Смотрите «Дом Дракона» 22 августа в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
«Дом Дракона»
Смотрите в подписке Плюс Мульти с Амедиатекой на Кинопоиске
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
Доступно на Кинопоиске по Подписке Плюс Мульти с Амедиатекой или при наличии Доп. опции "Амедиатека". Условия: clck.ru/FMQND.
18+

Как я не продал бизнес за 27 млн

Меня зовут Александр Неделюк и я профессиональный бизнес-брокер — это значит, что я занимаюсь продажей готовых бизнесов и привлечением инвестиций.

В этой статье я расскажу, как и почему у нас сорвалась крупная сделка, а также как проходят такие сделки изнутри.

Как я НЕ продал бизнес за 27 миллионов рублей.

Кому это будет полезно и чем

Статья будет интересна собственникам бизнеса, которые задумываются о продаже и хотят знать как работает кухня продажи бизнеса у брокеров. Также думаю этот кейс будет интересно прочитать многим брокерам, чтобы обезопасить свои сделки.

Чтобы было удобнее читать, разбил статью на несколько частей:

Часть 1: Как все началось.

Как и многие брокеры, я просматриваю многие чаты, где другие брокеры выкладывают запросы на покупку и продажу и имею договоренности с другими брокерами об обмене запросами.

Однажды один знакомый брокер прислал мне запрос от своего покупателя на поиск бизнеса: Прибыль 2+ млн в месяц и окупаемость до 16 месяцев. Я заинтересовался — хороший чек, хорошая потенциальная комиссия и живой покупатель.

Если найти такой объект, можно сделать быструю сделку. Несколько дней активно изучал рынок, отправлял запросы брокерам и искал подходящее предложение.

Часть 2: Как я нашел подходящий объект.

Я начал находить объекты, их было много, но большинство не проходили мой аудит. Либо я не верил в проект, либо не было хорошей понятной отчетности, либо были существенные риски для покупателя. И вот, спустя 4 дня я нашел отличный вариант. Даже слишком.

Знакомый брокер скинул мне предложение: Коммерческое общежитие для б2б сегмента (строительные компании платят за проживание своих рабочих, сразу оптом и по безналу).

• Трехэтажное здание в центре Москвы в аредне,

• Оборудовано около 600 спальных мест,

• 100% мест законтрактовано,

• Денежный поток стабильный, прозрачный и прогнозируемый,

• Минимальное участие собственника в операционной деятельности.

Стоимость 27 млн рублей и 2,8 млн чистая прибыль.

У собственника есть несколько таких объектов, а сейчас есть очень выгодный объект в Берлине, под который срочно нужны деньги. Поэтому решил продать объект, чтобы вытащить недостающую сумму и не потерять возможность.

12 мая 2020 — пик пандемии. А этот бизнес стабильно работает, что тоже говорило о нем.

Часть 3: Долгие переговоры.

Первую неделю мы согласовывали предложение для покупателя, вытаскивали дополнительную информацию из продавца, решали формат нашего взаимодействия и согласовывались по времени, потому что все занятые.

На первом зуме все прошло хорошо, покупатель заинтересовался и запросил документы на первичный аудит.

Еще 2 недели мы ждали пока собственник соберет пакет документов. Но к нему пришел запрос от клиента на несколько сотен новых спальных мест и он занимался организацией другого объекта, поэтому время тянулось.

Еще неделю ждали совещания у покупателя, на котором он с партнерами разберет все и озвучат предварительное решение. В итоге они пообщались и отправили следующий список документов, чтобы начать проводить следующий этап аудита.

Прошла еще неделя и мы, наконец, начали согласование встречи. Встречу согласовывали еще через неделю. В общем вышли на встречу и на ней назначили еще одну, снова в зуме и через неделю.

На ней уже назначили встречу на объекте и снова через неделю)

Прошло уже полтора месяца с момента начала переговоров и 4 встречи покупателя с продавцом, уже не говоря про количество наших встреч с покупателем и продавцом по раздельности.

