«скрипты продаж» — это мусор.
Как закрывать сделки с «непробиваемыми» клиентами, даже не говоря о продукте.
Уже все слышали про SPIN, NLP, 5-шаговые модели закрытия. Это всё — дрессировка попугаев. Вы учите своих менеджеров говорить «правильные» слова, не понимая реальной механики принятия решений.
Вся классическая школа продаж мертва. Потому что она построена на идее, что продавец должен говорить. А на самом деле, продавец должен слушать. Но не слова. А то, что стоит за словами.
Я полностью изменил систему обучения в своем агентстве. Мы больше не заучиваем скрипты. Теперь мы учим диагностике. Моих сотрудников я называю не менеджерами, а «бойцами». Они не просто продавцы, а полевые хирурги.
Эта методология основана на моем опыте и на философской системе, которую используют IT-специалисты. Речь идет о «Кодексе Хаоса».
«Чтение боли»:
Шаг 1. Игнорируй «потребность». Ищи «рану». Клиент никогда не скажет вам правду. Когда он говорит «нам нужна CRM», он лжет. Это — «симптом». Задача моего бойца — в первые 15 минут разговора найти настоящую, скрытую, часто иррациональную «рану»:
- Симптом: «У нас хаос в отделе продаж».
- Рана: CEO панически боится потерять контроль и выглядеть некомпетентным перед инвесторами. Мы будем продавать не «систему для порядка». Мы будем продавать «инструмент для возвращения контроля и статуса».
Шаг 2. Не «Презентуй». А «Ставь Диагноз». Когда рана найдена, мой боец не начинает свою шарманку про «преимущества продукта». Он делает то, что в «Кодексе» называется «Удар Скальпелем». Он формулирует боль клиента лучше, чем он сам.
- Фраза-скальпель: «Я правильно понимаю, что на самом деле проблема не в хаосе, а в том, что вы каждую ночь просыпаетесь с мыслью, что ваш лучший менеджер завтра уйдет к конкурентам и уведет всю базу, а вы даже не узнаете об этом вовремя?».
В этот момент клиент перестает видеть в вас продавца. Он видит единственного человека в мире, который его понял. Доверие установлено. Сделка почти закрыта.
Шаг 3. Продай не «решение». А «оружие». Никто не хочет покупать «решение». Все хотят покупать силу. Мы никогда не говорим: «Наш продукт решит вашу проблему». Мы говорим: «Наш продукт — это оружие, которое вы сможете использовать, чтобы самостоятельно решить свою проблему. Мы просто дадим вам лучший меч. А сражаться придется вам».
Это полностью меняет динамику. Вы не спаситель. Вы — оружейник. Это — позиция силы.
ВЫВОД: Хватит учить своих людей быть попугаями. Учите их быть диагностами. Хирургами. Психоаналитиками. Научите их слушать боль. И вы увидите, как ваши продажи взлетят, потому что вы перестанете продавать. Вы начнете исцелять. Жестоко, хирургически, но эффективно.
Вся эта философия — лишь адаптация «Кодекса Хаоса» для мира B2B. Оказалось, что законы войны и законы больших продаж — одни и те же.