Как начать продавать всё: что угодно и кому угодно
Универсальной «волшебной кнопки» в продажах нет. Но есть принципы и подходы, которые работают и в b2c, и в b2b. Главное — понимать, кому вы продаёте и как он принимает решение.
B2C: продажи для конечного клиента
В b2c всё быстрее. Человек видит рекламу, заходит на сайт, думает пару минут — и покупает. Поэтому здесь особенно важны эмоции, визуал и простота.
Что помогает:
- CJM (Customer Journey Map). Даже в рознице клиент идёт по пути: увидел → заинтересовался → сравнил → купил → остался доволен. Важно убрать лишние шаги: чем меньше барьеров на пути к покупке, тем выше конверсия.
- Триггеры эмоций. Люди покупают не только «что это», но и «как я себя почувствую». Эффект дефицита, социальное доказательство (отзывы, рейтинги), удобство доставки — это всё усиливает желание купить.
- Метод «боль — желание». Покажите проблему («дорогое обслуживание», «нет времени готовить») и тут же дайте решение («экономия», «доставка за 15 минут»).
В b2c важно говорить просто, быстро и ярко. Тут выигрывает тот, кто умеет в одно предложение показать выгоду для клиента.
B2B: продажи компаниям
В b2b цикл длиннее. Тут почти никогда не решает один человек, и эмоций недостаточно — нужны факты, процессы и ROI.
Что помогает:
- CJM на уровне компании. Здесь путь сложнее: сначала сотрудник ищет решение, потом обсуждает с руководителем, потом подключают финдиректора. Нужно знать, на каком этапе находится клиентская компания, и подстраивать коммуникацию под этот этап.
- Метод БПКСВ. Боль — находим, где сбоит процесс. Последствия — показываем, во что обходится бездействие. Критерии — уточняем, по каким параметрам будут выбирать (цена, скорость, поддержка). Сравнение — сопоставляем с конкурентами. Выгода — связываем продукт с ростом прибыли или сокращением затрат.
- Сегментация по ролям. Белки — пользователи. Их интересует удобство. Волки — владельцы процессов. Им важно, чтобы система вписалась и не ломала работу. Медведи — лица, принимающие решение о бюджете. Для них важны риски, экономия и возврат инвестиций.
- Аккаунт-менеджмент и построение доверия. В b2b люди покупают у тех, кому доверяют. Это значит: последовательные касания, честные ответы и поддержка до и после сделки.
Общие подходы
Есть приёмы, которые работают и там, и там:
- Истории вместо сухих фактов. В b2c — истории пользователей, в b2b — кейсы клиентов.
- Вопросы вместо монолога. Вовлекайте человека: «Что для вас важно?», «Как вы решаете это сейчас?».
- Простая формула: Проблема → Последствия → Решение. Она универсальна для любого формата продаж.
Итог
Продать можно кому угодно и что угодно, если понимать путь клиента, говорить на его языке и учитывать, кто принимает решение.
- В b2c — меньше барьеров, больше эмоций.
- В b2b — длинный цикл, разные роли и логика процесса.
А главный навык продавца — уметь подстраиваться под ситуацию. Белкам показать удобство, волкам — выгоду для процесса, медведям — цифры и безопасность. Тогда ваш продукт перестаёт быть «ещё одним» и становится единственным логичным выбором.