В итоге, последняя встреча на объекте прошла отлично, достигнуты предварительные договоренности по цене и форме сделки. Покупатель сказал что ему нужна неделя, чтобы подготовить деньги и вывести максимальную часть в нал по просьбе собственника.

Часть 4: Как сделка на состоялась.

Мы ждем еще несколько дней, пока покупатель собирает деньги, согласуется встреча для заключения договора и продавец пропадает на несколько дней.

Спустя два дня он дает ответ, что полностью отменяет всю сделку, потому что объект в Берлине уже не так актуален, тут бизнес пошел в гору и ему за это время пришло запросов еще на 3000 рабочих мест, а если деньги понадобятся, он нашел как их взять в займ под залог своих объектов не продавая их.

Финал.

14 июля 2020 — к этому моменту на эту сделку мы потратили на переговоры 63 дня.

Брокер, который вел сделку со стороны продавца не прописал в договоре штрафных санкций, а продавец отказался компенсировать любые наши расходы и время потраченные на оргазницию всего переговороного процесса.

Что в итоге и чему можно из этого научиться.

Главные мысли, которые я хотел донести этой статьей.

1. Автопролонгация. В случае ведения переговоров с покупателем агентский договор продлевается автоматически.

2. Ответственность собственника. Стоит заранее проговаривать причины для продавца отказа от сделки. Потому что брокер проделывает колоссальную работу по организации встреч, сбору и приведению документов в понятный вид.

3. Договариваться. Всего не проговоришь заранее, но чем больше опыта, тем больше подробностей обсуждается на берегу. Так процесс становится понятнее и безопаснее для всех сторон.

4. Быть быстрее. Успешная сделка это точные и быстрые действия. Никогда не понимал, когда люди переносят 10 минутный созвон на неделю из-за занятости. 10 минут можно найти всегда, а любой перенос, на самом деле подсознательный уход от принятия решения.

Было интересно? Оцени статью.

Остались вопросы — задавай в комменты. Все расскажу, кроме конфеденциальных данных)

Если вы хотите, чтобы я помог с оценкой вашего бизнеса, или организацией его продажи присылайте информацию о своем проекте.

Самый удобный способ для первичной оценки вашего бизнеса — WhatsApp.

Больше информации обо мне:

Инстаграм: http://instagram.com/sashafyc

0
61 комментарий
Написать комментарий...
Николай Глущенко

Окупаемость покупки предприятия за 16 месяцев это нормально для ваших сделок?) Выглядит как сказочная прибыльность, сомневаюсь что кто-либо заинтересован продавать такую корову.

Ответить
Развернуть ветку
Ами Варджа

Согласен, удивительная история. Сдаётся мне рекламный рассказ с большой долей фантастики.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Andronik Amasyan

Редко кто в Москве × на 10 лет соглашается продать. В среднем объект сдается за 350 000 в месяц и продается он за 48-50 миллионов. Это объект порядка 200 кв.м под офис и не на первой линии.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Александр Неделюк
Автор

Да, это нормальная окупаемость. Откройте раздел готовый бизнес и если мы уберем бизнес с большой долей собственных материальных активов нормальная окупаемость 10-25 месяцев. Это не недвижимость. Причины продажи я описал.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Во-первых — трёхъярусные кровати) И это прибыль, выручка чуть меньше 7 млн. Стоимость 10 с небольшим тысяч рублей за проживание рабочих для строителей (у тут еще ндс) это нормальная цена, с учетом что локация реально находится в районе реновации и там активно работает несколько застройщиков у которых есть запрос на рабочих постоянно. Соответственно выгоднее держать их тут же чем возить туда сюда.

