Выкатываем продукт на британский рынок: что, как и почем?

Делюсь практическим опытом вывода команд на международные рынки, к чему готовиться и на что обратить внимание.

В начале 2021 года американская компания PitchBook Data, Inc опубликовала исследование о состоянии венчурного рынка в Европе. Несмотря на пандемию и сложную ситуацию, в 2020 году в Европе продолжился тренд, обозначившийся около 5 лет назад: средний размер чека венчурных инвестиций на всех раундах и оценка компаний продолжили свой рост. Если в 2014 году бизнес ангелы в среднем выписывали чек на €0,5 млн при оценке компании в €2 млн, то сегодня уже никого не удивляет чек на Pre-seed раунде в €1,5 млн при оценке бизнеса €6 млн. Все это привело к увеличению количества единорогов в Европе более чем в 10 раз за последние 10 лет, а их суммарная оценка выросла более чем в 20 раз. Неудивительно, что перспектива выхода на европейский рынок, остается крайне привлекательной для стартапов всех стран, включая США.

В этой статье я поделюсь накопленным опытом вывода перспективных и амбициозных проектов на рынок Великобритании, ответив на общие вопросы, которые возникают практически у всех предпринимателей, когда-либо оценивавших возможность организации бизнеса в Соединенном Королевстве.

Но сначала давайте определимся, а почему, собственно, Великобритания? Из очевидных преимуществ: страна предлагает благоприятный инвестиционный климат и по объему венчурных инвестиций мы прочно удерживаем второе место после США. Кроме того, по оценке The World Bank, Великобритания занимает 8 строчку (второе место в Европе) в рейтинге Doing Business, что означает наличие благоприятных нормативно-правовых условий для создания и ведения бизнеса в стране. Удобное географическое положение и отличная транспортная доступность, как по Европе, так и по Американскому континенту. Из неочевидного, но проверенного и подтверждённого многолетней практикой: английский язык, позитивные изменения в иммиграционном законодательстве и прямой выход на рынок англоговорящей Ирландии, которая является одновременно и налоговым раем с самой низкой ставкой корпоративного налога в Евросоюзе, наряду с Кипром и Лихтенштейном, и частью общего Европейского рынка, что приобрело особую актуальность после Брекзита.

Отдельно остановлюсь на английском языке и почему это важно. Назову три причины. Во-первых, для ваших будущих партнеров и инвесторов принципиальное значение будет иметь личный контакт с основателями проекта и тут вам не поможет никакой переводчик. За 9 лет в бизнесе в Великобритании я вообще ни разу не сталкивался с тем, что бы кто-то работал тут через переводчика. Если у вас есть серьезные намерения завоевать международный рынок, вам жизненно необходим соучредитель, или, как минимум, директор, который бегло говорит по-английски и понимает местный менталитет. Во-вторых, не получится развивать европейское направление удаленно из другого региона. Необходимо, чтобы партнер, отвечающий за это направление, находился большую часть времени на месте и ежедневно принимал непосредственное участие в развитии проекта, тем более, что последние изменения в миграционном законодательстве Великобритании и введение долгосрочных виз для основателей стартапов и инновационных проектов значительно упростили эту задачу. Но жить в стране и эффективно работать над проектом без знания языка практически невозможно, потому что отсутствие коммуникации означает непонимание культуры и менталитета местных партнеров, сотрудников и клиентов, что выливается в критические ошибки и приводит к краху потенциально успешных проектов. Это утверждение справедливо для любой страны и для любого языка, просто с английским проще и эффективнее, так как это язык международного общения и его все учили когда-нибудь и как-нибудь. В-третьих, это локализация продукта и постановка всех процессов на английском языке, что открывает огромные перспективы и значительно упрощает выход на другие англоговорящие рынки, в первую очередь США. Это возможности, значение которых сложно переоценить. К сожалению, практически 100% продуктов, переведенных на английский язык с помощью бюро переводов в своем городе или приятелем за бесплатно, приходится либо значительно корректировать, либо полностью переделывать с нуля. Основатели, которые не знают английский язык в достаточной степени, не в состоянии оценить качество, неправильно назначают исполнителей, некорректно ставят задачи и в итоге платят дважды.

