С нуля на глобальный рынок: как запустить экспорт за 90 дней
Международная экспансия перестала быть уделом гигантов. Сегодня это рабочий инструмент роста для среднего бизнеса, который позволяет не просто диверсифицировать продажи, а совершить качественный скачок в развитии. Если вы уперлись в потолок на внутреннем рынке, экспорт — логичный и стратегически верный шаг.
В этом материале разберем, как выстроить экспортное направление с нуля и заключить первые контракты в сжатые сроки. Инструкция основана на опыте 1200 собственников производственных компаний из разных отраслей промышленности — участников содружества производственников ЦЕХ и выпускников программы «Компонента: интеграция российских промышленных решений в глобальные цепочки» в Школе управления СКОЛКОВО.
Почему экспорт — это новая норма
Перед многими российскими производственными компаниями сегодня стоит жесткий выбор: довольствоваться сокращающимся внутренним спросом или использовать экспорт как рычаг для роста. Сейчас — лучшее время, чтобы сделать этот шаг.
Вот четыре веские причины:
- Диверсификация и стабильность. Продажи в разных странах снижают риски, связанные с локальными кризисами. Выручка в иностранной валюте становится надежным активом в условиях колебаний курса рубля.
- Эффективная загрузка мощностей. Многие производства имеют неиспользуемые резервы. Экспорт позволяет загрузить мощности без крупных дополнительных вложений, снижая себестоимость единицы продукции и повышая общую рентабельность.
- Стратегический апгрейд бизнеса. Для многих компаний экспорт становится точкой перехода на новую модель: от оказания услуг к выпуску собственной продукции или от локального игрока к участнику международной кооперации. Интересно, что успех за рубежом часто способствует укреплению имиджа компании внутри страны.
- Технологическое развитие. Конкуренция на мировом уровне мотивирует непрерывно улучшать продукт, внедрять инновации и повышать качество. Вы превращаетесь из простого поставщика в полноценного участника глобальной промышленной экосистемы.
С чего начать: три первых шага
Важно сразу настроиться правильно: экспорт — это не разовая поставка, а комплексная перестройка работы всей компании. Чтобы не утонуть в потоке задач, сосредоточьтесь на трех точках старта:
1. Анализ и адаптация
Выберите 2-3 приоритетные страны и изучите не только объем рынка, но и детали: портрет местного клиента, каналы сбыта и реальная картина конкурентной среды. Проведите честную оценку своих сильных и слабых сторон в новом контексте.
Параллельно запустите процесс адаптации продукта под международные стандарты (такие как CE, ISO) и требования выбранного рынка. Все это серьезно повышает шансы на успех.
2. Личная ответственность
Экспорт — это кросс-функциональный проект, который требует централизованного управления. Назначьте менеджера, который будет вести его от А до Я: от подготовки документов до отгрузки товара зарубежному партнеру. Это должен быть ваш «локомотив».
3. Экспортное досье
Подготовьте пакет документов на английском языке, который будет понятен и убедителен для зарубежных контрагентов. В него должны войти:
- Технические паспорта с профессиональным переводом.
- Презентабельный каталог продукции.
- Детальный расчет экспортной себестоимости.
- Коды Товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) для ваших продуктов.
Куда едем: карта перспективных направлений для экспорта
География для российских производителей стремительно расширяется. Вот самые интересные и проверенные направления.
- Страны СНГ (Казахстан, Узбекистан, Беларусь) — идеальный вариант для быстрого старта. Здесь близкая логистика, схожие технические стандарты, отсутствие языковых барьеров и растущий спрос в сферах металлургии, строительных материалов, геоинформатике и контрольно-измерительных приборов.
- Ближний Восток (ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар) демонстрирует высокий спрос на ИT-решения для «умных» городов, оборудование для нефтегазовой отрасли, энергетики и космических технологий. Преимущество этих рынков — масштабные государственные проекты и надежное финансирование.