расчет:
6,8 млн выручка
-20% ндс
-2,2 аренда
-150 КУ
- 100 2 админа и 2 уборщика
- 100 дом расходы

Если уж так интересно)

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Valentin Dombrovsky

Да уж, бизнес по цене двушки комфорт-класса в Москве приносит 2 миллиона рублей в месяц?
А есть ещё такие варианты? 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Pasha Kislova

А вы заявку оставьте - найдет видимо

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Неделюк
Автор

Ну вы посмотрите авито, позвоните, проведите аудит объектов и найдете ответы на свои вопросы. Такие предложения есть, другой вопрос есть ли у вас возможность их приобрести)
Но начиная от 200-300 тысяч реально найти предложения с окупаемостью около года.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Сидор

"1. Автопролонгация. В случае ведения переговоров с покупателем агентский договор продлевается автоматически." - не понятно, как это помогло бы вам. 

У вас закончился договор с продавцом? В тексте этого нет.

2. "продавец отказался компенсировать любые наши расходы и время потраченные на оргазницию всего переговороного процесса" - а как же фраза с вашего сайта:
"Почему я не работаю без предоплаты
Потому что любая продажа, а особенно продажа бизнеса, требует большой подготовительной работы".

Значит и здесь работали с предоплатой. Вы всегда соблюдайте свои принципы, так? То есть, какие то деньги вы получили? 

3. "Стоит заранее проговаривать причины для продавца отказа от сделки" - а это как поможет вам, как брокеру. Надо смотреть ваш договор, с кем именно вы заключаете договора (юр лицо/ИП или физик), но свобода договора как и выход из договорных отношений (с компенсацией фактически понесенных расходов именно на этот договор) пока никто не отменял. 

4. "Никогда не понимал, когда люди переносят 10 минутный созвон на неделю из-за занятости. 10 минут можно найти всегда, а любой перенос, на самом деле подсознательный уход от принятия решения" - поймете, когда будете работать с людьми, для которых вы будете в списке приоритетов на 1ХХХ месте.
Как раз ситуация в статье - про это. 

5. ИМХО - продавец и не собирался продавать этот "бизнес". просто "прощупал, что и как" если что -то пойдет не так. 
А вы, как посредник, почему-то этого не прочувствовали на самом первом этапе общения с продавцом.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Первое — да, с этим тоже появился нюанс, но он не сильно повлиял, поэтому я не учел его в текст. Я не профессиональный копирайтер, прошу прощения не подумал об этом. Буду в следующий раз внимательно. Просто хотел поделиться опытом, как умею.

Второе — этот объект брал в работу не я, а партнер. Он работал без предоплаты. Но, даже если бы была предоплата, она не является компенсацией времени. Предоплата это рекламный бюджет и расходы связанные с упаковкой.

Третье — да, об этом и речь. С тех пор такие нюансы проговариваем заранее.

Четвертое — полностью с вами согласен. Это вопрос приоритетов. Для этого сейчас ввели переговорные механики, позволяющие считывать их изначально и влиять на них в процессе сделки.

Пятое — спасибо, тут вы от части правы, возможно так и было. Тоже начали это понимать после сделки.

Ответить
Развернуть ветку
Bulat Ziganshin

вопрос простой -  какой процент из купленных таким образом бизнесов действительно окупается за 16 месяцев? LOL

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Большинство бизнесов проданных мной окупаются за заявленный срок. В среднем стараюсь работать с проектами с окупаемостью 10-20 месяцев.
Это же не коммерческая недвижимость и не заводы где сроки окупаемости измеряются годами)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Defacto

Кг/ам

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Не понял)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Александр Прилипко

Брокер брокер, фигокер всего одна сделка предложена клиенту за 2 месяца, и та сорвалась, почему бы при первых случаях затягивания не искать другие варианты

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Я не вел эту сделку со стороны продавца. Его брокер на правах эксклюзива приводил ему еще покупателей, естественно, но срастить те сделки до этапа договора не удалось. Посколько это не относится к этой истории и моему участию в ней — не счел нужным об этом упомянуть.
Мои объекты, которые я параллельно вел сам естественно сработали бы именно так, но данный проект для меня был сторонней историей.

