Почему важно разделять цену на опт и розницу?

Малые и микро-производства в пищевой сфере бывают разные.Кто-то лепит пельмени буквально у себя на кухне, а кто-то уже имеет небольшой цех, склад и офис.

Домашние производства чаще всего формируют цену просто:себестоимость + налоги + прибыль = розничная цена.

Но если предприятие выходит на больший масштаб и начинает продавать и оптом, и в розницу, единая цена становится проблемой.Иногда удивляешься, когда у производителя одинаковая стоимость и для магазина, и для оптовика.

Расскажу случай из практики.

В 2010 году у меня с партнёром была оптовая компания по продаже продуктов питания.У нас был эксклюзивный договор по Северо-Западу на реализацию азиатских напитков от южнокорейского бренда.

Мы активно продавали в сети, розничные магазины, вендинговые компании. И вот однажды я захожу в «Ашан» и вижу — эти же напитки на полке стоят дешевле, чем наша закупочная цена у производителя!

Для нас это был шок.В итоге мы расторгли договор, а производитель потерял значительный объём продаж.

Почему так произошло? У него не было продуманной ценовой политики.

Если вы продаёте продукцию и оптом, и в розницу, у вас должны быть разные уровни цен:

Нужно заранее прописать критерии:объём закупки, территория продаж, эксклюзивность.

Партнёр должен видеть выгоду.Бизнес строится на интересе, а интерес — это прибыль.Покажите ему эту прибыль:вот рекомендованная розничная цена, вот оптовая, а вот — бонус за объём.

Определите, какая у вас минимальная норма прибыли и зафиксируйте минимальную цену.Затем установите розничную цену (её подробно разберём в отдельной статье).Разницу между ними распределите на опт и крупный опт.

Пример (цифры условные, для понимания схемы):

Если продавать в розницу по оптовой цене, оптовики просто потеряют интерес.Поэтому важно жёстко придерживаться утверждённой ценовой политики.Без неё вы рискуете потерять партнёров, маржу и доверие рынка.

Ценовая дисциплина — основа здорового бизнеса.

Ставь реакцию, если статья была полезной👍