Итак, что предстоит сделать, чтобы успешно выкатить конкурентоспособный продукт на британский рынок, сделать проект инвестиционно-привлекательным и сколько это может стоить?

1. Выстраивайте команду. На борту необходимо иметь человека с английским языком. Это нужно для работы непосредственно на рынке, с местной командой и потенциальными инвесторами. Искать можно либо из тех, кто уже находится в Великобритании и имеет релевантный опыт, либо включать в проект иммиграционную составляющую и готовить одного члена команды к переезду. Это серьезно усложняет бизнес и требует больше времени на подготовку и адаптацию на месте.

2. Занимайтесь нетверкингом, наращивайте связи, обратитесь в британские правительственные организации, которые занимаются привлечением перспективных проектов в страну – они могут бесплатно поработать с вами, предоставить ключевую информацию и провести некий ликбез.

3. Подготовьте договор между соучредителями.

4. Правильно зарегистрируйте бизнес, откройте счет в британском банке и оформляйте права на продукт, торговую марку на имя новой компании.

5. Поставьте бухгалтерию и отчетность, подумайте о страховании бизнеса и сотрудников.

6. Наймите местный персонал, подумайте о лояльности сотрудников, оформляйте и предлагайте опционы.

7. Если проект наукоёмкий, то обязательно создайте совет консультантов (Advisory Panel) и привлеките в него местных профессионалов с репутацией, это поможет в работе и укрепит ваш имидж.

8. Начинайте создавать трекшен, никакие прежние заслуги в зачет не пойдут, придется в условиях британского рынка доказать жизнеспособность и перспективность продукта в цифрах.

9. Готовьтесь к привлечению инвесторов, заранее позаботьтесь об оформлении в налоговых органах схем, снижающих налоговое бремя на венчурные инвестиции – это положительно отразится на вашей профессиональной репутации и укрепит доверие.

10. Правильно рассчитывайте бюджет. Вам должно хватить фондов до следующего раунда. Питчить свой проект и поднимать раунд нужно минимум за три месяца до того, как закончится бюджет. В идеале, у вас должно быть полгода в запасе и до этого у вас уже должен быть убедительный трекшен в течение минимум трех, а лучше шести месяцев.

11. Пилите продукт на всех этапах: до, в процессе и после. Рынок очень конкурентный и конкуренты не спят.

Несколько слов по ценам. Официальные сборы в Великобритании очень низкие. Например, открыть компанию обойдется в £12, а закрыть в £10 – это при условии, что ваша команда сама все умеет делать и не станет привлекать специалистов на аутсорсе. К ключевым факторам, которые влияют на стоимость проекта, можно отнести адрес и размер офиса, количество и объем операций по банковскому счету, количество наемных сотрудников, необходимых для работы над проектом, необходимость бухгалтерского и юридического сопровождения. Например, бухгалтерское сопровождение для новой компании с небольшими оборотами может обойтись от £1.100 в год, особенно, если вы сами будете вводить данные в программу, собрать юридические документы на первоначальном этапе тоже можно примерно за такую же сумму, аренда виртуального офиса вне Лондона обойдется от £420 в год, и так далее.

Таким образом, минимальная цена запуска проекта в Великобритании может варьироваться от нескольких тысяч фунтов, в первый год, до десятков или даже сотен тысяч, в зависимости от продукта, размаха и целей, которые вы перед собой ставите. Существует непроверенное мнение, что ценник выхода на рынок Великобритании на порядок выше, чем, например, в России. Моя работа, как местного представителя проекта на британском рынке, заключается в том, чтобы этот ценник уменьшить, выстроить процессы и сделать бизнес более привлекательным для потенциальных инвесторов.