Ответить
Развернуть ветку
Д Хб

Вы хоть прогоняйте через редактор какой-то перед публикацией. Очень высокая плотность опечаток. Для юриста не комильфо.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Прошу прощения, буду следующие статьи прогонять, вы правы. Но, я не юрист)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Дамир Гайнуллин

Досадная история, но мне кажется, что продавец изначально не был заинтересован в продаже.

Несколько вопросов по теме.
1)Как более менее правильно оценить малый бизнес ? Что-то типа чистая прибыль умноженная на кол-во месяцев окупаемости?
2)И как понять у какого бизнеса какой средний срок окупаемости должен быть?
3) Если например оценивать магазин, стоимость складских запасов идет плюсом сверху к оценочной стоимости?

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл

Я не брокер, он ответит сам, но я вкину свои пять копеек, потом сравним)

1) Не забывайте, что это рынок. Люди готовы платить больше за ожидания и меньше из-за рисков.
Точной формулы нет, примерно - прибыль * 12-24 месяца, если речь идёт о малом бизнесе.

Нужно учитывать риски, возможный рост и прочие коэффициенты.

2) Запросы формирует рынок. Для ларька с шаурмой - хочется вложить и через пол года получать доход, для завода с заключенными контрактами можно и лет десять ждать окупаемости. Чем надёжнее и серьёзней бизнес, тем дольше он может окупаться. Чем сложнее строить бизнес с нуля, тем дороже будет готовый.

3) В общем случае - да, на сколько я знаю)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Александр Неделюк
Автор

Спасибо за вопросы)
1. Да, по большому счету так. В разных сферах разные мультипликаторы. Кроме того мультипликатор будет зависеть от степени автоматизации бизнеса, самого рынка и рисков для покупателя.
Но есть нюансы — убыточные бизнесы (тоже продаются, как и все остальное), там сложнее оценить стоимость. Кроме того есть бизнесы с большой стоимостью материальных активов, там тоже расчет несколько иной.
Однако, в конечном итоге покупатели принимают для себя решение исходя из окупаемости и рисков.
2. Тут надо разбираться, но чем более стабильный бизнес — тем дольше. Условно онлайн школа или инстаграм магазин нормально продавать за 5-10 месяцев, а более-менее крупное производство будет оцениваться в 3-5 лет.
3. Не всегда, как правило стоит либо оптимизировать товарный остаток, либо включать его в стоимость. Исключение — когда доходность существенно меньше товарного остатка, тогда вопрос к эффективности самого бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
CommentMan

Пишите, особенно про тонкости разных бизнесов и рынков, как они устроены. Что стороны бизнес-брокера должно быть хорошо видно

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Да, уже как раз думаю в это сторону про темы для новых статей. Спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Прн

