимаю ваше желание получить лучшую цену и максимальную скорость. В текущей рыночной ситуации это абсолютно логичная и правильная стратегия. Я бы на вашем месте делал то же самое." Эффект: Оппонент был обезоружен. Он готовился к битве, а получил полное принятие своей позиции. Его "боевой" настрой сменился недоумением.

Шаг 3: В этой паузе я сменил рамку разговора. Я перешел от "цена vs сроки" к "ценность vs партнерство". Моя фраза: "Вопрос не в том, чтобы дать вам скидку. Это просто цифры. Вопрос в том, какую задачу мы вместе можем решить, чтобы ваша компания заработала в 10 раз больше, чем сэкономленные 30%? Давайте забудем на 5 минут о цене и спроектируем идеальное решение. А потом посмотрим, как вписать его в бюджет."

Результат: Мы полностью ушли от торга. Мы начали совместную творческую работу. В итоге мы нашли решение, которое было дороже первоначального, но приносило клиенту гораздо большую ценность. Контракт был подписан на моих условиях. Отношения — укреплены.

Вывод: Переговоры — это не бокс. Это — дзюдо. Перестаньте быть стеной, о которую бьются. Станьте пустотой, в которую проваливается агрессия противника.