- Азия (Вьетнам, Индия, Турция, Иран, Индонезия и Таиланд) показывает устойчивый рост и стремление снизить зависимость от традиционных партнеров. Здесь открываются возможности в энергетике, пожаротушении, металлообработке, космических и образовательных технологиях.
- Латинская Америка и Африка (Бразилия, ЮАР, Нигерия и Алжир) — новые точки роста. Эти рынки привлекательны своим масштабом и спросом на инженерные решения в области электроэнергетики и автоматизации процессов, где Россия может выступить технологическим партнером.
Как выбрать «свою» страну
Опыт компаний-экспортеров позволяет сформировать четкий чек-лист для выбора направления. Ориентируйтесь на эти критерии:
- Потенциал и динамика спроса на вашу продукцию;
- Совместимость ваших технических стандартов (ТР ТС, ISO, CE);
- Логистическая доступность и стоимость доставки;
- Уровень конкуренции и структура рынка;
- Языковые и культурные особенности;
- Наличие локальных партнеров и «точек входа»;
- Предсказуемость местного законодательства и доступ к финансированию.
Подводные камни: составляем карту рисков и способы их обойти
Любой экспортный проект — это управление рисками. Вот самые частые из них и к ним — готовые решения.
1. Сертификационные
- Отсутствие международных сертификатов — частый барьер.
- Решение: начните процесс сертификации заранее и заложите на него 3-4 месяца.
2. Финансовые
- Валютные ограничения, задержки платежей.
- Решение: работайте по принципу предоплаты и страхуйте сделки через государственные институты поддержки экспорта.
3. Логистические
- Высокие затраты на перевозку, сложности с поставками.
- Решение: тщательно планируйте маршруты, просчитывайте смету до старта и выбирайте надежных перевозчиков.
4. Репутационные
- Низкая узнаваемость бренда за рубежом.
- Решение: активно участвуйте в международных выставках и создавайте убедительные кейсы с цифрами и отзывами.
5. Юридические
- Незнание местного законодательства.
- Решение: тщательно проверяйте контрагентов и привлекайте юриста, который хорошо разбирается в законах страны-партнера.
Дорожная карта: три горизонта планирования / от разведки до масштабирования
Чтобы не потеряться в процессе, разбейте путь на три понятных этапа.
1. Первые 90 дней: Разведка и подготовка.
- Формируем команду.
- Готовим пакет документов.
- Проводим первые онлайн-встречи с потенциальными партнерами.
2. Первый год: Первые сделки.
- Получаем необходимые сертификаты.
- Заключаем первые партнерские соглашения.
- Участвуем в профильных международных выставках.
- Запускаем пилотный проект и создаем сайт на английском языке.
3. Три года: Укоренение и рост.
- Регистрируем юридическое лицо в стране присутствия.
- Открываем шоурум или офис.
- Локализуем сборку или производство.
- Развиваем продуктовую линейку под запросы региона.
4 тактики для заключения первой сделки
Экспорт строится на доверии. Ваша задача — его создать.
- Стратегия эксперта. Не продавайте с порога. Проводите вебинары и обучающие мероприятия, делитесь опытом. Покажите глубину своих знаний — и клиент сам проявит интерес к сотрудничеству.
- Стратегия «от малого к большому». Предложите не крупную поставку, а пробную партию или тестовый проект. Снижайте порог входа для партнера.
- Референсный маркетинг или стратегия успешных кейсов. Первые, даже небольшие, контракты — это ваше главное преимущество. Оформляйте их в детальные примеры с измеримыми результатами.
- Стратегия личного присутствия. Ничто не заменит живое общение. Участие в профильной выставке или демонстрация продукции на месте многократно ускоряет принятие положительного решения.
Вывод
Перед многими российскими производственными компаниями сегодня стоит жесткий выбор: довольствоваться сокращающимся внутренним спросом или использовать экспорт как рычаг для роста. Сейчас — лучшее время, чтобы сделать этот шаг.