Засилие рекламных текстов, завуалированных под исследовательские статьи уже начинает раздражать. И ладно ещё реклама реальных бизнесов, так здесь же явная подгонка текста под цель статьи. Не факт, что описываемое событие вообще имело место быть.  Автор занимается полулегальным мошенничеством, работая в спайке с коммерсантами, что на грани разорения и продают то, что без вариантов потонет в считанные месяцы. Или хуже - люди изначально рисуют бизнес, чтобы через пару месяцев продать, в таком случае это не сокрытие проблем и недосказангсть, а откровенный наеб. 
Его клиенты - случайные люди со случайными деньгами - получили деньги в  наследство; продали квартиру, чтобы прокрутить; родительские подъёмные для повзрослевшего безработного дитя; хаотично взятые потреб.кредиты или чиновники с нетрудовыми доходами. Не очень сложно таким персонажам впарить говно в красивой обёртке - красивый офис, тонны контрактов, великолепные отчёты, сотрудники, бурная деятельность, а потом брокер забирает комиссию и сваливает в закат, а новый хозяин узнает много нового: контрактов много, но вдруг оказалось, что многие не продлятся по тем или иным причинам, по оставшимся решали личные контакты прошлого хозяина и начинаются проблемы, операционные показатели внезапно начнут сильно отличаться от отчетных, повылезают отложенные расходы, арендуемые помещения поойдут под снос и прочее интересное, почему то каждый месяц вместо прибыли придётся докладывать свои. Хорошо если после покупки бизнеса с авито через  таких жуликоображных брокеров, удастся хоть часть вложенного вернуть, но скорее всего придётся спешно закрывать бизнес, чтобы не жечь деньги дальше. 
Если вы, дорогой читатель, вдруг задумались, а не продать ли квартиру и удвоить бабло за пару лет с дальнейшей сверхприбылью, как обещает автор, имейте ввиду: уже построенный бизнес и несущий сверхприбыль(а в примерах автора это все бизнесы со сверхприбыльностью) не просто никогда не продаётся, а его собственники молчат об этом даже в своих тусовка, чтобы не создать себе конкурентов! Основной массив бизнесов работает с прибылью около нуля и очень часто держится все на личности коммерсанта. И никакой внешний аудит не даст вам объективной картины, если вам хотят впарить говно. Так что если есть желание сжечь бабло покупкой бизнеса на авито, лучше сделать это самому - сэкономите на комиссии брокера

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Во-первых, откуда такие выводы?)
Во-вторых, вы вообще в Москве были?
Видели машины вообще на дорогах, как думаете это у всех так бизнес в 0 работает, или они все мошенники?

Мне кажется вы просто собственную нереализованность так высказываете через обесценивание других.

Мир изобильный, деньги есть всегда вокруг вас и как правило их больше, если вы честные и работаете в прибыль другим.

Я не продаю убыточный бизнес, не работаю с мошенниками и у людей бывают разные причины, чтобы продавать прибыльный бизнес.

Большинство успешных крупных известных предпринимателей пошли через продажу своего успешного и прибыльного бизнеса, чтобы идти дальше и делать еще более крупные проекты.

Просто посмотрите цену на недвижимость в центре Москвы и очереди на покупку)

Я думаю, вам стоит предположить, а вдруг в мире есть честные деньги и открытые люди) ну и посчитать, сколько вы теряете закрываясь от этого)

Ответить
Развернуть ветку
Елена Бельская

У вас классные и, чувствуется, профессионально прожитые статьи, но настолько попсовый сайт, что даже пропадает желание задать вопрос после перехода на него. Хотя вопрос есть, но теоретический, потому как при оценке 1-2 года прибыли перевешивает «такая корова нужна самому»)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Во-первых, спасибо за обую связь по, сайту. Интересно, а как вы видите не «попсовый» сайт.
Возможно внесли бы правки в дизайн)

Во-вторых, задавайте вопрос) можете тут, можете через кнопку на сайте. Хоть и теоретический)
Также обсудим по оценке.

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Московский Кот

А еще бывает что брокер нихрена не делают, и ничего толком не знаю, только о встречах и умеют договариваться, обычно брокеров просят подвинуться и не мешать бизнесменам договариваться. Это на личном опыте покупке двух бизнесов. 

Ответить
Развернуть ветку
Александр Неделюк
Автор

Да, понимаю вас. Это вполне распространённая ситуация. В этом рынке есть множество непрофессионалов, которые не умеют искать покупателей и только усложняют процесс сделки.

Так что думаю более вероятно вы ошиблись с выбором эксперта.
На моем чаще сделки срывались из-за некомпетенции или желании сэкономить от покупателей и продавцов.

Ну и это оказывается обычно только дороже им же)

Ответить
Развернуть ветку
Skorpyon

Это когда вам шаурму продали?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Читать все 61 комментарий
null